复点刘强东玩微博的这两年：走火入魔的“大嘴”营销

刘强东排名8月15日新浪微博名人影响力榜*位

　　2012年8月14日，刘强东在微博向苏宁宣战，发布共计11条微博，累计转发和评论近68万条，接下来的15日，刘强东更是将微博作为打苏宁的指挥战场，并顺势登上新浪微博8月15日名人影响力排行榜*位。

　　两年时间，刘强东的微博是怎样从略带生涩到指点江山呢？

　　复盘

　　2010年初是微博悄然流行之际，虽然刘强东也像其他公司CEO一样，开通了微博帐号，但他几乎不怎么使用。理由无非是没有时间、以及看不太明白微博的意义。

　　刘强东最早的微博发布于2010年4月，内容是关于平台零售商如何迅速发展，但反应并不是特别热烈。出现转折是在2010年底，京东出现“出售翻新机艳照门”事件，这是京东发展以来*次遇到大的公关危机，市场部门应对得很仓促，这让刘强东很焦虑。

　　在许多媒体、同行的建议下，刘强东开始考虑使用微博公关，他连发了三条微博，先是强调京东渠道不会有串货问题，如果有问题送网友剃须刀，再是责问这样一场闹剧京东损失谁负责，最后用中欧同学参观京东库房来引证其管理严格。

　　由于此事受到很大关注，刘强东在微博开腔引发诸多媒体跟进，他也很快占据舆论引导的风向。虽然此事件最后不了了之，但是刘强东尝到了甜头：作为CEO从后台跳到前台，不仅能够迅速反应，还可以根据事件进展控制媒体报道节奏。

　　接下来刘强东开始频繁发微博，最开始他还算小心谨慎，经常就内容是否合适请教熟悉的媒体、中欧同学或者业内专家，并且时不时问公关部为何自己的粉丝没有某某多。但掌握了微博营销规律后，自信的刘强东已经可以游刃有余，成为一个“社会化媒体大师”。

　　这样的转变同样出现在应对媒体的状态，虽然普通话里夹杂一些方言，但刘强东已经能够一人从容面对数十家媒体不停歇的发问，不仅巧妙回旋关键话题，还能适时披露一些数据，成为媒体报道的核心。

　　这时候，谁还记得那个总是略带些腼腆，会很认真地记下提问要点，并且逐个回答媒体提问、略显被动的刘强东？

　　那是2009年，京东商城刚刚完成第二轮2100万美元融资，只是一个垂直3C类目的小电商。外界更多谈论的还是淘宝、当当和*。那时蓝烨是方正科技总裁，京东需要辛苦地去方正谈供货，那时沈皓瑜还是百度COO，京东也需要想方设法从百度获取流量。

　　但是现在的刘强东，据媒体报道，每天早上都要开例会，召集已经转投入京东的CMO蓝烨、COO沈皓瑜等高管“训话”，现在的京东已是融资15亿美元，员工达到2.8万人的公司。原本强势的刘强东更加春风得意。

　　自信、强势、说一不二这些刘强东身上的标签，同样被移植到微博营销中。据京东内部人士透露，早期刘强东发微博的目的，常常是用一些新的新闻点冲淡一些对京东不太有利的新闻，“你们跟着我的节奏走”，刘强东会对公关部这么说。

　　而一些在管理层里尚未达成一致的策略，刘强东也会突然就在微博披露，这种“既成事实”已经被公众知晓，不同的声音只好先放下分歧去执行。

　　与此同时，微博也成为刘强东发动价格营销战的重要阵地。

刘强东

　　树敌

　　2010年底，当当网上市后不久，刘强东就向当当发起图书类价格战，用一个劣势品类去打当当的核心品类，不仅让外界了解京东开始进军图书品类，而且由于京东图书份额基数小，即使价格战代价也不大，却能给竞争对手沉重打击。

　　虽然当当积极应战，但受到资本环境和价格战双重影响，当时股价一度六连跌，下跌幅度达到30%左右。而价格战带来的负面影响更是体现在当当网2011年第二季度财报中：净亏损由上年同期的2840万元增长3.3倍至1.22亿元，在电话会议中，当当网高管也不得不承认价格战影响公司利润水平，并且将长期受到价格战的影响。

　　当当网CEO李国庆从此也和刘强东结下“梁子”，不仅在多个场合称刘强东“傻大黑粗”、“不懂事”，还进入京东擅长的3C领域，以同样策略在3C领域开展价格战，可是“精明”的刘强东并没有让京东跟进。

　　在成功打击当当后，更加自信的刘强东经常在微博里披露数据，如预测2011年全年销售额将达到300亿元、透露百度CEO李彦宏参与投资京东等，甚至“欲说还休”地披露一些“业界要发生的大事”，调足各方足够胃口后却不了了之。

　　这样的“大嘴”营销策略让京东收获了高度曝光，但也招来不少非议，更加树立了不少“敌人”。

　　最典型的案例就是刘强东与凡客CEO陈年的关系。2011年12月，刘强东与陈年一同入选CCTV中国经济年度人物，不仅双方在微博上略有互动寒暄，刘强东还对陷入“4年亏空20亿”传闻的凡客力挺，在微博里称赞扬陈年无论在中国服装行业还是电商行业都创造了“无人可及的优异业绩”，并驳斥其他人“没资格”指责、质疑和讽刺陈年。

　　但这面上本来看起来融洽的关系，很快因为刘强东的一条微博而公开破裂。

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