裂变：另一个淘宝正在诞生

今年10月10日，淘宝直播发起了“双10秋冬大赏”的促销活动，一位名叫“烈儿宝贝”的女主播在5个小时内销售额突破7700万，其直播间皮草单链接销量破万件，涌入观众170万人，能够坐满18个鸟巢体育场。

当天一共有130多位女主播和“烈儿宝贝”一起为著名的海宁皮革城带货，累计2200万人围观，一天销售额达到3.68亿。

根据有关部门的数据统计，2016年中国皮革、毛皮、羽毛及其制品和制鞋业收入和利润分别同比增长3.69%、-2.43%，增速为2000年以来*水平； 2017年皮革行业实现收入为1.47万亿，同比下降2.81%；皮革行业企业景气指数、企业家信心指数也持续下降。

过去几年，类似海宁皮革城这样的线下商品批发市场，都在面临行业调整带来的挑战。具体表现是：首先，随着劳动力成本等要素的增加，外贸出口导向的生意越来越不好做；其次，国内开始的消费升级，既需要传统企业做好产品，也需要它们讲好故事。

毫不夸张地说，淘宝是中国制造业在这个经济寒冬的一剂“强心针”。

213万包纸巾、近30万件口罩、15万件暖宝宝、接近6万盒自热小火锅……这是淘宝直播在一天时间内的部分销售战果。其中一个主播，更是在5分钟之内就卖掉了3万3千双袜子。

都是卖货，直播卖货有什么不同呢？

首先，这些爆款商品，大部分都是工厂直销，这就意味着，省去了很多中间渠道环节，厂家获得了更多利润空间，消费者省去了更多购买成本。

其次，女主播在直播间里推荐的商品，都是精挑细选。以“烈儿宝贝”为例，作为*一个与海宁皮革城签订战略合作伙伴的女主播，她可以在成千上万种商品中任意挑选。其实这时女主播扮演的角色更像“买手”，而她们挑的商品，显然就是“严选”。

正在直播的“烈儿宝贝”

从C端买家的角度看，可能只是觉得淘宝卖家的概念在变化，由店小二变成了女主播。当然，拍下的商品也更合自己的心意。

但是，从B端的角度看，淘宝正在发生一种前所未有的变化。

淘宝的C2B

30岁的杨钢泽来自中国著名的“袜都”浙江诸暨，这里每年上亿双袜子的产能，几乎全部以来出口。杨钢泽的父亲很早就创办了袜子工厂，这两年外贸市场不好做，工厂生意也受到影响。

大学期间就开始接触电商的杨钢泽提出利用淘宝天天特卖的C2M模式卖袜子，父亲很不以为然，觉得这事反常识、反传统，“不都是先生产再销售吗”？

所谓C2M，就是 Customer-to-Manufactory ，即先有客户定制需求，工厂再接单生产。

“传统的工厂模式是做了再卖，没有数据预测和监控，也没有前期调研，导致生产的商品同质化非常严重，库存积压。”淘宝天天特卖总经理唐宋说，C2M模式是将传统的生产者主导的模式转变为消费者主导的模式，核心是先收集、分析数据，真正做到按需生产。

借助庞大的后台数据，淘宝给杨钢泽带来了更加丰富的需求信息：消费者觉得短袜的罗口还是有些长，潮人们更愿意露出脚踝，如果有一截袜子边缘露出会尴尬；另外，买家普遍觉得现在的短袜罗口有些紧，穿着舒适度上还有改良空间……

消费端用户数据的反馈，可以让工厂清楚用户的关键需求和不关键需求，从而砍掉多余功能，降低成本。杨钢泽也算了一笔账：平均每双袜子可以节省7%-8%的成本。

在今年8月份的那场淘宝天天特卖活动中，杨钢泽的店铺3天时间卖了153万双袜子，而且几乎全部卖给了国内消费者。满足了用户的需求，降低了成本，更重要的是：打开了国内市场。

淘宝对中国实体经济的重塑不止于此。除了像海宁皮革城、诸暨传统袜企，从长三角到珠三角，大批传统企业正在通过淘宝实现升级换代。

在浙江，有着“低压电器控制之都”之称的乐清市，已经在淘宝上有超过1万家店，这意味着在乐清近三分之一的企业已经电商化；温州地区包装行业淘宝店家就超过了5000家，成交体量超过16亿，它们抓住了外卖跟坚果类食品的风口；

在福建，福安地区作为发电机的重要产业带之一，成为企业服务工业品市场的领跑者。2018年4月份以来，该地区月均同比增速超过100%。

在广东，超过4万家销售人工智能相关配件的淘宝店铺成为“线上硅谷”，近一个月，就有435万笔订单从这里发向全国各地乃至全球。

类似像河南镇平、广东四会、云南瑞丽等地方特色产业带借助淘宝直播，纷纷进入单日成交额过千万俱乐部，其中广东四会的珠宝行业更是借助直播在双11当天成交额超过7500万元，相比去年增长了近10倍。

从商贸城到工厂，从区域经济到特色产业，靠C2C起家的淘宝正在扛起C2B模式的大旗。C2B模式并不新鲜，也不是淘宝的首创，但之所以说是“扛起”，是因为淘宝做这个事最自然、最合适。

数据、数据、数据

C2B不是B2C。以天猫、京东为代表的B2C平台，都是是品牌商家直达用户，比如在天猫上买手机，用户是奔着品牌去的。可以说B2C模式帮助的是中国实体经济中的头部品牌；而C2C模式帮助的是中国实体经济中的长尾部分。而在广阔C2C生态基础上形成的C2B模式，则让淘宝与中国制造业的关系更加紧密。

