深八B站UP主：商单带货内容电商崛起，up主月入过万成“隐形土豪”？

春节之前，B站UP主“答案4nswer”在B站发布了一个视频《原创UP主真的能挣到钱吗？你想成为UP主吗？》，视频中他以个人观点谈了谈作为B站原创UP主，他感受到的UP主的处境与通过内容创作获得的收入，最后的落点并不是理想主义的乐观呼吁，而是现实面的考量。

这类视频在B站并不少见，答案4nswer的视频播放量达到23.6万，弹幕数与评论数接超过两千，并不算现象级的火爆，但显然也引起了站内一部分用户的共鸣。

答案4nswer出生于1998年，视频中他透露目前正面临公司实习。2018年3月，他在B站投稿了*个视频，一年的时间，他的粉丝达到21.7万。“我不再是一个刚刚过了新手保护期10万（粉丝数）龙门关的新手UP主，我成为了观众乃至甲方口中的知名UP主。”

而这样一位腰部UP主，在保证视频质量与话题的情况下，一个月的投稿量在4-5期视频，这些视频能为他带来多少收入？“虽然B站激励计划与UP主商单的收入都有保密协议，但在好奇心的促使下这些都已经透明得不能再透明，每一万点击带来的收入差不多是30元人民币。”

年轻的朋友，不要急于替UP主挂上“用爱发电”的帽子，目前B站UP主除了视频播放量通过激励计划换来的收入，UP主的收入途经还包括用户充电（1元人民币兑换10块电池）分成、商单宣传合作、线下活动、淘宝店铺、主播签约收入、直播礼物分成等。这些途径能否保证一个UP主的现实生活，因人而异。

2019年1月26日，B站在十周年之际为站内UP主举行一场盛大的线下颁奖典礼，新人、黑马、腰部、头部等百位UP主齐齐亮相。这时公众就意识到了B站的意图，B站试图让UP主走向职业化、主流化，在大众领域内为UP主找寻行之有效的变现路径，同时也进一步拓展以B站社区氛围与PUGC原创内容为基础的“护城河”。

2019年正月初十（2月14日）B站迎来了新年的*个资本消息，阿里巴巴宣布通过全资子公司淘宝中国入股B站近2400万股, 持股比例占B站总股本约8%。对于这次入股，B站董事长兼CEO陈睿表示：“借助淘宝这个巨大的平台，能在未来让更多人看到B站UP主的强大创造力与优质内容。”

淘宝入股是一次升级，2018年12月B站与淘宝已经达成合作，B站签约UP主将建立认证的淘宝达人账户，通过个性化推荐、内容运营等多种形式，实现站内IP商业化运营、UP主内容电商等——淘宝看中了UP主们的“带货能力”。入股之后，双方合作再次加速。

而对于UP主们来说，开始赚钱的时刻，就意味着少年们已经开始了社会人的修行。

一个UP主到底拥有多大的“带货”能力？这个问题不好回答。

根据每个区域UP主内容属性不同，B站用户被“种草”的东西各不相同。以“女人>小孩>老人>狗>男人”的消费哲学来说，B站上以女性用户为基准的时尚板块内美妆区、服饰区等是一片广阔的“草场”，各类美妆UP主产出视频内容，内容传播与UP主本人情感因素推动，用户产生消费冲动。功能性上时尚区与小红书拥有类似的带货能力，内容转化为电商流量。

“小红书、抖音这种平台上也能种草，但是有时候风刮得太大了，美妆产品的滤镜也厚。B站上可以看看弹幕，评论区会有‘课代表’整理商品条目，多看看几个UP主的测评或者雷品吐槽，综合一下。”火野丽说。她称自己为B站的“边缘用户”，几乎每天都会逛一逛B站，追追新番，偶尔去首页看看热门或推送的鬼畜、美妆、综艺、游戏等视频，但并不算资深的二次元群体。

她打开美妆视频的初衷是想选一只合适的口红，随后在B站观看美妆视频成了她购买商品前的必须过程，“如果我想买一样东西，会先在B站找一下相关的测评视频。”她陆续在B站上关注了“妮可蹦蹦”“古月大果子”“帅你一脸毛蛋”等美妆UP主。

“有时候不一定是很知名、化妆技巧很好或者测评效果真实这些原因，只是觉得UP主很可爱。”而这些UP主也让火野丽打开淘宝的频率变高。“这个故事是这样的，晚上看B站，然后我打开了淘宝，第二天我的手就‘剁’了。”

生活板块里美食圈、动物圈、手工、绘画等区域则对用户日常生活进行了覆盖，各类零食、手帐、炊具等成为种草商品。“生活区里我买过食材，比如高级牛肉，也跟着UP主买过炊具，去她店里买过小吃。”另一名B站用户元宵说。各个板块通过内容传播，都能形成一定的消费推动力。

舞蹈区让元宵看上了不少lo裙，“赤九玖和千本露露（B站舞蹈区两位UP主）穿小裙子太好看了，我收藏夹里躺了几条。”科技区里会出现新奇的电子配件，进行涂装改造，游戏、动漫等成熟板块则在强大的广告宣传能力之外，刺激着内容线下的衍生周边市场。

显然，虽然公众印象中B站以二次元内容为核心，但随着用户群体的扩展，站内内容生态日趋多元化、细分化，社区生态从垂直文化内容走向年轻群体关注的日常领域，各类UP主们随着用户内容需求诞生，这就使得UP主内容产出孵化出的远不止是二次元领域的商品市场，而是一个囊括年轻群体衣、食、住、行、文化娱乐等各类市场的流量野地。

