创业一年，To B创始人：我们99%会挂掉

无论是对于创业者，还是投资人，To B 都比To C要苦一些。

2020-01-19 14:47 · 投资界　王菲　　

“我们没有感受到寒冬，在融资的过程中一直很被动，到现在，一直不缺钱。”一家采购数字化SaaS服务提供商的创始人告诉投资界（ID：pedaily2012)。2018年创立之后，这家公司不到一年就拿下两轮融资，总金额达1亿人民币。

不久前，云计算服务商UCloud优刻得获科创板IPO注册通过,这意味着其即将成为中国乃至全球独立上市的公有云第一股。作为科创板首只“同股不同权”企业，同时又拥有高达181.85倍的市盈率，让本次IPO备受市场关注。

“过去这12个月，To B投资最火。很多同行都花较多的时间在这个领域，有些以前只看To C的，现在也开始看To B。”一位专注To B赛道的PE投资人说道。

资本市场冷热不均，To B投资正风生水起。无论是从创业企业融资端，还是到投资项目退出端，以及寻找项目的投资端，To B整个赛道都呈现出前所未有的热度。

与此同时，关于To B投资风险的警觉声音不断。在此前举行的清科年会上，不止一位知名投资人表示，2020年，将是企业服务领域非常危险的一年。

过去12月，最火爆，未来12个月，最危险，企业服务领域这条赛道到底发生了什么？

中国VC在ToB投资上一直有“欠账”

红利消减，周期重启。过去这两年，国内很多VC的目光渐渐从To C转移到To B。

清科数据统计显示，2006年，中国最具投资价值50强中，92%的标的为To C的企业；而在2018年，这个数字发生了逆转，最具投资价值50强新芽榜上，80%的标的为To B的企业。

从风险投资市场发展历史看，过去二十几年,一级市场中大量的人和资本都涌向消费互联网领域，很多VC也赚得盆满钵满，迅速崛起，但另一方面，中国VC在 To B领域的投资一直有“欠账”。

“中国的风险投资从企业服务上并没有赚到太多钱，他们赚的钱基本来自消费互联网。未来十年，我相信会有变化。在人工酬劳与日渐增和云端服务大规模应用的背景下，辅以人工智能和大数据的赋能，企业服务能为企业创造更多的价值。”金沙江创投朱啸虎表示。这位以C端项目投资被业内知晓的投资人，如今一直在公开场合强调他对To B这门生意的推崇。

作为投资人，这只是一个缩影。背后是，过去这两年，一级市场的目光悄然发生着大挪移。

以金沙江创投为例，其2018年投资企业服务项目数量已超过消费互联网。“明年我们To B投资的布局预计会超过一半。”元璟资本合伙人刘毅然表示。2016年，这家杭州的投资机构开始布局企业服务，To B投资在整个盘子的比重不断提高。

To B和To C投资冰火两重天的态势从2018年一直蔓延到2019年。

“消费互联网公司在融资的路上非常艰难，大家都说资本寒冬，但是在我负责的这些领域里面，包括硬科技、企业服务，还是一个春天。”启明创投合伙人叶冠泰也表示，“在十几年的To B投资中，启明创投所投资的公司表现都非常好，大部分公司2019年都能够用一个比较满意的估值来融到钱。”

人口红利渐渐消失，企业降本增效的需求猛增，科创板让退出希望重新燃起，都是To B投资开始活跃的根本原因。

刘毅然认为，To B端的变化往往是和To C端对应的。“过去 5 年，中国10 数亿人口在前端持续的数字化、线上化，倒逼着产业中端跟后端环节要向前做适应，产业化的创新机会就出现前后传导的过程。可以向前端运营流量，也可以去后端整合供应链业务，中长尾聚合从而形成一个很大的流量入口。我们看好这样的融合带来产业互联网中上下游延伸的机会，无论从哪个环节切入，创业者都有机会向前或者向后整合，持续为企业创造价值，也把自己的护城河做得更宽。”

投资人必须将目光投向更长远的未来。从中美风险投资市场对比来看，两国投资机构在企业服务赛道的布局天差地别。整体而言，美国投资人在To B 市场的收获基本与To C 市场持平，在许多硅谷VC的投资结构中，To C可能只占二成，剩下的八成都是布局在企业服务领域，而中国的VC则刚好相反。

据机构统计，美国上市公司中有50%是To C，50%是To B(其中一半是交易性平台一半是偏SAAS类企业级服务)，但在中国，现在上市公司中96%都是To C的，To B的仅仅占到了4%。

