途牛于敦德：未来互联网细分行业会按客单价划分

　　传统的行业划分方法是按照销售什么样的产品和服务来进行划分，例如家电行业、图书行业、酒店行业等。随着互联网的发展与零售结合并促进了零售的发展，零售与生产的分离，单一零售商覆盖的品类越来越广，按照品类来划分行业的方法逐渐减弱，按照产业链条分工划分行业的情况越来越多。

　　按照客单价划分行业。在线零售端，按照品类来划分越来越少，按照客单价划分越来越多。不仅在线实体商品零售是这样，在线生活服务零售也是这样。对于相近客单价的品类，毛利相似，客户获取和维护的成本相似，获取和维护客户的方法相似。举个例子，100块钱的客单价，毛利10块，单订单获取成本3块;10000块钱的客单价，毛利1000，单订单获取成本300。即使考虑上消费频次的差异，单订单获取成本仍然有很大的差异，这就决定了业务模式上的差异。

　　在线商品零售已经是按照客单价划分。在线商品零售网站没有按照家电、衣服、图书这样的品类进行划分。随着商品客单价的提升，在线商品零售的自营模式以及自营加平台模式越来越成熟，而不仅仅是原来的平台模式。这几处模式的客单价不同，处于不同层面，差异化竞争。

　　在线生活服务正在按照客单价划分。最近几年在线生活服务领域发展速度越来越快，包括餐、电影、体检、招聘、相亲、教育、旅游、租房、租车等，以及从广义上来说，承载商品零售的快递也是服务。在一百元左右的客单价上，有餐、门票、电影票、演出票、特价酒店等，这些原来按照品类来说分属不同行业的在线服务零售业务，越来越集中。

　　相似客单价的产品与服务之间比较容易互相渗透，而客单价不同的市场相对比较难互相进入，一些规律需要长期积累，同时做好多个客单价领域的难度非常大。

　　将来互联网细分行业会按照客单价划分。例如会分为免费的，100块的，700块的，5000块的，每个行业会有比较大的公司出现。现在仍然还只是互联网发展的早期阶段，一百块钱的商品消费还是主流，一百块的生活服务消费刚刚开始，几千块的初见端倪。虽然只有一百块，但也标志着互联网的进步和发展，十年以前，几十块钱才刚刚开始兴起，再过十年，几千几万也会成为主流。

　　客单价越低产品越重要。客单价低的时候，无法支撑高客户获取成本，必须通过边际成本接近于0的方式获取客户。通常情况是在提供固定成本的产品(包含内容、功能等)，然后通过极低的边际成本提供给尽可能多的客户使用，并不断提升用户体验。这个时候产品是重要的，包括在免费的互联网产品，以及低客单价的生活服务类产品，需要在产品上面做大规模投资，但是这个投资是有上限的，不会随着规模的增长而增长，一旦建立起来优势，前期的成本将来会被更加广泛的客户所分摊。

　　客单价低的产品，对价格的敏感程度相对高，因为客单价比较低，也提供不了太多的服务，所以主要在价格上面产生差异，就比较容易产生比较多的价格竞争。

　　客单价越高服务越重要。客单价高对信任要求高，信任要求高对品牌和服务要求高。因为毛利高，也为提供比较好的服务创造了条件。

　　当销售一个小额产品的时候，信任要求低，大部分人认为可以尝试一下，通过评价体系，相对来说还是比较稳妥的。对于价格高一点的产品，也可以通过跟店主的聊天来加强信任，补充一些需要的信息，但这个时候就会碰到效率的问题。如果销售更贵一些的产品，同时解决这个效率的问题，就需要更进一步的信任方案。一方面需要开始建立零售品牌，一方面可能还需要有个呼叫中心，以及自动化的支撑系统，以便通过通话建立信任、打消顾虑、提升效率。再往贵了，就会需要线下服务中心，以及人与人之间联系的建立。从这个过程中可以看出来，客单价越高需要信任程度越高，对服务要求越高，对人参与要求越高，但效率未必低。

　　购买这些比较高客单价的服务类产品的时候就需要相对强的信任，但是现在线下商业中品牌相对分散，缺乏信用评价体系，服务标准化程度低，互联网与商业的结合可以解决这些问题，未来空间巨大，现在仍然存在大量领域亟待改进。

　　互联网从广度和深度两方面渗透生活

　　互联网从IM、邮箱等免费的服务开始，慢慢进入生活：几亿人在使用免费的互联网产品，几千几万的产品和服务已经可以通过互联网来购买，十几年的时间，互联网已经深深的进入生活。

　　互联网接下来还会继续向两个方面延伸。一方面是广度，在用户基数上面继续扩大;一方面是深度，越来越贵的，越来越多的产品与服务可以通过互联网来提供。

　　免费的通用互联网服务在横向上，面上，规模上不断拓展互联网的宽度，用户的数量、基数。免费没有什么风险，可以先尝试，如果觉得好，可以再继续尝试更高价格的产品与服务。另外一方面，商品与服务的提供商不断拓宽线下互联网在商业、服务里面的渗透，增加互联网在生活中的深度。越来越高客单价服务与互联网结合，提升了效率与品质，承担起互联网纵深拓荒者的角色。

　　移动互联网加速了这一进程，而不仅仅是重复这一进程。伴随着广度与深度的不断扩展，互联网与生活的结合越来越紧密。

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