平价的“大生意”!99块一晚的连锁酒店,究竟是怎么赚钱的?

2017-07-20 11:22 · 品途商业评论  赵雷   
   
中国的酒店行业是一个非常巨大的市场,最主要的原因就是因为中国人口众多,而市场上的主流酒店品牌,并没有覆盖到像学生、老人、刚工作的年轻人等对价格极其敏感的群体,所以,99块一晚的连锁酒店会是一门好生意吗?

  随着暑假的到来,七朝古都开封也迎来了继五一节后的又一个旅游黄金期,这座古城的旅游行业服务者,也都热情高涨的迎接天下宾朋,而坐在自家旅馆前台的梁秋华(女)夫妇却眉头不展。

  让梁秋华两口烦心的,正是这家已经经营到第三个年头的旅馆。梁秋华告诉品途商业评论,他们的旅馆离清明上河园仅有1.3公里,走路过去也就20分钟,价格浮动在百元左右,酒店设施和装修都还可以,“但这20多间客房怎么就住不满呢?” 梁秋略显无助的说道。

  “其实国内很多家庭旅馆、当地独立旅馆的各方面条件都很不错,但整体入住率却比如家、汉庭这样的品牌低很多,市场竞争加剧、同质化严重、没有品牌意识等等,而我们99旅馆就希望连接和帮助这些家庭旅馆、独立旅馆,做好这门生意、多赚钱。”99旅馆CEO赵利这样告诉品途商业评论。

  主攻金字塔底部的百元酒店

  赵利是酒店行业的资深从业者,曾供职于喜达屋、如家这样的传统酒店,也有携程、艺龙等线上OTA平台的经历,他说过去行业里面习惯把酒店分为星级酒店、精品酒店、中档酒店、经济型酒店和其他酒店,而99旅馆就是其他类型酒店的耕耘者。

  “如果把酒店行业比作金字塔,那其他酒店其实就是如家这样的快捷连锁酒店下面的那一层,而且是最底层的组成部分,这部分才是酒店行业最大的一部分,我们把这部分定义为平价型酒店。”赵利说。

  2007年99旅馆在杭州开出第一家店,公司取名99旅馆,一方面是数字9很吉利,而另外最主要的原因则是旨在打造99块一晚的百元平价型酒店品牌,尽管作为国际旅游城市的杭州酒店价格整体偏高。

  在当时,不论是国内的锦江之星、如家还是国外的速8等待,越来越多的经济连锁酒店正在分食中国市场,因为这些经济连锁酒店的市场定位接近,也就导致了目标客户基本一致,而99旅馆则选择了走低价位的差异化竞争的一条路。

  赵利说,中国的酒店行业是一个非常巨大的市场,最主要的原因就是因为中国人口众多,而市场上面的主流酒店品牌,并没有覆盖到像学生、老人、刚工作的年轻人等对价格极其敏感的群体。这部分群体除了价格之外,最大要求就是干净舒适,往往对房间大小、装潢没有过高的要求。

  据了解,一般经济快捷酒店客房的面积在20平米左右,而99旅馆推出的房间面积在9到12平米之间,通过后期对房间布局的调整改造来最大程度的提高使用面积,从而达到客房价格的降低。

  而公司相继推出的99优选、99精选品牌,会在装潢设计上做区分,但把面积严格设置在15平米以内,赵利说这是控制价格的基础。

  “我们的房间价格总体比如家这样的经济型酒店低30%以上,而会员入住率达到80%以上,也侧面说明了客户满意度挺高的,我们想跟客户传达的理念是想住就住。”赵利说。

  连接小旅馆,做盘大生意

  有一个事情让梁秋华两口子闷闷不解了好久,就是在他们开业的第二年,在他们旅馆两公里外开了一家如家的酒店,而他们家平常生意还不错,一到节假日就爆满,“他家的位置不论是距离景区还是商业街更远了,但就是生意好。”

  梁秋华告诉记者,这家如家酒店的老板彼此都认识,当时他们是直接选择了加盟如家的模式,梁秋华始终觉得那笔加盟费太多了,但他们两口子现在却觉得也许加盟这条路是对的,最近也开始计划这件事情。

