市场
请注意，我一直都很在谨慎地讨论一家创业公司是否值得投资，而不是一家公司是否能取得成功。没人知道一家创业公司是否能成功。对投资者来说，这其实是一件好事，因为如果你能事先知道一家创业公司是否能取得成功，那么这家公司的股价就已经变成了未来的价格，而投资者就将没有赚钱的空间。创业公司投资者知道，每一笔投资都是一个赌注，而赢得这场赌博的机会极其渺茫。
因此，如果你想要证明你的公司值得投资，那么不一定需要证明你能够成功，只需要证明你的公司对投资者来说是一个足够好的赌注。那么，到底是什么东西能让一家创业公司变成一种足够好的赌注呢？除了强大的创始人以外，你还需要拥有一条看起来很合理的道路，这条道路能引导你在一个庞大的市场上占据重大的份额。创始人把自己的创业公司看成是一种想法，但投资者则把创业公司看做市场。对于你的公司正在从事的业务而言，如果这个市场上总共有X名客户，而这些客户平均每年支付的费用为Y，那么可寻址市场总额就是XY美元。投资者不会盼望你能赚到所有这些钱，但总是希望你能赚到*值。
你的目标市场一定要大，而且一定要能被你捕获。但在最开始的时候，市场不一定要很大，你也不一定必须现在就进入这个市场。事实上，在一个较小的市场上起步经常都是更好的；到最后，要么是这个市场将变得很庞大，要么是你可以从这个市场转向一个庞大的市场。只是你必须要向投资者提供合理的理由，证明你的公司有能力在发展几年以后主导一个庞大的市场。
而对于所谓“合理的理由”来说，衡量标准存在很大不同，其差别在于创业公司的“年龄”。在“Demo Day”上，一家成立只有三个月的公司只需要做一个有希望的“实验品”，让投资者看看自己的投资能取得什么回报；而对于一家已有两年历史的公司来说，如果想要在一个A系列回合中筹集资金，那么就必须能证明“实验”能够成功。
但是，每家能真正取得巨大成功的公司都很“幸运”，因为这些公司的增长主要来自于它们所驾驭的外部浪潮。因此，如果想要说服投资者相信你的公司能够壮大起来，那么就必须能够鉴别可让你从中受益的某些特定趋势。通常情况下，你可以通过问一个问题的方式来找到这种趋势，那就是“为何是现在创立公司？”如果你的想法很出色，那么为什么没有其他人做过？理想状态下，答案是你想法直到最近才变成了一个好想法，其原因是某些事情发生了变化，而除了你以外还没有其他人注意到了这种变化。
举例来说，如果只靠Basic编程语言，那么微软就不会变得像今天这样庞大。但是，从Basic编程语言开始，微软在微型计算机变得足够强大时*地扩大了软件产品组合，随后微型计算机掀起了一波真正规模庞大的浪潮，其规模之大是1975年时最乐观的观察人士也预料不到的。
但是，尽管微软在当时确实表现良好，因此会让人觉得对这家公司进行投资会是个很好的赌注，但在那时很可能并非如此。微型计算机取得了巨大的成功，而微软不仅在执行方面表现良好，并且也足够幸运。可是，在微软还没有取得那样的成功以前，谁也无法明确地知道事情会如此发展。我并不是太了解创业公司，但在我们提供融资的创业公司中，至少有一半可能会变得像当年的微软一样正走在一条道路上，将可在一个庞大的市场上占据主导地位。
拒绝
如果你能取得像微软那样的成功，那么是否就能说服投资者了呢？并不一定。在微软发展初期，许多风险投资者都会拒*其进行投资。当然，也有一些投资者拒绝过谷歌(微博)。被拒绝将让你处在一个略显尴尬的位置上，因为当你开始筹集资金时，投资者最常问的问题就是“还有谁曾对你们进行投资？”如果你一直都在试图筹集资金却没人理会，那么你要怎么回答呢？
真正擅长让自己显得强大的人经常都会这样解决问题：他们会给投资者留下一个印象，那就是虽然没有投资者曾对其进行投资，但有多名投资者正准备投资。这可能是一种在可容许范围内的战略，对投资者而言，与你的创业公司的其他任何方面相比，他们更在乎的可能是有没有其他投资者会对你的公司进行投资；而误导他们认为你与其他投资者能良好相处，看起来是一种补充性的对抗手段。但是，我不建议大多数创始人采取这种方法，因为多数创始人都没办法成功处理此事。这是创始人最常向投资者撒的谎，而你必须非常善于撒谎才行。
如果你不擅长谈判，那么*的解决方案就是勇往直前地去正面处理问题，向投资者解释为何其他投资者没有向你提供投资，而为何他们没有投资是错误的。如果你知道自己正走在正确的道路上，那么你就会知道为何投资者拒绝投资是错误的。有经验的投资者都了解，*的想法同样也是最吓人的想法。对于你曾被投资者拒绝的事情，你不应该逃避和感到羞涩，而是应该坦承是什么东西让投资者感到“吓人”，这样一来你看起来就会更具自信，而这正是投资者想要看到的。其结果是，你很可能将可更好地向投资者说明自己的想法。至少，你所担心的东西将会变得公开化，而不是留待投资者自己去发现；而一旦他们发现了事实，那么就会对自己的发现感到骄傲，并因此死抓住这种发现不放，对你进行投资就变成了不可能的事情。
因此，当你并不擅长让自己看起来十分强大时，如果你想要给投资者留下深刻的印象，那么就应该按以下步骤来做：
1. 开创一项值得让人投资的业业务；
2. 深刻理解为什么你开创的这项业务值得投资；
3. 清楚明确地向投资者解释你的想法。
如果你知道自己在说的事情是真的，那么当你说这件事情时就会显得很自信；相反的，永远不要扯谎。只要你坚持说真话，你就能变得强大。确保你要说的是真的，然后说出来就是了。
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