蚂蚁金服没有“下半场”

2018年“双11”倒计时三天前，位于杭州西溪路556号蚂蚁Z空间的所有电子屏上，滚动播放着一句话：全天零重大故障及如丝般顺滑的用户体验，为10年双11*收官。

每一年“双11”，对于支付宝来说都是必经的压力测试。交易总额每年以难以想象的速度飙升，交易峰值高度并发，如今全球用户近9亿的支付宝，在系统上不能有丝毫差池。

“双11”是消费互联网时代的奇迹。但2018年还有另一个被频繁提及的词汇：产业互联网。

马化腾、王兴等人多次谈到：伴随数字化进程，移动互联网的主战场，正在从上半场的消费互联网向下半场的产业互联网方向发展。

从2009年的5000万到2018年的2135亿，“双11”十年成交额增长超过4000倍

11月11日，在上海的天猫“双11”媒体中心，阿里巴巴首席执行官张勇在接受媒体采访时说，自己不喜欢讲“产业互联网”，这个词最近被提得有点多，事实上“产业互联网”不是新名词，是一个很多年就存在的概念，今天的核心应该是怎么让产业发生升级，发生本质的化学反应。

蚂蚁金服内部也从未提及“互联网下半场”概念。“概念往往是老大提出来的，我们该干什么还干什么。”支付宝小程序事业部总经理、原蚂蚁金服商家开放产品负责人何勇明（花名管仲）对全天候科技说。

阿里和蚂蚁被认为是更具To B基因的公司，蚂蚁金服也是最早一批提出技术开放的企业。2015年，蚂蚁金服时任CEO（现任董事长兼CEO）井贤栋公布“互联网推进器计划”，希望在未来5年时间里，将蚂蚁的互联网技术和能力开放给超过一千家的金融机构。2015年至2018年三年间，蚂蚁金服宣布开放的产品数量从5个增长到了80个，解决方案从3个发展到了50个，其中包括BASIC（区块链、人工智能、安全风控、物联网、计算）技术及解决方案，和余额宝、花呗、财富号、小程序等业务能力。

在一线互联网公司都在重估B端的价值时，蚂蚁金服已经迈出一大步。但是，蚂蚁又从不认为自己是一家To B的技术供应商。

“互联网进入到实体生态是大家早有感觉的，至于是不是‘下半场’，管他去吧。”一位蚂蚁内部人士说。

To C还是To B？

2008年，中国网民数量达到了2.9亿，跃居世界*位。彼时，互联网支付在网民中的渗透率刚刚达到21%，支付宝的知名度还不太高。那一年，支付宝开始做市政缴费。

这个业务在支付宝内部曾引起过激烈讨论。从商业化角度，市政缴费在当时是很重的业务，需要投入很多人力、财力，而且国家电网、水务局、燃气公司都是大国企，很难从中收取费用。

管仲回忆说，“刚开始时内部有很多反对声音”。水电公司不是纯盈利机构，没有升级的动力；如果说动力是提高效率、减一半工人，国企还得解决人口就业问题。

除此之外，水电煤机构从省级、市级、县级，数量很多，架构复杂，需要一家一家对接，工程量巨大。时任蚂蚁金服董事长的彭蕾在一次高管会议上力排众议，说生活服务缴费不但要继续做，还要大做。

“这些苦活累活别人看不上，不愿意做，但这恰恰就是支付宝的命。别问值不值，就问要不要。”彭蕾当时说。

随后证明，从2008年上线开始，支付宝市政缴费业务在各地大受欢迎。

2017年，蚂蚁金服开始筹备“财富号”。刚开始时，一个屋子只有10个基金公司的人，没人知道蚂蚁要干什么。

蚂蚁财富号负责人林思思（花名纳萨）告诉全天候科技，整个基金市场的体量这么多年没有什么大的增长，基金赚钱，基民不赚钱，“用户在这里面太蒙圈，太弱势了”。实际上，这个行业有很深的生产关系和协作关系重构的机会。

2017年3月，蚂蚁金服提出“Techfin”的概念，将自己定位为技术公司，未来只做tech（技术），帮金融机构做好fin（金融）。这被认为是蚂蚁金服全面转向开放的标志。

但是，蚂蚁金服又从不认为自己是一家B端的技术供应商。“我们的核心目标一定是To C的。只有触达到C的需求，最贴近客户价值时，才能更好地实现B端和C端的双边效益。”管仲说。无论是支付宝的市政缴费还是蚂蚁财富号，出发点都是如此。

