逆袭摩拜和ofo、进军网约车，哈啰下一站：挑战滴滴？

　　“我经常会问大牛，你下一个挑战目标是谁？创业者要时刻想着你的下一个挑战对象是谁，*是主动挑战别人（而不是被动被挑战），敢于挑选比自己更强大的对手。”GGV纪源资本管理合伙人符绩勋在接受创业邦采访时如是说。

　　毫无疑问，杨磊是一个乐于创新的挑战者。

　　两年前，在共享单车领域ofo和摩拜都具有*先发优势的情况下，杨磊携着哈啰单车姗姗来迟。以低调稳健的发展策略，将注意力放在三四线市场，走出了一条“农村包围城市”的逆袭之路。两年后的今天哈啰单车已经入驻了300多个城市和260多个景区。根据哈啰出行官方最新公布的数据，哈啰单车目前日订单超2100万次，用户超2亿，已经超越摩拜、ofo小黄车成为行业*。

　　以挑战者姿态出现的哈啰，后来者居上，打了一场漂亮的翻盘仗。然而杨磊与哈啰的野心似乎不止于此。这一次，他选择的挑战对象是滴滴——共享出行领域的龙头老大。

　　共享单车风云

　　22岁创业，24岁大学毕业，85后连续创业者杨磊历经过三次创业。他主导的*家公司，以亿计美金出售；第二家，他是联合创始人，该公司而今在业界依然红火；他所执掌的第3家公司是爱代驾；而后创业做车钥匙、哈啰单车。

　　2016年9月的一天，当杨磊找到GGV管理合伙人符绩勋说，考虑转型做单车的时候，符绩勋先是愣了几秒。

　　他和团队之前见过ofo小黄车，也见过摩拜，但都没打算投。彼时他对共享单车的经济模型还是打了一个问号。“这个要怎么挣钱？一块钱一单，每人每天顶多三到四单，即三到四块钱，但又有各种补贴、还要加上折旧、运营成本等，扣除掉这些还剩多少？再加上那么大的投放体量确实令人担心。”

　　杨磊说服符绩勋的一点是，通过产品和技术创新是可以把成本降到*的。当时杨磊先找了两个城市做试点，跑了一些数据，他发现共享单车在二三四线城市更有需求，那些城市的公共交通系统相对落后一些，更需要共享单车这样的类公交产品。

　　符绩勋心底觉得杨磊也许是能做到的。他非常看好杨磊这个人和他的团队，早在杨磊做车钥匙项目的时候，GGV纪源资本就是其投资方之一。

　　“大牛（杨磊外号）这个人虽然很年轻，88年的，但他非常有感染力。他对数据模型的分析很成熟，整套逻辑想得很深，会在经济逻辑、在单位模型上去说服你，而不是很浮夸的画大饼。他，是个很踏实的人。”符绩勋告诉创业邦。

　　但另外一个顾虑是，那时候ofo和摩拜已经开始起量，分别拿到了近亿美元的融资。毕竟后来者居上的故事并不多见。

　　符绩勋又拉来GGV另两位合伙人童士豪和李宏伟一起商讨，最后讨论的结果是，“值得一赌”。杨磊拿到了GGV 500万美元的启动资金。

　　2016年11月，哈啰共享单车上线。基于当时的资源条件和先前的市场调研情况，杨磊选择避开一线城市战局，将主要精力投放在二三四线城市，走了一条“农村包围城市”的道路。而远离战火硝烟、二三四线城市相对友好和健康的市场，也给了哈啰跑通商业模式的机会。

　　当然后来的发展也并非都一帆风顺。

　　整个2017年上半年，ofo和摩拜陆续融资，估值不断攀升。彼时杨磊和团队为了融1500万美金，花了两个月见了近100位投资人，却没有一个人愿意投。投资人对杨磊说的最多的一句话是：“你凭什么超越他们（ofo和摩拜）？”

　　后来虽然GGV决定继续跟进，领投A+轮融资，但哈啰的资金压力并没有解除。据天下网商的一篇报道，那是2017年4月，哈啰单车账上的钱不过一两千万，但即将到期的供应商款项就有两三千万，还有几百号员工的工资要付，“杨磊感觉每一天都在流血，公司到了最危险的时刻。”

　　成为资本管理合伙人沙烨的一通电话为哈啰带来了转机。两人见了一面后，沙烨决定领投哈啰单车B轮融资。彼时沙烨的心里虽然也在嘀咕：“不知道能不能跑出来”。但从哈啰的数据中，他得出判断，哈啰单车的实力被市场和投资机构严重低估。且他也非常看好杨磊这个人。

