春叔蔺德刚：成人用品电商那点事儿

春水堂创始人蔺德刚

　　一个40多岁的中年男人，经常在朋友圈分享两性话题，展示一些或桃红或翠绿的情趣玩具，你一定认为他是个“臭流氓”，但实际上这是他做了11年的事业。

　　蔺德刚，成人用品店春水堂创始人，人称“春叔”，笔名“拎菜刀”。2002年创办的春水堂，定位情趣用品零售商和品牌商，早期做过电商后来转为加盟，失败后重心再次转为电商。

　　当城市里越来越多粉色情趣店出现时，这个长期讳莫如深的行业迎来发展契机：春水堂销售两性健康护理、性玩具、性感服饰这三类产品，2013年销售收入接近1亿元。春水堂的团队在新闻稿里写道，这是“成立11年来首次面对媒体”，并宣布完成A轮融资2000万元。

　　眼下是春水堂做宣传的*时机：唯品会、聚美优品受到资本追捧，证明垂直电商并非伪骗局。而成人用品长期处于暴利状态，谁能够*在电商红利中打响品牌，就能在300亿规模的总盘子里抢更多市场份额。

　　在半遮半掩的成人用品行业混迹11年，被贴上“中国两性关系布道者”标签的蔺德刚，必然是一个看了很多故事的大叔。他将开情趣店的经历写出一本畅销书《成人之美》，还是诸多知名时尚媒体的两性栏目撰稿人。

　　真实的蔺德刚外表看上去很老实，说起话来滔滔不绝，很注意用恰当的言辞以避免误解。而无论谈合作还是接受采访，他的角色很容易转换成“知心大叔”：鼓励羞于谈性的男男女女正确看待性，正确看待身体的各种潜能，享受性爱的乐趣。

　　“你们肯定认为我是一个著名的性运动家。”经常被冠以“流氓”头衔的蔺德刚很习惯于自黑，通常哈哈一笑后强调，性本身这件事情是无色的，而是看的人戴着有色眼镜。

　　蔺德刚看上去比40岁要年轻很多，他自嘲是做这行业荷尔蒙要比普通人更多。他和普通的创业者没有什么两样，普通的T恤牛仔裤以及发自内心的执着和热情。

　　在这场与新浪科技的交流中，蔺德刚聊了很多，包括在内部管理中如何界定情色高压线、马佳佳现象触发哪些男人荷尔蒙、敏感行业应该如何做营销、情趣智能硬件到底靠不靠谱等等。

　　在蔺德刚规划里，电商并非是*目标，已有自主研发产品的春水堂，在电商之后有更清晰的规划：做一家高科技消费电子公司。

　　内部管理边界

　　Z是不久前刚加盟春水堂的80后员工，作为新员工每次在聊天的时候，他都会觉得特别尴尬：比如新上线一批荷兰进口玩具，公司女员工体验后反馈玩这个很累不好发力，Z不知道该如何接话。

　　也不是所有员工都像Z一样腼腆，90后小姑娘L为了坚持在春水堂上班，几乎与父母翻脸。

　　作为一家成人用品公司，性是一个绕不开的话题，内部聊天的尺度极其开放，只有80多人规模的春水堂平均都是80后，技术运营仓储都是男生，客服基本都是女生。

　　春水堂的员工分为两批人：*部分看好这个行业，他们从互联网、电商等行业转过来，希望奋斗3-5年后博一个美好未来，这些人通常会像Z一样有个适应期。

　　第二部分则是人文情怀认同，比如像L这样主动投奔的员工，这部分比例占到了50%左右。用蔺德刚的比喻是，如果把人比作一个苹果，性是离内核最近的部分，当一些人清楚认识这部分时，则会让他更好的做自己。

　　这部分员工很多是春水堂的顾客，他们通过微博或者电话找到蔺德刚，蔺德刚通常问两个问题：你有什么才能？你要多少钱？而如果面试对象是女性，他还要小心翼翼询问交过几个男朋友以此来推断性经历。

　　蔺德刚说起来比较得意的是，春水堂吸引了不少放弃高薪的人才加盟，他从未收到过面试“性骚扰”的投诉。

　　每家公司的员工都必须了解产品，春水堂的文化是所有员工都是体验员，无论是代理产品还是自主研发的品牌，都由员工体验积累反馈。比如蔺德刚会给男员工发飞机杯，要求反馈舒适度、弹性等参数，给女员工发震动棒，要求反馈长度、材质等意见。

