窝窝商城徐茂栋：我不当大哥这两年

　　尹生：窝窝在多少个点?

　　徐茂栋：我们比行业要高一些，要高出40%～50%。

　　尹生：窝窝现在打平了吗?

　　徐茂栋：对，我们前年(2012年)就盈利了，极低(水平的)盈利。

　　尹生：按年度算，去年(2013年)盈利了吗?

　　徐茂栋：去年年度没有盈利，我们还是有一些淡旺季。

　　尹生：现在亏损的规模在什么级别?

　　徐茂栋：现在我们是盈利状态，但是仍然有像春节这样的季节性亏损。

　　尹生：这种趋势会持续好几年还是?

　　徐茂栋：我想很快会进入全面盈利状态，因为你通过商业模式的创新，通过你的差异化为商户创造价值，你的利润提升空间是非常大的。

　　窝窝如果说我们想盈利是分分秒秒的事，但是你的代价是什么?你是不是丢掉了你的未来，是不是丢掉了你的市场占有率，我们必须在提升市场占有率的基础上保持连续盈利，而不是为了追求盈利而追求盈利。

　　尹生：窝窝开发一个新城市，你给他盈利的时间是多长?

　　徐茂栋：新城市要求是很低的，现在新的城市分几种情况，如果没有竞争对手我们要求6个月，几乎不用要求他也能盈利，如果有竞争对手我们对盈利的时间放得很长。市场占有率是*方向。

　　尹生：上次你提到自己投了很多公司，这些公司表现怎么样?

　　徐茂栋：对，我是天使投资，表现还不错，其中有好几个，他们都在做上市或者是做并购重组。

　　尹生：是哪些行业的?

　　徐茂栋：其中一家手机游戏公司在国内算是数一数二的手机游戏，他们最近将在A股上市。还有一家去年拿到了赛富等几个基金的投资。

　　尹生：你一共投了多少家公司?

　　徐茂栋：几十家，但是我管得少。

　　尹生：一般会投怎样的项目?

　　徐茂栋：我还是投移动互联网和B2B这两个方向的多。

　　尹生：B2B大家都认为这些年资本市场不看好，你怎么会去投它呢?

　　徐茂栋：这是我个人的判断，我认为中国的互联网过去20年是用户规模横向扩张的20年，未来的10年是互联网深度变革传统行业的10年，这种变革，2C的这一端几大巨头都形成了流量的价值洼地，都形成了入口，这种竞争非常激烈，多少年能出两个2C领域的优秀的公司，而且失败概率很高，很惨烈。但是B2B并没有明显的巨头或者是垄断的公司。

　　尹生：具体到B2B这块，你投了哪些公司?

　　徐茂栋：比如说互联网金融，银行间的电子商务市场，这是非常专业的东西，每年几百万亿的盘子，类似的。还有一些中国的内贸市场，批发市场，完全可以用互联网让他们变得更有效率，类似的机会非常多。

　　尹生：你一般会在这些公司占多大的比例呢?

　　徐茂栋：从来不做控股的，这是我们的边界，但是我们会努力去做二股东。

　　尹生：这几十个项目里面你投了多少钱?

　　徐茂栋：目前投了二三十家，几亿资金，*的投上千万人民币，通常是700万人民币。我们的特点是比天使灵活，投得比天使大。

　　尹生：现在团购市场已经非常集中，你认为这个行业的格局就这样确定下来了吗?

　　徐茂栋：早得很，这是长跑，今天没有任何一家团购公司形成自己真正的技术壁垒，在这些城市里面你是老大，我发现很多二三四线城市我们是排*的，但是二三四线城市排*顶不上北上广深排*。市场的变量很大，很多巨头也正在进场，或者是没有充分进场，包括很多的包含了O2O里面的生活服务的电商公司还没有进场，变量非常大，说今天格局已定为时太早。

　　尹生：是不是说，新的对手从团购可以切入，从外卖可以切入，从商城可以切入，从纯流量端可以切入，也许你现在跑在前面一点，但那些有流量优势的只要找到合适的商业模式，仍然有机会翻盘?

　　徐茂栋：对。互联网到现在出来了几个大的板块，娱乐板块如游戏和视频，电商如阿里和京东，然后SNS的板块，微信、微博、人人、QQ，第四个板块，信息服务板块。今天生活服务是第五大板块，但我认为今天既是移动互联网的初级阶段，也是生活服务O2O的初级阶段。

　　尹生：就是说现在更多的还是在跑马圈地拼规模。

　　徐茂栋：非常粗放的，一个独立的团购公司，你的商业模式，跟另外两家的商业模式完全相同，在红海去竞争，结果不好说，线下队伍本身不是壁垒，问题是你能不能通过差异化，真正地为消费者、商户创造价值，实现盈利，获得核心竞争力。这是非常难的。

　　尹生：会不会存在这种可能，就是你现在培养了用户和商户，培养起来之后那些有流量优势的公司介入进来捡果子?

