珂兰钻石郭峰:百万起家 腾讯投资改变“定制模式”

2012-10-11 13:54· TechWeb  王可心  
   
对他们来说,第一年就是两个字:活着。在摸索着前行、走了很多弯路后,2008年底,四位创始人一次彻夜的会改变了珂兰钻石的轨迹,开会的地点很蹊跷在麦当劳。他们坚定了一个方向:通过互联网导流,通过店铺实现销售。为此,砍掉了电视购物、银行分期购物等贡献现金流的模式。

  2007年,郭峰、王雍、洪卫、黎海等四人创办了柯兰钻石,用100万元注册资金做起了钻石生意。

  他们要做的事情很简单:面向年轻人结婚市场,通过更直接的渠道,让用户买到性价比更高的钻石;同时,企业保持合理利润,而非传统珠宝行业6-10倍的利润。

  对他们来说,第一年就是两个字:活着。在摸索着前行、走了很多弯路后,2008年底,四位创始人一次彻夜的会改变了珂兰钻石的轨迹,开会的地点很蹊跷在麦当劳。他们坚定了一个方向:通过互联网导流,通过店铺实现销售。为此,砍掉了电视购物、银行分期购物等贡献现金流的模式。

  这种模式的威力两年后开始显现。

  当时,电子商务圈子有一个亿元俱乐部,能进这个圈子说话的,都是年交易额亿元以上的电商网站。2010年,珂兰钻石CEO郭峰终于可以自豪的加入这个圈子。“我终于松口气,珂兰钻石终于可以在这20多家企业中平等交流了。”郭峰说。

  2011年,腾讯投资珂兰钻石,传闻金额达3000万美元。腾讯的投资改变了珂兰钻石“定制模型”。在此之前,用户买珂兰钻石需要付一笔定金,珂兰钻石用自己垫付的资金和用户定金去购买原材料加工生产,20天后用户才能拿到货,结算尾款。这种模式的劣势是生意越大资金越周转不开,用户体验不好。

  腾讯投资后,珂兰钻石做了两件事:开店、进货,摆脱了期货模式。

  与传统珠宝不同,珂兰钻石80%客户来自于互联网,线上收入占整体收入40%,线下占60%。目前,珂兰钻石在全国33个城市设有36家体验店,体验店充当分仓、自提点、大额支付、收钱体验、售后服务等多重角色。

  珂兰钻石如何实现线上线下联动?与传统珠宝行业有哪些不同?珂兰钻石CEO郭峰讲述了珂兰钻石这五年。

  口述:

  珂兰钻石CEO郭峰

  整理:

  王可心

  100万元起家做钻石

  我创业有个毛病,在哪个行业被骗过,就想干哪行,把钱赚回来。

  第一次创业是鲜花网站。大学时候追女友,100元生活费花75元买了一束花,为此吃了一个月的馒头,结果那束花只值20元钱。

  创办珂兰钻石是受自己结婚买钻戒的触动。当时在西安,月工资800元。一个开金店的朋友带我买钻戒,原价8000元,打2折,2000元卖给我,当时感觉很惊喜。后来才知道那是0.09克拉钻戒,只要300-400元。珂兰钻石另一位创始人洪卫,委托深圳珠宝工厂直接加工,缩短了渠道,钻戒比我的大一倍,比我的还便宜。

  结婚阶段盲目的人很多,不懂钻石。因此在选择新创业项目时,钻石进入我们的视线。

  虽然上一个项目赚了些钱,但这点钱在珠宝行业捉襟见肘。注册这个公司时,一共凑到100万,愣是觉得有机会,堵了一把。

  很多人问我为什么选择“珂兰”这个名字,我们注册的域名是kela.cn,又不能叫克拉网,洪总提议取谐音“珂兰”。在古汉语中,“珂”是美玉的意思,“兰”又印证了上一个创业项目花卉。珂兰团队大部分来自花卉项目。

  公司成立后,第一年的关键词是活下来。我们走了很多弯路,第一年在北京开实体店是错误的决定。不到100万人民币注册资本,这家店就花了70万。

  接下来想怎么吸引客户。我们尝试了银行分期购物、电视购物模式。但这两条路都是不对的,不能产生品牌和用户,不能让用户对品牌有归属感,只是贡献销售量,但销量太大资金链也撑不住。

  2008年12月,我们开了一个重要的会,地点很蹊跷,在麦当劳。会议决定砍掉银行分期购物、电视购物这两个当时看起来是现金流的模式,坚定了一个方向:通过互联网倒流,通过店铺实现销售。当时不知道叫什么名词,现在知道了叫O2O。

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