中国实体经济的长尾部分，其体量和规模要远远大于头部品牌，而这个长尾多年来的主要市场其实不是淘宝（国内），而是国外，即外贸主导型。它们一般通过代工、贴牌等形式，为外国商家、品牌打工，只输出产能，实际上并不拥有市场。市场是品牌方的，今天人家可以找中国企业代工，明天也可以找越南企业代工。性价比并不是中国企业的专利。

成本上升、出口递减是中国实体经济特别是传统制造业目前遇到的主要挑战。但在过去十几年的发展过程中，众多中小企业其实积累了不少“竞争力”：扎实的生产能力、相对过硬的产品质量、专业的管理能力等。

现在，这个巨大的长尾最缺的是，市场和通路。国外市场短期内很难有明显改变，故而原有的通路也基本很难在发挥作用。

毫无疑问，回归国内市场就成了这类企业的不二选择。最近两年，消费升级成了*的风口。那么，到底什么是消费升级呢？

我觉得最重要的一点是，物以类聚、人以区分。一方面是个性化消费越来越成为趋势，另一方面，个性化的消费可以形成规模效应。

在前不久的云栖大会上，马云说了这么一段话：“比起制造能力，阿里巴巴更懂应该制造什么。阿里巴巴拥有买家、卖家、零售商的连接平台，再通过工业互联网平台，连接与打通供应链与产销的数据流，生产信息将被直接送达给制造企业，完成生产，从而真正实现柔性定制。”

这就是马云眼中的中国“新制造”：一方面想阿里这样的超级平台拥有消费者的海量数据，知道他们喜欢什么、想要什么；另一方面，阿里能够把这些信息（需求）传递给制造企业，真正实现按需生产。

对于中国众多制造企业来说，这个模式显然是革命性的。之前，一家制造企业的基本流程是，在年底或年初根据上一年度的销售数据来推导下一年度的生产计划，与“日出而作、日入而息”的小农经济没有本质区别，基本是靠天吃饭。外部环境稍微有个风吹草动，要么产能过剩，要么产能不足，根本无法做到按需生产。

按需生产的关键是数据。湖畔大学教务长曾鸣教授在他最新出版的《智能商业》一书中写到：

能否快速有效地收集C端用户需求，同时反馈到B端，是今后考验企业运营能力的一大标准，也是决定C2B模式能否顺利实施的关键。因为只有C端的需求信息有效地被收集、分析和反馈，B端才能开发设计、生产出用户想要的产品……

根据阿里最新一季财报，淘宝目前年度活跃消费者已突破6亿大关，连续五个季度用户增长超两千万，这个增长无疑是惊人；而当前淘宝商家也达上千万的量级，淘宝已成为一个高速增长的消费生活社区。

其实过去几年中国上至平台公司、下至创业公司，探索C2B、C2M模式的公司不计其数，但就用户总量和数据而言，淘宝无疑拥有*的“数据库存”，这是淘宝的天然优势。但仅仅有数据还是不够的。

杨钢泽说，“按需生产的前提必须是工厂将自己的产能线上化、数字化，只有将消费互联网和工业物联网的数据打通，才能实现产销的协同。”

以制袜行业为例，主要分为织袜、缝纫、定型三个环节，其中织袜环节已经实现自动化生产，机器一旦开动起来可以一直运行，出货量极快。但运转过程中一旦出现异常状态（缺原料、超额生产、机器故障），会严重影响进展，因此24小时一直需要有人在现场监控，人力成本高，也很容易出错。

淘宝给出的方案是，通过物联网技术对织袜机进行改造。改造后，所有机器的当前状态全部联网。工厂负责人可以坐在办公室里查看所有机器的状态，既提升了异常状态的响应处理速度，又可以准确查看到闲置产能，快速进行产能调配。

等于是说，淘宝提供了双向两组数据：一组是来自用户，一组是来自生产过程，即供需两端完全是数据驱动，而不再是通过拍脑袋进行决策。

以服装产业为例，目前世范围内对数据利用最充分的制造企业首推ZARA。这家公司通过一种“射频识别系统”（RFID），实现从工厂到销售终端均可实行追踪，并且能够实时报告库存情况。将自己的供应链周期缩短在7天内，成为其不败的秘诀。

而淘宝则通过“淘工厂”模式，盘活了淘宝庞大的数据资源。淘工厂*的特点在于生产上将更加符合淘宝卖家的需求，淘宝卖家可以尝试小批量试单，并快速翻单。阿里巴巴要求入驻的代工厂为淘宝卖家免费打样、提供报价、提供档期，并且接受30件起订、7天内生产、信用凭证担保交易等协定。

张勇说，阿里巴巴生态已经成了商业操作系统

去年，3万家淘工厂每周有1700多个款从淘工厂的流水线走上电商原创品牌货架。淘工厂其实就是利用阿里这些年沉淀形成的数据基础设施，将中国实体经济的围墙打破，让生产更加社会化、柔性化，把ZARA的供应链法宝开放给十万原创淘品牌和3万多家服装工厂。

马云说，不是制造业不行了，而是你的制造业不行了。其实中国实体经济不是到了最危险的时刻，而是到了重新选择走哪条路的时刻。像阿里巴巴这种巨型互联网公司，已经进化成了一套商业操作系统：依托掌握的数据资源、供应链资源，它对中国实体经济的供需关系的匹配更敏锐、也更准确。淘宝为中国实体经济的转型，提供了一条新通路。