　　这是一个香艳的话题，即使严肃讨论也很容易跑偏，如何避免内部出现问题？

　　“春水堂不是淫乱大趴！”蔺德刚大笑，他要求所有员工对内局限于专业探讨，不能涉及到私生活。另外明确规定内部员工谈恋爱可以，但是禁止一夜情文化。

　　水瓶座的蔺德刚自称有道德洁癖，他尊重所有不损人利己、自愿的性关系，但对于权力型性关系如领导和下属非常反感，他的原则是一旦发现立马开除。

　　春水堂还定期举办线下两性沙龙活动，每期大概15-20个人。也有朋友问蔺德刚，会有“约炮”倾向吗，警察会不会来抓？

　　蔺德刚有时觉得这样的问题很可笑，“我们都穿着衣服，很透明的讨论性问题而不是情色，当一帮人把性当成纯洁话题讨论时，有其他想法的人反而是格格不入的。”蔺德刚再次强调，“性本身是无色的，带着有色的态度融入，你会觉得自己很可耻。”

　　性的负面心魔

　　虽然现在能够轻松做两性知心大叔，蔺德刚也有过长期的心魔。

　　北京林业大学人文学院性与性别研究所所长方刚回忆与蔺德刚的交往中，有一段话印象深刻：蔺德刚说自己从事性用品销售行业后，心中多年看不到阳光。看不到阳光有两层含义，*是行业不在阳光中，不好意思对别人说，二是行业没前途，看不到赚钱的阳光。

　　创办于2002年的春水堂在2003年感受到美好，*经营上*对手，第二那是电商初创的年代，春水堂捕捉到出于隐私人们愿意网上购买的心态。2003年在完成初步原始积累后，蔺德刚已经开始思考，成人用品这个行业真值得长期做下去吗？

　　毕竟当时整个行业依然是洪水猛兽，经常被媒体负面报道。蔺德刚虽然不觉得这个行业低俗，但也没阳春白雪到可以在T恤上写“成人用品从业者”几个大字。

　　而外部环境是，2004年成人用品电商从几百家迅速突破万家，但大家都受制于批发商产品线，根本谈不上差异化经营，*的方法就是价格战，让这个行业在当时成为鸡肋。这也让蔺德刚下定决心寻找一个更加阳春白雪的行业。

　　“我和古代虚伪的妓女或者安分的贞洁烈女一样，需要一块牌坊。”蔺德刚说。

　　两个月后蔺德刚的网络营销顾问公司开张，主要做搜索引擎优化，很快公司从五六个人扩充到十五六个人，而春水堂只保留两个人编制。于是别人问“你公司是做什么的”时候，蔺德刚能够回答“做营销咨询”。

　　蔺德刚大部分精力放在网络营销上，春水堂业务持续萎缩。起初三个月小日子过的不错，蔺德刚以“拎菜刀”为笔名，成为营销类网站的特约作者。可惜好景不长，2004年正是搜索引擎迅猛发展的阶段，仅仅半年就从阳春白雪变成大白菜，价格再次被杀到地板。

　　在2004年那个冬天，蔺德刚那个阳春白雪公司把财务状况拖成残花败柳，在濒临破产中煎熬，此时蔺德刚30岁。不过在春水堂之前，蔺德刚已经经历过2次创业，训练出强大的心理平衡能力，他自嘲的拍拍屁股站起来看哪里是出路。

　　答案是回归春水堂。当时他很无奈，用一句话描绘自己的处境：古代从良后的妓女，在遇到挫折无法继续做良人后，最容易做的选择就是重操皮肉生意。

　　开始摆脱成人用品行业心理阴影是在2005年下半年，蔺德刚发现“情趣用品”这个概念，尤其是英国一家叫Annsummers的情趣用品企业，2005年靠网上购物加50个实体店，年销售额居然超过10亿元人民币，成为英国著名企业之一。

　　对于蔺德刚来说，心理天花板被捅破了，原来这个行业可以做到这个高度，他心里开始把这当成一个长期的事业。2006年春水堂彻底跳出性的欲时代，并有了一个清晰的客户理念“情趣百变真爱永恒”，这点的重要性在于认知上：春水堂不在是一个做“性”的企业，而是一个做“爱”的企业。

　　在多年后蔺德刚回忆起上述经历时，感悟到扼杀他的其实不是阳春白雪，而是性，处于性的负面心魔，让他放弃春水堂。

　　但是后来蔺德刚选择了一条不那么顺畅的路：开实体店扩展至线下。

　　原本以为通过加盟能够迅速扩大春水堂知名度，但运营一段时间后，蔺德刚发现小作坊式创业者很难管理，并且不断有不同渠道找上门以更低价供货，导致货品参差不齐，损伤春水堂品牌。在面临巨大亏损后，蔺德刚收回加盟店开始做直营，并且于2012年重新把重点回归线上，赶上电商发展的新一波浪潮。

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