真格基金王强：“寒冬”创业有打发，三个案例告诉你如何拉到投资

　　新东方联合创始人、真格基金创始人王强近日在小饭桌公开课上分享了当资本经历寒冬时，创业者应该怎样应对。

　　王强举了三个实例：

• 世纪佳缘在2007年遇到寒冬，当时它只是市场第三位，但它坚持注册不收费，还顺应人性上线了虚拟购物，找到自己的独特性，最终跑赢对手；
• 聚美优品的创始人陈欧在寒冬中如寒冬一样冷静，融到钱之后仍然把公司当成没有融到钱的状态。他还首创了“陈欧体”——“我为自己代言”，不仅省了代言费，还迅速找到了贴近年轻一代的女性消费群、超越商品本身的价值；
• Nice的创始人周首之前做电子杂志，做到弹尽粮绝，后来转做了Nice，让市场刮目相看。

　　通过这三个例子，王强告诉创业者，在资本“寒冬”里，更要找到自己的独特性，像寒冬一样冷静，转换思路，自我沉淀。

　　以下是王强的演讲实录：

　　今天跟大家分享所谓“寒冬”，我从来不认为资本上有寒冬，春夏秋冬是生命常态，投资市场也是，只是盛夏过热，突然间不仅全民创业、还全民投资，结果三个月之后市场的无形之手让大家冷静冷静，其实没那么严重。

　　拿真格来说，*，我们没有减速，只是比之前略微降了一点，所谓寒冬到来，其实有个好处，市场降温，基金非常警醒，会更关注真正有价值的企业；第二，真正有价值的公司也会逐渐来到资本面前，真格成立了个接收处理 BP 的梦想中心，一个季度前每天能收到100多份 BP，现在每天能收到300多份。

　　徐小平说真格要坚信一条：“如果相信这个人就相信，因为早期谈其他都是瞎扯淡。”BP、趋势都是假的，只有人是真的。真格基金创立时小平就说真格要坚持一点：“既然我们是最早期的投资人，我们投资的只是一个梦想而已”。很多 VC 开玩笑说看不懂真格投资的路数，那就对了，这是我们的奥妙，像醉拳一样。

　　那在寒冬里，创业者是什么打法?我用我自己亲身经历过的事情和大家分享一下。

　　“小龙女”龚海燕：找出独特性

　　首先我想举小龙女（龚海燕）的例子，2007年我们投世纪佳缘不是因为觉得她能赚钱能上市，就像当年我们不相信和俞敏洪合作能上市一样。当时小龙女融不到钱，那是巨大的寒冬，而且她的竞争对手已经早于她们半年就拿到了千万美元的投资，在市场上，世纪佳缘只能排到第三位。

　　小龙女上过新东方，当时她来找徐小平，我们心一软，就投了。

　　因为当时是寒冬，2008年的时候，竞争对手都有一个状态，就是不敢花钱了，这样一来，广告位便宜了。小龙女是初生牛犊，觉得刚融到钱，得花，把大部分都投到了广告上，最凶的时候在新浪买了一个频道，大家都不花的时候她花，性价比就出来了；第二步，那时候相亲节目刚兴起，赞助非常便宜，几乎不用花什么钱。结果这两件事一做，世纪佳缘的品牌和注册会员量迅速提升，等到2010年，她已经稳坐了当年这个领域的老大地位。

　　这是个很奇葩的例子，当时从投资角度来说，不应该投市场第三，除非我们脑子进水。但有时候进水也挺好的，颠覆了所有逻辑。当时世纪佳缘坚持了一点，注册不收费、做严肃婚恋，这是和竞争对手*的区别，那她又靠什么能迅速跑赢竞争对手?

　　当时小龙女发明了一个虚拟购物，就像游戏里面的。这个产品上线前董事会辩论了很久，觉得不管什么方式收费了就和竞争对手是一样的，但小龙女觉得如果收费成功了，那就是和竞争对手不一样。后来她做了尝试，很简单，就是做了个虚拟的玫瑰邮票，让男孩子可以借此表达心意，女孩子也觉得对方是对自己上心的。小龙女觉得这个产品顺应了人性的基本需求，不会由于这个产品是收费的就跑到竞争对手那，因为对方注册就要收费。

　　如果回到“寒冬”这个命题，大家应该思考如何找到独特性，怎么和别人玩的完全不一样你才有可能胜算，别人怎么玩你怎么玩你就完了。

　　聚美优品陈欧：像寒冬一样冷静

　　聚美优品前期的四轮一共才融了几千万美金，上市只花了800万美金，不是陈欧抠门，在寒冬的时候，当你融到钱，怎么花？

　　最近马云有个讲话大家觉得他在夸口，说挣钱容易花钱难。真的是花钱难。陈欧融到钱之后，仍然把公司当成没有融到钱的状态，这才是过寒冬的正常心态，视自己一钱不值、迅速清零。

