民营医疗机构“寻路”：儿童诊所受疫情影响大，医美一枝独秀超预期

比起有财政资金支持的公立医院，因新冠疫情而被迫停诊的几个月，对于部分民营医疗机构来说打击几乎是毁灭性的。其中，儿科诊所是在民营医疗机构行业中受疫情影响*的，一位投资人用“无法拯救”这样的字眼去描述他所投资的儿科连锁。

与此同时，医美却成为了民营医疗机构中的“异类”，在复诊后业务量迅速回升，远超去年同期。在疫情影响下，各类的民营医疗机构，正在竭尽全力去探寻一条向上的路。

儿科诊所承压

如果没有疫情，专注于儿科诊疗的民营医疗机构知贝医疗，将立足华南，筹建第七家连锁儿科诊所。但知贝医疗创始人赵强告诉记者，截至今日，儿科诊所依然有非常多的业务没有办法正常开展，比如儿童发热、内科、口腔皮肤有创治疗等。

“一切的扩张计划都被搁置了。”赵强说，没人知道疫情究竟能影响行业到什么程度。

儿科诊所在民营医疗机构行业中受疫情影响*。敦复医疗投资管理集团CEO、明辉股权投资合伙人卓光嵩用“数据非常难看，现金流非常艰难”，向记者形容其投资的儿科诊所现状。“我甚至想不到什么好办法来改变目前的局面。”卓光嵩有些无奈。

接诊人数大幅下降，是儿科诊所业绩承压的最主要原因。自疫情爆发以来，全国公立、民营医疗机构都曾被迫停诊，直至3月中旬，知贝医疗才开始陆续复诊。

赵强介绍，知贝医疗的收入主要由看诊与体检两项业务构成，儿童保健体检项目能为诊所贡献近半营收。针对单个儿童的保健体检按年龄段，可以制订出相应的体检套餐，除了常规的体格检查、发育评估、保健指导外，还可以进行营养性疾病、发育行为问题和包括屈光不正筛查、铅中毒风险问卷、听力筛查在内的体检事项。

儿童综合健康管理是民营儿科诊所相较于公立医院的优势所在。在卓光嵩看来，民营医疗机构之所以存在，就是因其能够提供比起公立医院更全面的医疗服务。

“对于儿科诊所来说，首先就是要把所有儿童成长中可能涉及的问题做健康管理，而且要把需求前移，实现的手段就是全方位去增加各种真正对儿童有益的服务项目。”卓光嵩说。

但在儿童综合健康管理中，有许多项目属于非医疗目的的诊疗行为，即不像去公立医院有病才去看诊，而是对儿童健康进行提前管理。这意味着，对于儿童来说其必需性降低，且对于家庭来说，这有时意味着是一笔额外支出。

知贝医疗选择进行将商业保险与儿童保健体检相结合的实验，包括与支付宝合作推出消费可报销的保险项目，如私立儿童门急诊险，在门诊消费可获得一定的保险报销额度。但现在，知贝医疗与保险结合的总体占比并不高，几乎约等于没有，更多的还是现有会员。但在诊所复诊后，依然有30%—40%的会员提出不愿冒着疫情风险来进行儿童体检。也因为疫情，知贝医疗现今能够提供的服务范畴比起疫情前要少得多。

丁香园副总裁杨泽方也在一场线上直播中表示，到5月份为止，民营儿科诊所业务能够恢复到去年常态的不足20%。“事实上，儿科诊所去年的势头是很好的，业务量增长30%-50%很正常，我们原本对今年是抱有很大期待的，但因为疫情一下子就扭转了。”杨泽方说。

在卓光嵩看来，民营医疗机构也非常难以进行连锁化，原因在于民营医疗机构创业者多为公立医院医生，绝大多数的创业者在医、诊上颇有建树，但在对于院、所的管理上，则无甚经验，这使得民营医疗机构难以进行资本化、规模化运作。

除此之外，民营医疗机构的区域化特征明显，能够服务好所在片区的儿童、病人已属不易。民营医疗机构很难提供能够让儿童、病人跨区域就医的吸引力。

知贝医疗的另一位创始人是曾就职于广州市妇女儿童医疗中心、具有10年儿科临床经验的欧蕾医生。她同时也是一位“网红医生”，是多个互联网社交平台上的科普作者。

从公立医院投身到民营医疗机构的医生可能会“自带流量”，将一部分在公立医院工作时熟悉的病患导流到其投身的民营医疗机构中。赵强认为，对于民营儿科诊所来说，最重要的还是医生与家长、儿童之间建立信任感，而对于医生个人IP的打造就是建设信任感的重要途径。

