网红直播第一村造富幻象揭蛊

入秋，义乌城区桂花飘香。

不过，对于身处北下朱村的创业者来说，比桂花更香的是“爆单”。

每天下午四五点钟，北下朱村40幢3单元附近都会人头攒动，聚集不少初来乍到的创业者，他们正在围观的是一场短视频带货的现场教学。

“三二一，开始……看我家皮衣的质量，原价300多，厂长是我表哥，今天晚上来我直播间，只要69，全国包邮！”一位初学者在讲师的指导下开始了带货“表演”。

教学现场的样品由附近商家提供，讲师演示销售话术和表演动作，来此围观的小白创业者们则可以自告奋勇，轮流模仿、演练，直到拍摄出表情自然、语言流畅的带货视频。

“走在街上，看到最多的就是拍段子的人，如果视频能上热门，就离爆单不远了。头天晚上直播间爆个10万单，第二天就会成为整个北下朱村尽人皆知的‘名人’。”一位主播告诉亿邦。

义乌北下朱村有“中国网红直播*村”之称，村子里分布有99幢商住房、1200间门面，同时汇聚了1000多个微商品牌、5000多名网红主播，电商相关从业者超过两万人。

“白天骑三轮，晚上开豪车”是流传在这个村里的魔幻现实故事。

淘金者的圣地

“‘一夜暴富’的故事并非传说，这些主播就生活在你身边，可能白天还趿拉着拖鞋和你闲聊，晚上回去直播就爆单了。”刚来北下朱村创业三个月的批发商虎哥告诉亿邦，一批又一批的创业者汇聚于此，就是因为这些看得到的财富故事。

抖音是今年北下朱村最火的“爆单神器”，“6亿日活用户里，20%的用户都能刷到义乌北下朱村的短视频”。

“玩抖音，粉丝不用那么多，只要拍几个卖货的段子，就很容易大爆单，几万单的那种。在这方面，快手就不行，快手需要积累粉丝，每次卖货出单也很稳定，就一二百单，最多上千单的样子。”虎哥透露，光从他店里爆单的主播就有十几个了，即便是粉丝量只有7000人的小主播，也能创下玩具积木一晚爆单21万的“壮举”。

“主播懵了，我们也疯了。我把周边所有工厂的库存扫了一遍都不够，只能拜托工厂24小时赶工，7天才把这批货备出来。”虎哥说。

为了帮主播打包发货，虎哥提前和附近门店打好招呼，把整条街道占用了两天时间用来打包快递，还临时雇了20多人帮忙，“光是装快递的货车就雇了八辆，一两千单装一车，几辆货车来回跑”。

而他听闻的最传奇的故事来自一个“找工作都被嫌弃的哥们”——小宇。

据说，起初小宇来北下朱村只是想找个打包的活，但是由于身材肥胖，打包的工作也不好找，“老板嫌他太胖了，干活不利索”。后来他转型做带货主播拍段子，在抖音只有2000粉丝的情况下，一个月直播爆单了四场，净赚200多万。“人家现在成立团队了，原来看不起他的人，如今都得求着他带货。”

不少创业者听着这样的故事走进北下朱村，他们初来乍到，对创业懵懵懂懂，却急迫地想在北下朱扎根下来，每天泡在这里偷师学艺，期望有一天能成为那个爆单的幸运儿。

捉摸不透的流量分配

刚来北下朱村三个月的文澜告诉亿邦：“来义乌之前总想着一夜暴富，来之后才发现自己在白日做梦。”

文澜和丈夫原本在湖北老家开了间服装店，受疫情影响，店铺被迫关闭，整个家庭的收入来源也被切断了。

一次偶然的机会，她在抖音刷到了北下朱村的创业故事，一个主播仅靠一条介绍小乌龟玩具的带货视频就成交了5万多单，“一单赚5块，一晚上25万到手了”。

义乌的创业故事让文澜心动，她觉得“这种视频自己也能拍”。与丈夫商量后，两人决定前往北下朱村创业，把不满5岁的孩子留在老家，交给父母照看。

与大多数白手起家的主播一样，文澜在抖音注册了卖货账号“文球球严选”开始边看边学，坚持了一个月后她发现：“可能100个人在同一个场景下，用同样的话术拍摄一条带货视频，在粉丝量差不多的情况下，最后只有一条能火。”

