商业险为什么买单？

　　10月20日紫荆资本2016医疗投资论坛在上海嘉定火热上演，同渡资本创始管理合伙人吴蓉晖受邀主持了题为“商业险为什么买单”圆桌讨论。参加圆桌讨论的嘉宾有：清控金融顾问潘忠 、健医科技创始人曹白燕、微糖创始人冯燕飞、乐牙网创始人吕丽、医鸣技术创始人马敏、好人生创始人章智云。

　　吴蓉晖：我们下面请四位智慧健康领域创业的美女CEO，各位嘉宾简单的介绍一自己和自己的企业，并从你们自己的经历，从自身的公司跟保险这一块结合的经验？保险能给你们的发展带来什么样的作用？

　　微糖冯燕飞：大家好，我叫冯燕飞，我是微糖的创始人CEO，我们是一家致力于数字疾病的互联网集团，数字疾病是基于3D（英文），新型的医疗服务集团我们是指服务中心和系列的服务团队，依托于用户的可穿戴式设备，和自主研发的强大的团队。我们微糖到现在是第三年，我们服务了全国几百万的客户。

　　好人生章智云：大家好，我叫章智云。我是好人生健康集团的创始人兼CEO，我们已经成立了十年，我们主要是做整合式健康管理，包括心理健康的各个纬度，慢病管理等等。过去十年当中，我们已经服务了国内半数以上的寿险公司，我们共同开发了60几款的健康险产品。我们的付费会员差不多300万的付费会员，今年也在呈几倍数量的增长。我们希望在明年健康保险这个领域，我们也是最早一批健康管理的实践的企业。我们也期待在明年能和更多的保险公司在健康险的开发有更多的创新。

　　曹白燕：大家好，我是健医科技的创始人，我叫曹白燕，面对我们广大的医疗机构，或者移动医疗，我们主要是起一个整合的作用。我们已经合作了市场上主流的，大概25家*的保险公司，寿险公司。在医疗机构端我们全国对接了265个城市有3万家医药机构和单位。希望接下来有更多的机会跟医疗商业圈，商业保险公司做出更好的产品。

　　潘  忠：我叫潘忠，现在是清控金融的顾问。这么多年工作，12年的保险投资管理，12年的公司经营，我自己分析，就像星座一样，天平座的，左右很平衡，做什么事都是一半一半。为什么要做一个健康险呢，因为我自己的经历对财险，对寿险都很熟悉。我一直想做一些新的东西，不希望走原来的秩序，我觉得健康保险是下一个十年的，保险行业的主题。主要把人维护健康的效率得到一个大大提升。另外，对于保险行业来说也是一个革命性的变革。因为像财险、寿险发展是比较充分的，再接下来想做的健康险，对整个社会效应会有大大的提高。

　　吕  丽：大家好，我是吕丽，我们乐牙网的愿景是让我们老百姓都能够放心的，开心的去看牙。我们是2015年3月成立的，我们已经拥有13500家的民营齿科注册在乐牙平台上。现在有十家保险公司跟我们对接开发产品和系统，乐牙是目前*一个和保险公司实现一站式直付细分领域。我们在这个过程当中，其实刚才潘总也提到，志向就是为保险公司也好，为企业也好，为每一个个人也好搭建一个齿科健康的管理平台。让大家能够意识到牙齿的健康和终身健康是有密切的关系。而且齿科的健康也能够为我们的保险公司的产品研发提供一个非常好的依据。但是在过去时间里，这一片是空白。基于我将近17年的保险经营经验，很想把这件事情做成一个中国特色的齿科健康管理平台。

　　马敏：大家好，我叫马敏，我是医鸣技术的创始人。我为什么做这个事情呢？我看过一篇文章，中国的医生有更多更丰富的临床治疗的经验，*欠缺的是跟美国一样的一个科研的平台，利用联合的力量做一些事情，基于这篇文章，我们主要做什么事情呢？为心脑血管的医生专门提供云端免费的科研管理平台，我们会获取大量的院中的医疗数据，也通过这些大量的医疗数据诞生我们后面的三维模式。

　　题目：移动医疗和保险结合尝试中，最可能实现的方面？这当中有哪些挑战？

　　马敏：说实话我们公司还没有开始跟保险公司合作的，但是有一些初步的设想，可能从疾病的角度来讲，目前来说，他的保险是侧重于没有得病的人，客户一旦得了病保险会给一个赔付。但是我看到很多的资料，他更多的是给患病的患者，他会有一些赔付。这个在我们医学的角度是叫疾病的二层防护险。为什么我们中国没有这样的保险呢？*个我们国家现在严重的缺乏数据，他不能提供一个精算的基础，比如赔付率有多少，然后我们人群最容易得哪些疾病，这些疾病的可能性。第二个是核保是存在很大难度的。我希望能提供这种数据的基础，帮他们提供精算的服务。

