资本寒冬下O2O怎么玩？ 记夹缝中生存的校园电商

　　曾经的“风口” O2O 在经历了几轮资本寒冬之后变成了大多数人口中的“伪命题”。短短不过一年多时间，大量平台或倒闭或转型，平安度过寒冬的玩家仅剩不多，细分领域的玩家依然在坚守，比如——校园电商及O2O。

　　这个细分领域在2015年获得了超乎寻常的关注，创业公司大量入局，风投机构不断注资，59store、小麦公社、俺来也、夜购、8天在线、宅米等平台曾在短时间内相继宣布融资，部分团队获得了几千万甚至过亿的资金加持。

　　但一年多后，随着博湃养车等明星企业出现在死亡名单上，O2O市场出现一轮倒闭潮，校园电商领域也不时传出坏消息：去年5月，宅米被曝出裁员减薪；今年年初，59store 也传出“大肆开除员工和资金链断裂”的消息；59store CEO在此后的采访中否认资金链断裂，但承认确实“走了弯路”。

　　烧钱扩张拉流量的方式已难以为继，良性的变现盈利能力成了本质问题。“正路”在何方？

　　俺来也创始人兼CEO孙绍瑞日前接受钛媒体采访，他给出的回答是：创办一所“O2O大学”——从起家的电商领域向社交、金融、招聘等各领域跨界延伸，成为一款能聚合校园大学生的产品。“办学”的钱暂时由已经盈利的电商业务来掏，而校园社交成了维系这所“大学”的关键。

　　补贴无法养大O2O

　　在商业模式上，2014年兴起的一大批校园电商O2O们似乎并不拥有新故事：它们大多与商家直接合作，减少中间环节实现低价进货；在宿舍区开店建仓，依靠校园学生代理，学生下订单之后就以最快的速度给学生送去产品。

　　模式简单明了，能否顺利起步的关键在于“进货”与“送货”两端。

　　关于商品配送，俺来也的思路是学生众包——学生自己担当类似于快递员的角色，由学生来服务其它同学，即“众包”服务。平台承诺商品在29分钟内送达。

　　而在另外一端，据孙绍瑞介绍，俺来也在校园零售业务和已经400家品牌商实现合作，并且这些合作是具有排它性的。孙绍瑞称：“比起从批发商处进货，俺来也明显具备价格优势。足够覆盖众包物流费、仓储物流以及运营成本。而其他人想做校园电商生意，必须从我这儿进货，从批发市场进货，毛利就低很多。”

　　与许多只做校园微商的竞争者不同，俺来也自建仓储。孙绍瑞认为，O2O行业线上线下都要抓在手里，线下节点必须自己建设，仅靠打折补贴走流量的方式难以持续。

　　他向钛媒体展示了最新一份“成绩单”——直营的分仓已经覆盖全国40个城市，全国覆盖高校1000+所，注册筋斗云快递员12万名，土地公（学生店主）人数2.8万名，每天的O2O订单量是30万单。

　　据悉，俺来也已经实现盈利，80%的收入来自校园商超业务。

　　怎样办一所“O2O大学”？

　　校园商超虽然为俺来也带来了现金流，但局限同样明显。最直观的一点是，学生一放假，客流就难以保证了。

　　孙绍瑞的对策是吸引品牌商入驻，建立品牌馆——校园版的天猫商城。与适合学生市场的品牌商合作，为学生提供化妆品、服装、硬件等购买服务，而物流仓储由品牌商自己承担。

　　在品牌馆业务上，俺来也已经成为300多个品牌商校园*代理。

　　品牌商们之所以愿意与俺来也合作，很大程度上源于孙绍瑞的另一个身份——梵谋文化传媒公司创始人，这是一个拥有600多所高校媒体资源的高校媒体运营商，品牌商们想借此推进校园市场。

　　从“买买买”切入学生市场之后，俺来也决定向学生的更长尾需求进发。早餐、招聘、校园金融、手游甚至跳蚤市场也都被俺来也搬到了线上。

　　至此，俺来也距离孙绍瑞所谓的“O2O大学”也许就只差校园社交了。2016年9月，俺来也App3.0新增“聊天”和“社区”板块，并将主页原本的服务内容正式改版成由学生新鲜事组成的信息流，正式抢夺大学生的即时通讯和社交市场。

　　通过聊天功能，俺来也的注册用户能邀请自己的微信、微博、QQ好友加入俺来也社交圈，组建俺来也班级群。社区板块则引进了各大高校的学生会和社团，为学生组织搭建线上社区。

　　大学生真的需要一款专门的社交APP吗?

