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通吃亚非拉的创业者:卖完手机卖Pad

张武学创立基伍国际,担任CEO,主攻国际市场开拓与品牌打造,开始了张氏家族企业从代工到自有品牌的转型。在迪拜他是最强势的手机出货商,年利润几亿元人民币,下一步他想要进入2万亿人民币的市场。
2014-04-16 10:13 · 创业邦  吉颖新   
   

  在迪拜“对付”代理商

  张武学到迪拜时,恰逢中国手机“向外走”的一个节点。“2007年之前,国产手机品牌就是波导、夏新、海尔这些,差不多从未走出过国门。当时全世界几乎没人相信中国人能做好手机。当我们把自己的手机卖出去后,他们用了,感觉质量还不错。”

  中国手机处在接受与被接受的临界点。尤其是当外面市场了解到中国手机的性价比很好时,环境机遇就来了。当时深圳有很多公司,像华强北那边众多做代工和贴牌的中国厂商也都意识到这个机会,纷纷来到迪拜做起手机生意。

  基伍从一开始就以迪拜为中心向外辐射十几个国家,同时做销售。张武学的教育背景让他显示出极强的应对能力,英语水准也让他快速熟悉贸易规则并进行市场运作。当时很多同在迪拜打市场的中国公司,总是过于依赖迪拜当地代理商提供的信息反馈。而张武学一定要到达终端国和终端客户那里。

  “迪拜是一个转手贸易港,这时候代理商是和我在迪拜做交易,但他后面延伸出去的市场就太大了,所以本地市场并不能真正代表各地市场的不同观点。”

  最终代理商把手机卖到哪个国家去了呢?“我就这样追问,比如当我知道代理商的货是销往埃及了,我马上就对他说,我和你一起去埃及,代理商当然也很乐意得到这种支持。”到达埃及当地后,他们马上就会到本地城市门店甚至当地人中进行市场调研。

  他们清晰地掌握了利润空间、结构。很多细节都来自实战中的摸索,“比如埃及人喜欢‘老红色’手机,颜色稍微有偏差,他们都不要。当地人还喜欢买音箱很大的手机,开始我不明白为什么,后来才了解到他们平时喜欢跳舞,外放使用。”

  中国新兴手机品牌并不像当年欧美老品牌那样在核心技术上做文章。如张武学所说,手机行业发展到今天,已相当成熟,90%的技术专利都已公开,可供想象的空间并不多。基伍的思路就是大打各个国家的差异性以及区域特色牌,如此才能打败巨头品牌。

  比如在印度,“我们针对诺基亚产品功能单一的弱势,采用‘机海’战术,每月为印度当地开发10款新品。”印度市场庞大,发到这里的手机基本本国消化,基伍大量生产印度人喜欢的手机样式,供货迅速,产品迭代快,并且做到当地人能接受的定价。2010年,基伍在印度市场的占有率达到21%,排名第二,*的诺基亚市场占有率为23%。

  随着基伍手机的热销,他们在迪拜市场也越来越强势。“生意变得非常好做。记得有一次,我们的货还没来得及入库,2个小时就卖出10多万台。”他回想说,那时基伍手机到迪拜后,经常与代理商现场开票,现金交易,起货走人。

  代理商也是基伍做大的关键一环。与华为在海外直接做运营商的路径不同,基伍的路数是直接卖给代理商。所以从他们一开始进入迪拜市场找代理商就“很讲究”,“我们不找行业*牌的,因为他们往往条件很高,只找那些被老大们压得很惨,但却具备中等实力,急于想出头的代理商,通过我们的系统给予他们强力支持,他们就如同屌丝逆袭一样做起来了,之后在市场上就有了标杆效应。”

  2008年,基伍在迪拜手机圈里算是真正打开“场子”了。因产品的性价比高,服务深入细致,加之严谨的代理商管理体系,基伍几乎在手机市场上建立起说一不二的强势地位。

  迪拜是全球土豪们聚集的投资天堂。当时常有手持重金的人找上门来要和他们做生意,而基伍对代理商的选择则秉持了一贯的谨慎作风。“有个财大气粗的客户非吵着要做我们的代理商,一进我们会议室就问,你要多少钱?1亿美金行不?我马上给你开支票。”张武学则问了他很多行业问题,然后回复“不做”,因为发现“对方对行业完全不懂”,而且“已有钱到没时间去弄懂这事”的地步。

  后来达成协议,“必须找一个懂行靠谱的总经理过来帮他打理才行”。

  张武学为基伍设计的独特物流线路也与其他竞争对手不同。“当时在迪拜做生意的中国人很多,但很少去设计物流线,只是按习惯走。我就一直琢磨我的仓储怎么放?物流怎么走?金融放哪儿?后来决定货全部从迪拜走,因为发现不管到中东、非洲还是南美,这样做的中转效率最高。”比如航班,当时中国飞往印度要两天才一班,而迪拜到印度一天有六班之多。

  2011年,张武学离开基伍时,它已经从当初2个人成长为一家跨国知名手机品牌商,旗下拥有四大运营中心,11个分支机构、300多家经销商以及5万多个终端零售点,销售与售后服务网络覆盖南亚、东南亚、南美洲、非洲、中东等区域。

  跨国公司就像个没有国界的国家。“全球那么多分公司,每个分公司那么多不同国家的人,加上各地不同的文化,有时就像诸侯割据一样。比如墨西哥,一般飞行都要19个小时左右,一年我也不可能去几次,如何让他们保持斗志,不缺乏长期的战斗力,是我经常要想的问题。”

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