这一切都在预示，中国To B 投资的转折点正在到来。

ToB创业企业是非常脆弱的

无论是对于创业者，还是投资人，To B 都比To C要苦一些。

美团 CEO 王兴曾王兴曾这样评价中国的to B服务，“中国to C的公司都很牛逼，最大的是阿里，然后是腾讯、百度，to B的公司居然找不到，或者说有活着的，但是活得很惨”。

“中国的To B 领域，创业公司要面临两大挑战：A 轮死还是 B 轮死。”在阿尔法公社的创始人许四清看来，对于To B 企业，B 轮会成为一个很明显的分水岭，一定要有足够好的产品才能实现规模化。

事实也确实如此。“我们2019年最困难的时候，都不知道下个月员工工资怎么发。”一位快消品B2B电商企业负责人回顾过去这一年的发展历程时感概道。2019年年中，他们刚拿了一笔16亿元的融资。

“未来我们的路有三条，99%会死掉，0.5%会被收购，另外0.5%是上市，我们死掉的概率非常大，我们已经做好了大家能够破釜沉舟，然后能够把整个结果倒推的这种准备。”上述SaaS服务提供商创始人也说道，即便他们成立不到一年就拿了两轮融资。

To B是一场典型的马拉松。杨商（化名）前两年离开酒店行业选择创业，将创业方向锁定为企业差旅管理。

回顾这两年的To B创业经历，他感慨道：“之前做To C的东西很快，两三个月上线，用户有反馈后再快速做调整。我们知道To B很难，要有耐心，怎么也要花半年时间把产品出来。结果，一年之后发现，毛线都没有，什么都还不成形呢。”

即便产品出来了，如何打开市场也是一个难题。在过去二三十年的发展过程中，美国企业服务市场已经相当成熟，中小企业形成了软件的使用意识和付费习惯，这种行业生态甚至比to C行业更好。

但是对于大多数中国企业而言，为软件或服务付费的意愿还在萌芽期，买单能力不足是摆在中国企业服务创业者面前的一座大山。

这也是很多投资人所担忧的。“现在付的起钱的人有两种，一种是国企，他们付了很多钱，另外一种是BAT，但是中间的客户有点缺乏。当我们在做一个大公司用的软件时，客户是比较少的。”叶冠泰认为这将是To B创新的一大挑战。

另一大挑战则是，国内的大客户对于产品的功能性要求比较低，对集成和定制化要求比较高，“初创企业的产品往往会被阿里或者华为这样的大企业集成，不能凭借自己的实力直接去销售。”他进一步指出。

如今很多To B企业服务的客户都是互联网为代表的新经济公司。比如，过去两年，腾讯做的一件事情就是全面拥抱产业互联网。

“腾讯过去两年最大的组织结构和业务方向变化就是由消费互联网转型产业互联网。腾讯在产业互联网里还算是一个新兵，我们从2011年开始关注这个领域，2014年系统性地扫描行业、投资布局，再到2018年腾讯成立了CSIG（云与智慧产业事业群），全面拥抱产业互联网。”腾讯投资管理合伙人李朝晖公开表示。

2020年是最危险的一年？

市场已经火起来了，大家在猜测，国内何时会出现 10 个以上的年收入过亿的 SaaS 公司。但与此同时，在2019年，对于To B投资，很多人已经有所警惕。

尤其是在宏观经济下行背景下，大部分企业的上下游都会受到冲击，To B行业里哪些人在裸泳，答案会渐渐浮出水面。

2014年、2015年左右，B2B垂直电商项目是一个风口，时过境迁，风险正暴露出来。“很多B2B公司承担了部分支持帐期结算的功能，账期的缺口往往靠股权融资填。企业亏的一塌糊涂，只能靠融资来输血，”刘毅然对此深有感触。

“2020年是To B企业服务领域非常危险的一年，我看到太多的公司在过去两三年的时间里面，做AI、RPA、SaaS、大数据、数据中台的，这些公司都拿到了钱，都进行了扩张，估值水平都有上涨。但是大多数的公司实际上比较难找到合适的落地场景。”在之前清科举办的第19届中国股权投资年度论坛上，君联资本董事总经理、首席投资官李家庆也表示。

To B投资已经出现泡沫。2018年以来，搭建中台成为一个很火的概念，在这个细分领域，很多创业公司涌现。一些团队刚成立，就能以10倍PS的估值拿到融资，这在很多投资人看来是非常不合理的。

“最大的问题没有对To B行业形成新的估值体系，大部分投资是带着两种估值体系来的，第一种是做消费的，简单把消费GNV算帐方法用到了交易性To B的换算方法，这个是很危险的。还有直接对标美国公司，2020年To B的分化，投资人要对To B体系进行重新的梳理。”嘉御基金创始合伙人兼董事长卫哲认为。

当然，危险与机遇往往是并存的。从增长潜力来看，中国企业服务市场是一块尚待挖掘的金矿。