珂兰钻石郭峰：百万起家 腾讯投资改变“定制模式”

　　2007年，郭峰、王雍、洪卫、黎海等四人创办了柯兰钻石，用100万元注册资金做起了钻石生意。

　　他们要做的事情很简单：面向年轻人结婚市场，通过更直接的渠道，让用户买到性价比更高的钻石;同时，企业保持合理利润，而非传统珠宝行业6-10倍的利润。

　　对他们来说，*年就是两个字：活着。在摸索着前行、走了很多弯路后，2008年底，四位创始人一次彻夜的会改变了珂兰钻石的轨迹，开会的地点很蹊跷在麦当劳。他们坚定了一个方向：通过互联网导流，通过店铺实现销售。为此，砍掉了电视购物、银行分期购物等贡献现金流的模式。

　　这种模式的威力两年后开始显现。

　　当时，电子商务圈子有一个亿元俱乐部，能进这个圈子说话的，都是年交易额亿元以上的电商网站。2010年，珂兰钻石CEO郭峰终于可以自豪的加入这个圈子。“我终于松口气，珂兰钻石终于可以在这20多家企业中平等交流了。”郭峰说。

　　2011年，腾讯投资珂兰钻石，传闻金额达3000万美元。腾讯的投资改变了珂兰钻石“定制模型”。在此之前，用户买珂兰钻石需要付一笔定金，珂兰钻石用自己垫付的资金和用户定金去购买原材料加工生产，20天后用户才能拿到货，结算尾款。这种模式的劣势是生意越大资金越周转不开，用户体验不好。

　　腾讯投资后，珂兰钻石做了两件事：开店、进货，摆脱了期货模式。

　　与传统珠宝不同，珂兰钻石80%客户来自于互联网，线上收入占整体收入40%，线下占60%。目前，珂兰钻石在全国33个城市设有36家体验店，体验店充当分仓、自提点、大额支付、收钱体验、售后服务等多重角色。

　　珂兰钻石如何实现线上线下联动?与传统珠宝行业有哪些不同?珂兰钻石CEO郭峰讲述了珂兰钻石这五年。

　　口述：

　　珂兰钻石CEO郭峰

　　整理：

　　王可心

　　100万元起家做钻石

　　我创业有个毛病，在哪个行业被骗过，就想干哪行，把钱赚回来。

　　*次创业是鲜花网站。大学时候追女友，100元生活费花75元买了一束花，为此吃了一个月的馒头，结果那束花只值20元钱。

　　创办珂兰钻石是受自己结婚买钻戒的触动。当时在西安，月工资800元。一个开金店的朋友带我买钻戒，原价8000元，打2折，2000元卖给我，当时感觉很惊喜。后来才知道那是0.09克拉钻戒，只要300-400元。珂兰钻石另一位创始人洪卫，委托深圳珠宝工厂直接加工，缩短了渠道，钻戒比我的大一倍，比我的还便宜。

　　结婚阶段盲目的人很多，不懂钻石。因此在选择新创业项目时，钻石进入我们的视线。

　　虽然上一个项目赚了些钱，但这点钱在珠宝行业捉襟见肘。注册这个公司时，一共凑到100万，愣是觉得有机会，堵了一把。

　　很多人问我为什么选择“珂兰”这个名字，我们注册的域名是kela.cn，又不能叫克拉网，洪总提议取谐音“珂兰”。在古汉语中，“珂”是美玉的意思，“兰”又印证了上一个创业项目花卉。珂兰团队大部分来自花卉项目。

　　公司成立后，*年的关键词是活下来。我们走了很多弯路，*年在北京开实体店是错误的决定。不到100万人民币注册资本，这家店就花了70万。

　　接下来想怎么吸引客户。我们尝试了银行分期购物、电视购物模式。但这两条路都是不对的，不能产生品牌和用户，不能让用户对品牌有归属感，只是贡献销售量，但销量太大资金链也撑不住。

　　2008年12月，我们开了一个重要的会，地点很蹊跷，在麦当劳。会议决定砍掉银行分期购物、电视购物这两个当时看起来是现金流的模式，坚定了一个方向：通过互联网倒流，通过店铺实现销售。当时不知道叫什么名词，现在知道了叫O2O。

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