珂兰钻石郭峰：百万起家 腾讯投资改变“定制模式”

　　总结这五年，一是运气好，做了小创新，没有大变革，只是缩短了渠道，让销售方式更直接。二是方向一旦确定后，至今没有动摇过，再资金困难的情况下，也坚持做线上推广和线下铺店。

　　人口学生意

　　“通过互联网倒流，通过店铺实现销售”，即通过互联网的传播方法吸引用户，主要在现在达成交易。目前，珂兰钻石80%客户来自于互联网，20%来自于活动和推广。线上收入占整体收入的40%，线下收入占60%。现在，珂兰钻石在33个城市有36家店铺。

　　我们的生意和传统珠宝不同，主要面向结婚市场，做的是人口生意。选择开店城市的原则很简单，看当地人口是多少，如果超过200万，线下店一定会赚钱。

　　传统珠宝会开在闹市，坐等人上门。我们是行商，是走动的商户，不依赖营业网店，而是要去找用户，研究用户的轨迹，难度会更高。

　　从传统珠宝商了解到，他们年初订的任务，现在完成还不到50%，叫苦不堪。这实际上和生意业态、人群有关系。经济好的时候，富人的好赚。经济下行的时候，*个收紧钱包的就是富人。

　　我们解决的是结婚买钻戒价格高的问题，不但没有受到经济环境影响，反而因为两次经济危机，销售额有了很大的飞跃。2009年经济危机，我们的销售额翻了2倍-3倍。今年每个月都在创造新的记录，同比是去年的四倍到五倍，每个季度以20%-30%的速度增长。我们营收比较良性，接近营收平衡。

　　亿元俱乐部

　　“通过互联网倒流，通过店铺实现销售”模型在两年后开始发挥威力。

　　电子商务圈子有一个亿元俱乐部(封闭的会议，类似电商行业年度总结会)，能进这个圈子说话的，都是年交易额亿元以上的电商网站。

　　2009年我虽然去参加了亿元俱乐部会议，但是我的资质还不够，很是尴尬。2010年，我终于可以自豪的加入这个圈子，终于有了话语权。当时参加亿元俱乐部的电商公司还不多，*批有23家企业，目前都是各行各业里的领军企业，有京东、凡客、麦包包等。

　　进入了亿元入门的圈子，却发现别人已经是10亿级别了，我又有了新的目标。

　　我不愿意说销售额，也从来不要炒作销售业绩，从来不参加任何销售额榜单的排行。我心里知道，如果正儿八经排的话，我们能进前十五。

　　在钻石电子商务行业，老大是钻石小鸟，我们不当老大，愿做老二。在这个时间点当个靶子很难受，还不如把该布的局布好。

　　腾讯投资改变“定制模式”

　　腾讯投资进入后，我们就做了两件事：开店、进货，不再卖期货。

　　以前珂兰钻石的生意模型是定制，用户买珂兰钻石需要付一笔定金，珂兰钻石用自己垫付的资金和用户定金去购买原材料加工生产，20天后用户才能拿到货，结算尾款。由于注册资本100万，大的销售额是负担。生意做的越大，资金越周转不过来。

　　期货是没钱的做法，用户需要长时间等待。如果钱足够多，有很多款式供大家现场选择，现场拿货，可以极大改善用户体验。

　　至今珂兰钻石共完成了两轮融资，*笔是天使，第二笔是腾讯。我们选的股东都不错，都不是纯VC。纯VC有退出机制，不会给你太长时间。腾讯是战略投资，是电商布局的安排，不急于做财务表现，没给我们订任何任务。如果我们想去10亿元俱乐部开会，那就去订10亿目标。

　　结语：

　　电子商务正式百马奔腾往前冲的时候，有的马倒下了，但不影响战局，还是有马会冲到前面，可能由这匹马换成了那匹马，这家企业换成了那家企业。

　　电商高潮时，要多想坏的;但低潮时，一定要乐观一些。做生意和做人是一样的道理，要有平和的心态。

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