二手车：进入热市场的冷静模式

　　随着气温逼近零度，北方已经接近物理意义上的冬天，但对于二手车市场而言，热度似乎还只是初夏。

　　10月30日，国内*的二手车线上拍卖平台「天天拍车」便宣布完成了8000万美元C2轮融资，领投方是兴业银行，而在此之前其C1轮融资已然获得了1亿美元。

　　从易车网、腾讯、软银中国、SIG、兴业银行……从天天拍车的历史投资机构名单中或许就不难看出资本市场对二手车领域的重视，而同处二手车交易领域的瓜子二手车、优信、人人车等背后的投资人也同样星光熠熠。

　　当一个市场出现超额利润时，就会有更多的竞争者和资本涌入，直至超额利润被拉平消失，这是经济学中朴素的道理。但对于尚处于市场开拓期的中国二手车市场而言，显然还没有出现曼昆所言的「超额利润」，那吸引众多资本涌入的原因是什么？

　　美国二手车、新车交易量的比例是3.85:1，日本是1.45:1，而中国只有0.4:1，这组数据或许可以回答前面的问题，当一个市场仍然拥有极高天花板时，就会有更多的资本进入，并依照自己的逻辑去豪赌不同的商业模式与团队。

　　在美国，二手车交易市场规模高达5000亿美元，而在中国，随着消费人群和消费观念的变化，以及汽车保有量基数的增加，市场正在进入增长的快车道，因此也吸引了多种新旧模式竞相角逐。

　　这其中最受追捧的无疑是C2C虚拟寄售模式，以及C2B拍卖模式。前者的代表是瓜子二手车、人人车等各大广告竞标场的常客，后者的代表则是刚刚完成新一轮融资的天天拍车。

　　对于一个二手车交易量远低于新车交易量的市场而言，这种不正常的比例往往意味着两点：

　　1、作为卖方的个人车主卖车并不是一件容易的市场，因为需求有限；

　　2、市场存在信息不透明与不对称，这也使得在传统的线下行业乱象丛生。

　　希望卖车的车主们诉求其实很简单，那就是如何能够卖得更快，卖价更高，且占用他最少的时间精力。

　　这也恰恰是C2C二手车交易模式最难以满足的需求，由于个人车主卖车往往处于卖价更高的考虑，而将价格设置的高于市场平均水平，加之个人用户之间交易的复杂性，很容易就将整个卖车周期拉长。但车辆本身的存放成本高，占用资金额大，且处于不断贬值的状态中，这让用户很难忍受较长的卖车周期。

　　即便是美国C2C二手车交易的鼻祖Beepi，最终也难以逾越这一鸿沟——为了提高交易效率，平台大量介入交易行为提供服务，甚至承诺购买平台上30天内未卖出的二手车。加之需要同时获取两端的C用户带来的高额成本，最终的结果则是累计融资近1.5亿美元的Beepi在今年黯然离场。

　　相较之下，C2B拍卖模式反而更像是一个公平的自由市场，个人卖家放上车源，B端的经销商进行竞价，价高者得。这一专业经销商参与竞拍的模式大大缩短了待售车辆的在架时间，同时也让市场给予待售车辆一个最公允的价格。

　　由于对专业知识的缺乏，其实个人买家和个人卖家都不能够很清晰的判断二手车本身的价值，反而是经验丰富的二手车经销商们可以做到这一点。

　　因此C2B拍卖的模式便是将个人卖家从交易中解放出来，让陷入博弈状态的经销商们给出一个*于个人卖家的价格，同时这个价格也是出价的经销商能够有利可图的，最终各方都能够实现利益*化，而不是陷入零和博弈。

　　这也是为什么在二手车交易更加成熟的美国市场，仅有20%的交易额为个人间的交易，在汽车这个需要较高专业知识进行价值判断的领域，去掉中间商带来的买卖双方撮合，似乎并非最高效的选择。互联网并不会改变商业的本质，而只是商业价值的加速器和放大器。

　　在美国，二手车拍卖公司Manheim（美瀚）早在1945年便成立，成为*家专业的二手车拍卖行，在随后的几十年中，拍卖也被证明是最适合二手车交易的处理方式。不过不同于国内的天天拍车，Manheim的车源并非来自个人用户，而是来自于B端，诸如金融机构、汽车租赁公司、政府、公司等。

　　这种差异来自于中美购车习惯的巨大不同，在美国仅有20%的车辆是以现金付款方式完成的，其他的均为贷款或融资租赁等方式完成购买的，这也就意味着美国大量的汽车真实所有权并非属于用户个人，而是属于银行、汽车金融公司等机构，这也使得B2B汽车拍卖在美国是主流。

　　但中国却大为不同，汽车消费金融还处于新生状态，没有形成完整的生态链，而个人用户对汽车物权的归属又十分介意，因此大量的二手车卖车行为是由个人用户发起，而非由B端的机构发起，因此以天天拍车为代表的C2B二手车拍卖模式更为资本市场所关注。

　　而在这个被关注的市场中，天天拍车在运营效率和先发优势上都建立起了不错的壁垒，并率先在线下超过40个城市设立了线下交易服务中心，并在部分城市实现了单店盈利。

　　对于仍处于烧钱教育市场阶段的二手车交易领域而言，天天拍车C2B拍卖的模式相对而言更加高效，也更加标准化，在不同城市间的可复制性也更强。且由于只需要在卖车的个人车主端进行精准的流量获取，而另一端的经销商网络则能够不断地复用，使得天天拍车在运营成本上的压力更小，在这个烧钱的市场中更容易率先跑出。

　　尽管有大量的资本涌入，但二手车市场仍然处于很早期，大家都还是在不同程度上探索模式，例如原本主打C2C模式的瓜子在不久之前便推出新车交易平台「毛豆」，模式的探索尚未结束。

　　在这样一个新生的市场中，在尚无定论之前，如电影《十宗罪》的那句台词一样，「你永远不知道电梯门打开之后你会看到什么。」

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