外贸人：没订单，没活

从欧美到东南亚，从轻工业产品到大宗商品，疫情对进出口行业影响巨大，外贸从业者在艰难求生：转国内市场、降价、做直播，不一而足。

疫情在全球扩散，外贸行业的危机扑面而来。

“外贸没订单，没活，整体来了就是开会、搞卫生”，在抖音上，一位印染公司的员工拍下了自己工厂的情况——生产线空空荡荡，工人们站在旁边无事可干，眼神里充满了迷茫。在视频里，“往后的形势会更加困难”这句来自电影《地道战》的台词被重复播放，气氛悲凉。

如果你最近常刷短视频APP，一定对这类视频不陌生。

在2020年初，外贸行业遭遇了过山车行情。在国内疫情来临时，外贸行业遭遇低谷，订单堆积而工人奇缺。好不容易国内疫情好转，各地开出专列专机抢工人，结果没多久海外疫情扩散，订单纷纷被取消，招来的工人又被遣散。

“今年中国外贸生产企业复工晚于往年，加上物流运输不畅，人员国际往来受阻，导致订单的履约率下降，进出口受到一定的影响。”3月中旬，商务部外贸司司长李兴乾提到，受疫情叠加春节因素的影响，1—2月，中国外贸进出口总额4.12万亿元，下降了9.6%。

“从今年看，外贸发展所面临的国内外的形势极其复杂严峻，不确定因素一直在增多。”李兴乾称。

从欧美到东南亚，从轻工业产品到大宗物品，疫情对于进出口行业的影响显而易见。中国中小企业协会发布的《关于新冠肺炎疫情对中小企业影响及对策建议的调研报告》显示，86.22%的企业账上资金无法支撑3个月以上；33.73%的企业资金支撑不到1个月；只有9.89%的企业反映可以支撑半年以上。

3月中旬以来，一些外贸企业倒闭的消息在网络上流传，不过，更多的人依然还在坚持。

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“全场被打”

“中国打上半场，外国打下半场，外贸人全场被打”。这是近期网上流传的段子，也外贸业务经理王菲亲身经历的现实。

90后王菲在外贸行业已经干了四年，过去几年，她的主要工作就是从亚马逊和速卖通卖假发套，客户主要来自欧洲、北美和非洲。

今年2月，国内疫情蔓延，王菲所在的公司开始在家办公，总体影响还不算大。“毕竟有一部手机或者一台电脑就够了，能连上网就行。”

那时候，王菲的心态还是比较乐观，甚至觉得有点庆幸。毕竟，餐饮、旅游、休闲娱乐等线下实体行业遭受重创的新闻铺天盖地，“我们和它们相比好的一点就是，国内疫情严重的时候还可以接单。”

对于做假发套的跨境电商来说，从春节到5月份之前的这段时间是一年中的旺季。

春季是一年之中用户需求量最高的季节，因为这个时候气温比较适宜戴假发，不会太热；而到了夏天，天气变热，带假发会难受。王菲称，相比春季，夏季的订单量会下降超过30%。秋天过后，单量又会增加一些，不过“秋天时间太短。”

春天之所以是假发套外贸电商的旺季，在王菲看来，还有一个原因——春季也是客户手里最有钱的时候。假发套相对而言单价较高。王菲他们出口的假发质量差的售价也要50美金左右，质量中等的约150美金。即便是对于收入较高的美国人而言，这也是一笔不小的开支。

春季还是美国人的退税季，政府会返还给纳税人一笔税金。“那些从来不攒钱的人突然收到了天上掉下来的一笔钱”，因此，有钱了的客户就会更加舍得消费。

所以在2月份，王菲*的压力不是没有订单，而是缺货。

疫情之下，国内防控措施严格，物流运输速度变慢，向海外发货变得困难，很多订单只能依赖之前在海外仓的备货完成。但对于大部分企业来说，海外仓的备货都不齐全。

“你们还行吗？”、“我付款了你们能不能发货？”、“物流什么时候正常？”，2月份时，王菲每天都疲于应对客户的这些询问。

除了上述这些问题，有些用户对于中国发过去的快递也心存恐惧，担心有病毒，不敢接快递袋。

为了打消客户的疑虑，王菲提到，业内人士还编制了一套对应的话术模板，告诉客户虽然中国有疫情，但自己没有在疫区，而且订单都会在消毒后才发出。

虽然和往年相比订单减少了1/3，但是没有人放弃。“当时大家都坚信疫情总会过去，甚至是很快过去”，王菲称，当时确实也有一些客户取消订单，但那是因为一些工厂不能开工，库存不足，甚至“会主动请求客户取消订单”。