目前，蚂蚁金服旗下布局了支付（支付宝）、理财（余额宝、蚂蚁财富）、信贷融资（花呗、借呗、网商银行）、信用服务（芝麻信用）、科技及全球化等几大业务体系。

一众资产中，没有明确地将某项业务划归To C或To B，但组织架构上，各条业务线内部有不同分工。

管仲告诉全天候科技，例如支付宝内部划分了To C事业群部、To B事业部和政务服务事业部，每个方向的体量不太一样，打法也就有所不同。其中与政府机构的合作，就不能纯靠商业模式或经济利益驱动，更多是从社会民生的角度，帮助它提高效率。

马云所设定的阿里巴巴愿景是“让天下没有难做的生意”，这句话显然有明确的To B指向。生意即商业，阿里最深刻的基因是十几年来扎根于商业当中，“一是要尊重实体业态，二是我们对合作伙伴太了解了，他痛在哪里，危机的时候应该给他什么，我们懂得这个”，管仲说。

技术的轮子

电商和B端企业的结合是最为紧密的，阿里巴巴的商业基因也传导给了蚂蚁金服。

2004年，支付宝只是为解决淘宝交易中的信用问题而出现的配套产品，后来从淘宝中独立出来，2014年在支付宝的基础上成立蚂蚁金服集团。

支付宝一“出生”就赶上了淘宝业务的高速增长期，几年后开始出现的“双11”更是引发全民狂欢。十年来，蚂蚁内部有个共识：把“双11”撑过去了，这一年的技术才算过了关。

普华永道2018年6月发布的《科技赋能B端新趋势》白皮书指出，中国互联网下一个风口将出现在B端，科技企业赋能B端、服务C端，T（Technology，技术）2B2C将成为主流商业模式。

腾讯高级执行副总裁汤道生在谈到腾讯未来20年发展时也提到：“产业互联网不仅仅是To B、To G，归根结底也是To C的。”

在蚂蚁金服看来，能不能帮B找到C之于它的诉求，提高B解决C痛点的能力，就是衡量一个T2B2C业务成功与否的标志，而非收入和盈利。

蚂蚁金服所倡导的T2B2C，关键在于搭建了一个高度成熟和全面的技术体系。而由于大容量、高并发，这个技术底层在全球很难找到参照系。

从蚂蚁披露的人才结构来看，截至2017年12月，蚂蚁金服技术岗员工占员工总数超过60%；海归技术专才超过公司总人数8%。而且，蚂蚁金服的6位阿里巴巴合伙人中，有一半是技术出身。

这些技术人员构成了蚂蚁的技术大脑，产品化的名称包括网络实时决策能力GeaBase、金融级分布式架构SOFAStack、金融级分布式数据库OceanBase、智能风控引擎AlphaRisk、移动端技术平台、新一代智能客服、金融级生物识别、蚂蚁风险大脑。 

管仲告诉全天候科技，蚂蚁的技术体系已经进化到第五代。

过去，国内企业普遍使用的IT架构是IBM的小型机、Oracle的数据库、EMC的存储设备，但这种由国外厂商提供的基于单机的集中式结构具有先天的局限性，如无法做到自主可控、成本高等等。

“一开始，支付宝的业务很单一，只要服务好淘宝就可以了。有一天告诉你不能只服务淘宝，要服务所有互联网企业时，系统肯定不能满足。”管仲说。到2007年，支付宝之前用的架构就明显力不从心了。

蚂蚁金服CTO、蚂蚁金服国际事业群COO程立（花名鲁肃）主导了蚂蚁第二代的技术架构升级。此后数年，从第二代到第三代，满足电商之外的金融行业的开发需求；到第四代，以开放生态的方式赋能；到现在的第五代，以智能数据化开放的方式，增加了AI的元素。

蚂蚁技术体系的升级过程和业务多元化、商业模式进化同步。“往往是边打边升级，轮子要一个一个换，最后把心脏也给换了”，管仲说。

2013年6月推出余额宝时，蚂蚁内部对它的定位明确：这是一个战术级的产品，而不是一个战略级的产品。蚂蚁希望借这个“种子”带动更多的金融创新。只不过在金融这个高风险的行业里，当一个新的商业模式尚未得到验证，似乎很难被市场所接受。

而“当整个市场上没有任何一款数据库能够满足我们的要求，怎么办？只能自己干。但你干完再给别人的时候，发现都是小菜一碟，开放思路有了，剩下的就是商业化。”管仲表示。

没有任何一种商业，能脱离支付和交易。经过十多年的发展，蚂蚁金服从一个支付起家的公司，发展成为一个包含支付、理财、保险、信用等业务的多元金融体系。

据介绍，蚂蚁金服的开放遵循了“成熟一个，开放一个”的逻辑。蚂蚁在IT系统构建、获客、风控、客服等多个环节开放能力进行技术输出，另外也在支付宝、蚂蚁财富、花呗、芝麻信用、金融云等多个产品线实现了开放和能力输出，形成了比较全面的技术输出体系。