　　徐茂栋：尤其是今天的团购模式，这是大趋势，商户IT化的程度会越来越高。等到商户有自助的这一天，为什么不可以在大的平台自助呢?当自助那一天到来要线下干什么?简单的模式，你和巨头同质化之后，巨头还没有顾得上跟你去狠狠地打一场。我不认为今天在市场上说靠*就可以了，就有优势了，就有了竞争壁垒，这是低估了市场参与者。

　　尹生：那像你说的用互联网改变生活服务行业本身，就能建立壁垒吗?

　　徐茂栋：这是一个机会，窝窝为什么成立的*天就成立了餐饮事业部、电影事业部、酒店事业部、旅行事业部，这些事业部的人大量的来自于这些行业，对这个行业有深刻的理解，我认为生活服务行业的竞争壁垒是基于团队的能力的，你是不是有对行业的深刻理解的能力，是不是能够找到互联网替这些行业解决问题的能力，这个才是关键的。

　　尹生：这种冲规模的模式是不是对团购网站的资本要求会更高，不得不去进行更多的融资?

　　徐茂栋：对。窝窝要脚踏实地地建立，我们内部有一句话，我们要长肌肉，不要长体重，要长力量，长武功不要长体重。

　　尹生：谈谈你们现在的资金状况?

　　徐茂栋：窝窝融了很多钱，我们资金状况一直不错。

　　尹生：前些年包括6000人的时候，很多人担心是不是当时资金已经烧得差不多了?

　　徐茂栋：我们窝窝在行业内正儿八经晚进场一年，我们烧的钱不说是最少的，但是肯定是很少的。我们只做了4个月的广告，在线下只投了4个月的广告。

　　尹生：我记得你当时采取的是，靠资本整合模式，迅速把规模扩张起来。但是过去这两年你不得不学会有节制吧。

　　徐茂栋：对，我们必须要把握平衡，不能无节制地去扩张，通过烧钱，这些模式是不可持续的，我们必须要找到差异化，找到可持续的模式，毫无节制的扩张让人睡不着觉。

　　尹生：窝窝之前融的钱用完了吗?

　　徐茂栋：没有，我们的资金很多。

　　尹生：是不是给商户结款也有一个周期?

　　徐茂栋：对，(但)结算很快，一周就全部结完了。

　　尹生：现在巨头都在寻求布局，窝窝会考虑被他们并购吗?

　　徐茂栋：我们是要寻求独立发展，我们希望在生活服务电商领域里面找到我们的自我，找到我们差异化的定位，而不是成为谁的棋子。

　　尹生：最近我看有传言说窝窝在跟阿里接触。

　　徐茂栋：有一些公司确实在找我们，每个月都会有人来找我们，但是我们没有这样的想法，我们还得坚持独立做。这是一个长跑，窝窝过去用了三个月的时间成为了行业*，一直持续了一年多的*，现在我们暂时不是*了，觉得我们的团队内部更踏实了，我们更找到自己了。

　　我们不可能卖掉，我们资金一直没有断过，我们不可能丢掉我们的独立地位，战略投资人欢迎进场，我们希望你就是战略投资人，而不是控股股东。

　　尹生：这两年大家提得更多的是另外几家，没有提窝窝，这对你的心态有什么影响?

　　徐茂栋：我觉得这无所谓，得从长远来看，短期的不能决定未来。窝窝要坚持做一些能够决定格局的事情，是有利于长远的事情，而不是眼前的多光鲜。你看看旅行行业，过去的艺龙和携程，曾经多高的比例，今天去哪儿对他们构成了威胁。

　　互联网上你的模式是不是代表了未来，你的模式是不是决定了你是最终的胜出者，这才是我们讨论的问题。

　　尹生：外面对你有一个评价，你是对营销看得特别深的人，你自己认为呢?

　　徐茂栋：其实也不是，我的特点首先是一个创业者，另外相对全面一些，我在营销上不擅长，跟我们公司管营销的人比是二流选手，我在产品上也懂一点，但是跟我们公司管产品的人来比也是二流选手，财务我也懂一点，法务我也懂一点，销售管理也懂一点，我是比较全面的。

　　尹生：有人说，如果不是你的折腾韧劲，换成另外的人可能窝窝就不存在了，因为毕竟当时在那么高的顶点，这种公司往往士气一散，就完了，包括后面的投资商一施压，整个公司方寸大乱。

　　徐茂栋：窝窝好在无论是投资人团队，还是内部的员工都一直在一起打拼，我们看的是大方向。我们的团队进场跟别的团队进场是不一样的，中国今天进场的做团购的人有三类人。

　　*类人是去复制在海外的创业公司的成功创业模式。第二类是一些巨头，不着急看你做，等到看到确实被验证了，有机会进场的时候凭借着资金，或者是线上的流量用户的优势，加上资本的力量进场。

　　窝窝是另外一种，跟他们完全不同，窝窝过去是在移动互联网领域，当时我们有一个判断认为，移动的媒体能够基于位置投广告的时候，是它很牛的时候，比电视、报纸、PC端都强，比如移动电子商务，而移动电子商务的引擎就是团购，我们从这里进场，为什么我们觉得路很长，我们切的是移动广告这一块。

　　尹生：表面上你们是做分销，背后的动力还是移动广告?

