年轻创业者，卖产品时请绕开这些错误

　　投资界新芽8月23日编者按：本文原载于under30ceo，作者Phil Drolet是一位管理培训师，他帮助企业家提升营销技能，改进思维方式。中文由创业邦编译。

　　以下是全文：   

　　你应该知道这样的情况：大部分创业公司过不了几年就都倒闭了。

　　现在让我们来分析下这个问题。为什么这些聪明能干、有好想法的创业者会失败?通常这会有多方面的因素，比如创始人之间的冲突、资金问题、执行问题……

　　但是，企业失败的核心问题是其产品(或服务)卖不出去。

　　究其原因是大部分的创业者对市场营销都知之甚少。你可能对你的产品或服务非常有激情，领导着一帮很聪明的人，网站设计得也很出色……但是，如果你对市场和销售不在行，你的结果就是失败。很抱歉告诉你这个残酷的事实。

　　如果你要为自己辩解“我在大学里选修了营销课程，我的成绩还不错”什么的，还是省省吧。

　　我大学学的就是营销专业，还拿到了MBA学位，而且两所学校都是名牌大学，当我开始自己创业的时候，我才发现自己错的离谱。

　　我很快发现，创业时真实的市场营销工作与我在课堂上所学到的有天壤之别。商学院所教授的营销知识都是针对财富500强那样的企业，很难和真实的用户接触，而且那些企业在面对线上市场时落后了好几年。如果你要建立一家成功的公司，你就要努力学习、了解“真实的营销世界”。参加在线课程，多读书，多到外面走走看看，别闭门造车，请经验丰富的人多指导你。

　　如果你能做到这些，你的前途是无量的。你会获得让你成功的一技之长，无论你做哪行。

　　下面，我就为大家分享下很多创业者现在很可能正在犯的三大错误，以及该怎样改正这些错误。

　　错误一：想让每个人都成为你的客户

　　很多创业者都是善良的好人，他们该被祝福，他们都希望能出一份力，让这个世界更美好，但这也是创业者们的魔咒。为什么?就是因为他们想用自己的产品或服务去帮助每个人，结果他们谁也帮不了。

　　目标市场过于宽泛，可能是大家最容易犯的营销错误。为了能从市场竞争中拼杀出来，你的目标人群要设定得尽量具体，可以说用户群越小越好。

　　你可能在想：“我放弃的那大部分人群怎么办?”

　　你要换个角度来看问题：“我要服务好我所关注的这部分人群，这是一件伟大的事。”聚焦在特定的人群上，你能为他们提供更好的服务，并且能为他们的生活带来深远影响。

　　现在让我们来具体分析下。当你描述你的典型客户时，你要尽可能详细地描述他，不仅包括人口学上的特征，还要有心理层面的分析。

　　举例来说，“25岁-40岁的男性”这样的描述太差劲了。“25岁-40岁的职业男性，生活在大城市中，热爱户外，为自己的业余爱好拼命挤时间，他们担心*的时光在离他们而去……”应该这样详细地描述。这样的目标客户对你才有用，你才能从服务他们的过程中挣到钱。

　　解决办法：把你的典型客户的特征写下来，描述他们的沮丧、担心及渴望所在。尽量深挖，尽量个性化。你要切身去体会他们的感受，想他们所想。

　　错误二：缺乏用户参与

　　很多创业者爱展望这样的蓝图：“我们花了几个月的时间建了厂房、仓库，生产了不同寻常的产品，接着对外展示我们的成果，然后取得了巨大的成功。”这是很可笑的想法，现实世界可不是这样的。

　　准确预测消费者需要什么很难，但反过来说，有了想法不经用户确认就开始闷头干却很容易。当你失败后你才认识到没人需要你的产品。

　　在做市场工作时，你要让自己具备“科学家”式的头脑：总要做实验测试自己的想法，和你的测试对象(用户)尽可能多的接触。

　　要做到这些，调整好你的心态非常重要。你收到的很多反馈肯定会令你不好受，但不要太介意，不要被你的情绪所控制。

　　如果你的点子很烂，当然越早发现越好，而不是在你已经把很多钱投进去的六个月后。

　　测试，测试，测试，这是成功的市场营销大师们在做的，因为这很管用。

　　解决办法：在决定要着手创业前，你要花时间与潜在客户多交流，看他们需要什么(了解他们的喜怒哀乐所在)。然后尽快做一个测试版进行测试，再获取客户反馈。然后重新结合反馈重新调整，再测试。重复这样的操作直到客户真正满意，愿意为此付钱为止。

　　错误三：让用户觉得你不是在和他自己沟通

　　现在你已经确定了你的典型客户，而且也提供了他们正想要的产品/服务，接下来就是有效地和他们沟通。

　　关键是你和每位客户的沟通要像一对一的直接沟通那样，而不是一对多。两者的差别非常大，而这点常被忽视。

　　当你给一个人写邮件时，你可以谈论他的沮丧、担心及渴望。你会让他们感觉被你所理解。通常这种理解就是市场营销中的魔力。

　　Eben Pagan，我们这个时代最伟大的营销大师之一曾说过：“从你的顾客觉得自己被理解了的那时起，奇迹就发生了。”

　　当他们觉得你了解他们的困难，他们就会觉得你肯定也有解决问题的办法。这样一来，销售就是顺水推舟了，而且会很有趣。

　　解决办法：每当你在做营销材料时，直接写给你的典型客户。直接拿自己做实验，问问自己：“这是对我说的吗?我觉得被理解了吗?这吸引我吗?”如果答案不是肯定的Yes，就拿回去继续修改吧。

　　结语

　　因为营销工作涉及到心理学，而心理是很复杂的科学，所以敏锐和关注细节造就了很多世界一流的营销大师。

　　其实要赢得你的目标客户群并不像想象的那么难。只要把三个错误的解决方法做好了，你很快就能从你的竞争对手中脱颖而出。最后再重复一遍三个“诀窍”：

　　1.彻底弄清楚你的目标客户是谁;

　　2.经常与客户保持接触，做他们真正需要的产品;

　　3.以“一对一”的方式与客户交流，让他们感觉被你所理解。

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