揭秘to G模式：中介像VC一样看创业媒体、找项目，青睐精英创业者

　　梁伟是来自广东的创业者，今年春节一过，他就在北京设立了一个「驻京办」，他管这叫「跑部进京」。

　　设立驻京办的理由很简单，就是与有关部门保持好关系，及时拿到相关专项资金的政府补贴。

　　这是梁伟的第三次创业，做学生社区。两年多来，公司已经完成了B轮融资，发展势头良好，目前已经有了上千万用户。

　　公司的发展速度超乎他的想象，但一直在烧投资人的钱，没有什么正向的现金流收入。

　　而对于来自政府的创业补贴，在梁伟看来，「从性质上就决定了这是不拿白不拿的」。

　　这就是被外界所熟知的to G（government）模式，to B、to C、to VC之后另一个能够给创业者带来真金白银的模式：

　　在有资质申请专项补贴的创业公司以及政府之间，有中介出面搭起了一个桥梁，解决了信息不对称的问题，并形成了一条完整的产业链。

　　一个人的公司

　　2013年，王鹏在北京开了一家咨询公司。去年他招聘了公司史上*位员工，后来这位员工离职了。今年，王鹏的公司又恢复了往年的状态——只有他一个人。

　　名片上，王鹏是一位咨询顾问，而他真实的身份是一名中介：把创业公司对接给政府部门，为它们搞定逐项扶持资金。就白了，就是帮创业公司拿政府补贴。

　　一个人一家公司，在这一行是一个很普遍的现象。

　　「很多人跟着学一年就学会了，学会了就可以自己出来单干了。」像王鹏这样的中介都是在外单打独斗，谈客户、签单，所有工作流程都可以自己完成，因为要与服务的公司签合同，所以才需要成立公司。

　　「做这行很难做起来的，我认识十个同行，基本上都是一个人单干，有一个做的好点，招了两三个人。」

　　对于中小企业，国家从很早开始就有政策以及财政上的扶持。但是在国家扶持政策以及企业家之间，又存在着信息不对称的现象。中小企业有时候甚至不知道有财政补贴，这时候中介的出现就解决了这一问题。他们时刻关注政策，并且有项目申报的经验，可以对公司的申报流程进行把关。

　　「这是一个很早就有的行当，」 就拿目前北京创业公司最有可能申请到的中小企业促进专项来说，这一补贴的前身叫创新基金，由科技部牵头，在1999年成立。对于中小企业的补贴从1999年开始就有了。

　　虽然存在时间长，不过这条由专项补贴带来的完整产业链是在2013年才形成的。随着政策的倾斜，创业大环境利好，从而形成了创业、创新的热潮， 「2013年注册的企业特别多，拿到风投的企业也特别多，很多中介也都看到这块了，就开始做这个事。」王鹏说。

　　王鹏是在2012年进入这个行业的，一年以后他辞职单干。他赶上了这个行业的爆发期，同时是这个行业逐渐衰落的开始。他直言自己入场时已经错过了这个行业*的发展时机，并且这个行当已经越来越难做了。主要有两方面的原因：一是政策变动导致了补贴减少；二是市场竞争日趋激烈。并且在逐渐严格的审核条件下，项目的立项率逐年降低。

　　早期补贴审核相对宽松的情况下，为了过审而造假的现象还存在可能性，「我上一家工作的公司有一个专门的财务，他的工作就是帮企业修改财务报表。」王鹏说。目前审核严格之后，造假的大门已经堵死。

　　此外，从2015年开始，国家补贴的重点放到了创业服务机构上，众创空间以及创业孵化器成为了国家补贴的重点。对于单个公司或者项目的补贴减少，砍掉了对于创新基金的补贴。由此，该项补贴也演变为了由北京市科委下发的中小企业促进专项。

　　在2015年以前，就中小企业促进专项来说，获得补贴的公司可以拿到150万左右，对于中介来说，15%的提成就是一笔可观的数字。而国家补贴砍掉之后，单个公司获得的补贴金额不断减少。到今年，创新项目只能够获得30万或40万的补贴，创业项目只有20万。「就是这点区别，给的钱越来越少，支持的家数越来越多。」

　　不过对于创业公司来说，能申请到的补贴远不止这一项。对于不同的行业，从国家到各个地区，都会有大大小小不同的补贴存在。大的补贴项目金额有几百万，小的可能都在50万以下。不过大项目都不是王鹏这样没有特殊背景的中介所能触及的领域，同时也不是中小企业所能触及到的。「有的项目内部盘根错杂吧，不认识人是拿不到的。还有的项目可能是顺丰小米这样的公司才能够拿到的，而且往往像这样的大公司都会成立自己的项目申报部门。」

