学霸君困局的反思：获客难题与新一轮资本大战

日前，学霸君破产传闻在业内传的沸沸扬扬。1月2日，学霸君创始人兼CEO张凯磊在朋友圈发布了一封公开信，表示：“学霸君最后一个潜在投资者不能投钱了，但学霸君绝不跑路，绝不推卸责任，问题不解决不宣布破产。”

学霸君的难题其实映照出在线教育拍照搜题这一赛道的困境。

2013 年成立的学霸君深耕中小学在线一对一辅导赛道，主打拍照搜题。据天眼查数据，成立7年来，学霸君完成了 6 轮融资。不过近三年，学霸君并没有拿到融资，这也直接导致了学霸君的资金链困局。在*时刻，学霸君估值超10亿美元。如今的现状令人唏嘘。

学霸君陷入今日之困局，一方面是该赛道的竞争对手太强，新东方、好未来、猿辅导、作业帮、跟谁学都是有资本有实力的玩家。

其二是获客成本不断攀升，数据显示，2019年暑期，这个行业投放获客成本是30-40亿；2020年暑期，这个数字已经超过60亿。缺乏资本加持，学霸君已烧不起钱了。

此外，学霸君其实陷入了工具类教育APP的宿命。其实早在多年前，俞敏洪曾断言，在线教育平台和工具创业项目有99%都会失败。拍照搜题类应用是典型的工具类教育APP，作业帮、小猿搜题和学霸君是其中的代表。

而工具类APP已经从早前作为垂直差异化的玩法代表成了现今教育APP的标配，一众教育类APP几乎都心照不宣的将拍照搜题作为引流的工具性功能，学霸君在核心赛道上的独特差异化优势在不断削减。况且，拍照搜题从一开始的发展之路就不顺利，教育界与家长对拍照搜题这种模式的焦虑一直都在。

01、拍照搜题的弊端与忧虑

所谓拍照搜题，即在这类APP里面，只要碰到不懂的题目，就拍张照片上传软件，向网络求助，很快就有人回复答案或者能从题库中搜出现成答案。

从一开始，这种模式就遭遇了明显的争议。

在不少家长看来，拍照搜题的跟抄作业没区别，这些教辅“神器”名义上是在帮助学生，但也让学生早早对这些APP产生了依赖而更容易丧失了自主思考能力，一碰到难题即刻拍照求答案也不利于孩子的思维开发，对于知识的巩固也难以达到预期效果。

从行业竞争的角度来看，各类拍搜类APP将拍照搜题这个工具作为一个吸引用户的流量入口，用答题服务换流量，将这些流量导入其他收费业务课程体系中，最终转化为收益。而这一模式的竞争已非常激烈，作业帮、小猿搜题、猿题库、家长帮、学而思等APP都凸显了拍照搜题功能作为吸引用户的重要卖点。

拍照搜题本身也有一定的技术和内容门槛，它的竞争点聚焦在两点，一个是对试题的AI算法识别与匹配能力，一个是内容题库。从技术上来讲，拍照搜题本身融合了扫描、智能识别、检索等大数据技术与图像识别技术。学霸君曾表示自己的拍照搜题技术壁垒有5年。

但据某从业者表示，对于有AI算法研究团队的公司来说，拍照搜题的技术壁垒也就最多 6 个月时间。因为相对于算法的壁垒，题目内容的录入反倒更难，因为你需要收录国内上亿道题目，才可能提供这种服务。

艾瑞咨询的报告也大致表达了同样的意思，各类拍照搜题产品都大同小异，能够构建起竞争壁垒的部分是需要依靠强大的人力和组织力生产的题库。

因此，无论是算法技术，还是内容题库，在当前这两个竞争比拼点上，并没有玩家占据*的优势。猿辅导在做猿题库的时候就积累了很多题目，作业帮在做内容学习社区的时候也积累了很多题目，学霸君的题库也很丰富。