　　徐茂栋：其实是这样的。区别于过去门户的CPT，CPM，搜索的CPC，今天团购杀出来就是GPS。

　　尹生：基于位置的广告有两种模式，一种是说我给你推，你到这里之后我知道你需要什么，我比你了解自己，我给你推送，另一种是你需要什么自己主动去输入和寻找。

　　徐茂栋：*种没有成功的案例，往往猜得很准，但是你不知道他什么时候喜欢，一分钟以前喜欢，一分钟后就不喜欢了。时间错了，消费者是反感的。你很难猜测，即使猜对了内容也很难猜准他的心情。

　　尹生：那你更看好用户主动提需求?

　　徐茂栋：对，一打开位置，周边的都出来了。

　　尹生：现在你和团队还控股吗?

　　徐茂栋：*控股。

　　尹生：外面的投资人持有多大的股份?

　　徐茂栋：他们占30%多。我之前在公司里面投了6000万美元，外面投资人很晚才开放的。

　　尹生：除了你自己的钱以外在外面融了多少钱?

　　徐茂栋：一两亿美金，后来实际到帐1.5亿美金。

　　尹生：这些不包括你个人的投资吗?

　　徐茂栋：加上我的。

　　尹生：现在回头看，假如你当时外部的资本超过了50%，这个公司过去两年是不是就危险了?

　　徐茂栋：对，理论上互联网在这个阶段如果外部的股东控股不是好现象。这中间我个人拿出了几乎是25%的股份，分给了公司的骨干，几乎是零价格。

　　尹生：就是说你还是*的股东，还是你说了算，跟张朝阳一样?

　　徐茂栋：对，决策的独立性对于互联网公司是很重要的，你什么样的股权结构会决定公司的命运，上来就让外部人控股了，这个公司决定命运不是属于自己了，属于外部的了。

　　尹生：尤其是当公司又短期盈利无望的时候?

　　徐茂栋：对，投资人不会沉到行业里面去体谅你，他转身就走了，把你卖掉，或者是改变方向。

　　尹生：你投的项目有套现的吗?

　　徐茂栋：有一些套现，回报非常高，我们在天使投资领域里面，在移动互联网领域里面我们这几年投资投得少了，没有2006年、2007年投的多。2006年、2007年我曾经是中国移动互联网投资最高的人，包括机构都没有我投的多。

　　尹生：你的这些项目还是在7、8年以前投的?

　　徐茂栋：对，2006年、2007年、2008年、2009年，2010年投了一些，2011年投得少一点，今年又投了很多，今年投了20多家手游。我估计今年会投到40家。

　　尹生：你刚才说到总共投了30多家，没有包括今年投的?

　　徐茂栋：是。

　　尹生：你刚才讲的打持久战，是不是这就是资本，也就是说你有需要的时候可以把这些公司套现一部分?

　　徐茂栋：对，挺容易的。当时我们做了一家手游公司，我在里面占第二大股东，有人出很高的代价，30亿一次性买，当时我投了反对票，管理层本来要卖了，最后我出来说建议你们不要卖了，他们现在已经很厉害了，应该很快是100亿、200亿的估值。

　　尹生：你个人有没有在这个过程中通过套现把钱补贴给窝窝的?

　　徐茂栋：没有。如果变成机构主导的话就很复杂了，我个人说白了窝窝随时需要扩充，随时可以把钱拿进来随时可以增持。

　　尹生：你的投资思路似乎和雷军有一点点相似之处。

　　徐茂栋：我们是好朋友。

　　尹生：他也是2006年、2007年投了大量的项目，而且那些项目一开始根本想象不到会成功，像YY。

　　徐茂栋：是，我们一起投了好几个项目。

　　尹生：哪几个项目?

　　徐茂栋：乐讯，另外还有一家，另外一个没有做成。UC差点我进去了，阴差阳错的没有投成，他投了。他是一个非常成功的投资人。

　　尹生：你跟他交往这么长时间，觉得他哪些方面是其他的投资人或者是创业者没有的，为什么他能够做成小米，而不是其他人。

　　徐茂栋：我觉得雷军两个事，一个是投资，一个是小米。雷军成就小米有他的必然性，中国在产业上需要这么一个人，需要手机的硬件生产和互联网融合，软件、硬件加互联网结合起来。雷军恰恰过去那么多年的创业或者投资经历，他在这几个层面是极大成功的，金山软件，UC，凡客，YY，对互联网的营销也是非常擅长的。硬件他的团队也非常棒，他的成功是历史必然的，我认为是没有偶然性的。

　　尹生：那你希望窝窝成为你的小米吗?

　　徐茂栋：我希望是。

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