红杉被投公司的经验之谈：智能硬件创业该注意些什么？

　　营销技巧帮助产品热卖

　　The ONE智能钢琴的叶滨一直不认为自己是一家硬件公司，而是在线教育公司，他们做的是钢琴教育。硬件只是辅助手段，核心是让用户轻松的弹钢琴，摆脱以往的学钢琴需要家长不断的敲打，每天痛苦的练习的固有印象。但是他说，产品光好还不成，必须要卖得好，假如做了一款产品，*年就卖了几千个，可能后面就拿不到投资了。

　　比如The ONE做智能钢琴，说的是智能钢琴，但是光产品就分三块，首先是钢琴本身，要有好的设计，要有好的性价比，其次是软件，The ONE做的是在线教育，软件要做好，做完软件之后，后面还要做内容。做完软件+硬件+内容，才刚刚把产品做完，做完产品不是用户就排队过来交钱买，你还得做品牌营销，还得做电商，全战略公司可能是智能硬件公司要走的一条路。

　　同时，他还向大家介绍了自己如何营销，宣传，推广的故事，在定价方面，他们也有自己的想法：卖钢琴不是赔钱卖，要合理定价，这样才能支撑运营，支撑不断地推广。同时，充分利用线上宣传，走出极客圈子，定位在普通用户身上。而电商运营方面也有自己的心得，流量从哪里来？怎么样提高转化率？怎么样做好客服让转化率提高，在用户中有很好的口碑。最开始上线的时候他们也做自己的微信销售，也在做天猫，做得很凌乱，上线以后，一个很牛的专家也加入了团队，他分析说同时运营三个平台不行，要把官网销售关掉，微信销售也关掉，把天猫这一个平台做好就可以，听了他的建议，先做天猫的运营，之后再打到京东，今天才开始做自己的官网，然后再做自己的微信销售平台。如果想把产品卖好，每个环节都要做好才能出成绩。

　　如何把握产品与用户需求关系

　　无人机无疑是现在最火的产品，而大疆也越来越被人熟悉。不过如果问到每个人身上，估计不是每个人都会立即去购买，因为没有所谓的『刚性需求』，虽然好玩，但却不是生活必需品。对于这种非刚需的产品如何能做好，来自大疆的潘农菲用马斯洛需求解释了原因。用他的话来说，今天到场的很多产品都在用户当中没有刚需，但是他们抓住了中国消费升级时代产生的巨大商业机会，要相信中国在消费升级时代的时候会越来越多的出现中产阶级和有较高收入的人群，他们看重更有质感更有高度的产品品牌。他提出了一个中国新创企业的2010现象，即在2010年左右，中国开始出现一批以80后创业者为主的新思维科技企业，不满足于做小家电式的科技产品，而是注重原创创新，产品品味，注重品牌高度，对一味低价说不。

　　潘农菲非常认同创新工场汪华对智能硬件的建议，在创业伊始选方向的时候一定要谨慎，不要一味思考互联网思维，最后成型的仍然是一款产品。要做一款真正解决用户需求的产品的同时，还不应低估量产、供应链所带来的困难程度。潘农菲还认为，如果你没有雄厚的实力像小米一样杀入红海，那么就要走另外一条路，去做更广泛的领域，去做品牌创造。

　　潘农菲认为，新时代企业的新价值观，应是回归常识，回归硬件。从互联网用户转化至硬件用户，实际转化率很有可能大大低于预期。在尊重价格、价值、品牌时，一定要与用户群层次相符，这在事前要想清楚。做硬件一定要赚钱，千万不要想靠融来的资本烧钱，然后再说挣钱的事情。健康的利润率对一家智能硬件公司非常重要。

　　潘农菲谈到，全新互联网时代的智能硬件企业，应该都是高增长的企业。这些企业将用户与数据同时视为资产，产品销售作为现金来源，与此同时注重科技创新多于模式创新。他认为，中国缺乏真正意义上的科技创新，中国通常是用模式创新进入一个非常成熟的市场，2010年崛起的这几个企业，其实在科技创新方面，给中国的科技界，尤其是智能硬件领域带来不一样的感觉。

　　智能硬件该如何实现智能

　　相比起其他分享者，出门问问实际上不能称之为智能硬件公司，而是一家技术公司—语音识别和分析技术。作为 Google 翻译的开发者，也是语音技术的专家，出门问问的创始人李志飞分享了他是如何从一个人工智能专家变成“表哥”—智能手表系统开发的。

　　李志飞说他花了很多时间做一件事情，就是刷表，大家可能听说过刷机、刷手机，没太听说过刷表，出门问问当时做操作系统，希望能在用户体验上快速地迭代，所以当时找了一款手表MOTO360，MOTO360是无线充电，没法通过USB像手机一样连接刷，需要把表带拆下来，做了一个特制的连接器，再把系统刷上去，当谷歌和摩托罗拉看到的时候确实惊呆了，觉得人类已经无法阻止中国人了。过去六个月时间他们迭代了20个版本，基本上每周一个版本，智能硬件如果没有软件的升级换代，没有ROM的更新，装一个东西在里面，用户再也感知不到你的变化，所以在过去迭代了很多版本。

　　总结起来，他眼中的智能硬件不是连入互联网这么简单，而是有着分析学习能力。而语音的指令是最为容易被接受，也是处理起来最负责的。智能手表不是手机通知器，不应该是将手机搬到手腕上，应该是用户信息处理的入口。这背后有着很复杂的算法和技术，只有将这些技术运用好了才能让用户使用起来十分简单。

　　随后在红杉资本中国基金深圳负责人杨洁主持的圆桌讨论环节上，几位嘉宾讨论的“护城河”问题引起了观众的兴趣，毕竟如何发展的同时，如何保护好自己也是十分重要的。红杉资本的孙谦总结了四点最深的企业护城河，*是品牌，品牌积累加上产品好。第二是 IP，有技术的深厚积累再加 IP 保护。第三是垄断，不管用什么手段，形成一个范围内的垄断。第四就是成本优势，无论是京东还是沃尔玛，都是通过规模带来的成本优势。

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