　　根据第三方数据服务商 TalkingData 发布的《2016年大学生人群移动生活洞察报告》显示，微信和QQ是大学生使用最多的两款社交应用，覆盖率均在五成左右。大学生真的需要一款专门的社交APP吗？

　　孙绍瑞认为这一市场真实存在。他以自身经历为例，讲述了大学新生的三个“大迁徙”：“*是地理位置大迁徙，50%的学生要换一个城市，100%学生要换一个区域；第二是朋友圈大迁徙，初读大学的人群，一个人都不认识，需要就近建立朋友圈； 第三是通信工具大迁徙，即换机潮。”

　　孙绍瑞认为专属于大学生、尤其是大学新生的社交软件具备生存土壤，而他的切入点就是朋友社交和学生组织。

　　在孙绍瑞看来，校园是一个非常聚焦的地方，推广获客都相对容易。俺来也目前围绕帮助用户沉淀关系，构建社区内容调性已经做了很多铺垫，比如各类大学的落地推广活动，线上类支付宝的集卡游戏，全国校园kol的邀请入驻，这些来自校园最真实的kol人均的真实粉丝量都目前都超过了1000人。

　　孙绍瑞告诉钛媒体，“我们帮助学生社团建立一个能沟通组织和人的社交工具，包括怎么帮招新，怎么建立云社团，活动的展示和碎片化内容集结，怎么拉赞助，怎么跟老社长建立关系等”。

　　除了社团和学生组织，孙绍瑞认为俺来也之前已经创造出来的“交易场景”同样可以成为社交场景。他以学生送货举例，“‘筋斗云’在为你送货的时候，你们俩就会很容易通过俺来也建立一种社交关系。”

　　无论如何，社交带来的用户粘性正在发挥作用。据孙绍瑞透露，目前俺来也的次日留存率已达40%，这对于一款工具属性的浓厚的应用来说已是一个不错的成绩。

　　校园电商O2O的最终形态会是怎样？

　　关于俺来也的未来发展，孙绍瑞提到了一个关键词——校友经济。

　　他并不认为校园O2O的生意仅仅局限在校园围墙之内，如何利用庞大的校友资源，盘活校友经济是一个重要课题。

　　孙绍瑞主要提到了两个设想。首先是白领服务，据其介绍，俺来也已经在上海徐汇区开了10家CBD店。“这些大学生毕业以后基本上都在城市CBD工作，我这个店实际上是服务他们，关注这些人的走向。”

　　其次，他提到了“校友银行”的概念，利用校友之间较高的信任度，为在校生提供低息甚至无息贷款。

　　钛媒体作者张陈勇曾撰文分析校园零售O2O行业的未来发展，并提到了一下几种可能存在以下几种终局状态：

1、一家独大，一个大型平台覆盖全国高校，占领80%市场份额。
2、区域为王，全国不同区域存在多个校园网上便利店平台，谁也吃不下谁。
3、校园网上便利店发展成综合平台，提供符合校园需求的多种服务，比如兼职、金融、快递、服务等。
4、垂直平台为王，校园网上便利店未来只能成为购物平台，无法扩展业务范围。

　　从目前来看，校园零售O2O行业仍然“天下未定”。一家独大的局面尚未形成，平台模式与垂直模式孰优孰劣仍待观察。对于正在向第三种平台模式进发的俺来也来说，在尝试完成大学生态链覆盖的同时，如何完善核心业务，为一茬又一茬的年轻人提供更好的服务决定着这家创业公司的未来。

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