进入3月，随着国内疫情好转，企业复工增多，国际物流开始恢复，物流问题开始得到了一定缓解，虽然工厂还不能大规模生产，但仓库的库存终于可以发出去了。

然而，就在问题刚刚有缓解态势的时候，欧美疫情开始爆发。形势急转之下，这一次又是物流撂了挑子——国际物流服务开始减少，而且价格上涨，“3月中旬国外疫情日益严重的时候价格每天涨一次”。

更大的打击来自亚马逊。

3月17日，王菲收到了亚马逊的通知——要求卖家优先处理接收生活必需品、医疗用品以及其它有较高需求的商品进入运营中心；对于非上述品类的商品，将暂时停止创建运营中心的入库申请，这项入库限制将持续至4月5日。

此后的3月22日，亚马逊直接暂停了意大利和法国站点接受消费者对非必需品的FBA（亚马逊自配送）订单。

亚马逊的通知，图片来自网络

3月27日，亚马逊又发布一则消息，称其美国站FBA商品入仓流程中，必需商品的优先处理政策在4月5日后仍然适用，并表示由于疫情影响的不确定性，亚马逊运营中心无法确定完全恢复运营的确切日期，“与此同时我们正在将更多商品加入必需品名单。”

这些政策意味着，类似于假发套这样商品无法在亚马逊入库，即便能入库，在一些国家也无法卖出去。

而相比这些问题，更让王菲担忧的是，疫情会导致很多客户收入大大减少，假发这种需求也就断了。

“很多美国人的习惯是有10美金就要花20美金”，这种超前消费习惯遇上疫情就可能马上面临失业、收入下降甚至资金链断裂的危机。

近期，王菲的一位同事接到了一个订单纠纷，客户称没有收到商品，要求马上退款，并威胁称，如果不马上退款就写差评。针对这个情况，她的同事去查了物流信息，发现客户已经签收，且收件地址和收件人姓名都是正确的。

结果，第二天出人意料的事发生了。那位客户突然留言说，“其实我收到货了，就是想骗你（谎称）没收到”。对方承认，这样做的目的就是可以得到一些退款，然后可以拿钱去买食物。

在这种情况下，王菲他们的订单数量比1、2月份出现了大幅下降,降幅差不多2/3，“本来日常有50个订单，现在一天能出20个就很棒了。”

面对惨淡的形势，王菲也开始闲了下来。她打算整理思路，思考一下店铺的运营策略。对于未来她还是乐观的，“现在虽然订单很少，但是疫情过去大家还会消费的。”

2

继续留在牌桌上

欧美跨境电商遭受打击的时候，东南亚外贸卖家也在逆境求生。

在纠结许久之后，陈美欣咬牙退了刚租来的大仓库。在做东南亚跨境电商的这几年，她的利润还不错。2020春节前刚换了办公室和大仓库她，准备大干一场，没想到却被一场疫情推到了悬崖边。

陈美欣主营的商品是玩具，在东南亚甚至全球市场，中国玩具都占据了*的市场份额。但现在，她的销量却跌入了谷底。

春节后的一个多月里，陈美欣没有开工，收入为0。不过，那时候她的压力还没有很大。

陈美欣曾经判断，东南亚气温高，年轻人口比重大，疫情可能不会那么严重。“本来根据我的判断，东南亚市场5-6月份会慢慢恢复，然后9-10月份就会直接进入旺季”。

但她现在看来，似乎所有的节点都要往后延迟3个月，加上明年春节的影响，至少需要12-15个月订单才能恢复到正常状态。

现实很残酷，从3月中旬起，东南亚疫情开始爆发。3月12日，菲律宾首都马尼拉宣布封城一个月，菲律宾选择先行一步，成为东南亚*个“封城”的国家。此后印尼、泰国、马来西亚、越南等国也纷纷宣布封锁令，限制人员流动，进入全面隔离模式。

亚洲部分国家疫情数据（截至4月4日晚22点），来自《疫情实时大数据报告》

对马来西亚，菲律宾，泰国是陈美欣最主要的三个客户来源地，占到其收入和利润的80%以上。疫情、封城让这些国家的订单量直线下降，只有去年同期的16%左右，而且形势可能变得更加严峻。“菲律宾的订单已经不能发了，马来西亚估计也很悬。”

除了订单量减少，其它问题也接踵而来。陈美欣称，现在有了订单也不敢发货，因为怕被用户拒收退回，“今年Lazada（东南亚*的电商平台之一）出了新的退货政策，退货运费贵得吓人。”

因此，未来两个月收入锐减几乎成为了板上钉钉的事情。如何保证现金流成为头等大事，一旦现金流断了，公司面临的就是直接倒闭。所以，最近一段时间，陈美欣做梦都在核算成本、人工、杂费、采购成本。

为了自救，她决定退了大仓库并给团队降薪30%，“为了继续能留在牌桌上，能节省一笔就节省一笔。”

