Y Combinator创始人：如何说服投资者投资你

　　投资界新芽8月12日编者按：原文来自硅谷创业孵化公司Y Combinator创始人Paul Graham个人博客，由腾讯科技瑞雪翻译。文章观点认为，如果创业公司创始人想要说服投资者对其进行投资，那么就需要三样东西：强大的公司创始人、发展潜力巨大的市场、以及到目前为止已经呈现出来的将可取得成功的证据。

　　以下为全文：

　　当人们因为举起重物而伤到自己时，通常情况下是因为他们试图用背部的力量来举物；实际上，正确的方法应该是腿部发力。而在试图取信于投资者的时候，缺乏经验的公司创始人也会犯同样的错误，他们会试图利用天花乱坠的言辞来说服投资者。如果他们让自己创立的创业公司去做这件事情，那么大多数情况下都能起到更好的效果——也就是说，如果他们首先明白为何自己创立的公司值得投资，那么就能很简单地向投资者作出良好的说明。

　　对投资者来说，他们想要寻找的是那些将会变得极其成功的创业公司；但是，要做到这件事情并非听上去那么简单。正如在其他许多领域中那样，在创业公司中取得成功的分布规律也同样是遵循“幂定律”（美国心理学家斯蒂文斯所发现的一种定律）的；但在创业公司中，这种曲线的急剧升降程度会令人瞠目结舌。在这个领域中，成功的创业公司会取得极大的成功，从而让其他创业公司相形见绌。而由于每年只有少数创业公司（传统智慧认为是15家）能取得成功的缘故，投资者对待“巨大成功”的态度仿若这种成功是二进制的。换而言之，如果你能让投资者觉得你的创业公司拥有跻身15家“巨大成功”公司其中的机会，那么无论这种机会有多么微小，大多数投资者都会颇感兴趣；反之，则没有投资者会青眼有加。

　　（需要指出的是，有些天使投资人会对极有可能取得“适度成功”的创业公司感兴趣，但他们同样也喜欢“巨大成功”。）

　　那么，你要怎样才能让人觉得你的公司会取得巨大成功呢？大体来说，你需要三样东西：强大的公司创始人、发展潜力巨大的市场、以及到目前为止已经呈现出来的将可取得成功的证据。

　　强大

　　在这三样东西中，最重要的就是强大的创始人。大多数投资者都会在*时间对你的公司看起来将成为赢家还是输家的问题作出判断；而一旦他们形成了自己的观点以后，那么就很难改变了。每家创业公司都有值得投资和不值得投资的理由，而如果投资者认为你的公司将成为赢家，那么就会把关注的重点放在那些值得投资的理由上；而如果他们认为你的公司不会成为赢家，那么就会把重点放在不值得投资的理由上。举例来说，一家创业公司可能面临着一个富裕的市场，这是值得投资的理由；但与此同时，其销售周期却比较迟缓，这是不值得投资的理由。如果投资者对这家公司的创始人感到印象深刻，那么就会因为该公司面临富裕的市场而称其愿意进行投资；反之，他们就会因为该公司的销售周期迟缓而称其不愿意进行投资。

　　投资者之所以会这样做，不一定是想要误导你。大多数投资者都并不真正了解自己为何喜欢或不喜欢一家创业公司的理由。如果你看起来像是能成为赢家的样子，那么他们就会更加喜欢你的想法。但是，不要因为投资者的这种弱点而过于自鸣得意，因为你自己也同样有这样的毛病；事实上，几乎所有人都是如此。

　　当然，创业公司的想法本身也会在这个过程中占有一席之地，它们是点燃投资者心中那把火的燃料，能让投资者开始喜欢创始人。一旦投资者开始喜欢你，那么你就会发现他们会好好考虑你的想法：他们会说：“想法很好，而且你还能怎么怎么去做。”反之，当他们不喜欢你的时候，就会告诉你说：“但什么什么又该如何呢？”

　　但是，取信于投资者的基础是让你自己看起来十分强大；由于这并非大多数会在对话中使用的一个词汇，因此我需要解释一番。一个强大的人是指，看起来这个人能得到自己想要得到的东西，无论在他的前进之路上有什么样的障碍。“强大”的含义近似于“自信”，只有一点除外，那就是人们可能充满“自信”但却做错事。但大致上来说，“强大”跟“自信”的含义相差不远。

　　有些人非常善于让自己看起来强大，其中有些人是因为他们确实很强大，只是让这种强大展现出来而已；而其他人则是因为他们多多少少地能伪装自己。但是，大多数公司创始人（其中包括那些将开创出非常成功的公司的创始人）在*次尝试筹集资金时都并不善于让自己看起来十分强大。那么，他们应该做些什么呢？