大多数时候，文澜一晚上直播五六个小时，直播间人数也就四五个人，还基本上都是身边的熟人，很少有陌生人进来下单。

有时候为了做人气，她还要倒贴钱，给粉丝送福利。“有天晚上直播间总共成交了24单，自己还赔了100多块钱”。一年两万的固定房租，再加上手机、支架、麦克风、补光灯、货架等直播间配置，半个月过去了，文澜和丈夫已经花了五六万。

为了测试抖音流量，文澜通常会在早上6点开播，先播三四个小时，如果感觉流量有回升，就继续播到中午12点，如果流量下降，就去睡一会，睡醒了再播，最长要坚持到深夜。而即便如此，她依然摸不准抖音流量的分发机制，热门是怎么上的，爆单是怎么来的。

她笑称：“可能80%要靠运气吧。”捉摸不透的抖音流量分配让主播们更像是在“靠天吃饭”。

凭借一股“坚持拍，总会爆单”的执念，文澜也曾靠一套玩具积木一晚直播净赚4万元。不过她同时坦言：“这里的主播，每天都像在坐过山车，可能某一天视频上了热门，直播间涌入上千人，一场直播就爆单了。而到了第二天晚上，当你兴致勃勃开播时，却发现直播间总共就两三个人进进出出。”

相比无奈把孩子留在老家的文澜，朴秀索性把6个月大的二宝带在身边，跟随丈夫由安徽阜阳来北下朱村创业。“一开始没找到房子，在宾馆住了四天，孩子连着发烧三天。”

刚来北下朱村的朴秀两眼一摸黑，只能“别人拍什么火就跟着拍什么”。

“说真心话，我们就是在拿时间做赌注，可能无意间你的视频拍出了亮点，就能上热门了。”在抖音，朴秀的人设是每天坚持推荐好物的“葡萄妈妈”，为了拍段子，她已磨练出类似演员的自我修养。

“再热的天我们也要出来拍段子，一个情景要拍上十遍、二十遍才能过。每次拍不好段子的时候都会和老公吵架，每天晚上都要研究别人的段子是怎么拍的，怎么演的。”

不过大多数时候，即便绞尽脑汁，很多视频的播放也都不过千，直播间人数维持在几十人。

朴秀坦言，在北下朱村，像自己这样的创业者一抓一大把。“女孩来这里创业一个月，就彻底和‘精致’说再见了。有的主播为了省钱，要一个人承担直播、打包、发货的工作，体重80多斤的女孩，一箱货30多斤也是自己抗。”她说。

每天坚持奋斗的人很多，每年离开的人也很多。今年8月份，抖音、快手平台限流，很多刚刚创业的主播拍段子、开直播都没流量，也搞不清楚什么原因，最后因为经费有限，不得不放弃，选择离开。

“7、8月份走了一大批，走在街上很少看见主播来拿货。”不少商家告诉亿邦。

据虎哥估算，大概30%-40%的主播会长期留在北下朱村，60%以上的主播流动性很大，坚持不下来的就回家了。

而在创业者眼里，北下朱村也只是一个“试炼场”，当有一天这里满足不了他们的野心，他们就会跳出去。

“在这一行认识的朋友都告诉我们，你可以留在义乌，但是一定要跳出北下朱村，因为在北下朱村你只能卖货，粉丝在意的只是商品价格，如果你下一款牙刷卖得比别人贵，他很可能就取关你了。”文澜说道。

只想赚快钱

“视频里的北下朱村太浮夸了。”

来此创业近十年的批发商胡宁直言，人来人往、车水马龙的场景不代表人人都可以在这里赚大钱。“一件商品卖爆，赚个50万甚至100万的人少之又少。”

不得不承认，北下朱村确实为很多人提供了低门槛创业的机会：这里有全国最丰富的小商品供应链资源；有低于全国大部分地区的快递价格；大多数做直播电商供应链的商家，都可以提供“一件代发”服务，降低了创业者投资囤货的风险。

“这里货源充足，主播不用租门面囤货，要做的就是想办法找到用户。不管是短视频还是直播，只要有人下单，你就有货卖。”有创业者这样总结。

不少人也都是通过快手、抖音等短视频平台了解北下朱村的，看到别人在这里几个月发家致富，他们心动、羡慕、跃跃欲试。

短视频的传播造势营造了一种“虚假繁荣”。当一个人被北下朱村“一夜暴富”的故事吸引时，他刷出来的每条相关视频都会被记录为兴趣偏好，系统会源源不断地推送相关视频，不断强化他的认知。