  不过,现实的情况是,剔除加盟费的因素,如家官网上加盟条件的其中之一是要求加盟商家至少拥有50间客房以上,而其他多家经济连锁品牌也基本是这个要求,这一条就把梁秋华这样的小商家就拒之门外,而中国绝大多数的家庭旅馆、当地旅馆并没有那么多的物业面积。

  99旅馆则对物业面积和房间数量没有那么高的要求,利用有限的物业面积来增加住宿空间,赵利说这是99旅馆区别于市场上其他酒店的核心武器,也希望通过更多像梁秋华这样小微旅馆的连接,打造出一个全民平价连锁酒店集团。

  经过十年的发展,99旅馆已经扩展至近900家门店,到2017年底基本完成公司的百城千店计划,下一个十年的目标则是千城万店,想要完成下一个目标公司选择做好品牌、放开加盟,而对结盟商家的核心要求是:认同并愿意一起打造平价酒店。

  商家加盟99旅馆的形式可以分为两种情况,一种是传统玩法,按照物业面积、客房数量一次性缴纳加盟费、采购费等等,最开始缴纳的费用相对较高;另一种则是加盟商可以选择按照店面收入比例缴纳,这样可以跟99旅馆共同承担风险和分享利益。

  据迈点研究院数据显示,截止到2016年底,中国酒店数量已超过24万家,而88.4%的则是经济型酒店以及其他。数据显示,如家、7天、汉庭、锦江之星等经济连锁型酒店加在一起占据了半壁江山,但其他酒店的占比高达17%,而这就超过了3.6万家,数据中其他酒店主要就是梁秋华经营的这种地方性家庭旅馆。

  赵利说,很多中小商户尤其是夫妻店这样的旅馆,他们对风险的承受能力是有限的,有的是压上家里全部的资产甚至负债在做这个事情,如何能让他们愿意心甘情愿的拿出一部分收益给99旅馆,“只有给他们创造更大的利润这一条路。”

平价的“大生意”!99块一晚的连锁酒店,究竟是怎么赚钱的?

  “内忧外患”的99旅馆

  2011年5月,如家酒店集团在上海宣布正式收购莫泰168国际控股公司,而莫泰168国际控股公司旗下最主要品牌就是莫泰168酒店,而这个品牌就是如家在低价位酒店市场的补充产品。

  与此同时,汉庭母公司华住集团推出海友客栈,宣称要做集团平价酒店产品线;而锦江股份拥有金广、锦江之星、百时、达华等数个细分品牌;另外,还有尚客这样的新晋品牌,开始越来越多的酒店集团开始关注平价酒店市场,他们的整体实力、品牌知名度等都更具优势。

  而这些强大的对手,虽然对99旅馆会展开激烈的竞争,但某种程度上也在刺激平价酒店这块市场,而来自酒店行业外部冲击,则来的更大一些。

  成立于 2008 年的Airbnb,公司建立的初衷就是让人们可以轻松地在线挂出自己的空余房源、旅客可以找到酒店之外的新住宿空间,据该公司称已有191多个国家的1.5亿游客在Airbnb上超过三百万个房源中居住。

  Airbnb的首席执行官Brian Chesky表示,公司准备在一年内上市,而投资者给Airbnb的定价为300亿美元,值得注意的是,希尔顿的市值为190亿美元,万豪市值为350亿美元。

  而来自中国市场的途家、小猪短租也受到了市场和资本的高度关注,民宿正在对酒店尤其是经济型、平价型酒店带来不小的挑战。

  谈及民宿市场的冲击,赵利说对品牌并没有太多的影响,而最主要的原因就是客群不重合,不论是学生、老人还是刚刚毕业的年轻人,他们的出行和酒店住宿时间一般很短,更在意方便快捷以及相对隐私,而这些都是99旅馆的优势,而且中国有足够大的市场。

  另外,赵利说市场上其他的竞争对手,新成立的品牌现在再想快速占领市场,已经机会不多;而大的酒店集团旗下拥有多个品牌,他们会投入多少精力在平价酒店市场这一块,决策往往没有那么简单,“我们就做平价酒店这一个事情,未来也会只专注在这个市场上,99旅馆的对手是自己。”

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