饿了么急上“原价起送”，拆招美团“到店自取”

　　9月17日上午9时，广大商户们的后台收到了饿了么的一则通知：自9月20日起，将更改用户起送价口径，用户起送价将从［菜品折扣价＋餐盒费］调整为［菜品原价＋餐盒费］计算。

　　而就在距离饿了么收购百度外卖后仅10多天，美团外卖宣布，在全国直营城市执行“到店自提”新功能。（延展阅读：美团上线到店自取）

　　最近，刚刚与百度外卖内部调整完毕后，饿了么急速发布“原价+餐盒费”起送的通知，不禁让人疑惑，饿了么这次出手，是合并之后，急速争抢市场份额的表现，还是另有所图？

　　仅仅十几个字的饿了么商家后台的通知里，究竟隐藏了多少秘密？

　　下图为通知详情：

　　“没有一点点预料，也没有一丝顾虑，你就这样出现在我的世界里。”

　　折后价起送PK原价起送，背后的小秘密是？

　　之前，饿了么的起送价设置是“菜品折扣价＋餐盒费”，直接影响到的是起送价，间接影响到商家的满减活动，最终是成交量承担后果。

　　举个例子，对用户而言，餐品原价为20元，打折后为9.8元，加上1元的餐盒费，配送费不在结算范围内。

　　折扣价起送的话，用户还需凑单9.2元才能结算，改成原价起送的话，不用凑单就能立即结算，进行配送。

　　9月20日前，饿了么（左）与美团外卖（右）不同的起送规则

　　需要注意一点，除了平台的全场通用红包和商家自行设置，系统默认任何满减优惠、新客立减和折扣价不能同享。

　　惊喜还是惊吓？小变动真掀得了大浪？

　　美团外卖一直以来都是“菜品原价+餐盒费”，饿了么这次急速调整这个规则，对于商家来说，两个平台统一规则有什么影响呢？

　　外卖头条记者采访了部分商家，商家态度大概分为两派：惊吓派、惊喜派。

　　惊吓方代表：牵一发而动全身，我的利润何去何从？

　　“改得也太突然了吧。”帝都某商家说，原价起送的话，现在许多产品都要进行调整，不然做折扣、满减活动就真的“赔本赚吆喝”。

　　以现在的折扣价起送来看的话，该商户的起送价为25元。“为了配合满减，我把店里的爆款菜品——酸菜大骨，拆分成3份个人餐（含米饭），从堂食价的59元降为19.9元（3.5折）。”

　　用户想吃这道菜的话，25－19.9－2（餐盒费）＝3.1（元），只能凑单。

　　而线上菜单里属特饮酸梅汤的价格*，7元，搭配到最后成交价就在28.9元或以上。“酸梅汤的成本很低，搭配上卖得好的酸菜鱼，我们每单就多挣4、5元钱。”

　　如果按原价起送算，成交价就缩水成21.9元。“销量也许能上一个台阶，可是服务费也上去了，利润空间就越来越小了。”

　　最后，沦落到给平台打工了。

　　惊喜方代表一：将为我们带来一波转化率与客单量双双走高的福利。

　　“按原价起送的话，确实会对目前的单量状态，产生非常大的冲击。”外婆卤肉饭创始人牟灿认为，美团的线上营业额之所以会比饿了么表现更好，与其设置的配送门槛关系密切。

　　（下图为成都地区某商家分别在美团、饿了么的平台营业情况，收入差异明显。）

　　“折扣价起送的话，会让顾客看到更直观的价格数字，看到结算价格，他会看到点完后需不需要凑单，可能发现要凑单之后就把页面关掉了。”

　　忠诚度高点的用户，也许会凑一凑再下单。折扣价的转化率一定高吗？未必，不能持续获取新客的店铺，搞不好就是个坐吃山空的结果。

　　但是，有了原价起送，“顾客点外卖，参与的是折扣价优惠，享受的是不必凑单的起送价服务。”

　　那么，带来的就是转化率、营业额的双高形势。

　　惊喜代表二：再也不用“一商两制”，在这挣钱到那亏钱了！

　　在外卖圈子里，这件事几乎发生在每一个商家身上：饿了么销量贼好，美团却表现平平；有的在美团里活得有滋有味，到饿了么后，订单却是一副清汤寡水的样子。

　　“没办法，分不开身啊。”一位面食外卖老板告诉头条君，在广州，要么就努力做好饿了么，从线上店铺的装修、菜单设计到和KA搞好关系，争取更多的流量和曝光；要么就经营好美团，“没有分身乏术啊，平台都是闭环生态，各有各的丛林法则。”

