创业讲个P情怀！不盈利就是耍流氓

　　本文作者是Stephan Wirries，来自法国老牌风险投资机构银泰资本（Ventech Capital）。

　　最近，有朋友问了我这样一个问题：

　　“坊间传闻，大多数初创企业都无法实现盈利。甚至还有人说，如果一家初创企业想要寻求外部资金支持，那*得强调公司尚未盈利。因为只有这样，它才能够向投资人证明，自己仍然处于增长当中，未来还会继续增长。在风险投资人看来，这种观点是否正确？在你们Ventech所投资的公司当中，究竟是已经实现盈利的公司比较多，还是尚未实现盈利或者是运营亏损的公司比较多？”

　　下面，我就针对这一问题进行详细的分析和解答。

　　盈利是公司商业模式可行性的有力证明

　　按理说，风险资本之所以存在，就是要为那些能够实现可持续发展的商业模式，提供增长所需的动力支持。公司的盈利能力，不仅是创始人独立于外来投资人的最根本信心来源，还是他们在寻求外来资金支持时的有利谈判筹码。一家已经顺利实现盈利的公司，能够拥有更多的可支配时间，来为公司的未来发展制定合理战略规划。不过，说了这么说，一直以来，风险投资市场最为看重的，其实还是高速增长。

　　增长和盈利二者之间的关系，向来都是大家争论的重点。有人认为，追求盈利会导致公司业务增长速度放缓。毕竟想要实现更加快速的增长，就一定得额外拿出资金来提供支持。但是正常情况下，风险投资人都是缺乏耐心的，所以说只有高速增长的公司，才是他们最为理想的投资对象。

　　虽然业内知名风险投资人Mark Suster和Fred Wilson，也都针对这一问题分别给出了自己的看法，但总结起来就是一句话，即正确看待盈利会帮助你找到适合自己的发展道路。

　　究竟是定时炸弹还是自动提款机？

　　对于风险投资人来说，盈利是一家公司商业模式是否可行，未来是否可能实现规模扩张以及价值增值的最主要证明。如果撇开这一点不说的话，那我们对一家公司盈利与否，是真的没有太大兴趣和需求，毕竟我们不是靠这些投资收益和红利回报来养活自己的。对于一家正处于增长状态的公司来说，净利润*额通常都是非常模糊的。那么，在这样一种情况下，风险投资人又是如何知道这家公司未来一定会实现盈利的呢？

　　如何判断一家公司的商业模式是否可行？

　　就我个人而言，最为合适的做法，就是找到并且计算出“盈利能力的代理指标”。假设现在，你的公司收益水平相对比较高，固定成本支出相对也比较稳定，那么在损益表或者单位经济当中，边际收益这个指标，就能够说明公司未来是否能够实现盈利以及盈利能力的大小高低。

　　也就是说，如果你想要预估一家公司未来的整体盈利水平，那就得先从边际收益这个指标开始。首先，你可以假设公司未来在业务增长、市场营销和固定成本这三块的投入，保持在*水平。因为毕竟也要保证一定的业务增长速度，所以这三块的投入只可以尽可能地低，不能完全为零。其次 ，你可以用税息折旧及摊销前利润（即Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization，以下简称EBITDA）这一指标，来对一家公司未来的估值和盈利能力进行预估和计算。比如说，与同类公司或者是行业现有公司相比，你公司的EBITDA是究竟是高，还是低，又或是差不多呢？如果你对这一块比较感兴趣的话，那还可以深入关注一下食品科技行业的情况。虽然同样都是比较有名的食品科技公司，但是TakeAway、DeliveryHero、 BlueApron和HelloFresh这几家公司之间的差异还是非常明显的。

　　作为某一家公司的潜在投资人，你必须要非常认真地对其盈利能力进行预估和计算。不仅如此，你*还要与公司创始人进行一次比较深入的沟通和交流，这样双方才能够就公司目前和未来的价值问题达成一个共识。

烧钱和赚钱的“科学”

　　除了对损益表和单位经济进行利用，你还可以根据各家公司的产品、服务、客户群体和地理分布，来重点关注他们的业务子集。比如说，像Uber这样的公司或许已经在某些城市或者地区实现了盈利，但尽管如此，它还是会拿钱出来去投资其他新市场。TakeAway就是一个很好的例子，它在自己的家乡荷兰早就已经顺利实现了盈利。由于它所占据的市场份额较高，所以它的定价能力也就相对较强。简单地说，如果你采取的是Uber那种发展模式，那么实现盈利应该不是一件太难的事情。如果公司的*代产品取得成功，那确实可以弥补之前投进去的那些研发成本和营销成本。但与此同时，花在下一代产品上的研发成本，还是会使得损益表中的数字结果为负。

　　另外，将客户按照不同小组进行分类、详细记录他们的购买活动和行为，并且计算相应的用户获取成本，也是掌握盈利能力在不同时间点上变化和提升的一种不错方式。

　　发展潜能隐藏在分组当中：时间就是风险

　　计算预期客户生命周期价值和用户获取成本，是创始人和风险投资人对公司进行风险评估和发展潜能预估的一种重要方法。对于那些拿到风险投资、增长较快的公司来说，更是如此。

　　当你用较低的用户获取成本来测试小规模用户分组时，就会产生这样一种想法，那就是公司商业模式的可行性非常强。但其实，这种想法是不正确的。因为这就意味着，其他用户分组的用户获取成本，可能就会比较高。这样一来，公司的整体发展潜能就有可能比想象当中低很多，目前市场就有可能比想象当中小很多。我认为，在这样一种情况之下，相对较慢的增长只会进一步拖慢以后的增长和学习速度。当然了，这也不一定，有些公司还就能够在缓慢增长的同时实现盈利。