　　哈啰这才得以喘息，活了下来。

　　2017年6月初，经沙烨组局（沙烨和井贤栋是校友），蚂蚁金服CEO井贤栋与杨磊聚在一起谈合作。蚂蚁金服希望在二三四线城市提供更多服务，而共享单车作为高频应用，对于扩充消费场景很有价值。另一方面，阿里在ofo的持股比例不高，需要哈啰提升在单车市场的话语权。

　　2017年10月，在蚂蚁金服推动下，永安行低碳科技与哈啰单车合并。此后，短短8个月，哈啰单车又完成数轮融资，总额近百亿人民币，蚂蚁金服领投了其中三轮。在二三四线城市稳健发展的哈啰逐渐找到了破局点。

　　在拿到蚂蚁金服的钱之前，哈啰单车获得的融资并不多，大约4000万美元，不到摩拜十分一的融资。但却凭着运营效率、战略打法取胜，做到了摩拜三分之一的体量。据了解，哈啰单车能把每辆单车的日运营成本降低到0.3元，而同行可能是哈啰单车的四倍以上。这也是其赢得阿里和复星投资的一个重要因素。

　　另一边，为了争夺用户，在2017年上半年ofo和摩拜开始了补贴大战和恶性竞争。这直接导致了两家现金流恶化，盈利难期。同时2017年下半年开始，共享单车一改此前“百车大战”的疯狂热闹景象，整个行业突然进入凛冬。悟空单车成为*家退场选手，之后3Vbike、酷骑单车、町町单车、小蓝单车、小鸣单车等多家单车平台也相继出现问题，整个行业迎来大洗牌。

　　“老三逆袭”

　　在外界看来，这是一个经典的“老三逆袭”的故事。但没有一个成功事件是偶然的，回顾哈啰的成长轨迹，符绩勋总结道：

　　首先，团队基因很重要，在做哈啰之前，杨磊的团队在爱代驾和车钥匙项目时已经经历了一个较长时间的磨合，这种磨合不只在人与人之间的磨合，还有对技术和产品的各种探索、尝试。这些积累对于后来做哈啰项目都有很大的帮助。

　　其次，共享单车市场跟打车不一样，它的半径很小，当头部玩家的竞争都集中在一二线城市，没有精力顾及三四线城市的情况下，中国的城市又很多，这给哈啰留下了一个空间，让杨磊团队能够抓住几个重点城市实现破局。当然他们也用出色的业务数据证明了其运营效率比竞争对手好，才赢得了后续蚂蚁金服和其他投资人的认可。

　　最后当然还有杨磊这个人。杨磊很大程度上是一个愿意沉下心把一件事情做好的人。他是一个非常聪明的创业者，他对一些事情的思考逻辑大部分是行得通的，只是需要时间和资金去考证。另外他也是一个非常好学的创业者，他会不断去否定自己，不断地去优化自己的一些假设和模型，直到把逻辑跑通。这是一件非常难得的事情。

　　“我一直在跟创业者说，0到1阶段，最重要的是证明你的商业模式能不能跑通，先不要放量。我们看到国内很多创业公司，在模型并没有跑通的情况下，就已经在扩大规模，跑马圈地，唯恐被竞争对手抢占了市场。但其实这是非常致命的。当你的模型还没跑通的时候，可能导致你就跑歪了，变成在教育市场，却把机会拱手让给了后来者。”在符绩勋看来，共享单车这个市场就是很典型的，后面的4、5、6名基本上全在follow前面把逻辑跑通的人，最后反而跑到了前面。

　　2017年12月，因补贴和恶性竞争而先后陷入资金链危机的摩拜和ofo被爆出挪用用户押金，其中摩拜挪用押金超40亿元，而ofo挪用押金超过30亿元。对于押金难退的担忧成为了新用户的进入门槛。

　　这时哈啰做了一个在日后直接导致单车行业战局扭转的关键决定——全国免押金。

　　2018年3月13日，哈啰宣布与芝麻信用合作推行全国彻底信用免押。虽然此前ofo和摩拜也曾在部分城市实施信用免押金的活动，但远不及哈啰这次来得坚决和彻底。免押金的背后，需要大量的资本支撑，而哈啰的支持者，就是其*机构股东蚂蚁金服。