据赵强介绍，在知贝医疗线下儿科诊所开业之前，知贝医疗首先是通过互联网首先开展科普教育课程。这样，一则为知贝医疗带来部分营收，二则也可通过科普教育课程建立与家长的信任感，进而获客。在疫情停诊期间，也正是线上科普教育课程所创造的营收，部分填补了知贝医疗在线下实体儿科诊所因租金和人力成本所造成的亏空。

打造医生个人IP是知贝医疗接下来主要的营销着力点，比起传统满天铺地的广告式营销，赵强发现，打造医生个人IP的方式更有利于知贝医疗的长久发展。从另一方面来说，这也提升了知贝医疗的医生收入。

“我们在对于医生的绩效考核中完全剔除了用药提成，一个医生的接诊量能达到14个就已经非常满了，但公立医院，医生一天至少得接100个。”赵强表示，一个从公立医院出来的儿科医生平均薪酬可增加20%，有的医生现在的收入可能是之前在公立医院的10倍。“这很大程度上是因为支配的知贝医疗的服务模式，能够让他的个人品牌可以发展。”赵强说。

民营医疗机构中的“异类”

不同于“数据非常难看，现金流非常艰难”的民营儿科诊所，卓光嵩所投资的一个医美连锁机构，5月份的数据是去年同期的两倍。“我认识的医美行业的人，在疫情期间也是很焦虑的，因为女性是医美消费的主要顾客，就像我以前理解的，受疫情影响，医美可能像奢侈品一样会降温，”卓光嵩表示，“从惯性的思维来说，我认为可能医美会是消费者可以去掉的消费，但事实上其实是反过来的。”“医美是会上瘾的。”在医美皮肤科门诊工作的杨天（化名）告诉记者，虽然她所在的民营医美机构在疫情期间被迫停诊，直到3月中旬才复诊，但现在生意还是很好。“现在我们在全国有11家，今年可能会扩张到15到18家。”杨天说。

杨天所在的医美皮肤科门诊能为消费者提供包括美白、抗衰、法令纹、敏感、红血丝、黑眼圈、细纹等所有“不动你的五官，但让你变得更漂亮”的服务项目。而在业务模式上，更加类似于在健身房办年卡会员，消费者都是提前预付了诊疗费用。

皮肤科门诊之所以在疫情过后，业务量可以迅速回升，就是因为老顾客比例大。虽然新顾客有所减少，但杨天表示，诊所本来就是在一个接近顾客满负荷的状态。据其介绍，她所在广州的医美门诊一共只有5个医生，一个月的接诊量最多也就是1200人，诊所一个月的营收却平均可以达到四百万元以上。

就客单价来说，普通顾客一年的消费额从1万到3万不等，但是一位顾客的年消费总额一般不会超过30万。“受疫情影响新顾客可能会减少。但老顾客一直在，可能也会有部分顾客因为疫情收入受到影响，但其实她们的消费习惯已经养成，会一直有这个需求。”这样的一家医美的建设成本主要在于购买设备，有两三个医美仪器就能开一个小诊所，一台仪器的市场价在100万至300万不等。

但杨天表示，像其所在的“小而美”的医美门诊，约占到中国整个医美市场的5%，占据医美行业绝大部分的还是“莆系医美”。

“莆田系”是福建省莆田人所辖医院集合的简称，从20世纪末开始，莆田人开始在全国范围内开设私立医院，莆田人也是国内最早涉足医疗美容行业的一批人。

在杨天看来，近些年，莆系医美在国家对于医美行业管控越来越约严格的情况下，收费乱象有所改变，也意味莆系医美能够给整形医生甚至月薪百万的薪资，吸引了大批优秀整形科医生，从整形技术层面来说，做得并不差。

“莆系的特点应该是投入大，重营销。以莆系医美医院的建设成本来说，两三个亿很常见，但他们一个月营收七八千万、一个亿也很常见。因为赚钱，他们可以聚集*的医生，用*的仪器。”杨天说。

但在成都拥有多家民营医疗诊所的莆田人林亮（化名），却拒绝被定义。林亮在医美方面选择专注植发，他本来的计划是2020年在成都的各大社区边上都开设头皮养护中医馆，同时再在成都开两家植发医院，但由于疫情带来的更多不确定性，林亮暂时搁置了这些扩张计划。

因为疫情停诊所带来的客流量骤降，租金成本压力激增，让许多民营医疗机构不得不关停并转。但在卓光嵩看来，民营医疗机构所谓的“倒闭潮”，从2017年就已经开始，疫情不过是加速行业洗牌的加速器。

“未来的民营医疗机构，一定会更加垂直、更加创新、更加跟数字化挂钩、更具融合性，可以跟其他的平台和资源去对接。”卓光嵩说。

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