华为卖车调查:小品牌塞力斯单月订单超蔚来,明年目标30万台

华为后续合作的车企初步确定包括比亚迪、北汽、奔驰和长安等几家,会按照具体的车型来合作,比如比亚迪汉、北汽极狐、奔驰S级等。
2021-05-19 08:37 · 腾讯新闻一线  马圆圆   
   

华为正在加速推进卖车业务以弥补手机销量下滑造成的收入损失。《深网》从多位华为终端销售人员处了解到,华为目前正在大规模改造线下高端体验店,同时抓紧培训商家和店员,以开展卖车业务。

据《深网》独家获悉,华为计划7月底前在200家体验店卖车,年底拓展到1000家以上,余承东在公司内部定下了明年销售30万台的目标。华为上线销售的第一款汽车塞力斯华为智选SF5(下简称SF5),目前一个月预定量已超过6500台,而后续将与华为合作卖车的车企还包括比亚迪、北汽、奔驰和长安等。

另据《深网》独家获悉,在销售分成方面,华为与车企的分成为销售额的10%左右,经销商能拿到的分成为7%-8%,以售价24.68万的四驱版SF5为例,经销商每销售一台,能分到1.9万元。

华为4月20日在上海南京东路旗舰店宣布了卖车计划,余承东当时解释说,“美国四轮制裁后,华为手机这种高频、刚需、海量的产品业务遇到巨大的困难,智能电动汽车销量虽然没有手机那么大,但是单价高,能够弥补手机的销量缺失。”

此后,华为开始改造华为经销商体系的高端体验店,目前已在上海、北京、深圳、杭州、成都五个城市开放线下看车和试驾。

一位华为终端销售体系员工告诉《深网》,华为设置的标准是门店面积达到200平就能申请卖车,目前全国有几十家门店在同步改造,华为也在抓紧培训商家和店员,卖车是从手机业务的FM(Field Master体验店顾问)转过去的,负责给商家店员做培训、沟通货源和协助门店运营。

该员工告诉《深网》,以成都为例,目前有五家体验店正在进行改造,其中万象城体验店已开始销售SF5,不到一个月已经拿到50台订单,在全国单店销售中属于领先水平。

该员工表示,门店改造本身成本不高,但商家需要先备四台车,其中两台在门店展示,两台试驾,总成本为80多万元。

SF5单月销量超蔚来,塞力斯靠华为“逆袭”

SF5是华为销售的首款汽车。华为与塞力斯在4月中旬的上海车展期间合作发布该车,这也是第一款华为智选车型,该车共有两种型号,两驱版和四驱版分别售价21.68万元和24.68万元。

据公开资料,该车搭载了华为 DriveONE 三合一电驱系统,HUAWEI HiCar、HUAWEI Sound,同时,华为也参与到了这款汽车的外观设计与质量把控。

《深网》近期走访了多家已经销售SF5的华为体验店。成都万象城体验店销售人员对《深网》表示,每天到店咨询车的人很多,能有几十人,也有人会现场下单,因为订单实在太多,产量不足,五月份的订单至少需要到六月中旬才能拿到车。

按照购车流程,消费者可以先在官网交1000元的意向金,再到线下门店试驾;确认想要购买后,再由意向金转为10000元的订金。据销售人员介绍,SF5的客户群大多在三四十岁,财务状况相对较好,“都比较支持华为品牌”。

除了音响部分有HUAWEI Sound字样,SF5车身未有华为logo露出,目前展示用车的操作系统也还是原厂设置,据销售人员介绍,用户提车的时候操作系统会自动升级为HUAWEI HiCar。据《深网》获悉,该车操作系统将于6月中旬统一升级为鸿蒙OS。

华为在过去一段时间反复强调自己不造车的决定,按照目前其与车企的合作模式,华为一方面为车企提供部件和自动驾驶等软件系统,另一方面利用自有渠道资源帮助车企卖车。

在这种模式下,“第一个吃螃蟹”的塞力斯尝到了甜头。

塞力斯是重庆小康股份旗下新能源汽车品牌,据公开报道,小康股份 2016 年在美国硅谷成立SF Motors,该项目随后遭遇困境,小康股份遂把业务重心转回国内,2019 年 4 月发布赛力斯 SF5,并于当年2月,与华为达成全面合作协议。直到2020年7月,赛力斯 SF5才开始交付,而整个2020年,赛力斯 SF5仅销售1051辆。