　　彼时陷入各自困境的摩拜和ofo都已无力跟进，另一方面，行业被爆出挪用资金丑闻后，用户对免押金的欢呼声也很高。2018年5月，哈啰出行在免押两个月后宣布，注册用户增长70%（近7千万），日骑行订单量翻倍。据官方数据，其最多的一天新增用户甚至达190万。

　　“全国免押”被视为是共享单车的分水岭之战，成就了哈啰的逆袭，也最终奠定了整个共享单车行业新格局。

　　沙烨曾用了一连串比喻来形容这战局的扭转，“就如解放军百万大军过长江，盟军在诺曼底登陆反攻，凯撒率军度过卢比孔河，战争由一个事件结束。”

　　进军网约车：挑战or被挑战？

　　共享单车的战争虽然暂告段落，但哈啰的故事还在继续。

　　2018年9月17日，哈啰单车宣布品牌升级为哈啰出行。10月19日，哈啰出行正式接入嘀嗒出行，在北京、杭州、郑州等全国81个城市上线出租车业务。哈啰方还表示，未来还会以合作的形式推出快车、专车等业务。

　　从竞争到垄断，如今的大出行领域似乎又要开启新一轮的市场争夺战。

　　关于哈啰进军大出行领域，在10月24日的GGV Evolving Plus大会上，杨磊回应道，大出行虽然是一个方向，但目前还是会将主要精力着重放在两轮市场。“共享单车是一个非常典型的先易后难的生意。*天*做，*天的有效用力是百分之百，*天的数据永远是*的。可是要长期维持一个比较高的有效用力是极其挑战的，非常之难。”

　　杨磊认为，共享单车不仅是个能赚钱的生意，而且完全可以实现规模化的盈利。据他介绍，目前哈啰每台车的运维成本大概是3毛多，折旧成本在6毛左右，车均日收入已经突破一块多，并且已经快实现盈亏平衡了。“但这个行业还有很多增长空间可以用技术去改变，比如现在的日活车辆可能只有60%，每天还有40%的车子没有被人骑，提升了这部分车效，将进一步带来成本的降低。”

　　杨磊坚持，共享单车是典型的以技术驱动运营的生意，他对单车运维的理解是，应该把更多的精力和技术投入在共享单车的事前和事中，而在事后应该花最少的精力。“事后是指，比如一台车已经被用户骑到了地下室，要派人把它骑出来，之前大部分同行都把所有的精力放在了事后。而我们恰恰不一样，这个事情非常难干，服务的用户群太大。”

　　同时杨磊还表示，未来，希望哈啰成为一家真正用技术推动两轮出行的企业，做“两轮领域里的滴滴”。

　　即便如此，对于哈啰上线打车业务，业内外还是有不少揣测。比较统一的意见是，当前在腾讯支持下，美团收购摩拜，拥有共享单车、共享助力车、共享汽车等业务，加之自身的网约车业务，美团的共享出行布局逐渐完善。滴滴推出青桔单车、托管小蓝单车，推出共享助力车，合作共享汽车已形成出行生态。在此情况下，背靠阿里系的哈啰出行战略地位不言而喻。在ofo小黄车归属未知的情况下，哈啰出行或将成为阿里布局共享出行的重要选择。

　　另一个事实是，即便哈啰不主动出击大出行领域，但滴滴、美团等巨头的触角已经伸进了共享单车领域。共享单车是抓流量的利器，且3公里之内的短出行与网约车的长出行有着天然的延展和互补关系。在“即便不挑战，也会被挑战”的情况下，那不如将主动权掌握在自己手中。

　　不过在共享出行领域，以滴滴为首，易到、神州专车、首汽约车、曹操专车、嘀嗒出行、美团打车等出行平台都在攻城略地。即便作为行业龙头的滴滴，目前依然亏损390亿元（滴滴创始人程伟此前发内部信承认）。此时进军大出行领域的新参者哈啰可谓道阻且长，且其能否再创共享单车后来者居上的奇迹，也要打一个大大的问号。

　　但诚如符绩勋在接受创业邦采访时所说，任何一个企业，即便在某一个时点上有一个里程碑式的成功，但都只是阶段性的，不是完完全全的成功。你得保持着危机感继续往前跑，不断创新，才有可能不断突破天花板。

　　“我经常会问大牛，你下一个挑战者是谁？创业者要时刻想着你的下一个挑战对象是谁。*是主动挑战别人（而不是被动被挑战），敢于挑选比自己更强大的对手。有目标不是一件坏事，它会激励你去寻找更多的创新，突破现有的舒适状态，那样公司才有可能更上一个层级。”

　　看来这一次，哈啰主动选择的挑战对象是滴滴了。

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