电子签名企业迈过亿元营收这个坎，寡头时代即将到来？

滴滴裁员2000人，宜家裁员7500人……从裁员到缩招，再到合并业务线，自2018年下半年起互联网行业寒意入骨。“资金荒”、“募资难”，成为创投圈反复提及的关键字。2019年1月份，不少投资人给自己放假，去阳光沙滩祛寒，而东方富海合伙人陈利伟依然在查看所投企业的财务报表。

突然，有个数字引起了他的注意——“e签宝营收破亿元”。

陈利伟心中一动：“在中国细分的2B行业内，营收过亿是非常重要的指标，在某种程度上这就相当于美国营收过一亿美金的意义。*家电子签名企业营收过亿，这是电子签名行业的里程碑，是非常有标志性的。”

强者愈强，头部聚集仍在继续

陈利伟一下飞机，手机就响个不停，有些是日程提醒，有些是短信、微信邀约，更多的是全球科技行业讯息。

作为深圳市东方富海投资管理股份有限公司（简称东方富海）的合伙人，陈利伟拥有十七年证券从业经验，七年股权投资经验。东方富海成立于2006年，旗下设有信息技术、企业级服务、医疗、文化消费等专项基金，基金管理规模超过200亿元，已投资项目超过360个，其中的71个项目通过上市、并购等方式退出。

对于To B市场的动向，东方富海最熟悉不过。陈利伟曾公开表示，“我们团队只在To B领域做投资，不会去扩大或涉足到To C行业里。投资角度上，我们现在越来越看重一个公司的综合能力，尤其是公司创始团队的综合能力。”

陈利伟觉得，To B领域投资的焦点越来越偏向“智能化”。这一发展方向俨然已与自己投资的其中一家企业e签宝的前景达成一致。e签宝以电子签名起家，逐步过渡到电子合同，后来又升级成智能合同，目前正在向以合同为核心的平台发展。

以目前的势态来看，中国的电子签名行业几乎被三分天下。其中，e签宝“证照齐全”，独树一帜。全国现在有45家CA牌照机构，e签宝是持牌者之一；电子签名产品作为密码产品，需要经过检测，才能上市销售，因此必须拥有产品型号证书，e签宝是行业内*获得国家密码管理局发放的商用密码产品型号证书、商用密码产品生产定点单位证书、商用密码产品销售许可证的互联网电子签名平台。去年e签宝正式受邀成为国家“安全可靠技术和产业联盟”成员，产品全面支持国产芯片、国产操作系统、国产数据库、国产中间件、国产版式文件，已经具备了全面服务政务、大金融等高安全需求客户的能力。

但要让陈利伟来说，三分天下的格局并非终点，未来的头部聚集现象将更为明显。

这一点，美国称得上“有经验”，在2003年到2010年，美国至少有一二十款电子签名产品，但发展到后期，只有两三家企业在竞争中脱颖而出，占据市场主流。令人击节赞叹的是DocuSign，成立于2003年，经过15年蓄力发展后在2018年上市；令人扼腕叹息的也有，曾是美国市场第二大的电子签名企业EchoSign，却在2011年被Adobe收购。

强者愈强、弱者愈弱的同时，市场本身也在不断扩大。2006年整个美国这几家公司的电子签名企业级客户的收入100万美金（个人用户不收钱）。而在2010年变成3000万美金，四年翻了30倍；从2010年到2014年，到了1亿美金以上；然后从2014到2018年差不多做到了年收入10亿美金。

这两点都可类比于中国，从市场体体量而言，陈利伟分析道，“中国现在的相关企业大概有33家，目前头部的3家企业，所有的收入占了市场收入的80%、90%以上，如果以此来看，我们现在中国电子签名整个收入的存量，约相当于美国2010年，也就是说差不多3千万到4千万美金的收入量。但是我们看到2010年到2018年，8年的时间，美国电子签名市场光收入就增长了30倍。以中国市场的发展速度，未来8年时间增长二三十倍是有可能的。”