　　（下图分别为该商家在饿了么和美团的8月份销售表现，差异依旧明显。）

　　在不同的平台里，设置同样的产品定价和活动，一个潇洒一个惨淡，平台规则的不同，从起送价开始。

　　“饿了么执行原价起送后，我们就不用再设置两套产品体系来，大大节省了时间和精力。”她希望，将来不仅是起送价的统一，“也许这只是万里长征的*步，行业规范也是时候建立起来了。”

　　掌舵运营后，张旭豪意欲何为？

　　根据Trustdata数据机构发布数据显示，美团外卖的市场份额遥遥*，而根据艾媒数据机构发布数据，饿了么的市场份额占比居于首位。

　　就像滴滴和快的，58和赶集等，越是旗鼓相当，越是要一较高下！

　　“这次虽然只是一个功能的调整，但一定是高层战略目标的变化导致执行层的执行结果，看来张旭豪打算放手干一场了。”外卖行业内人士洪七公认为。

　　日前，外卖头条记者也从饿了么内部人士处获悉，饿了么CEO张旭豪目前已经重新主导公司的运营工作。

　　另外，他总结道，这次饿了么起送价的调整，至少涵盖了3种影响。

　　1、这是平台为了在短期内迅速增加营收的一次动作

　　在饿了么的后台，可以非常清楚地看到有多少用户是在结算环节放弃订单的，占多大比例。

　　按照之前的规则来说，如果给顾客一种“看起来满了，结算却没满”的订餐体验，转化率会非常之低。

　　因为，这部分比较挑剔的用户，手机里大都装着双平台，你让他点完餐还不够配送，很自然就会跳到美团上去，获得更直观的应支付价格，如果美团可以送，这生意不就转到美团上去了嘛，它的起送价标准就更低啊，折扣价嘛。

　　美团近期的“到店自提”明显就是给商家刷单的一个口子，短期内单量上涨是肯定的。

　　张旭豪要想一争高下，没有订单量和营业额怎么行？那就调整起送价，掏出兜里的存量，但具体有多大助力，我们不得而知。

　　2、短期内，会有部分商家被新规则误伤，有损平台的健康度

　　这次起送价调整，有好一部分商家还没当回事，甚至有些人都没注意到。

　　那么在老规则底下设置的折扣活动、产品定价和套餐搭配等等，就变得不再适用，导致平均客单价和单量受到影响。

　　尤其是凑单部分，因为不少商家的利润就涵盖了凑单产品，小凑凑们其实承担着店铺整体利润额中非常重要的一部分，调整为原价起送后，凑单的产品单量下降，实际成交价也少了，那商家们的应收利润必然缩水。

　　再进一步，这次改为原价起送后，单量的提升会给平台带来扣点收入，然而，这是以牺牲掉部分商家的利益换来的，有损平台发展的健康度。

　　短期刺激能见成效，可也有略微隐患，心急吃不了热豆腐。

　　3、从长远看，对行业不产生过多实质性影响

　　美团早就实行了这一规则，照样有很多商家赚得盆满钵满。

　　这说明，只要在通用环境里，不管什么规则，我们都有办法赚钱，关键就在你聪不聪明，脑子够不够快。

　　因为调整之后，平台之间有一部分规则就变成通用的了，那是不是可以相互取经？聪明的商家反应快，马上就能悟出来，玩个新套路，比如产品搭配、定价上，与新规则相匹配后就能赚到钱。

　　就现在来看，肯定会牺牲掉一部分商家的短期利益；如果把眼光放远其实这也是统一外卖行业规范的*步。也许，今后会出现不少双平台的双赢商家。

　　前段时间，一直忙于与百度外卖的内部调整，此次饿了么新功能的紧急上线，在很多人看来象征着对于此前美团方面系列动作的回应，接下来，跑马圈地，继续开始争夺市场份额，那在饿了么、百度外卖与美团外卖的直接交手中，商家如何及时应对，保护自身的利益，以及是否站队，是马上需要面对和思考的问题。

　　下图为平台近期的情况：

　　小贴士：赶紧看看自己的菜单设置，如果你的引流产品和热销款还是靠凑单来拉动利润的话，就得赶紧调整了，不管是产品价格、菜单设计，还是引流方案和满减优惠，都得松络松络了。

　　千万不要小看平台任何一次的细则调整，如果不及时应变，合理调整自己的运营对策，在这场持久战里，刀剑无眼，小心被伤。

　　在平台看来，不过池鱼之灾；在咱们眼里，弄不好就赔本赚吆喝、颗粒无收。

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