医保再现“最狠”谈判专家：抗肿瘤药如何从近2万被砍到不足4000

2020年的医保谈判砍价到底有多狠？这是国家医保局不会细说的秘密。

12月28日上午十点，国家医保局的新闻发布会准时在北京江苏大厦召开。两周前，医保局正式启动2020年度医保价格谈判工作，28日这一天是宣布各家最终谈判结果的时刻。

其实企业们早就心里有底了。

12月16日，阿斯利康副总裁黄彬从谈判会场一出来就被媒体围住，有记者现场问他：“谈得顺利吗？”黄彬当时回答：“你看我表情。”

这番对话在当时一度被媒体解读为“阿斯利康谈判成功，企业代表喜上眉梢”。

其实，最终结果显示当天阿斯利康进行谈判的单抗肿瘤药PD-1药物“度伐利尤单抗”并没有谈成。黄彬的“表情说”另有所指。

2019年医保价格谈判时，黄彬也参与了，谈判品种是治疗2型糖尿病的达格列净片，当时已经报到了4.40元的“全球*价”。就因为黄彬在谈判现场微微露出的一个轻松的表情，被坐在对面的谈判专家、浙江省医保医药服务管理处处长许伟察觉到了，认为还有降价空间，才有了去年引发轰动的“灵魂砍价”一幕：“4太多不好听，再降4分钱吧！”

12月28日的发布会上，上海市医保局价采处处长龚波进一步介绍了谈判专家们的谈判技巧：“通过语言的沟通、细微的观察来准确判断药企每次出价的心态和预期的变化，当然还有表情管理。”

黄彬显然就是在去年被谈判专家们“表情管理”了，所以才有了今年“看我表情”的调侃。而医保局的专家们细致到要通过察言观色来“锱铢必较”，这并不是要砍断企业的活路，而只是要砍掉药品价格中虚高的水分。

“一分一厘都会争取”

从央视拍摄的几段谈判现场视频中，就能知道医保局的确砍掉的只是虚高的药价。

PD-1是近两年医保价格谈判中都受到重点关注的品种。12月28日晚的《焦点访谈》记录了恒瑞医药的PD-1产品，200mg规格的“卡瑞利珠单抗”的谈判画面。

坐在恒瑞公司谈判代表对面的，是医保局的谈判专家龚波。龚波当着恒瑞代表的面，打开了装有药品底价信息的袋子，开始谈判。龚波向对方明确表示：“之前我们测算了医保的支付标准，这个底价是一分钱都不能超过的。”

200mg的卡瑞利珠单抗，恒瑞医药公布的市场价格是每支19800元。符合赠药条件的患者有机会获得“买6赠20”的优惠，可覆盖全年用药需求。也就是说，全年26支药，患者*可支付10.8万元，算下来平均每支实际价格约为4153元。

因此，恒瑞在首轮报价里给出的价格是4050元，仅略低于其赠药后的销售价。

对于这个价格，龚波直接说：“对于我们的底价来说，相差太远。”最终恒瑞继续降价，才让卡瑞丽珠单抗进入了医保。

阿斯利康的PD-1产品“度伐利尤单抗”就未能进入医保。黄彬在第二轮报价中出价为2159元，不到原价的四折。不过龚波告诉黄彬：“你们应该往1字头去靠。”

按规定，企业报价不得超过医保局设定底价的15%范围，超过就算谈判失败。按照《焦点访谈》说法，阿斯利康的PD-1第二轮报价是符合要求的，但与其他砍价更狠的PD-1相比，阿斯利康没有优势，遗憾落选。

为了应对谈判，企业可谓花样百出。

长白山制药的康艾注射液在谈判时，只肯在每支37.5元的基础上降5毛钱。谈判专家当场回怼称：“别挤牙膏似的，这样不容易谈成。”

企业谈判代表好不容易又“挤牙膏”挤到了36.17元，谈判专家来了句：“图个吉利，33块9。”最终企业同意，以这个价格谈判成功。

另一家企业可能是考虑到了“吉利”的因素，每次报价都带上了8分钱的尾巴，从1123.08元一路谈到912.08元，谈判专家说：“我看你是为了讨个吉利数吧！”最终该药以906.08元谈成。

12月28日，龚波在发布会上解释：“外界经常吐槽我们谈判砍价太狠。其实我们的底价是经过大量测算产生的。我们每个专家一分一厘都会争取，即使谈到再晚再累也会争取。”

他提到一款治疗罕见病的药物，全国一共只有六七百名患者。企业和谈判专家讲条件，称即使价格略高，因为患者数量少，不会占用太多医保资金。但龚波表示：“如果我们不争取，还有谁会为患者争取利益？虽然六七百人不多，但对他们的家庭来说，更低的药价就意味着生活的希望。”

两组专家“背靠背”测算底价

医保谈判给外界展现的，大多是“雷人”、“金句”的一面，但对于掌握万亿医保基金的国家医保局来说，谈判从来都不是一件轻松的事情。

今年的价格谈判与往年不同，主要是品种多。国家医保局医药服务管理司司长熊先军在28日发布会上介绍：“今年的医保目录调整工作始于8月17日，方案公布后，国家医保局共接到申报信息2155条，涉及药品1267种。”这些品种中，有722种符合谈判的条件。

