“花架势”不如“笨把式”，O2O成也“地推”败也“地推”

　　需要的强调的是，地推人员与坐班的职场白领的工作性质不一样，他们的办公室在客户的办公室里，这种流动作业对管理提出了更高的挑战，因为管理者压根不知道底下的人在哪里？在干什么？这些是不可见、不可控的“黑箱”。

　　团购公司的经验是地推人员每天上交日报行程，月底用业绩说话，再加上分组PK赛，还有比地推人员谁的脸晒得更黑，谁磨破的鞋最多等等，以激发整个团队奋发挑战的斗志。另外，团购管理者还特别重视对地推人员的培训：在精神层面上，培养地推人员“不要命、不要脸”的狼性精神（胆子小、脸皮薄就不要做地推了），敢于去破壁，冲击更高的销量；在操作层面上，通过反复培训提升业务水平提升，对团购的产品熟练程度，以及“话术”的规范训练等等。新晋O2O创业者反躬自省，过去一年对销售人员做过几场培训？

　　以上可以看出，无论是团购的地推，还是O2O的地推，其实和传统行业的销售管理本质上并无区别，抛弃O2O概念上的争执和困惑，业务上核心的东西与一般销售并无二致。过去5年，团购地推部队稳扎稳打、步步为营，已把团购培育为商家和用户习惯的消费方式；而在过去一年的，众多O2O项目地推任务单一、活动流于形式、团队管理松散，没有摸到地推的门道，栽了大跟头。当然也存在一些成功的O2O项目，比如携程、去哪儿的地推铁军等在全国各大火车站、飞机场、酒店发起的大规模的地推，占据大量市场份额，还是卓有成效的。

　　留给O2O赶超的机会其实并不多了，随着新美大、百度糯米等团购巨头转型做“一站式本地生活消费O2O平台”，和很多垂直的O2O项目的产品线多有交叉，且不比较产品体验和融资水平，地推其实是实力最为悬殊的软肋，很多新的O2O项目若与团购巨头对阵，就像散兵游勇遭遇训练有素的职业化部队，其结局将不堪设想。

　　当然，笔者并非要“褒团购而贬O2O”，团购地推也有问题，比如人海战术导致人力成本巨大，团单模式也比较落后导致地推人效降低等也是亟待克服的痛点，但O2O地推要懂得“取其精华，去其糟粕”，以便赶超团购业。

　　笔者以为，O2O地推应该师法团购模式，做到地推团队管理规范化、培训常态化、动作标准化、活动体系化，不断推升地推的执行力，才能走出逆境，让项目成功落地。

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