　　「对于大企业来说，几百万的补贴可能真不算什么，可能就是一个意义吧，相当于获得了政府的认可。对于小企业来说，钱虽然也不多，但是小企业都想要它。」

　　王鹏在北京能做的项目有十余项，包括中小企业促进专项、高新技术成果转化、创新战略联盟促进专项、北京文创以及海淀、丰台等各区域创业扶持资金。这些项目在王鹏眼中都是相对公平的项目，可以通过公开的渠道去申请。主要服务的都是科技类以及文化行业的创业公司。

　　对于以创业公司为代表的中小企业来说，这些公司没有自己的申报部门，甚至根本就不知道有补贴，「他们不知道怎么去写，不知道流程是什么，就是完全不懂。他们自己报不利落这事儿，90%都得找我们。」

　　什么样的创业公司能拿下补贴？

　　王鹏说他们这一行有个怪现象。像他们这样的中介在外面谈业务的时候本质上都是连哄带骗，都会跟对方说自己是有关系的，到时候可以通过内部关系来拿下补贴。

　　对于这样的现象，王鹏一开始还很看不惯，甚至有些反感，后来也就渐渐习惯了。「市面上像我们这种中介，95%的人见到客户都会说到时候帮你走关系，但是实际上真的没有那么多关系可走。」用王鹏的话来说，有些中介在签单的时候更是无所不用其极，甚至在谈业务的时候就说自己是科委的人。

　　刚跳出来单干时，王鹏还带有些理想主义，想着自己有能力来做这件事，就老老实实跟客户说自己没有那么多人脉，但是自己有能力帮你拿下这个补贴。这种任性的方式很快碰壁，「所有的客户都吃那一套，他们都信有关系的。」他说。

　　「像我们这样的中介，可能就是从经验、能力然后政策熟悉度、材料写作以及组织材料上做些事情。」这些事情虽然都必不可少，但是在王鹏看来实际上都是些边边角角、比较零碎的事情。真正决定一家创业公司能否拿下补贴，还是要看这家公司的基础条件是否具备。

　　首先是要看背景，是否获得了投资机构的投资，特别是著名机构投资的公司，申报的时候就会有优势，投资轮次越靠后，投资额越大越有优势。都是加分项。

　　其次就是看创始团队，「创始团队*都是哈佛毕业的，总之越精英越好。现在那些普通的团队，可能BAT出来的都已经没有大优势了。」王鹏说。

　　第三个基础条件就要看项目有没有吸引性，贴不贴近时下的热点。对于中小企业促进专项来说，「就像去年AR&VR比较火，那去年这一类项目的成功率就会比较高，今年比较火的可能就是人工智能这种。如果你要做传统软件，那你就不要考虑报这个项目了。」

　　除了这些条件以外，如果一家公司成立时间很短，但是如果申请到了很多发明专利，并且拿到授权了，「这种也是非常不错的，或者就是最近几年销售额很高的。总之就是申报的企业一定要是有亮点的。」

　　在逐年提高的门槛下，补贴项目的立项率变得越来越低，王鹏给了我一组数据：今年申请北京市中小企业促进专项的企业达到了2000家，但是最终能够成功拿到补贴的公司可能只有五百多家。「这个项目总的补贴就1.2亿，企业能拿到的就是20-40万。」

　　「钱没多少，但是大家都想要。」除了中介之外，创业孵化器以及投资机构也开始帮助服务过的创业公司申请补贴，拿提成。甚至在企业签订入驻协议时就会有相关的条款。

　　「行业竞争非常激烈。」

　　像VC一样做中介

　　「以前国家还有补贴的时候可能以我那时候的水平能轻轻松松地挣50万，但是现在每年补贴都在减少，虽然水平还在提高，但是要付出更多的努力才能挣到钱，需要能力提高得很快才行。」 再加上现在行业竞争日趋激烈，王鹏这样的中介更需要主动出击。

　　这一点上和VC的投资逻辑比较类似，对于好项目，投资人甚至都会抢着投，而一些不那么好的创业项目就需要快速筛选掉。

　　在积累了大量的经验后，王鹏说自己现在对于一个客户能否做成，已经有了自己的判断力。「最起码这个客户拿到你面前，你就知道他有没有希望能够拿下补贴，没有希望就不要再去联系。」做出这样的判断一是靠感觉，二是了解企业关键的数据以及看项目是否贴近热点。

　　「我们也得追热点。」在追热点这一点上同样和VC很像，只不过VC做的事情是紧追风口，通过钱来把风口做大，有时候甚至还要去制造风口，来生产热点。而像王鹏这样的中介所做的事情就要稍微简单一些，他们只需要找到科技行业中过去一年内热门领域的企业便可。「专家也看这个行业的走向，他们也会在那之后才能判断。我们也不用抢在他们前面，也不用，跟着媒体走就行了。」