在金融业务监管趋严之下，开放，成为蚂蚁金服的未来和使命。

流量战争

蚂蚁金服的技术开放之路，某种程度上受到了微信支付的助推。

2014年春节，腾讯通过微信红包打开移动支付市场。马云后来形容这是一场“珍珠港偷袭”，外界议论称，“微信一夜干了支付宝八年的事”。

阿里和腾讯都是消费互联网时代的赢家。腾讯*的优势在于用户、流量，月活用户超过10亿的微信足以俯视所有巨头。阿里创始人之一蔡崇信曾评价腾讯：除了获客成本低，其他不怕。

有趣的是，与腾讯、头条、百度相比，阿里却一直不被认为是“流量派”的。

“这点很奇葩。百度的流量大还是淘宝的流量大？肯定是百度，但阿里的市值是百度的6倍多”，一位阿里人士对全天候科技表示，“关键要看商业流量”。

今年4月，蚂蚁金服新一轮融资前，巴克莱银行曾在一份报告中重估蚂蚁金服，给出1500亿美元估值。报告显示，在蚂蚁金服平台上使用其5种类型服务的用户人数由2017年3月的0.6亿上升至2018年3月的1亿多。

图片来源：巴克莱银行今年4月重新估值蚂蚁金服的报告

以“财富号”为例，第三方财富管理行业不缺乏竞争者。除了蚂蚁财富，天天基金、好买基金、同花顺和陆金所等平台，也聚集着大量客户，腾讯也在今年顺利拿下了基金销售牌照。

但是相对于其他平台，蚂蚁财富*的优势在于精准的商业流量和潜在用户数，以及把技术和商业结合起来的能力。截至2018年3月31日，支付宝在全球的用户数量8.7亿，余额宝用户达到了5.59亿。而支付宝、余额宝用户都是基金公司的潜在投资者。

基于用户在蚂蚁金服平台上的大量数据，比如缴水电煤、转账、信用卡还款、花呗、借呗，蚂蚁财富会对用户有一个立体的刻画。

据纳萨介绍，每个用户进来是千人千面的，蚂蚁会对每个理财用户进行多维度的立体刻画。根据蚂蚁金服提供的用户标签与AI智能运营技术，基金公司可以为亿级的用户提供差异化的服务。基金公司可以根据用户不同的持仓情况、交易行为、偏好、风险承受能力等等提供不同的产品、场景、工具、服务。蚂蚁金服希望通过财富号开放平台，帮助基金行业由过去的一次交易，转变为一个服务，而且是贯穿用户全生命周期的一个服务过程。

“蚂蚁把数据安全放在*位，只会给标签化的策略，不会直接给数据”。纳萨强调。

在蚂蚁金服看来，财富号*的不同在于庞大的数据和AI技术。正因为有了AI系统支持，目前服务68家基金公司的蚂蚁财富号，运营团队始终只有4人。

但To B这个市场，光有流量还不够。

9月12日，在蚂蚁金服开放日上，支付宝宣布正式成立小程序事业部，管仲担任总经理。一年前的5月3日，支付宝小程序已上线，尽管支付宝用户数量庞大，但支付宝小程序却一直不温不火。

支付宝小程序事业部的设立，是为了更好地与阿里商业生态进行协同。商业中的水电煤、菜鸟的配送能力、饿了么的生活服务、高德地图的LBS（定位服务）能力都可以放进支付宝小程序。

过去一段时间，管仲是蚂蚁团队中跑动最勤快的人，天天和集团的业务老大沟通怎么协同。在管仲看来，支付宝天然是做资金流、数据流的，商业里的“水电煤”，哪里都需要。

“我们的方式是先让业务长大起来。都长不大还协同什么？拖累死了。大家是先长起来，才能更好地协同”。管仲表示。

蚂蚁的开放战略直接影响其投资策略。据媒体统计，蚂蚁金服近五年投了一百多家公司，覆盖出行、餐饮、教育、人力、财税、保险、货基、小贷、共享服务、智能支付等领域。在投资方式上，蚂蚁金服与阿里巴巴协同较多，但不谋求控股，一般以10%-20%股份与被投公司开放合作。

此外，蚂蚁金服在国内主要投生活消费，如ofo小黄车、哈啰单车、饿了么等。相比之下，金融类投资比例已经下降了很多。

据接近蚂蚁人士告诉全天候科技，金融对于蚂蚁来说既是合作伙伴，又是用户，蚂蚁希望借此更多地触达到C端，但商业这个场景一定是蚂蚁的主战场。“今天蚂蚁考虑的问题是怎么用技术模式创新，渗透到实体的商业中去，只赋予其金融（能力）太单一了”。

