薇娅：品质过硬，是爆品第一法则

2019年12月8日至9日，由《中国企业家》杂志社主办的2019（第十八届）中国企业领袖年会在京召开。此次年会以“决胜2020”为主题，针对数字化转型、人工智能、产业互联网、大健康、新能源汽车、新消费、新零售、科创板、TOB市场、00后、精准扶贫、制造强国、穿越周期等主题展开探讨。

会上，淘宝主播薇娅就“爆品法则”进行了主题演讲。

以下为演讲实录，经投资界（ID：pedaily2012）整理如下：

大家好，我是薇娅。是一名电商主播，今天真的非常荣幸能够来到这里参加企业家领袖年会。我收到这个邀请函的时候有点蒙，第一感觉是会不会搞错了，虽然我创业了数十年，但是很少有人说我是企业家，更没有人说我是领袖。我的题目是爆款法则，但可能让大家失望了。虽然我的直播间有很多爆款，但是真的没有一个法则能够套在一个产品上，让它成为一个销量爆的一个大爆款。

但是在我直播间的这些爆款里面都有一个统一的特点，就是品质过硬。听到这么朴素的真理是不是有点失望？但是就这样一个简单的道理，不一定每个人都能做到。品质一般的产品通过一些营销推广能在短时间内受到关注，然后到了一个销量的峰值，制造了一个爆款的感觉，但是因为用户满意度不够，这样的产品很快就被抛弃了，昙花一现。

其实我每天的工作就是选品，每天选品质过硬的产品，选这些爆款成了我每天的工作。但是如果你要爆款的话，我个人觉得不是应该聊“爆”的问题，而是应该说一说“款”的问题。怎么讲呢？有了好的产品，只是万里长征的第一步。

我记得有这么一款羽绒服，很好看，质量也好，点击率又高。在某一年双十一销量一抢而空，真正的成了爆款。双十一过后有大量的预售，所以工厂赶货，熬夜通宵，厂家熬红了双眼，但是依然无法满足下单需求，在规定的时间内没有发出去货，引来了大量的顾客投诉、退货、赔钱、道歉，一连串的连锁反应，后来这个品牌消失了，大家心心念的爆款它实现了，但是它爆得太厉害了，把自己炸得灰飞烟灭。这是我最开始做电商遇到的故事，那个时候我几乎搭上了所有的积蓄，在想我要不要坚持？我觉得电商好难，但是当时咬紧牙关坚持了下来。

大家知道我经常去偏远地区帮农民伯伯制造爆款，卖一些农副产品。安徽砀山的梨膏，它可以说是从我直播间走出去的一个爆款，其实一开始接触的时候，砀山那边说薇娅我们砀山的特产是梨，我想要卖梨。但是水果其实非常难把控品质，第一个它的保质期有限；第二物流上面成本比较高，所以我们团队就去了当地的砀山，后来发现他们有一个梨膏，这个梨膏是当地的一个传统的公益，但是没有形成它的一个品牌链，包括它的整个生产链，它没有很好的店铺、品牌、营销团队，那个梨膏真的是非常好，在冬天的时候家人咳嗽了，嗓子不舒服了，都可以冲一杯喝。

梨膏第一次在我直播间售卖跟我做搭档的是安徽砀山县的副县长，他其实来过我的直播间四次，第一次梨膏的时候卖得很好，上来就卖了两万份。卖了两万份以后粉丝刷屏说朱县长我要求再加货，朱县长说不行，不能卖了，死活不愿意加。我就很奇怪，我说县长为什么不加货？这个品这么受欢迎，我们完全可以预售。他当时说，不行，我们的产能有限，我要保证所有的消费者收到这个是满意的，我要保证他们每一个人收到以后对我们安徽砀山的梨膏的好感度。朱县长的决策不仅让梨膏成了安徽砀山的一个网红产品，而且没有让我当年的羽绒服的悲剧重演。