　　问大家一个问题，当周围的人都这么获取用户时，你有没有其他办法可以获得相同类别的用户？How和Why是你，这点非常关键。当时陈欧可以找代言人，扔出去五百一千万，手上还可以有一个亿，而且还能立竿见影。但陈欧的厉害在于他总在思索，怎么不花这个钱也能做到这样的效果。最后就出现了当年的“陈欧体”——“我为自己代言”，不仅省了代言费，还迅速找到了贴近年轻一代的女性消费群、超越商品本身的价值，后来还按这个思路拍了《女人公敌》。后来聚美上市的时候，融的钱才花一半多点，而且能保持盈利。

　　陈欧天天研究投放广告的砸中率是多少，要多少才能看到广告回来，后来一验证果然像他说的一样。陈欧怎么算的?既没大数据也没小数据，他天天思考、调研，用秒表计算有多少人经过一个广告位，天天做这些东西，只有这样才能历练。

　　寒冬给创业者*的一点是让你真正静下来，像冬天一样冷静下来，浮躁会让你失去方向。佛教描述涅磐境界，是清凉的世界，而现实是欲火中烧。清凉可以想象别人无法想象的东西，这是寒冬最重要的。

　　Nice 周首：弹尽粮绝，仍要自我沉淀

　　有个App叫Nice，看似很简单，实际不简单。这是我和小平做真格基金之前作为个人投资者投的，当时我们是看到街头时尚的激情，而不是周首的激情，他那会还磕磕巴巴说不清楚，说要用时尚的方式表达90后的存在感，听起来很玄。

　　他之前做电子杂志，很酷很炫，黏度极强，积淀了很长时间。但我是怎么决定投他的?当时他做的那个电子杂志有期封面是陈冠希，那时陈冠希还刚出事，给我留下的印象还停留在媒体展示的那些点，但周首的杂志给他做了个四五页的深度专访，在谈陈冠希对街头时尚的理解，让我对他有了另一维度的了解，有很强的思考能力。我后来跟周首说，你既然有这样的深刻理解，有这样的热爱，你就按照这个坚持，迟早有一天会达到你的目的——找到年轻人在时尚角度的表达方式。

　　但冬天来了。2013年6月周首找到我，说没钱了。当时他的确弹尽粮绝，又坚决不做电商，他说自己就是要找到时尚媒介的东西。他的打算是先收缩公司规模，从最多的70人收到14人，只留下那些愿意再跟他玩一年的人；第二即使是14个人，他也没钱发工资了，他想找我借私人的钱。

　　我当时心一软，因为和小平一直有这个特点，做天使投资，一定要懂“天使”二字，钱扔出去就忘掉。我就跟周首说好，让他省着用。周首也说自己其实没什么抵押，只有脚上一双几千块钱的鞋，公司死了自己什么都没有了。

　　但我很坚信一点，最早时候愿意投他，坚信他能把那个东西做出来。后来我借给他120万元，按一年时间算的，但前半年只给60万，撑下去了再给剩下的，结果2013年12月，Nice 横空出世了。

　　当时周首和以前不一样了，他想着是最后一博，14个人一起拼命。然后奇迹发生了，出了 Nice 的*版，虽然笨拙，但我觉得很好，名字体现了周首一直在寻找的境界，有个印第安人的俗语：“It’s nice to be important. But it’s more important to be nice”。然后周首又让表达不表达的用户都来到了 Nice，数据呈直线陡升状态，投资人就迅速地来了。

　　周首这个例子说明什么？弹尽粮绝，起死回生的关键就是他的思考方式在不断深化，突然找出一个让市场刮目相看的东西。什么能让你躲过寒冬?要把自己去泡沫化，在你创业激情的泡沫里沉淀，找到你的杀手锏，才能慢慢在寒冬里脱颖而出。

　　有没有寒冬一说?当然有。基金会对手头的钱更慎重，现在是整体回归到比较理性的状态，也是早期投资人愿意见到的东西。这对创业公司来说是机会，基金愿意投资，说明你的公司真的是有价值。没有融到钱去阐述你的故事的时候要非常理性，对估值的期待要降到正常状态。

　　回归你的商业本质，然后坚持坚持再坚持。外部环境都在逼迫你不断深化，一个企业的竞争力就是思考的*深度，这是你*有的，其他都是相对优势。BAT 为什么成为 BAT?小米为什么成为小米?因为想的东西不一样，找到市场需求，并且做出来。如果你真的是思考型、学习型的，并且做的真正有市场价值，你一定能雇到人。

　　大家先理性梳理梦想，第二再把自己身上内在的资源全部挖出来。如果你现在明白你只要融到1万块钱做一个礼拜好过期待着100万等一年更能生存下来，你就知道在寒冬自己该怎么走。

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