　　除了找准行业方向以外，王鹏找项目也会依靠创投媒体，以及招聘网站，以此来找到有基础拿下补贴的企业。「主要看创业邦、创业家、36氪以及拉勾网。」在帮助企业写项目申请材料的时候，也尽量会把方向往热点上靠。

　　看投资、看团队、看热点——这是王鹏对一个好项目的判断依据，同时这也是投专家所好，「评审的时候专家来评，他们其实对于有些技术方面的东西也不懂，他们也就这么看，也就看看这些。」

　　雪中送炭还是锦上添花？

　　「这几年你帮这么多企业拿下了补贴，那这个补贴对企业的发展实质性的帮助吗？」我问王鹏。

　　「我印象中只有一家，2015年我帮一家公司拿下了补贴，他们用这个有北京市科委证明的补贴，又向银行成功贷款了50万。这个可能是补贴为企业带来的一点作用，就是说又拿到补贴又贷到款了，但是他们发展也比较困难。」王鹏说。

　　「那补贴会有真正救到一家企业的时候吗？」

　　「几乎没有，反正我没遇到过。雪中送炭是没有的，从来都是锦上添花。我做这几年感受太深了。有的企业让我感觉特别明显，有的企业上一年申报这个补贴的时候他可能还没有拉到风投呢。没拉到风投他投进去几百万了，虽然他自己投进去这么多了，但是他股东上面不好看呀，股东上面没有投资机构，审核的时候看你的股份就没戏。这种情况不会给你补贴的，雪中送炭没有。」

　　「那第二年这家公司拉进去一堆风投，投了上千万进来，评审老师一看，那给你锦上添花吧。再给你补贴个20万吧。补贴就是干这事的，真正缺钱的时候不会给你的。」王鹏说。

　　而真正造成这种情况的原因还是政府补贴收益率的问题。有的补贴是有的地方政府为了促进税收而设立的，这样的情况必然会造成补贴不公，就税收贡献来看，创新型的小企业显然拼不过传统企业。

　　不过对于中小企业促进专项这样的补贴来说，实际上是和税收无关的。「中小企业促进专项是一个研发期的补贴，这个项目的宗旨就是需要钱的企业我把钱给你，但是实际上不是这样的，你这个项目必须是已经完成了的，并且还要做得比较好，才会给你补贴，是这样的。」

　　这一点也和在上海做创业孵化器运营的傅欢的看法不谋而合。最近两年国家加大了对于创业服务机构的补贴，大量创业孵化器以及众创空间在政府补贴下得以生存，这种补贴更像是国家战略的一环。而非政策性的中小企业专项扶持资金也依然存在，不过政府也会更多地考虑更多的回报。

　　「很多创新型的企业，因为他们是初创，并且项目还没有做完，产品在市场上都没有得到印证。那么从政府的角度来讲，给出的钱一定要起到好的效果，会让发展得好的企业拿到这笔钱。」傅欢说。

　　而造成这种情况的原因一方面是因为研发中的项目无法量化，政府的补贴不像风投基金一样敢冒风险，政府的补贴更多还要有补贴后宣传的考量。「如果说政府把钱给了一个濒临倒闭的企业，或者说没有什么实质性成果的企业，给了他们钱，但是最后没发展好倒闭了，对于政府来讲也没有什么可宣传的，没法说自己带动了多少就业，带动了多少税收以及多少专利。」王鹏说。

　　这么看来政府对于中小企业的补贴更像是一次锦上添花的奖励，并且还能为自己宣传。不过逐渐减少的补贴对于企业的作用可以说越来越少，「那些投资几百万的项目，拿了20万补贴，前期只到账70%，14万，能干嘛呢？一个月工资就发完了。」

　　「你觉得未来补贴会取消吗？」 我问王鹏。

　　「现在看觉得不大可能，政府多少都是有预算的，这些预算都是得花出去的。这么大的盘子不可能说砍就砍的，何况这么多年了，是吧。」

　　「那你认为这个补贴还有存在的价值吗？」

　　「当然有了，如果没有这个补贴，我们中介吃什么呀。」

　　「那如果脱离中介这个身份，你认为这个补贴还有存在的价值吗？」

　　「还真没有。」

　　（王鹏、梁伟、傅欢均为化名。）

【本文由投资界合作伙伴微信公众号：接招授权发布，本平台仅提供信息存储服务。】如有任何疑问，请联系（editor@zero2ipo.com.cn）投资界处理。