砀山公益非常成功，但是最开始做公益的时候真的很难，我印象很深刻。第一次做电商公益直播，去的是当地是卖杨梅，那年杨梅很好，但是因为水灾的原因滞销了。我们去当地是踩着泥巴地进去的，播完后我被骂得很惨，很多人认为我作做秀，说我沽名钓誉，我很沮丧，我觉得难道电商直播就不能够做公益吗？明明很好的事情，我在买的时候也在助农，也帮助农民伯伯，完全没有道理呀。但是我就这样，认准了绝对不会回头，这明明是一个好事，为什么不接受？一定是哪里出了问题。

后来我们平心静气复盘，发现因为天气原因、物流原因，很多粉丝收到的货跟在直播间展示的是不一样的，加上农户对于电商和物流的规则没有那么的了解，导致非常优质的杨梅到了所有人的手里面大打折扣。问题找到以后我们一点一点咬牙坚持，后来发现原来做公益更要服务好用户。

今年生日我收到了一个特别的礼物，那天我也在云南做扶贫。很多人过生日的时候收到一些珍贵的礼物，包括一些明星的祝福。今年过生日我收到的我帮助过的所有县长给我录的生日祝福，还有农民伯伯给我录的生日祝福，在那一刹那我觉得很感动，那一刻我觉得所有的委屈都值得了。

其实现在的市场从来不缺好的产品，我觉得好的产品加好的服务才能真正地做出爆款。但是什么是好的服务？现在电商来说，很多商家把七天无理由、十五天无理由、三十天无理由作为一个销售技巧和一大卖点，但是我个人觉得无理由退换货真的就是顾客想要的优质服务吗？我觉得消费者想买一个产品必然是有他的需求，并且他喜欢这个商品，一旦出现问题，很多商家说我拿出我的退货法宝，以为没有关系了，皆大欢喜了。但是我个人觉得，货是可以退，但是给消费者带来的一些愉快的购物体验，他会愉快吗？我觉得不愉快，所以我觉得埋在他们心里这些东西没有办法消退。

我记得我之前跟一个国外的口红品牌合作，那个品牌是第一次入驻国内，开了它的海外旗舰店，那个品牌刚进来，卖得非常好，上来几秒钟两万支口红全都卖完了，那个也是爆款，但是就是因为它初次进入中国市场，它对于跨境物流不是那么熟悉，导致5000支口红里的一部分受损了，然后有粉丝到我们群里面反馈说口红断了，第二天又有几个粉丝发来口红断了，第三天又有粉丝发来口红断了。后来我们找到那个品牌我们再沟通，我说我们应该怎么去解决？让我比较惊讶的是，所以他们给第一批5000个人，每一个人免费，不用退货，全部重新寄了一支，并且在里面写了一封很长的道歉信，然后群里面很多都发酵了。我觉得它亏损的不仅是当下的5000支口红，它赚取的是中国消费者对他们提升的好感度和品牌的信任度。

其实，信任的建立，我个人觉得真的非常难，但是摧毁它太简单了，可能只需要一瞬间。我把这个作为我自己安身立命的一个根本，所以出了问题哪怕自己贴钱也要保护粉丝的利益，我觉得这不仅是保护消费者的利益，也是跟我合作的商家承诺，遇到风险我们一起承担。风险是一直都会有的，一路走来它一直伴随着我们，即便我今天把这个事情做得非常好，它风险依然有可能会呈现。

我们就身处在这个高风险的社会里，我们必须要面对它。我觉得在今天提高自己对抵抗风险的能力是打造爆款的一个重要的环节。因为爆款来的时候意味着风险也离你越来越近了。所以我们常常提醒商家，我们在直播过程中一定要留一点弹性，备货、供货等等等等的，因为爆炸它可能带来的能量也有伤害。所以我希望我们打造爆款不是绚烂的烟花，而是威力更加惊人的的核爆。

讲到这里我的爆款法则也讲完了，其实我真的不是很喜欢“爆款”这个词，因为在我的感觉，我觉得爆款它听上去很有杀伤力，但是难以持久的一个感觉。如果一定要用爆炸来形容，我希望它真的不是一个烟花，因为核爆的作用不仅在爆炸的核反应瞬间能吸引眼球，它有可能在核反应之后能带来长久的动力。它可以让航空母舰去远渡重洋，它可以让这个世界灯火通明。   

本文来源投资界，作者：shirleyxie，原文：https://news.pedaily.cn/201912/449290.shtml