B站也尝试以站内电商的形式将自己具备的PUGC内容流量实现变现，2018年7月，Benny董子初，徐娇，野食小哥等11位UP主在B站内开店，UP主个人页面中出现店铺入口，新增了商品页面，店铺商品分为食品、二次元服饰、化妆品三大品类，其中SKU平均保持在26件，最高为109件，彼时UP主的店铺功能处在公测阶段，B站没有参与分成，现在开店的UP主数量已经增加。

B站一位UP主（以下简称Y君）目前也开通了店铺，但与有自己品牌进行经营的UP主不同，他店铺的合作方式在重点在于宣传。目前他店铺里在售商品超过百件，商品均为动漫周边衍生公司的商品。

“我的店铺是周边公司这边主动接洽的，然后我就加盟了。周边公司是B站的合作公司之一，他们在B站上寻找合适的UP主进行合作，UP主只负责店铺宣传，具体运营还是公司负责。”而这部分店铺收益的分成，Y君透露，“我和公司没有签约费用，也没有销售业绩要求，每个月的流水按照20%分成。”

以Y君个人感受看，店铺的收益并不多，“售卖的商品太小众了。这种合作的模式大概比较吸引粉丝5万到15万的UP主，这类UP主商单不多，广告接多了也会影响内容质量，货物流水是一种收益。”

更早之前，2017年9月B站推出了会员购功能，自主售卖二次元相关的手办、周边、演出或漫展门票等产品，这也被公众视为B站跨界电商的一次试水。

这些举动无疑为UP主提供了一个新的变现途径，也让B站预想中的以UP主为核心的内容电商能够在现实中落地。但实际上，电商市场被阿里、京东等巨头把持，能够挤进市场并获得一席之地的人并不多，拼多多通过广袤的农村大地进入市场，B站能否因二次元内容在消费群体中找到一个新支点，不可预知。

到如今，B站与淘宝合作，站内头部UP主入驻淘宝，将获得量身定制了全方位的商业化方案，以与自身特点相契合的产品联名、相关周边衍生品等方式提升商业价值。数据显示，淘宝上泛二次元人群已经过亿，2018年的双十二，淘宝二次元市场增长率达到90％，三分妄想、喵屋小铺、Puppets and Doll等七家二次元店铺成交量过百万。显然，B站选择了一条捷径。

B站与淘宝合作，对 UP主们而言到底有什么具体影响，不能预计。

以B站UP主目前的比变现路径而言，有一定粉丝基础的UP主收入比想象中充足，但是伴随着不稳定性。B站一位游戏解说UP主（以下简称G君）说，“UP主流量变现暂时来说，只有电商淘宝和商单两种模式比较稳定，宅舞区UP主、COSER这类线下的机会比较多，我们这种做游戏的不是靠颜值，也可以去线下，但是机会要少一些。”

而从电商淘宝而言，UP主运营店铺存在一定的难度。“UP主电商变现的前提条件是有足够的粉丝粘性与粉丝数量。同时经营一家店铺比较难，稍不留神就会出现各种问题。一般做电商的UP主背后会有一个比较靠谱的团队协助运营。”

G君感知到的B站与淘宝合作对于UP主而言更接近商单合作，“UP主认证淘宝达人，也是一种商单进行宣传。”而商单合作又分为不同的类型，以游戏UP主而言，可以以视频推广、游戏试玩、动态推广、直播推广等方式进行合作。

以视频推广为例，G君作为游戏UP主，粉丝达到数十万，他制作一个原创视频，从剪辑到压制完成时间需要18个小时，这其中并不算上前期素材整理、内容构思等时间。而视频在B站的平均点击量达到25W。接一个视频推广的合作，从脚本到最终敲定，周期达到一个星期，“一般来说，一个视频推广要么是给客户做一期游戏的原创广告，或者植入广告。”

这两种方式收到的用户反馈并不相同，“一期视频全是广告，观众其实都懂了，他们看个乐呵，有时候也无所谓。”而植入性或广告露出这类视频，广告时间则有限制，“自己内容里加一段原创广告推广不能超过45秒，过了肯定要挨骂。”G君叹息，“有时候甲方要求10分钟的视频，露出时间到2分钟，也没有办法。”

而这类商单推广的价格，G君透露，“不论是专门做视频还是植入广告露出，都是2万起步，会和经纪公司进行50%的分成，动态推广2K起步。”但商单收入具备不稳定性，“也不是每个月都有商单。”

直播目前也是UP主的变现方式之一。数据显示，2018Q3季度，B站直播和增值服务业务营收同比增长292%，至1.7亿元，直播和内容带动B站付费用户数增长。目前B站的直播类型分成游戏、娱乐、电台、绘画几个大类，而直播内容则更加细化，唱歌、跳舞、闲聊、美食、萌宠、虚拟主播等种类繁多。“我觉得现在B站直播*钱的是闲聊和唱歌，你看那个舰长数（B站直播种的虚拟货币系统）。”元宵感叹。

B站百大UP颁奖典礼上，B站提到“成为UP主的意义”——“即便这个世界存在着距离、偏见、无聊、迷茫、鄙视链，以‘UP主’为名义，我们就可以一起去面对，哪怕只有短短的几分钟视频”。

那时候公众或许觉得这依旧是一个“用爱发电”的群体，但实际上，UP们也在成长与升级，虽然有一部分UP主或许仍在内容变现的道路上挣扎，但显然有一群人，他们已经适应了社会法则，在网络的世界里承担着“阿宅”的角色，在现实世界里变成了“现充”。

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