　　吕丽：其实乐牙从创业的*天，我们就和保险公司绑在一起了，因为我们最初设计这个公司的时候，它的起源就是源于保险的理念，如果我们作为一个医疗的创业公司，想跟保险公司捆在一起，*个是建立医疗数据库。我能不能为保险公司提供我的医疗数据，刚才在场外跟潘总聊的时候，潘总已经清晰的跟我讲到我们的机会所在，它是基于现在科技的影响。第二个从齿科角度来讲，需要一个完整的有价值的医疗体系。从现在的，人们对齿科的健康有非常快速的需求，但是就现有的医疗体系，咱们国家的公立医院，哪怕你再加一百个齿科，都没有办法照顾到洗牙这个项目。从齿科的角度，只能到社区或者民营医疗机构。一开始我们就和健康医疗绑在一起，它有合理的定价，甚至包括材料设备等等的技术。我觉得今天从早上听到现在，所有的创业公司投资公司都投资的高大上的科技类的产品，其实乐牙做的是一个非常苦逼的，又苦又累的又没有人愿意干的活。因为一家家的门诊你要去跑，一家家的医疗机构你要对它进行认证，考察他的质量，对他的服务体系做出评测，而这些恰恰是保险公司没有人力或者专业度去做的。未来我们可跟保险形成一个长效的健康管理的紧密关系。当我们的身体表皮发生创伤的时候它不仅对我们身体的肠道，包括心血管都有非常大的影响，更主要的有一个美观的问题，比如牙龈红肿等等。而这一块儿在公立医院并不是非常被重视的治疗项目，常常被理解为齿科治疗是大家都在做种植，烤瓷修复等等，牙齿健康对我们很多的疾病，比如肠道疾病这些影响是很大的。所以我们和保险公司合作一直很好，几乎每一家保险公司都不会拒绝我们。

　　章智云：健康险过去这么多年的发展，都面临两个问题：一个是规模要做大，第二个在保险业要做强。以我们公司过去十年跟保险公司合作的经验来说，在2013年之前所有保险公司跟我们的合作，他的诉求集中在一点，增加保险产品的卖点。要让很多人觉得他的产品和其他公司的健康险产品有差异化。这样可以让他的客户更愿意买这保险公司的产品。因此在2013年之前，其实我们基本上提供给保险行业的都会是一些定制和保险产品相匹配的健康管理的服务。在2013年之后阶段又发生了变化，整个政策层面给了非常多对于健康管理非常利好的政策，比如国十条。刚才问过是不是健康管理费用在保险费用里面？现在是10%加2%个点，等于12%的点，现在对于保险公司来说，会有一些不同的诉求，这时候他们更多的强调一个健康险的产品和健康服务的提供商，除了增加产品的卖点之外，如何帮助有效的控制风险而做好过程管理。保险领域也分过几个阶段，过去最早做财产险，在寿险阶段，我们跟保险连接点，*是在续保缴费的时候，第二是在发生问题需要支配配的时候。健康险更多的是一个过程，在投保的一刹那保险公司要核保。这也是过去这么多年，我们也说健康险是非常大的市场，在美国我们看到的*的保险公司，实际上是一个健康险公司。但是在中国我们所看到是寿险，健康险刚刚开始发展。健康险有很大的空间，这个的关键点是在这个过程中有没有专业机构或者自己内部的专业团队能做好这个风险的控制。我们好人生在2013年的时候引进了一个战略的投资合作伙伴梅奥诊所，我们在合作过程当中研发出一系列的产品，比如最新推出的基于梅奥知识库体系的分诊预诊系统。，现在有一个非常明确的要求，是不允许保险公司对带病人拒保的。因此现在这个阶段保险公司对于控费的要求非常的明确。我们跟保险公司推出的健康险当中，结合了这套分诊预诊的系统，能够合理的帮助保险公司控制不必要产生的费用，实际上35%的人觉得不舒服并没有必要去医院。

　　还有健康促进的部分，刚刚潘总说到做管理式医疗，可能我们过去的几年当中我们尝试了另外一个模式，我们做的是健康促进，慢病管理。在2008年到2011年我们和上海的的社保做了一个，是每投入一块钱能产出3.27元的费用节省。能够控制保险产品的利润，我觉得是下一步健康险整个发展过程当中非常重要的重点。