　　对这些创始人来说，他们不应该做的事情是尝试模仿那些经验丰富的创始人，后者经常都会大摇大摆地自吹自擂。投资者并不总是擅长判断一种技术是否能够成功，但都很善于判断一名创始人是否有自信。如果你尝试刻意模仿他人却丢失了自我，那么到最后你只会深陷泥沼而不能自拔。这样做的结果是，你将远离诚信，无法取信于人。

　　真实

　　作为一名初出茅庐的“菜鸟”创始人来说，能让他变得最强大的方法就是坚守真实。你看起来有多么强大并非一个“常量”，而是取决于你说些什么。大多数人在说“一加一等于二”时都会显得很自信，因为他们知道这是真的；但对于那些最没有自信的人来说，如果他们告诉一名风险投资家说“一加一等于二”，而后者作出的回应是对此表示质疑，那么这些人就会感到迷惑不解，甚至会有些自卑。那些善于让自己看起来强大的人拥有一种魔法般的能力，那就是他们能面不改色地说出这样一句话：“我们将可拥有每年赚到10亿美元的能力。”但事实上你也能做到同样的事情，前提是只要你能首先说服你自己。

　　那就是秘密所在。你需要说服你自己相信，你创立的创业公司是值得投资的；然后，当你向投资者解释这件事情时，他们就会相信你。我所说的“说服你自己”，并不是说你要跟自己玩心理游戏以增强自信；我的意思是，你要真真正正地对自己创立的创业公司是否值得投资的问题进行评估。如果事实是不值得投资的话，那么就不要尝试去筹集资金；但如果确实值得投资，那么当你跟投资者进行对话时，就应该实话实说，告诉他们你的公司是值得投资的，而他们也将感觉到你说的是实话。如果你对某件事情理解得很透彻，然后在这件事情上实话实说，那么你就没必要非要变成一个口才流利的演讲者。

　　而为了评估你的创业公司是否值得投资，那么你就必须成为一个领域专家。如果你不是一个领域专家，却要装出一副十分自信的样子，那么在投资者眼中看来就只不过是一个“达克效应”（Dunning-Kruger effect，是一种认知偏差现象，指的是能力欠缺的人在自己欠考虑的决定的基础上得出错误结论，但是无法正确认识到自身的不足和辨别错误行为）的实例罢了——实际上，投资者的这种看法在通常情况下也恰好反映了事实。投资者会向你提出问题，通过你回答得有多好来迅速判断出你不是一名领域专家。所以，你要了解有关你所在市场的每件事情。

　　为什么公司创始人会坚持尝试说服投资者相信那些就连他们自己也不相信的事情呢？一部分原因是，我们所有人都一直被训练着那样去做。

　　当我的朋友罗伯特·莫里斯（Robert Morris）和特雷弗·布莱克威尔（Trevor Blackwell）在研究生院求学时，他们的系导师曾向一名学生提出一个问题，这个问题直到今天还会被我们引用。当那个倒霉的学生播放到最后一张幻灯片时，系导师突然提出了一个问题：

　　“在这些结论中，有哪一个是你真的相信的？”

　　在学校的组织方式中有一个“史前文物”，那就是我们所有人都被训练着去做一件事情：哪怕在无话可说时也要勉强去说。如果你需要写一篇十页纸的论文，那么就必须写满十页，哪怕你只有一页纸的想法可以写，甚至根本没什么想法。许多创业公司也是抱着同样的想法来筹集资金的。当创始人认为是时候该要筹资时，就会勇敢地尝试为自己的创业公司争取*的条件。大多数创始人都从来不会事先停下来想一想，问问自己所说的话是否真能令人信服，这是因为他们被训练着必须把表达的需求当成一定要做的事情。

　　筹集资金的良好时机并非当你需要时就去筹资，也不是当你到达某个人为规定的最后期限时就去筹资，而是当你能说服投资者的时候。在此以前，不要尝试去筹资。除非你能很好地伪装自己，否则如果你不能说服自己，那么就永远不要尝试去说服投资者。与你能伪装的程度相比，投资者鉴别你所说谎话的能力要强得多，哪怕你只是无意中扯了谎。如果你在说服自己以前就去尝试说服投资者，那么你就是在浪费双方的时间。

　　与此相比，在尝试说服投资者以前先停下来说服自己，那么你能获得的东西就不只是节省了时间那么简单。这样做将强迫你组织好自己的想法，说服你自己相信你的创业公司是值得投资的，你还必须想出你的公司值得投资的理由。如果你能做到这些，那么到最后能得到的东西就不光是能增强自信，而且还能拥有一张通向成功的“临时路线图”。

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