春叔蔺德刚：成人用品电商那点事儿

　　马佳佳现象与营销

　　总与“香艳”挂钩的情趣用品，如何能贴上“严肃”标签，是蔺德刚常常琢磨的问题。这个行业不仅长期处于灰色地带，就连为自己“洗白”的机会都没有——大众媒体当时并不允许刊载涉性广告。

　　但如果想积极影响公众对这个行业的心态，又必须借助大众媒体。蔺德刚采取了慈善捐助的策略，比如向残疾人捐赠情趣用品等。虽然过程并不顺利，但最终做成并吸引不少媒体关注，*次将“关注残疾人性健康”这个社会问题揭示出来。

　　接下来蔺德刚开始通过内容做价值输出，2006年时尚杂志《新娘》找到他合作新婚情趣用品专题，随后《男人装》《时尚COSMO》、《时尚健康》等多家时尚杂志都与春水堂进行内容合作，话题涉及情趣玩具、SM游戏、两性关系等等。蔺德刚成为多家时尚杂志两性关系栏目撰稿人。

　　用笔名“拎菜刀”做网络营销公司的那段时光，蔺德刚还在天涯及猫扑连载《情趣店里那些事儿》，获得了千万人追捧阅读，2010年他正式出版《成人之美》一书。与《男士健康》合作的第二部书《性福圣经-玩具大亨》即将出版。

　　就像聚美优品创始人陈欧“我为自己代言”一样，蔺德刚成为性教育工作者中曝光率最高的人之一。当然“专家”并不是蔺德刚追求的目标，虽然11年前就做过电商，但在电商互联网行业知名度实在太低，他需要继续想办法。

　　眼下毫无疑问是“猪能飞上天的风口”，多家电商网站上市受到资本追捧，情趣用品不再是低俗下流的话题，反而成为一种生活态度，虽然很烦“互联网思维”这个词但蔺德刚不得不让其成为自己的武装。

　　以前做成人用品电商，想烧广告都没有门路。现在春水堂走上电商迅速战略市场份额、提高品牌知名度的必经之路：促销价格战。就像京东(24.54,-0.56, -2.23%)618店庆日、天猫双11光棍节一样，蔺德刚要借用性爱中的一种体位，在6月9日那天造一个“69节”。

　　至少过去这一年，互联网行业对成人用品并不陌生，甚至颇感兴趣。这其中*的功劳是中国传媒大学90后毕业生马佳佳，她毕业那天在学校附近开了一家创意情趣用品店Powerful，后来在中欧分享的90后思维PPT引起巨大反响红遍网络。

　　当马佳佳在传媒大学开小店时，蔺德刚就注意到这个女孩，希望拉她进春水堂，“不过小女孩心比较大。”蔺德刚说，但从马佳佳的走红，他也看出马佳佳并非做这行生意，而是用“名校”“女生”“胸大”“敢说”“性用品”等标签做个人品牌。

　　马佳佳吸引了不少大叔投资人的追捧，徐小平就是其中之一，他不仅投资了马佳佳，还给予“身上有中国企业家最缺乏的直击心灵的力量”评价，就仿佛她身上寄托着他们未曾实现的愿望、曾被辜负的青春。

　　说到这里蔺德刚又哈哈一笑，他直接将马佳佳现象定义为“一帮70后大叔意淫的产物”，他用生理的逻辑解释：70后大叔们拥有了资本和权力，但40左右年龄正值阳痿恐惧，马佳佳引发的是文化领域上的阳痿恐惧，“大多数的色情消费是在40、50岁身上。”

　　可徐小平也是春水堂的间接投资人，蔺德刚这么评价，投资人知道嘛？蔺德刚轻松表示，“我的想法都和投资人交流过。”他认为马佳佳很聪明，她并不是欺骗了公众和屌丝大叔，而是很巧妙的吊起大家的胃口。

　　徐小平和蔺德刚在一次徒步活动上认识，后来徐小平和蔺德刚说，“不如你收了马佳佳团队吧。”蔺德刚赶紧摇头，“马佳佳除了个人品牌，能有让用户记得住的产品吗？无论是安全、服务、品类都没有，收不靠谱的公司对品牌没有好处。”