而从格局来看，“资本已经进驻，未来头部企业被收购、发生并购，极可能发生，格局说不定很快就会发生改变。现在的格局应该还不是中国电子签名市场最终的格局”，他如此总结。

网络协同效应凸显，行业爆发加速

“美国电子签名市场营收陡增的原因除了整个市场渗透率的提高，另外一个原因就是企业的网络效应达到一定企业用户数之后，他能催化行业用户的网络效应爆发的时间进程”，陈利伟分析道。

他一直在说的网络效应，正是行业发展的催化剂。

陈利伟认为，企业靠直销触及用户，或以核心客户慢慢影响周边，这种裂变的过程比较慢，周期长达几年甚至十几年。但如果建立生态圈，带动网络协同效应，裂变加速显著。比如DocuSign就依靠股东结构形成了网络协同效应，它的股东主要分为三大类——几十家软件公司、不同行业的客户、财务投资人——朋友圈极广。凭借着股东关系，催化了行业客户迅速增殖爆发。

这一定理在中国同样成立，就在2018年，电子签名行业的三大巨头都陆续接到了巨额融资，电子签名使用率陡增，渐渐走入大众视野。实力积蓄的时代已经过去，依靠网络协同裂变、提高覆盖率的时候到了，这是新的挑战。

e签宝正在朝这个方向发展，它的创始人兼CEO金宏洲曾表示，e签宝有超过一亿的用户，通过其它平台、合作方间接接触到e签宝，并形成品牌印象的人越来越多。去年，e签宝在蚂蚁金服的场景里做了一个“签必保”的产品，里面包含了签署一份可靠的住房协议，同时还可以参保，办理像甲醛险之类的业务，房东也可以买保险，除此之外“签必保”还提供金融服务，法律服务等。“这已不是简单的提供签约服务，而是通过深入场景提供链条下的整个保障。电子签名已经从工具层往应用层走了一步，e签宝提供的是一个合同全生命周期的合同管理平台。”金宏洲表示。

e签宝的转变在陈利伟看来就像一个信号，预示着2019年的中国电子签名行业或许真的能迎来爆发，但也可能是震荡。

亿元营收是个时间节点，寡头时代即将到来？

陈利伟透露，e签宝2018年的营收超过亿元，这个数字意义重大。他分析，纯SaaS营收过亿的话，考虑到正常续费率的情况下，证明公司已经渡过了产品市场的验证期，安全系数提高，其内在管理水平也在一定程度上得以验证，公司将会进入业绩快速爆发的成长黄金期。

“在中国细分的2B行业营收过亿是非常重要的指标，这就相当于美国营收过一亿美金的意义。这表示企业具备了市场品牌、市场影响力。这时候，外部的资源，会往头部公司聚集。一亿以内，三千万到一亿之间大家还会把公司的各方面的因素叠加在一起来判断公司的实力，这个阶段无法单纯通过数字证明企业的综合实力，投资机构或者投资人会看公司的创始人的背景，创始团队的背景，来决定是不是愿意投你，或者资源愿不愿意跟你合作；营收过亿之后，很多东西摆在台面上，直接可以用来评判。”陈利伟说道。

在陈利伟眼里，e签宝就像个宝藏男孩不断给他们投资团队惊喜。在“募资难”声音充斥着整个创投行业的当下，陈利伟团队对To B企业的追求依然执着。“中国的To B原来一直没有发展非常好，这是因为它没有一个养分充足的池子，都是一棵棵小树苗，小树苗需要资金灌溉一下，也需要整个底层生态底座的搭建，这样就会形成一个独立发展与并购发展相融合的繁荣生态。”陈利伟说道。

据预判，今年整个电子合同市场会有战略性的因素介入，包括e签宝和阿里的深度的捆绑，以及腾讯也对这个行业已经有战略性的定位。“在这种形势下，三分天下的格局具有不确定性。在战略资源的加持下，真正产品能力强、客户结构好、收入规模大的公司将会在*梯队中再次拉开差距，最终形成行业寡头的地位。”

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