从人工智能发展的角度来看，算法准确率的提升和优化是随着数据越来越复杂，用户场景、需求越来越丰富之后不断迭代的，因此，这导致了市场产品很难保证高比例的准确率。

有数据显示，一般会有20%-30%的题目无法通过拍搜产品直接搜索到原题。在能够搜索到的题目中，拥有完整解析过程和准确答案的也只占六成左右。

当然识别、匹配不精准的背后的一大原因也在于题库的内容有限。因此，当前也有众多玩家将研发重点放到题库的延伸拓展上，竭尽所能地将海量的题目纳入其中，希望可以做到“拍题必有解”。

但扩充题库带来了另一重难题——容易产生版权争议。不久前，在线艺术教育机构音基100网就曾起诉微信公众号“艺习微课”侵犯其试题的著作权，最终，“艺习微课”为私自上传1885道音基100网的题库赔偿10.8万元。而猿题库与学科网过去也曾经在内容版权争议上层面互相起诉。

有知识产权界人士表示，如果是一般性的题型，不存在独到的分析与表达，那么这不构成著作权法。但如果基于看图说话类的特殊题型，题目中的图画表达就可能构成一幅美术作品，如果真人解析的产品中，在解析中强调点评、分析的*性，就有可能受到法律保护。

也就是说，对于那些真人解析的产品，只要在解析中强调点评、分析的*性，就有可能受到法律保护，这一点可以构筑内容壁垒。

因此，搜题产品的题库版权的夯实已经成为竞争的重要方向，而内容版权之争的本质是要覆盖足够多的题型，占据足够多的原创真人解析作品，进一步提升解题的准确度与效率。

要解决这个问题，需要引入在线老师即时答疑补齐短板。因此，拍照搜题的竞争从如何占据足够多的内容题库到占有足够多的真人老师实时在线解题，产生更多原创版权内容，这一方面能夯实内容壁垒，一方面也能迎合家长急于让孩子摆脱纯粹“拍照搜题抄作业”的诉求。

02、拍照搜题的新竞争：真人在线答疑

市场上相关玩家正在采取“拍照搜题+真人在线答疑”双管齐下的模式。比如说好未来推出的中小学拍照搜题软件题拍拍就是典型，今年来，题拍拍打出了“免费真人在线解题”的旗号入场，而学而思的海边搜题在推出两个月后更名为“晓搜题”，也增加了真人实时答疑入口，声称1小时内即时回复解析。

真人在线答题较早的是口袋老师的这种模式，学生对答案看不懂，可以免费问老师，名师在线抢答。在该款APP中，学生提问之后，可匹配相应科目的老师通过抢单来答疑。

后来，作业帮、小猿搜题、学霸君、阿凡题、口袋老师等诸多品牌均上线过人工答疑服务，但均不温不火。

从题拍拍的“在线答题”功能来看，用老师回答题库没有答案的题目，而且只对付费VIP用户开放。因此，题拍拍的“14分钟真人解析答题”功能需要大量外界的答主参与其中来满足需求。与之前的玩家不同的是，这种玩法有点共享老师的意味。

也因此，好未来的这场真人老师答题正在掀起一场营销浪潮，大量在校大学生纷纷应聘题拍拍答主不过当前实际效果难言理想。据媒体报道指出，这场真人解析答题营销成就了不少学生薅羊毛之举，错误答案在拍照搜题APP中大量存在，数学之外科目的开放性题目的解答质量也令人担忧。

因此，在线老师真人介入拍照搜题答疑类APP虽然是未来的一个方向，但问题依然存在，一方面，真人答疑一方面的准确率有待提升。另一方面，在线兼职大学生为了薅羊毛参与其中，师资资源的配置与老师的数量、质量问题成为考验。

有用户反馈，不少用户提交真人解析的题目大多数已收录在题库中，在线答主提供的解析更多只是答案的翻版，有时候拍照搜题等待回复时间漫长，其时间成本太高。

从用户角度来看，找老师是个很慎重的决定，教学质量、教学口碑都很重要，但现在的在线老师答疑模式更注重答案输出，没有思维的碰撞与交流，且准确率堪忧。说到底，当前一些APP的在线真人老师模式距离“既能教会孩子知识，同时又有对学习过程的悉心指导”这种理想形态还很远。

