卖脑白金、创巨人、做投资 ，大落大起、我行我素、笑骂由人——这就是大赢家史玉柱

　　疯狂

　　史玉柱到珠海后没多久就想建一座办公楼，定名为“巨人大厦”，楼高18层。但当他把想法报给市领导时，上面不同意，嫌楼层太低：“巨人大厦”怎么能只盖18层呢？

　　这可不是文字游戏，而是有深刻含义的。史玉柱是珠海市推出的科技英雄，具有象征意义，巨人大厦自然不能只盖18层。这还不单是形象问题，更关系到年轻人的发展取向，当时，国内人才流失特别严重，都往发达国家跑，珠海的领导们很想树立一个正面典型，巨人大厦也就必须往高了盖。

　　为了让史玉柱下决心，市政府以125元/平方米的价格批给巨人集团3万多平米土地，几乎是白送。

　　拿到地后，史玉柱觉得只盖18层的确不合适，也不符合自己的身份，应该加码，但加多少他也不知道，于是就跟别家攀比。

　　当时珠海市要建一座32层的酒店，他觉得应该比这个高，于是就加码到38层。但没过多久他就改主意了，因为广州又要建一座63层的国际大厦，他就加码到64层。但没过多久，他又改主意了，一个朋友提醒他那个楼层数不吉利，他仔细一瞅，吓出一身冷汗，于是又加码到72层。这时候，他觉得应该够高了，但又不完全确定，于是就让建筑师按照88层的地基来设计。

　　楼层定下来之后，资金又成了问题。要建72层的大厦需要12亿元，而史玉柱只有1亿元现金，预期利润也只有几千万元。这可怎么玩啊？

　　史玉柱有办法——卖“楼花”，也就是卖期楼。1993年，珠海西区别墅在香港卖“楼花”卖了十多亿元，史玉柱觉得自己也可以。

　　令他没想到的是，国家在1994年加强了对房地产的宏观调控，使卖“楼花”越来越困难，他最后使尽浑身解数，也只卖了1.8亿元。

　　这么一来就没法玩了，更要命的是，其他项目也遭遇了危机。IT项目的危机前文已经提及，不再赘述，而保健品项目的危机也一点不弱于IT项目的危机。

　　脑黄金项目成功后，史玉柱一口气推出了12个保健品，以及十几个药品。他觉得只要复制脑黄金的玩法，一样能把这些项目做成。

　　华商韬略查阅的资料显示，1995年5月起，史玉柱以“三大战役”为名，发起了一次营销攻势，在全国30多个分公司同时推广IT、保健品、药品，三大品类30多个产品，希望把销售额做到100亿元。广告当然是少不了的，他*个礼拜就砸下了5000万元，还只是打形象，气势上惊天地泣鬼神。就在他准备砸第二个5000万元，打功能性广告时，国家工商局却突然叫停了他的广告，这下可让他抓瞎了。

　　屋漏偏逢连夜雨。就在史玉柱检讨错误、拼命想辙之际，深圳的一家媒体以《巨人大厦濒临破产》为题，报道了巨人集团的困境。随后其他媒体纷纷跟进，大篇幅唱衰巨人集团，大有不把史玉柱拉下马誓不罢休的劲头儿。

　　受此影响，那些买了楼花的人和其他项目的债主，就像疯了一样地赶赴珠海，要求史玉柱马上还钱，而此时债务总额已高达2.5亿元。

　　一开始，史玉柱还亲自接待讨债者，但没过多久他就消失了，而留守的工作人员也不清楚他去哪了。

　　重生

　　史玉柱消失后，一般人都认为他“跑路”了，财经界人士则断言他的商业生命已经终结。但事实上，据他后来回忆，他并没有“跑路”，或者想退出江湖，而是去开发新项目了。

　　他解释说，巨人大厦被挤兑黄了之后，他的心情并不是悲痛欲绝，而是心花怒放，因为可以不用救这个倒霉项目了，长痛一下子变成了短痛，内心无比轻松，还长了十斤肉。

　　遭此大难还能如此乐观，史玉柱的心态真不是一般人能比的。不过，他自己也说，当时要是没有团队和新项目，他也是乐观不起来的，更不要说东山再起了。

　　讨债风潮开始后，巨人集团长期开不出工资来，大部分员工都走了，但有100多名业务骨干没有走。为什么不走呢？史玉柱的解释是，他是一个大方老板，舍得给钱、给权、给舞台，像他这样的老板不好找。更何况，他们当时已经开发出了一个新项目——脑白金。

　　与“脑黄金”一样，“脑白金”也是一个华丽的名头，主要成分是褪黑素，据说有助于睡眠。史玉柱称，他和团队在推广前进行了试吃，发现效果杠杠的。

　　要推广产品还需要资金，而史玉柱当时已经没有钱了，连开车的油钱都掏不起。几经尝试，他跟朋友借了50万元，然后分成4份：25万元生产产品，5万元发工资，5万元做储备，15万元打广告。

　　*个市场选在江阴，这是一个县级市，广告费便宜，但当地人又比较富裕。广告手法还是脑黄金的那一套，15万元砸下去后，*个月就回款15万元，第二个月30万元；30万元到手后，他们又去开发规模更大的无锡市场，结果次月回款45万元；之后，他们又用同样的手法打开了南京、常州、上海等市场；运作一年零六个月后，他们就打开了全国市场，月销售额过亿元、净利润达4500万元。

　　广告方案上，他们采用了“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的文案，并设计出两个很丑的卡通老人。多年来，这个广告方案多次被评为“最差广告”，但在效果上，又是最成功的广告之一。

　　许多人好奇，那句广告语是怎么想出来的，卖点怎么抓得那么准。史玉柱的回答出乎人们的预料：那句文案不是想出来的，是问出来的。

　　当初，他带着团队去公园做市调，问老年人想不想吃脑白金，一般都说想，但自己舍不得买，除非儿女送。这句话让史玉柱醍醐灌顶，他猛然意识到，脑白金的消费者不是吃的人，而是买的人，产品的卖点也不是“补品”，而是“礼品”。

　　至于为什么会选用那两个很丑的卡通老人，其中的老头还娘娘腔，史玉柱回答，这两个卡通老人便宜，没有代言费，而且卖货。他以前也打过一些更高大上的广告，比如请姜昆和大山做过一版，但是不如那两个卡通老人卖货，也就慢慢放弃了。

　　后来他总结出一个道理：广告一定是烦人的，所以，对于一般企业而言，打广告的目的不是秀审美，而是要让人记住，你得会烦人。此外他还不断强调，不要去请4A公司和大明星，没用，白浪费钱，多跟用户在一起比什么都强。

　　钱多了之后，史玉柱还做了一件惊世骇俗的事情：他把以前欠的2.5亿元债务都还了。

　　起初他不想让媒体知道这件事，就悄悄还，先还香港人，因为香港媒体不关注他，后还内地人。可当还完内地人之后，国内媒体就都知道了，有人称赞他“讲信用”，也有人讥讽他“会炒作”。对此，他回应称：我既不像外界说得那么高尚，也没有那么龌龊，我前面的路还很长，欠着人家，走到哪都挺丢人的，心里不踏实。

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