都市丽人的生死劫

业绩崩塌

有“国民内衣*”之称的都市丽人大概没有料到，今年的日子这么难过。

该公司日前宣布，创始人郑耀南自愿辞去首席执行官一职，由阿迪达斯原高管萧家乐接任，此举旨在分开主席及首席执行官的角色，改善集团经营业绩，提升企业管理。

在公司做出人事调整前，都市丽人已经用关晓彤取代了已为人妻、一心生子的林志玲，一个月后又发布了盈利警告：2019上半年预期利润将同比下跌超过80%，去年上半年公司归属权益人利润为1.75亿元，这意味着今年上半年的净利润仅有不到3500万元。

糟糕的业绩也拖累公司股价一路下跌。2019年8月27日收盘，都市丽人报收1.31港元/股，市值不足30亿，近4个月市值缩水了80亿。如果再与2015年7月股价最高点（达到8.35港元/股）时相比，四年内都市丽人市值更是蒸发了150亿。

有人感叹：一个内衣时代结束了！

都市丽人开创的内衣时代，要追溯到20年前。

1998年，福建人郑耀南在深圳偶然看到一个卖文胸的小贩，每件仅售10 元的内衣，一小时内竟卖出了近100件。

郑耀南当过沃尔玛的保安，开过化妆品店，他一下子看到了内衣市场的缺口。那一年，郑耀南开始涉女性足内衣行业，都市丽人*家门店成立。

彼时，人们在市面上看到的内衣产品，除了黛安芬、华歌尔等昂贵的香港及海外品牌，就是连正规品牌都没有的地摊货。

郑耀南瞄准中间的中低端市场，推出了有品牌保障的大众化内衣产品，并改变传统的内衣销售模式，把与贴身衣物有关的各种品类放在同一个门店销售，这便是后来内衣行业普遍采用的“一站式购物”模式。

凭借出众的产品性价比和加盟店模式，都市丽人很快圈粉一批有真实需求的用户，并在二三四线城市快速扩展。尤其是借助2003年国内爆发的非典和2009年全球金融危机，都市丽人大肆收购门店和厂房，规模很快超越竞争对手。

2012年都市丽人签下国民女神林志玲做代言，开始走“丰满性感”路线，充分满足男性对女人*胸部的想象。

2014年都市丽人在香港主板上市，成为“中国内衣*股”，公司也超越安莉芳成为中国*内衣零售商。2015年公司门店超过8000家，实现营收50亿元，净利5.4亿元，市值突破180亿。

但都市丽人很快尝到了激进扩张的苦果。2016年，公司销售收入下降9%，净利润更是腰斩至2.4亿元，平均存货周转期由2015年的92天骤升至142天，存货存量近12亿人民币，占到资产总值的30%。都市丽人被迫打折促销，关闭亏损门店，增加直营门店和购物中心门店，并引入复星、京东、腾讯等战略伙伴，加大线上销售力度。

2018年，都市丽人业绩有所好转，营收同比增长12%达到51亿元，净利润增长19%至3.78亿元。但公司毛利率也从2016年的 44.4%降至 2018年的41.7%，应收账款从2016年的4.5亿元增加至2018年的8.3亿元。

2019年，公司业绩再次崩塌。尽管都市丽人给自己找了很多理由，包括经济疲弱、原材料成本上升、门店扩张过于激进、库存积压等，但它*的问题还是产品越做越差，跟不上消费者的需求。

中国女性胸部较小，普遍落在A到C罩杯之间。但不知是否受了西方观念的影响，有很长一段时期，中国女性认为“大就是美”，买内衣的时候喜欢带厚垫或有聚拢、提升效果的，借助内衣挤出自己的曲线。

上世纪90年代，模杯式文胸（Moulded  Bra）在美国风靡一时，它采用一体式热压模杯制作，材质是海绵或填充纤维，能让胸型看上去圆滑和对称，再与钢圈结合，让胸部更加挺拔丰满。

广东是中国内衣工业最发达的地区，那里的工厂最早为欧美品牌内衣做代工，接到大量这类模杯文胸订单，并就把这种风格引进了国。而中国女性对修饰身体曲线的强烈愿望，让国内模杯文胸的制作走到了*。

随着经济实力的提升、女权意识的觉醒以及审美观念的转变，2000年之后，西方女性意识到，自己的胸部不是让人评头论足的外貌特征，穿内衣也是为了取悦自己，而不是取悦男性。她们追求更加健康、自由、个性化的胸部呵护方式，对内衣的要求回归“舒适、简约”这个最基本需求，更愿意为无钢圈、无衬垫内衣买单。

2010年之后，这种潮流也出现在中国。

最初，是很多28岁到35岁之间的女性（特别是生完孩子的），开始购买薄杯无钢圈内。到如今，就连20岁到25岁之间的年轻用户对无钢圈内衣也充满了热情。追求自然内化成为了中国女性的一种价值观。