03、学霸君困局的反思：获客难题与新一轮资本大战

其实无论是拍照搜题的准确率以及在线老师的质量与数量都可以逐步优化提升，但随着竞争白热化，如何规模化的获客，才是搜题软件下一阶段竞争的关键。

学霸君今日之困局，也在于早年在缺乏竞争的市场环境下，活的太舒服了，彼时2015年前后，学霸君在技术、内容与用户都占据*优势，但当时并没有大规模的获客投放，一直依赖口碑传播的方式获客，陷入了低成本获客的路径依赖，导致多年来在用户增长上没有形成爆发式的增长曲线。

但作业帮、猿辅导随着算法与内容快速赶上之后，通过资本优势进行大规模的市场连续投放，用户规模快速上来了，月活早已破千万量级。

因此，这个决策失误带来的代价就是，猿辅导、作业帮依赖商业上的投放迅速加速占领了增量市场，形成了头部优势，市场搏杀，不进则退，资本市场也迅速倒向了头部。

数据显示，2020年1月-12月末，在线教育领域共披露融资事件91起，融资总额约512亿元。从单个公司的今年融资额度可以看出，一大半的资本都流向了两家在线教育公司——两家总计约380亿元，占行业总体融资金额的74%。

在这个阶段，没有资本弹药补充做大规模化优势的学霸君则逐步边缘化。在线教育市场，“烧钱未必死，但不烧钱是等死”的定律在学霸君身上完整演绎出来了。

目前来看，如果学霸君退出，作业帮与猿辅导在拍照搜题市场将二分天下，学而思等巨头玩家在算法内容上应该暂时无法与积累已久的猿辅导与作业帮竞争了，但它开辟了一条新的竞争路线，他们主打搜不到的真人答疑，而猿辅导与作业帮又不得不跟进上去。

从常识来看，如果要用真人来替代机器算法去覆盖搜题的用户，用户规模达到千万量级之后其实根本做不到，因为这意味着支撑答题的老师数量至少也要达到几十万量级的规模，这是一个巨大的投入成本。

有业内人士一针见血的指出，搜题的用户高峰每小时至少几百万量级，从现有平台对外宣称的老师数量来看，99%的人排队是什么体验？哪个平台有能力招10万个答题官？”

因此，这种真人答疑其实更像是一种营销玩法，它迎合了家长的诉求，是一种营销获客的新模式。因此，作业帮猿辅导都将可能不得不跟进投入这个赛场了，我们看到，在题拍拍推出9个月后，作业帮已更新APP，强化真人答题功能。两者正式杠上。

那么在真人答题这一赛道上，为了尽快打响口碑，那么各方均需要汇聚规模化的具备丰富教学经验和教学管理能力的教师和员工参与其中，一场新的烧钱战役即将打响。

从目前来看，头部几家公司背后都有资本与资源整合实力，对于愿意投入的玩家来说，非常考验团队的算法技术及师资供给、解题质控等综合能力。

因此，这个赛道远远未到终局的时候，2021年，新的资本大战还将持续。拍照搜题这一赛道，融资难度变大之余，还需要研究新的打法与模式。

在当前，无论是拍照搜题，还是真人在线答疑，这类APP当前缺乏线下辅导为学生的知识体系做一个完整的梳理以及打通思维知识上的逻辑关联，它在一定程度上可以满足学生的应试需求，但却并没有建立起与学生与老师的思维碰撞与良性互动，没有逻辑思维的沟通与交流的教育，不是一种良性的教育体系。

西方有一句谚语：“教育的本质，不是把篮子装满，而是把灯点亮”，教育APP创业者更应厘清教育的本质，给孩子的成长过程注入独立思考与学习的能力，既有良性互动，又有责任与陪伴。但目前来看，资本大战下的拍照搜题玩家，距离这种理想形态明显还有很长的路要走。

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