没有订单，竞争却在增加。由于欧美疫情加剧，一些原本重点聚焦亚马逊的商家开始转战东南亚。

为了应对竞争，陈美欣也决定改变粗旷的经营方式，开始精细化管理，比如，以前所有国家站点都是英文的，现在他们开始针对性地处理成当地语言。

不过对于东南亚市场，陈美欣一直做着最坏的打算——如果东南亚全部封国，他们在Lazada、Shopee上的店铺全部开启假期模式。

外贸生意不好，面对仓库里堆着十几万的存货，陈美欣开始尝试国内市场，尝试多个方向，“团队能活一天是一天。”

最近，陈美欣公司在拼多多上申请了账号，准备试一下水。原本拼多多被他们当作业务的衍生，但现在却可能变成主力店铺，这让陈美欣觉得无奈。

原以为有东南亚电商经验，在拼多多开店也不难，实际运作起来她才发现，拼多多和Lazada、Shopee还是有很大的不同——她们的产品在拼多多有的竞争太激烈，有的又太过小众。

短视频和直播也是她最近思考的方向。陈美欣认为，从国内抖音的发展趋势来看，TikTok很有可能会成为东南亚电商的流量入口，现在已经有点苗头了。

对于直播电商，她觉得也很感兴趣，尤其是李佳琦、薇娅在淘宝直播风生水起给了她信心。所以，最近她也召集员工开始讨论如何做直播，“我们公司有个小姑娘，说是去看直播做调研，半小时就花了三百多。”

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刹不住车

无论是假发还是玩具，在遭遇疫情时，都能迅速地做出应变，降低损失，但对于大宗商品来说，就没有那么容易了。

和普通的外贸公司不同，李东河所在的公司是中国一家大型制造企业。

作为汽车供应链的上游厂商，他们公司一方面从海外进口原材料，另一方面又将制造的成品销售给海外汽车零部件公司。可以说，这次疫情，让他们受到了双重的打击。

在疫情之下，全球汽车行业备受打击。3月底，管理咨询公司麦肯锡预计，2020年全球汽车销量受疫情影响将下滑29%，中国市场销量下降15%，短期内不可恢复。

由于需求量减少，加上疫情的影响，汽车公司纷纷减产，导致上游汽车零部件订单下滑。

因此，李东河公司的出货量和价格都开始下降。“目前对外销售的产品价格一吨下降了10%左右”，李东河提到，即便如此，从年初到现在出货量还是下滑了1/3。

虽然货卖不出去，但进口原料的价格却没有降。受货运时效的限制，大宗原料的进口和一般商品不同，其合同签订都需要提前至少三个月，因此，即便是疫情到来，公司也难以很快刹车，还要按照当初订购的价格和数量来付款。

“现在市面上原料进口的价格一吨是800元，而当初签订的价格是一吨1200元”，李东河称，这相当于成本比现在的市价高了50%，但合同已经签了，不可能毁约，毕竟，“市面的供应商就那么多，除非以后不再做这个生意了。”

让他们雪上加霜的是，进出口的物流成本还提高了。

在以前，进口的海运成本并不高，因为很多轮船出口的时候是满载，而进口的时候通常空载，但是空载的轮船在远洋上很危险，容易发生倾覆的危险，因此，轮船方愿意以低价运费接回国的订单，有时候他们愿意倒贴钱，这相当于买货物来压仓。

但现在，由于海运货量明显减少，来回的船只数量也大幅度减少，海运的价格也就大幅度提高了，而且时效无法保证。以前正常情况下14天的目的港免柜期可以解决清关，现在国外至少需要21-28天。

同样，空运的价格也变得非常昂贵。从3月中旬起，国际航班开始加强管控，严格控制每家航空公司在每条航线上的航班量。一位业内人士称，目前空运价格比以前价格贵了2-3倍。

即便如此，公司也不敢完全停掉进口——一旦疫情好转，再想进口就要再等三个月才能收到货。

由于国外疫情严重，运输受到影响，因此李东河所在的公司也开始拓展国内的客户，对接逐渐复工的国内汽车产业链。但是情况依然不是很乐观，因为市场上不止他们一家在这样做，而且“下游客户也知道产品价格一直在下降，在控制购买需求”。

当所有人都在拼命出货降库存，囚徒困境就产生了——大家都知道竞争其实没用，因为需求就那么多，降价出货量也并没有增加多少，不过“谁也不敢不降价，否则有可能被挤出市场。”

主业在亏损的时候，李东河在的这家公司却阴差阳错地发了一笔防疫物资的财。最近他们在美国的一个合作方急需口罩等防疫物资，委托他们从中国进口口罩。最终，他们在国内找到了十万个N95口罩，数百套额温枪以及一些防护服，发货出去，也算是小赚了一笔。

“最近也只有防疫物资的出口还能赚到钱”，李东河感慨说，不过“这毕竟不是长久之计。”

（文中王菲、陈美欣、李东河为化名）

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