　　冯燕飞：刚刚主持人的问题是从医疗服务机构的角度和保险怎么来做，我来分享一下我们微糖的思考和已经在合作的项目，可能对这个话题有比较深入的了解。我们在看医疗服务机构和保险之间的关系，我们说是饺子馅儿和饺子皮的关系。饺子馅儿是每个老百姓能获得的实打实的服务。那我交了保费之后去用药去看医生，都在我的保险范围里面。那么医疗保险的实质，本质上是用户越健康，那保险提供方是利润越高。那么在我们所处的这个时刻，我们所处的这个环境里面，这个问题还没有解决好，可能在牙科这个领域是比较好的。但是在很多其他的医疗领域，医生或者医疗服务市场化的价格是被压的极低的。这是我们压力所在的一个环境，那么微糖做了哪些尝试呢？我们本质上是一个新型的医疗服务机构，新型的可穿戴式设备，我们分别把它叫天网和地网。在这样的一个过程里面，我举个例子，微糖的服务中心用到一个风险引擎，这个是基于过去亚洲糖尿病患者的数据和基础，用户可以得到对他未来五年发病的预测，我们同时可以得出他未来五年的护理级别，我们清楚的知道未五年里面企业应该给用户提供什么样的服务。价格都是非常清楚，这样一个风险引擎是作为保险议价的依据。现在我们正和知名的健康险公司一起合作开发了这样一个健康险，2500块钱一年，包含这样的风险预测以及后来所有的产品。

　　我还想再谈一谈，健康险和移动医疗公司合作的过程中，可能有的一些误区。之前就像潘总讲到的，有的健康险本质上并不是健康险，只是一个重疾险。你交了保费，当你出了事之后顶多拿到几万块钱的保费。但是用户希望不是这样，保险的本质应该是服务。这样的保险产品在市场上并不成功的。他和我们合作的过程中的仅仅希望医疗机构提供一个渠道的推广的活动。但是如果保险产品本身不被用户接受话，他的市场也不会健康。我刚才谈了两个点，一个是亮点，未来健康险的趋势，老百姓有实实在在的要求。我也讲了一个挑战，在这个环境下应该是一起合起手来然后顺着这个大势能够把个市场做大做强。

　　吴蓉晖：谢谢各位的分享，应该说跟保险结合的尝试当中，我们创业企业从产品，从服务，从数据层面都有的一些开拓和探索。接下来因为时间的关系，我想请样两位保险专家用一两分钟给我们稍微点评一下，你认为在这种结合当中最可能实现的是哪些方面，另外这当中有哪些挑战？

　　为什么讲健康保险公司一定是一个很好的国家制度的一项选择

　　潘  忠：我想先从宏观的讲整个健康维护的生命体系里面，应该分为三个层次，最高一层就是重大传染病的防治，是由政府以社会组织方式来控制的，这完全是一个政府职能，如果发生大传染病话，可以迅速的控制，这个比美国都先进。第二个我把它称为整个的治疗体系，不管是公立医院，民营医院，这个治疗体系，我认为是充足的，治疗的能力或者床位是不少的。第三个层面应该是一个保健体系，也就是让老百姓一个好的生活习惯，一些小的动作就能够维持健康。合理的社会的维护健康的资源分配，为什么要讲这个，我觉得真正的理想当中的健康保险公司应该是做第二个层面跟第三个层面的居中体。作用是干什么呢？就是让他的保护，投保的人一定要保持好的生活习惯，有病应该是早预防，在小病刚刚露端倪的时候去治，这样保险公司是得利的，消费者也是得利的。我刚才也听了很多的做精准治疗的，做生物制药的也好，那些是在治疗端提供效应。只要你比原来的药更有效果，保险公司会让他的整个体系去用这个。

　　另外一方面，我觉得我现在大量的公司集中在这一端，这一端先把客户组织起来，整个保险行业这种思维的人还不多，专业的健康保险公司基本上没有到达这个认识水平。像平安健康险现在搞万家医疗，做了很多尝试，但是他这个认识，还刚刚看到跑道，没有上跑道，所以我们这种创业公司应该把客户组织起来，给他提供一个健康维护的手段。有这个根据地你再去跟客户谈。然后你才可以做健康险行业。我觉得可以在这一点上面发生。这个从宏观上来讲可以做这个分析。

　　第二个从保险公司经营的角度，他可以做几个层面的事，*个你可以给保险公司创造一个新的模式，现在保险公司是不敢进医疗保险领域的，因为进了他就亏了。第二个你提供一种综合服务，比如车险里面24小时救援，也应该有一些标配的服务。第三个是承保领域，第四个是在理赔阶段，实际上也有很多我们可以发挥的地方。其实还有很多的层面，可以来划分的。

　　吴蓉晖：从各位嘉宾的激情发言当中的，大家应该能感受到未来领域的发展和势头了。今天的分享就到这。谢谢大家。

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