根据*财经商业数据中心（CBNData）发布的《内衣行业趋势研究》，近三年来，无钢圈、无衬垫内衣销量猛增，85后、90后、95后均是主要消费人群，尤其是95后销量呈指数级增长。

当然了，“无钢”“无垫”的流行只是女性追求舒适的方式之一，根据不同生活场景需要，内衣也呈现多种变化：

既要有带钢圈的，也需要无钢圈的；既有质地平滑的真丝面料，也有不平滑的蕾丝镂花面料，甚至乳胶内衣；既可以有钢圈罩杯款，也有无肩带、深V款；按功能分，既有适宜生理期、孕期等不同生理阶段的特殊内衣，也有当下最火爆的睡眠内衣、运动内衣......

而且中国女性内衣市场规模庞大（2018年超过1600亿，到2022 年市场将达到2000 亿），而且人均年支出仅为30美元左右，远低于发达国家（美国这一数字超过90美元），还有很大提升空间。

在此背景下，6sixty 8ight、黛安芬，华歌尔、JU、atelier intimo、NEIWAI内外、爱慕等内外资品牌十分活跃，就连优衣库、Zara等快时尚品牌和耐克、lululemon等体育品牌也强势介入内衣市场。

深陷千亿市场的激烈竞争

女性内衣产品体积小、用料多样、组成部分多，对生产工艺精准度要求高，属于女装集中度最高的细分品类。在西方国家，龙头企业在版型研发、生产、SKU 管理、线下门店、生产等领域往往有着明显优势，能形成行业壁垒。

在国内，很少有企业直接研究中国女性的胸型特征，包括都市丽人在内的众多企业，往往直接从外部引进款式和尺寸，并将生产外包，仅自主生产少量样本。结果就是品类单一，设计单调，缺少流行款式，消费体验差。

当中国女性还不太关注“内衣是否适合自己”，是否造成压迫变形时，这种做法还行得通，毕竟胸是软的，虽然型号少设计差，大体都还能放进去。

可如今消费不断升级，传统制造业成本优势不复存在，市场就完全不一样了。很多新品牌在面料开发、产品设计上全面升级，走舒适化、高端化、细分化、个性化、定制化的路子。比如2017年创立的BerryMelon。

它的购买方式很特别：对首次进店的顾客先测量25个数据，确定用户的胸型、尺寸以及适合穿着的内衣类型，用数据告诉顾客适合购买什么样的文胸。而后端版型师，也可以根据从销售端反馈的数字，对产品做出调整。

这样虽然费时费力，但用户黏性大，产品复购率高，可以随时线上购买系统推荐的内衣，上新时还能得到相似用户试穿后体验情况的推送。

再比如奶糖派这个只卖D以上罩杯的内衣品牌。2013年，它的创始人发现在天猫和淘宝上购买文胸的人群里，超过2成购买的是D杯以上的文胸。再参考日本和美国的数字（从1983到2013年，美国最畅销的文胸从75B到了75E；日本黛安芬销售的D罩杯以上文胸，在2015年占到了50%），就知道这是个不断增大的人群。

大胸群体胸型饱满，需要钢圈承托，奶糖派于是提出了胸型管理的概念，把胸型和尺码做组合，保证了穿戴后的稳固，走动时胸部保持服帖不会乱晃；还在细节处下工夫，比如肩带宽以减轻压力，尼龙材质也从普通尼龙改为不会有太大抖动的尼龙88......

相比之下，依然在打性感牌的品牌，日子就不好过了。

以性感示人的维密，4年来市值缩水了200亿美元，今年更是取消了维密内衣秀，为24年来首次。国产高端品牌安莉芳，门店数量从2015年开始一直在减少，今年上半年就关闭了100家；净利润也下滑严重，2016年减少51%，2018年减少70%，今年上半年又减少42%。

都市丽人不仅缺乏生产无痕无钢圈文胸的供货商，产品设计也抓不住年轻消费者，被贴上了“质量差”、“设计丑”的标签。知乎上曾有一个问题：“你觉得*的内衣品牌是什么？”其中有一条评论“赞同”数过万，里面为不同年纪和需求的女生推荐了不同的品牌，名单很长，就是没提都市丽人。

如今，面对新晋品牌的冲击，都市丽人终于开始做出改变。它不仅请来年轻偶像关晓彤做新代言，任命新首席执行官，还把维密原CEO 招致麾下担任首席战略官，并聘请前华歌尔技术部门负责人汤浅勝做首席技术官，研究新产品、新面料。

但这一系列举措能否改善公司业绩还不好说，毕竟，研发独特的标杆新产品，取悦年轻用户，都不是轻松的事情。

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