从Blued上市，看ToC社交赛道的新机遇

由于直击人的本能并具有相当的网络效应和商业潜力，ToC社交赛道一直是资本市场的兵家必争之地。但由于先发效应的存在，想要在国内外社交赛道进行突围并不是一件容易的事。但在在近期赴美上市的企业名单中，却有这样一家公司，凭借着独特的客群定位实现了和社交巨头们的错位发展，也引发了资本市场的关注和兴趣。

7月8日晚，全球*的LGBTQ社区蓝城兄弟（BlueCity Holdings Ltd.）在纳斯达克正式挂牌上市，开盘价为20.45美元，较发行价16.00美元高开28％，最高一度涨逾124%，触及35.89美元，并三次触发熔断机制，收盘时涨幅达46.44%报23.43美元。

蓝城兄弟的顺利敲钟，无论对后来者如何突破巨头垄断、还是挖掘垂直社区的增长潜力都具有*价值的参考意义。

蓝城兄弟是谁？

作为中国最早的LGBTQ社区之一，蓝城兄弟前身是2000年成立的“淡蓝网”。2008年，蓝城兄弟旗下企业社会责任平台淡蓝公益成立，利用互联网优势提供HIV防治等健康公益服务；2012年，蓝城兄弟旗下平台和服务的一站式终端Blued上线；2016年推出了个性化家庭计划咨询服务；2019年旗下专注男性健康领域的健康服务平台荷尔健康上线。同年，淡蓝公益基金获批成立。

深耕LGBTQ社群长达20年之久的蓝城兄弟，见证了国内互联网从蛮荒走向鼎盛。回顾其发展历程，由于入局早、加上提前把握住了移动端和全球化的机会，发展至今已成为LGBTQ垂直社区领域最有影响力的一支力量。

Blued作为蓝城兄弟最主要的平台载体，基于精准的地理定位提供通讯、社交娱乐、直播等服务。此外，蓝城兄弟提供的服务还包括健康、家庭计划等，旨在为LGBTQ群体提供“全生命周期服务”。公开信息显示，截至2020年*季度，Blued在全球有超过4900万注册用户，覆盖210多个国家和地区，平均月活用户600万。其中，海外月活用户数占比超过49%，已经是印度、韩国、泰国和越南等国家和地区*的在线LGBTQ社区。与此同时，其平均MAU和平均DAU分别是国内同业第二名的6倍和近7倍。

错位发展，粉红经济的生命力

蓝城兄弟上市背后，是万亿美元量级的粉红经济增量市场。知名咨询公司Frost & Sullivan报告显示，LGBTQ人口的平均可支配收入普遍高于普通人群，按消费支出和营销支出计算，2018年全球LGBTQ市场规模为3.9万亿美元，预计到2023年将达到5.4万亿美元，复合年增长率为7.0%。

由于LGBTQ群体的特殊性，行业在发展过程仍面临一些困难和挑战，包括来自监管与社会的认同、HIV疾病防治这两大层面，但从近几年的局面已发生明显转变。

一方面，目前在世界范围内，同性婚姻合法地位陆续得到各国政府承认。据不完全统计，截至目前，已有28个国家和地区实现了同性婚姻的合法化。同时，伴随社会文化环境不断走向开放、包容、多样化，社会认同感也将继续增强。

另一方面，在过去的20年中，蓝城兄弟及其旗下独立公益品牌“淡蓝公益”广泛与政府、学术界、企业以及全球的公共卫生相关非政府组织合作，定期组织和赞助社会活动，促进HIV防治，倡导多元性别平等。包括新华社、人民日报、中央电视台、南方周末、福布斯等在内的海内外知名媒体及政府领导等知名公众人物均曾对蓝城兄弟在中国乃至全球LGBTQ社区的贡献表示认可。

在上市当天，蓝城兄弟宣布再次向“中国预防性病艾滋病基金会淡蓝公益专项基金”捐赠100万元人民币，旨在推动HIV防控与促进LGBTQ人群的健康。

在上市致辞中，蓝城兄弟创始人、董事长兼CEO马保力（耿乐）表示，“我们希望，蓝城兄弟的上市，可以给更多人以力量，让他们有勇气面对自己，面对这个纷繁的世界，勇敢地去追寻自己的内心和美好的未来。”

快速增长，多元化业务为蓝城兄弟带来更多想象空间

基于LGBTQ社区的独特定位，给了蓝城兄弟与社交巨头的博弈空间。同时，用户生态上的特殊商业模式，也透视出LGBTQ群体背后的商业潜力。蓝城兄弟的高速发展，一方面承载了这个群体的需求与寄托，也让更多人看到了分红经济背后的想象空间。

据招股书披露，2019年，蓝城兄弟实现营收7.59亿元，较2018年同比增长51.4%。2020年*季度收入达2.07亿元，较2019年同期增长42.7%。

在收入快速增长的同时，蓝城兄弟的盈利能力也有明显改善。招股书披露，毛利由2018年的1.12亿元增长89%至2019年的2.12亿元，对应的毛利率则由22.5%上涨至27.9%。2020年Q1又进一步提升至32.9%。与此同时，2019年调整后净亏损率为7%，较2018年的18%呈大幅收窄趋势。2020年*季度，公司调整后净亏损率进一步缩窄至3.7%。

蓝城兄弟之所以得以实现营收规模的持续扩大及盈利能力的明显提升，在于其用户规模及客单价同步提升推动。另外，毛利增幅远高于营收增速，规模效应显现。

“量价齐升”的同时，Blued用户也表现出较高的粘性。据Frost&Sullivan报告，2019年，Blued活跃用户的平均每天停留时长超过60分钟，活跃用户的平均每天打开次数超过16次，2019年活跃用户平均次月留存率达71.0%。Blued用户规模及价值的高增长、高粘性，体现出其商业模式的优越性，也折射出背后人群的庞大消费潜力。

值得一提的是，蓝城兄弟目前主要通过直播、会员、广告及其他业务来变现。其直播服务自2016年推出以来，收入在持续增长，但占比却在逐步下降，由2018年91.3%降至2020年Q1的86.6%。可见像会员、广告及其他业务板块也在快速崛起，尤其是2018年正式推出的会员服务正是一大看点。

招股书数据显示，会员服务收入从2019年*季度的306万增至2020年*季度的1501.3万元，增近4倍，占总收入比例由2018年的0.9%飙升至2020年Q1的7.2%。同时，会员服务付费用户规模从2019年*季度的约12.2万增至2020年*季度的29.5万，增长141.8%。

此外，蓝城兄弟于2019年面向LGBTQ群体推出个性化健康服务的荷尔健康业务，从2019年4月到2020年3月，交易总额增长超过150%。

总的来说，营收结构多元化趋势背后正是蓝城兄弟扩张业务线、深挖用户价值的体现。而伴随这一趋势不断深入，公司在整体业务货币化率、营收规模、盈利能力上均都将有持续的增长和突破。