此前，支付宝与阿里旗下的高德地图合作较多。事实上，作为LBS工具，高德和支付宝一样都是生态的底层，具有很强的生态化基础能力。数据显示，高德的日活用户已经破亿，目前已有30万个App使用了高德的LBS能力。

支付宝看到了这一点。9月25日，高德地图宣布与支付宝达成深度合作，高德与支付宝小程序权限打通。蚂蚁认为，当支付宝和高德地图两端的能力同时给到合作伙伴时，商家的技术成本会更低，“双剑合璧”的价值就更大。

估值与对标

美团创始人王兴曾在一次内部讲话中提出这样一个问题：为什么美国能产生很多大的To B的企业，但中国却产生不了？中国To C的公司都很牛逼，To B的公司却基本上找不到。

王兴得到的答案是，美国的To B都是科技企业做出来的，都是给企业或者给商家提供解决方案的。

美国的英特尔、思科、甲骨文等专注于企业服务的公司，构成了美国上市科技公司中的另外一派。它们的市值在2000亿美元上下，超过了绝大多数金融巨头。

华尔街的估值逻辑显示，To B服务的商业价值与市场潜力，并不弱于To C业务。而从市场体量来看，产业互联网虽然是苦活、累活，整体市场规模却更大。根据普华永道的报告，预计到2025年，T2B2C模式给科技企业带来的整体市值将达到人民币40至50万亿元。

因此，不仅仅是蚂蚁金服，从银行到头部的互金公司，以及互联网企业，都在技术输出方面下了重注。

亚马逊和阿里都是电商起家的公司，在云计算领域，亚马逊和阿里云的能力都在各自电商平台得到过验证。阿里的T2B2C模式，也一度被外界认为是对标亚马逊。

某种意义上，蚂蚁金服是中国企业自研技术兴起的一个典型样本。它并不是为了科研而科研，而是从解决用户的实际问题出发，业务倒逼了技术的进步。支付宝经历过金融大势的动荡起伏，经历过金融最复杂、也最稳定的系统建设，经历过全球最高峰时段的并发数据处理，这些场景和挑战在世界范围内都算是*。

“谈到对标，首先是看一下自己，每个公司愿景不太一样，对标很容易把自己的方向走错”。管仲认为，阿里的使命是“让天下没有难做的生意”，这一点一定不会偏离，有了这个定位，轨道就会不太一样。

今年6月，蚂蚁金服完成了新一轮140亿美元融资，估值提升到1500亿美元。这一估值或使得蚂蚁成为继阿里、腾讯之后中国互联网科技公司的第三极。从估值逻辑上看，蚂蚁金服获得的无疑是一个科技公司的评估加权，而非金融公司。

蚂蚁金服新一轮融资曝光时，路透社曾根据其融资材料公布过一则数据：五年内，蚂蚁金服的金融服务收入预计将从11%缩水到6%，支付的收入将从估计的54%降至28%；而技术服务将占到蚂蚁金服收入的65%，在2017年，这个数据大概是34%。从2017年到2021年，蚂蚁金服整体营收预计每年增长40%。

蚂蚁金服并未对全天候科技认可这份数据的真实性。内部更倾向于认为，这是一种来自资本的话术。

从目前来看，技术输出的商业模式还需要探索，盈利也存在不少难点。传统的卖软件的方式是可选项，但想象空间不大，技术平台的收费需要在生态上强大的话语权，而与企业进行定制化开发时，变动的成本也会长期存在。

管仲告诉全天候科技，目前支付宝的开放平台业务不太需要商业化的KPI，会有一个考核的路径，可能是某项业务覆盖的用户数和行业影响力，不同业务不太一样，“考核的是能力结果，而不是纯商业结果”。

纳萨也指出，蚂蚁财富号目前未对基金公司和合作的机构进行收费。

在蚂蚁金服看来，在生态孵化的阶段，相比赚多少钱，看到阶段性的过程和成果更重要。

11月2日晚间，阿里巴巴发布今年第三季度（2019财年第二财季）财报。财报显示，本季度蚂蚁金服支付给阿里巴巴的特许服务费和软件技术服务费1.32亿美元，按照37.5%的支付比例计算，第三季度蚂蚁金服亏损3.52亿美元。

阿里在财报中称，亏损主要由于用户获取、产品创新和国际扩张方面的投资。

安信证券近期发布的报告分析称，2018财年蚂蚁金服估算税前利润约14.6亿美元。这一数字低于预期，原因是公司正经历从金融服务平台向技术输出平台转型。

中国实体经济处于数字化进程中，仍有太多未开垦的领域。例如，在医疗方面，目前支付宝加上微信支付在医院移动支付整体的渗透率不到15%。看病难、医保难打通，这都是传统医疗行业亟待解决的痛点。

转型会带来短期阵痛，但蚂蚁金服认为，真正的改变才刚刚开始。