要从这些品种中最终选出参与谈判的138种药物，需要考虑药物疗效、医保承受能力等多重因素。品种选完后，最重要的环节就是确定谈判底价。

相比2019年的价格谈判，国家医保局是经过专家评审，单方面确定了119个进入谈判的品种。

按照国家医保局医保中心副主任蒋成嘉的说法，今年国家医保局组织了药物经济学和医保基金测算的两组专家，进行“背靠背”式的测算。两组结果出来后，再与企业沟通，了解企业的意向。

北大教授刘国恩是药物经济学组的组长，这个组共有40名专家，他们的工作是根据企业提交的资料，评估药品价格。刘国恩提到：“评价的难点不在技术上，而是企业提交的素材信息量太少，专家们水平再高，没有可用的资料，也是巧妇难为无米之炊。”

而另一边的基金测算组，则是从药品的实际零售价来确定底价。基金测算组组长郑杰表示：“我们收集这些药品在各省市的零售价，甚至考虑了不同地区的配送成本，在其他国家的零售价，我们还考虑了关税的因素。”

经过两边分别确定出来的底价，再结合企业的态度，国家医保局才将最终的底价装在信封里，交到每个谈判专家手上。郑杰表示，从实际谈判结果来看，这一底价基本反映了企业的心理价位，“和测算出来的差不多”。

蒋成嘉介绍，整个过程中医保局制定了详细的保密规则，两组专家都是从专家库里随机抽取产生的，做测算时所有人都在酒店封闭式管理，保证信息安全。

实际谈判时，来自各省市的谈判专家拿到的只有装好底价的信封。企业代表进门后，谈判专家们才能打开信封，如果恰巧面对的是专家所在省份的企业，就尽量不发表任何意见。

去年因“4太多”而成为网红的谈判专家许伟已经参与过四次价格谈判，他的感受是压力很大：“老百姓能不能用上这些好药，就靠我们的临门一脚。每次企业出去电话讨论，我们几个其实也在讨论，商量下一步的谈判策略。”

进入谈判后，国家医保局与参与企业签订了保密协议。除了医保局的官方通报渠道外，外界暂时无从得知各家进医保品种的真实价格。只有等明年3月1日新医保目录正式实施后，才能从各地实际支付情况中，了解各品种的具体价格。

作者向两家国产PD-1企业咨询，均被告知签署了保密协议，不能透露产品价格信息。

中成药成价格谈判赢家？

抛开一些吸引眼球的话题，本次医保谈判有几个特点，足以改变今后医药行业的市场格局。

最鲜明的一个特点是，这次谈判中有24个本来在医保目录中的药品，也被拉上了谈判桌。进了医保也并非进了“保险箱”，这在以往是从来没有过的。

国家医保局的官方文件称，这些品种都是经过评审专家遴选过的，其中有14种年销售额超过了10亿元。

“年销售10亿元”会不会是今后重新谈判的红线？熊先军在发布会后接受采访时明确表示：“10亿元不是*标准。”

结合这次24个品种里，尚且有10个未达到年销售10亿元，可以看出，未来只要是销售额高、专家认为需要砍价的药品，就有可能再次面临价格谈判。

“年销售10亿元”是中国衡量一款药物是否为重磅产品的重要标准线，很多企业都会大力宣传自家超10亿的重磅药物，今后则可能会“树大招风“。

熊先军还透露，医保谈判并不追求价格降幅。这对部分试图“玩花招”的企业是个警示。

按照目前医保目录的调整规律，新上市药物几乎每年都有进入医保的机会。熊先军在发布会上表示：“有的企业把自主定价定得很高，到谈判时显得降幅很大，这没有意义。谈判的目标是谈到一个合理价格，不是追求降幅。今后如果还有定价特别昂贵的药品，我们或许就不谈了。”

此前，70万一支的渐冻症*药“诺西那生钠”曾引发社会关注，因为据称该药在澳大利亚仅需人民币200元左右。诺西那生钠进入了此次医保谈判日程，但最终并未谈判成功，或许与熊先军“企业要按中国的购买水平制定合理价格”的表态有关。

相对来说，中成药是此次价格谈判的赢家。新进医保的药品中有30个是中成药，占到总量的30%以上。

中药在今年疫情中大放异彩，起到了关键作用，但在实际使用中，湘雅二院、华西医院等知名大医院都出现过拒开中药的现象。尤其是2020年以来，医保控费日趋严格，出于疗效、医保金额占比等因素考虑，中药变得越来越不受欢迎。

部分中药能在医院外的市场找到很好的销路，如疫情期间遭抢购的双黄连、板蓝根等，但大部分中药还是需要在医生指导下使用，医保的支持就变得不可或缺。

熊先军表示，这次收到的中成药材料里面，企业都做了大量临床试验，不像以前，很多中药副作用一栏直接写“尚不明确”。“建议中药企业加快已上市药品的临床再评价工作，让更多中药有机会进入医保。”他说。

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