　　目前春水堂自有品牌比例已达到30%，对于成人玩具这个行业的技术，蔺德刚有比较深的感触。虽然他觉得“大象”这些安全套品牌在互联网营销上做的不错，但产品多是OEM代工，并不掌握真正的技术，只有像冈本这样的公司才有竞争壁垒。

　　蔺德刚举例说道，马来西亚是橡胶产地，生产的避孕套“分量很足”，“薄”并不是他的追求。而避孕套*体验是要接近于无，只有冈本切中要害，这个技术马来西亚做不到。因此收购本土品牌没有太多意义，“如果我有钱冈本又肯卖，我肯定毫不犹豫就收了。”蔺德刚感叹。

　　情趣智能硬件

　　已经完成A轮2000万元融资的春水堂，正在计划B轮融资。在融资的用途上，除了通过促销抢占更多市场份额，另一个重要预算是情趣智能硬件。

　　先不说Google Glass被用于拍摄成人电影的噱头，更加有趣的情趣智能硬件已经不断推出。比如大名鼎鼎的杜蕾斯，已经成立一个项目组来研究可用APP远程控制震动的智能情趣内裤，今年的CES上也有英国情趣玩具公司展示类似产品。

　　杜蕾斯这款智能情趣内裤名为Fundawear，分为男版(仅内裤)和女版(包括内衣和内裤)，这款智能情趣内衣裤中内置震动按摩装置，当用户在手机APP应用操作界面上滑过相对应的原点时，就会产生震动效果。

　　上述这款情趣智能硬件被外界看做是“异地恋神器”，不少国内公司也在做类似开发，至少有4、5个团队找蔺德刚谈过，设计思路基本相同：用飞机杯、振动棒与手机APP相连，但蔺德刚认为不靠谱。

　　“太小众和反人性了。”蔺德刚吐槽说，“用手机APP你是想看对方身体、还仅仅是展示自我感受，使用场景很奇怪。”

　　事实上目前大多情趣智能硬件更多在于营造一个环境，比如已经推出的Vibease智能跳蛋，通过蓝牙与智能手机相连，实现振动器与音频同步，用户可以从音频幻想列表中设置情绪。

　　而出自厂商OhMiBod的音乐按摩棒，只需链接iPhone或者音频设备并播放音乐，就会根据音乐节奏自动调整震动的频率和幅度。

　　目前春水堂也在情趣智能硬件上有探索，蔺德刚展示了一款粉红色的阴道收缩球，这款产品通常给生完孩子的女人做恢复性锻炼，但是过去的锻炼过程很无趣，春水堂设计了一款游戏APP相匹配，通过阴道给玩具反馈的压力值，在APP中进行游戏通关。

　　这些看上去更多是在原有玩具上加上传感器，蔺德刚有心中的理想模型：比如女生用的震动棒，有些产品是用档位调节震动幅度(OhMiBod用音乐已经是大改进)，但人体通常处于连续感受状态，能够根据状态自动实时调节震动幅度、与人体进行交互才是最合理的智能设计。

　　而即使是情趣玩具，也依然没达到一个理想状态。蔺德刚表示，虽然情趣玩具领域每年有1万款新品出来，但11年下来他能记住的不超过50个，大部分新款都是无意义的SKU。

　　如果追溯原因，虽然很多欧美及日本品牌在中国代工，但中国工厂的设计师水平参差不齐，毕竟优秀人才都会去做3C或其他设计，做情趣玩具的设计师要么根据欧美的需求制作，要么修修改改创造新品，他们很难接触到消费者获得反馈。

　　蔺德刚认为这是春水堂的机会，无论是公司内部还是春水堂的客户，都是收集体验反馈的重要渠道，这11年他积累了很多数据，非常清楚一款玩具的好与坏。

　　“只要投入做研发，在这个领域就有机会做出小米的。”蔺德刚说，“自有品牌研发这个领域，只要你上到了二楼，就会发现没有对手。”在他未来的规划中，春水堂一定是一家注重人体工学、美学的高科技消费电子公司。

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