水滴的新故事：构建保险+医疗闭环

7年前，互联网与保险的融合刚刚起步。

2013年11月6日，复旦大学，众安保险启动仪式上。马明哲说：“大亚湾核电站保单，有10万页，且每个细节都需现场勘查，这些工作流程要全部上网很不容易。”

现场的马云不服气，“原则上你们保险公司能干的活，我们都能干，只是时间问题。我实在想象不出，保险复杂在哪里。”

7年后的今天，互联网保险已不满足于仅仅做保险，还要做保险企业都想做的事——向大健康进军。

上周，水滴保险商城全球合作伙伴大会上。创始人沈鹏表示，水滴将坚持以用户为中心，做用户的全流程全生命周期的保险保障产品和健康服务，以美国联合健康集团为标杆，希望成为中国最*的健康保障平台。

这里说的联合健康，是美国*的商业健康险公司，其特点是构建了“健康险+医疗服务”的商业闭环。它有多厉害呢？2019年，联合健康全年收入2400亿美元，约等于2个微软，4.5个腾讯，16个百度。

虽然水滴并非众安这样的互联网保险企业，但其发展速度与独特路径还是能给保险行业带来不少启发。

从哪里来：边缘创新的崛起

水滴公司与拼多多有很多类似之处。两者都有惊人的速度，拼多多2015年创立，水滴2016年创立，四五年的时间成为行业巨头。两者都曾借助了微信社交红利，朋友发来的砍价链接以及朋友圈好友转发的*求助……

今天重点说的是两者的另一个相似点——边缘创新。所谓边缘创新是指，《失控》作者、连线杂志创始人凯文·凯利提出的——“颠覆性的技术通常都是从边缘、从外面引申而来的。”

这两家的边缘创新有两层含义，一是边缘环节，二是边缘市场。

电商领域，拼多多的创新并非来自供应链、物流等零售核心环节，而是从拼团模式入手；服务人群也非客单价高的一二线城市，而是从“五环外”边缘人群入手。在保险行业，水滴公司的创新同样来自于大病*、网络互助这些边缘环节以及三四五线城市边缘人群。以致于有媒体将水滴、拼多多、快手和趣头条并称为下沉市场“四大巨头”。

边缘创新带给水滴保险商城明显的好处。大病*、网络互助这些看似小众、边缘的场景，其实是保险教育的*场景。

「子弹财经」身边有个真实案例。朋友父亲生病要做器官移植，与父亲同病房的一名病友因之前买了重疾险，家里负担小。而她父亲没买保险，花费将近百万。经历这次变故后，她不仅给家人配齐了多项保险，还从公司离职，全职做起了保险经纪人。

在水滴平台上，*、互助及商业保险等多层次健康保障体系，构建了一个精准且巨大的健康险消费场景。

目前，水滴筹爱心用户数量突破3.2亿，完成了超过10亿人次的赠与，赠与总金额超过320亿元，水滴互助平台也累计救助超过12819个家庭。更重要的是，有90%的用户通过水滴保险商城完成了个人首次在线投保，而且复购意愿高达73%。最新数据显示，2020年前两个季度水滴保险商城年化签单保费近60亿元，接近2019全年金额。

如果说边缘环节的创新让水滴有了精准获取用户的武器，那么，边缘市场的布局则让这种武器找到了适合的战场。

一方面，三线及以下城市社会保障水平相比一二线城市普遍较低，他们有更大的保障需求；另一方，面对保险价格普遍过高的现实，商业保险在这类“下沉市场”的渗透率并不高。

痛点意味着突破点。水滴保险的做法是联合保险公司，定制高性价比的普惠型保险产品，快速打开下沉市场的大门。

2018年，水滴保险商城联合中国人保上线了一款人保百万意外险，消费者花300元获得的保障额度可达195万。

2019年，水滴保险商城联合太平财险推出百万医疗险，涵盖100种重大疾病，拓展国内特需医疗、海外恶性肿瘤医疗保障，质子重离子治疗最高赔付额达600万。

同年，水滴联合安心保险推出国内*专门针对60周岁以上老年人的百万医疗险，填补2.49亿老年人该险种的空白……

类似这样的高性价比保险产品，水滴保险商城已与国内超过60家知名保险公司合作推出了80多款。通过这样的供给侧改革，水滴保险收获了消费侧红利。

最新数据显示，水滴保险商城累计保障用户数超1.2亿，保障家庭数近6000万，覆盖全国2988个市县。而2019年全年，水滴保险商城76%的用户来自三线及三线以下城市，三线及三线以下城市的用户数量增长超310%，保费增长超过6倍。