　　有不少公司，尤其是SaaS公司会要求用户提前付款一次性购买一年的产品和服务。从短期角度来看，这样做确实能够改善公司的现金流，在*程度上保证用户生命周期价值和用户获取成本二者之间比例为正。但是，你有没有想过，如果一年过后，原来那些用户不再继续选择你的产品和服务，那该怎么办呢？在公司发展早期，多花点时间和金钱来留住这些合约期较短、学习速度较快的用户，将产品市场匹配放在*位，或许还是一件比较有意义的事情。当然了，前提是你得保证拥有充足的资金支持。可是，随着公司的逐步发展，你会发现这种做法很可能会导致用户获取成本支出超出预算。

　　总而言之，对用户群体、行业部门和学习速度的深入了解，能够帮助一位优秀的创始人更好地进行决策，选择最适合公司的分组方法、定价模式和营销渠道等等。

　　盈利的定义

　　或许，你会发现盈利这个词，经常会出现在多种不同的语境当中。下面，我按照自己的理解，从6个方面解释了这个词的意思，并且根据盈利水平和盈利质量由高到低进行了排序：

　　*：收入所得。简单地说，就是在某一特定时期内，通常是一年，扣除所有成本支出、金融权益和已知收益贬值之后，能够拿到手的利益。

　　第二，EBITDA。这个指标，一般就是指运营收益，由各家公司根据他们自己的业务创制而成。所以，在某种程度上，是不太真实的。如果公司真的想要通过EBITDA来考察和分析运营状况，那就必须要保证这一指标的高度透明。

　　第三，边际收益。如果要用这一指标来计算的话，那就必须得扣除所有的可变成本，包括销货成本、营销成本和物流成本等等。

　　第四，单位经济。这是计算所有直接可归属成本带来的利润，以及每个单位或者每位用户带来的收益，所得出来的结果。你可以每个星期或者每个月对用户活动进行一次记录和分析，详细掌握自家产品的市场表现，了解公司在营销和销售等领域投入的资金使用效果如何。

　　第五，毛利润。一般来说，毛利润就是收益减去销货成本。只要是一家合格的公司，那毛利润就不能为负。因为一旦为负的话，就意味着你完成每一笔交易都是亏钱的。过去，那些想要排除市场竞争，从而在市场上占据垄断地位的公司，都会选用这一指标。

　　第六，净收入。这一指标代表的是，你的公司真正能够拿到手并且自由支配的收入总额。对于那些销售第三方商品的交易型公司来说，净收入是非常重要的一个盈利能力衡量指标。

　　通常情况下，投资人都非常喜欢看到这些衡量指标。因为令人满意的数字，能够增加自己对所投公司业务发展和价值增值的信心。

　　固定成本通常都不是一成不变的

　　在计算未来收支平衡点和盈利水平时，必须要对固定成本这一要素，有一个清晰和深刻的认识。另外，搞清楚成本基准会如何随着收益的增加而增加，也是一件至关重要的事情。如果一家处于增长当中的公司，决定扩大自己的技术基础设施，那么销售、开发和运营团队，都一定要特别重视这一点。

　　一般情况下，我们都会把销售团队的支出（属于人力成本）归为固定成本。但其实，为了能够更好地理解收支平衡，这些销售成本*还是要归为可变成本。因为随着某家公司的发展，其收益增加必然会导致销售成本也同步增加。所以说，一定要对销售成本、固定成本和可变成本有一个清晰的分类和归属。

　　现金确实非常重要，但它毕竟不能代表盈利

　　说完增长和盈利，我们现在再加一点难度，说一说盈利和资金。可能有不少人觉得，一家盈利能力很强的公司，肯定也就很有钱。但其实，这是一种错误的想法。盈利能力很强，公司利润高，并不一定就表示它现金充裕；反之同理，如果一家公司现金非常充裕，那也不一定就表示它盈利能力强。在SaaS行业，用户或许会一次性买下长达3年的产品和服务。但要知道，你也是一次性收钱的。之后三年内的运营收益和成本支出如何，那可就说不准了。

　　同样的道理，如果你现在与用户签了合同，那也不能高兴得太早。毕竟双方还没有真正完成款项交付，万一用户破产或者没有经济能力为相应服务买单的话，那就很糟糕了。在这种情况下，损益表一开始是挺好看的，但到了发展后期，手中能够自由支配的现金就会大打折扣了。

　　总而言之，考虑到多种可能性之后，盈利问题就没有那么复杂了

　　如果你的公司目前正处于发展的后期阶段，比如说已经顺利完成了A轮融资或者B轮融资，那么在保持增长的同时实现盈利，也不是什么不可能实现的事。而且，如果真的同时做到了增长和盈利，那还能够让你在寻求外来资金支持的过程中，享受更多自由选择的权利，尽量减少自己所享权益受到的稀释。当然了，你也可以通过各种交易，以收购竞争对手的方式，来巩固自己在市场上占据的地位。

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