在此过程中，难免会陷入“幸存者偏差”的认知误区，那些创业成功的人会滔滔不绝地讲述自己成功的经验，而失败者则鲜有发声，或者被淹没在众声喧哗之中。

即便是生活在“网红直播*村”的创业者们，大多数人的梦想也不是成为网红。

“我们来这里就是想赚快钱，一晚上赚几十万、几百万。如果要想那些长远发展的事，这里并不适合。”

文澜告诉亿邦，像直播培训机构讲的那些做人设、维护粉丝、运营直播间的套路，都需要大量时间投入，现在大家都开始卖货了，再去研究那些“慢工出细活”的事已经晚了。

抖音电商正处在流量红利期，直播带货的门槛大幅降低，“拍段子、上热门、引流至直播间卖货”是赚钱最快的方法。

虎哥根据抖音商家后台数据计算了一下：“上了抖音热门推荐的视频，发布三天后，浏览量可以达到两三千万，甚至四千万，如果再选一个9块9包邮的爆品，转化率能达到2%-3%，这样算下来，也有几十万的订单量。”

大多数主播根本无暇去研究为什么上了热门，为什么会爆单，他们更愿意听那些爆单的人复盘上热门的经历，然后一窝蜂跟风模仿，希望下一个“爆单”砸到自己头上。

逃离北下朱村

相比主播们每天想着赚快钱，在北下朱村做实体生意的批发商们，对当地市场的认知更理性，也更早开始思考长远发展的事情。

刚来北下朱村三个月的虎哥已经意识到“爆单”逻辑的不可持续性。他认为：“现在主播们正赶上抖音的流量红利期，玩的还是免费流量的生意。等这一波红利之后，抖音开始做付费流量了，这些主播怎么办呢？靠免费流量爆单的机会还有多少呢？”

最近，虎哥把平时合作关系比较好的主播召集在一起，筹备了一个直播团队，想提前替这些主播探探路，研究透抖音付费流量的玩法。

“那些已经爆过单的主播手里有钱，但他们不知道这个钱怎么做付费流量才有效。我们先去做，然后告诉他们，帮他们把账号做起来，把直播间活跃起来，让他们有机会接触到杭州更优质的供应链资源。”他说。

而创业近十年的胡宁虽然早就把门店开在了年租金60万的黄金地段，年流水做到了上千万元，但他依然有危机感。

“现在北下朱村的货源同质化太严重了，我们也想做自己的供应链IP，合作更优质的货源。”胡宁告诉亿邦，他早已厌倦了商家之间的价格战，“同样的商品在一个流量池竞争，只能牺牲品质，压低价格卖”。在他看来，这一点也不“正能量”，更不是一个可以良性发展的事情。

房租上涨、主播流失、价格战焦灼，越来越多的批发商开始逃离北下朱村。

创业四年的批发商平哥和老谭今年已陆续搬离北下朱村，选择落脚在离它不远的下王和下骆宅社区。

平哥成立了直播团队，打算在西瓜视频另起炉灶，专注做家庭厨具类直播带货，为此还专门找到义乌一家做厨具品牌的外贸工厂，签了5年的*渠道代理权。而老谭则和几个朋友在抖音运营了一个情感账号，通过打造人设的方式吸引粉丝关注，“先涨粉再说，不着急卖货，等有了流量，什么都好说”。

“我们想做的是那种可以持续三年、五年甚至十年的生意，而不是像现在的北下朱村一样，三五天出一个爆款，然后被另一个爆款替代。”

在平哥看来，“爆单”模式很快就会被市场淘汰，“赚快钱”的赛道会越来越拥挤，直到大家都无利可图。想要不被市场淘汰，仍需要长远规划的意识，并且坚持在一个领域深耕细作。

过去十年间，北下朱村——这个距离义乌国际商贸城仅2.2公里的村落，几乎踩准了零售电商行业的每一次风口，从淘宝、微商、团购到直播。它有能力感知并投身每一轮新业态的更迭，却难以逃脱“风口火不过三年”的行业宿命。

如今，北下朱村发展直播电商也已近三年时间，眼看做出点名堂的网红主播、供应商正在纷纷跳出这个圈子，寻找更肥沃的创业土壤，未来留给这些草根创业者的暴富机会还能有多少？

（应受访者要求，本文中小宇、虎哥、文澜、朴秀、平哥、老谭、胡宁均为化名。）

【本文由投资界合作伙伴微信公众号：亿邦动力网授权发布，本平台仅提供信息存储服务。】如有任何疑问，请联系（editor@zero2ipo.com.cn）投资界处理。