水滴保险商城高速成长与独特价值吸引了瑞士再保险集团。当天，水滴公司宣布，完成了由瑞士再保险集团和腾讯公司联合领投，IDG资本、点亮全球基金等老股东跟投的2.3亿美元的D轮系列融资。

在瑞士再保险集团看来，“到2025年，中国线上健康险市场将以每年平均43%的增速增长。水滴公司是中国*的保险科技平台，在互联网健康险、医疗险销售中保持了*地位。”

到哪里去：从保险到大健康

通过边缘创新，水滴公司短短四五年时间就成长为互联网保险的一极。然而，水滴“筹+互助+保险”这种覆盖“事前保障”“事后救助”的独特业务结构，让它与一般的互联网保险企业不同，具备了更多可能。沈鹏所说的美国联合健康集团就是这种可能性的具体所指。

联合健康离我们比较远，换成平安好医生可能更容易理解。平安好医生旗下有四条业务线：家庭医生服务（线上咨询、挂号服务）、消费型医疗（体检、医美等线下服务）、健康商城（“卖药”）、健康管理及健康互动（广告）。

2018年平安好医生的前五大客户分别为平安寿险、平安产险、平安健康险、平安银行和陆金所。比如，在家庭医生服务一项，约一半的收入来自于与商业保险合作的会员产品；体检、医美等消费医疗也主要通过保险渠道进行销售。

如此一来，就形成了类似联合健康集团的“健康险+医疗服务”闭环。只不过前者由平安集团各保险业务单元构成，后者由平安好医生承担。

如今，水滴公司也要做类似的事情，将保险业务与医疗服务闭环统一在水滴公司的生态里。保险业务前面讲过，凭借边缘创新，高性价比，社交红利等因素，快速发展。而医疗服务正是水滴公司将要补全的部分。

据了解，水滴公司已经在探索与健康险相结合的医疗（在线问诊、重疾绿通、海外就医、意外救援、重疾护理）、健康（体检、基因检测、癌症筛查）等服务产品，看起来跟平安好医生的家庭医生、消费医疗业务基本一致。

而对于卖药的部分，沈鹏透露，水滴已经在数月前启动了一项探索“险+药”模式的新项目，名为“好药付”，旨在利用商业保险整合支付方和药企，让用户以更少的钱获得更好的诊疗服务和治病所需的药品。

事实上，水滴早就开始与罗氏、默沙东、阿斯利康、正大天晴及泰德制药等知名药企探讨联动模式。

从用户需求来看，保险是人们追求健康，追求保障的一种途径，不完整也不是最终目的，而医疗服务的加入，则能更全面地响应用户对健康的追求。

从行业案例上看，国外的联合健康，国内的平安好医生都在做类似的事情。

从自身生态看，水滴公司已经呈现出双边市场的特点：一边是体量庞大且精准的用户群体，他们对保险、医疗和健康的需求很明确；另一边是保险公司、药企、药房及医院等解决用户健康需求的供给方。

双方的良性互动将推动水滴持续做大，也有助于其构建“保险+医疗服务”的商业闭环。

在沈鹏看来，无论是保险还是大健康，都是几十万亿级别的市场，有望诞生新的伟大的公司；其次，两个市场的产品、渠道都在发生变化，需要新的基础设施，而通过互联网赋能和提升正是水滴擅长的事情。翻译过来，他的潜台词是，水滴公司未来将成为保险和大健康领域新基建一样存在的伟大公司。这正是水滴公司展现给世人的新故事。

结 语

2.3亿美金创下了今年全球保险科技领域的融资纪录。当然，融资只是一个阶段性的成功，对于目标远大的水滴公司来说，建成中国版联合健康集团还有很长一段路要走。

虽然路途遥远，但以水滴公司独特的生态来看，方向正确，也很有机会做成。在金融科技圈，最近蚂蚁科技、京东数科启动上市的消息大热门，超高估值和它们连接传统金融行业的巨大价值是备受关注的原因。

同样处于金融行业，同样致力于构建新基建，虽然体量更小，但水滴公司已经展现出成为下一个蚂蚁金服、京东数科的潜力。

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