但借助与华为的合作,这个名不见经传的品牌迅速逆袭。在华为品牌和销售渠道的加成下,SF5进入华为线下渠道20余天,目前预定订单已经超过6500台,是2020年塞力斯自主渠道销量的六倍。如果横向对比,SF5的单月销量已超过蔚来、理想和小鹏三家头部造车新势力。去年底以来,塞力斯母公司重庆小康股份的股价也一路飙升。

华为的品牌影响力不言自明。《深网》近期走访了多家赛力斯自有销售门店,这些门店均将塞力斯与华为合作的宣传物料放在醒目位置,一位销售人员直言,“进店咨询的客户可能99%都是冲着华为品牌来的。”

该销售人员还告诉《深网》,相比于赛力斯自有门店的销量,SF5目前大部分的订单都来自华为渠道。“因为华为用户基数大,门店也多”该销售人员说。

据华为公布的数据,截至2020年底,华为消费者业务在全球建立了12家旗舰店、5000多家体验店,接待用户数超过8000万。庞大的线下销售渠道是华为的竞争优势,也是特殊时期华为需要力保的资源。

手机、平板都缺货,华为打响线下渠道保卫战

由于芯片等核心零部件的供应问题,华为手机渠道商面临无货可卖的难题。一位大型手机渠道商告诉《深网》,目前区县的渠道商家已经完全拿不到华为手机了,像他这样的头部商家还能分到少部分货,但是大部分门店已经处于盈亏平衡的临界点。

“如果一直拿不到货,下半年会大规模关店,或者转成其他品牌的店,或者转型成为电子烟店,问题始终会暴露出来的。”该渠道商说。

去年9月15日,第三轮针对华为的制裁生效后,华为手机出货量快速下滑,华为开始将业务重心转移到了手机之外的其他品类。其中,华为消费者业务中国区牵动渠道商做五大产业转型,五大产业是指PC&平板产业、HD产业、穿戴&音频产业、智选IOT产业和手机产业。

由于手机业务一直是消费者业务的核心营收来源,其他品类的销量增长并不足以弥补损失,而且部分业务的进展也不算顺利。

上述渠道商告诉《深网》,华为智慧屏在线下销量很少,“很多店每月只能卖几台”,卖得好的PC和平板产品都缺货,不缺货的音频、台灯等智选产品又很难卖出去。

华为目前在线下主推卖车和全屋智能两项业务,但由于前景尚不明朗,部分渠道商态度冷淡。上述渠道商向《深网》算了一笔账,在一二线城市核心商圈,200平以上的手机门店,每月租金加员工工资等总的运营成本至少在40万以上,每台车赚1.9万,也就是说,每月至少要卖20台才能盈亏平衡。

“卖车不是卖白菜,每个月卖20台不太现实,前期投入(门店改造和样车)要80多万,前几年基本肯定要亏。我们现在不太想投入,因为不知道产出比是多少,全屋智能这些项目能拖就拖,因为上了之后有多大利好还不确定。”上述渠道商说。

华为自然也察觉到了渠道商的反应。《深网》从多位华为终端销售体系员工处独家获悉,为了保住核心渠道门店,华为正在与经销商合作,将面积在300平以上的体验店,改造为全新的MSC(Multiple Sales Center 综合销售中心)店。

MSC店是华为针对线下销售渠道的一次重大改革。在新的合作模式中,华为收归门店管理权,经销商转化成了纯投资方的角色,出投资和门店等资源,经销商将分得门店总销售额的12%,但汽车销售分成会单独算。

“相当于华为收回了控制权,因为全屋智能和汽车这些产品短期内难赚钱,经销商的积极性也不高,+8+N的产品可能会被边缘化。华为自己管理之后能指哪打哪,自己掌控之后,靠自己的执行力去推进。”一位华为终端销售体系员工说。

华为终端销售体系员工告诉《深网》,华为在今年2月开始推进MSC店的计划,4月20号宣布卖车不久后,华为召开了经销商大会,目的是希望给经销商信心,希望他们不要抛弃华为。

过去几年,华为手机的成功让不少经销商获利颇丰,无论从利益还是情感层面,很多经销商都希望华为手机能卷土重来。但在此之前,眼下最重要的是解决生存问题。

“我们现在还能盈亏平衡,但是如果P50量很少,而汽车还没起来的时候,就面临青黄不接的问题,因为现实的生计就摆在面前。我们都知道明天的太阳会升起来,但是最重要的是能不能熬过今晚的寒夜。”上述经销商说。

后续车企包括比亚迪、奔驰,明年计划销售30万台

华为卖车是手机业务因制裁受阻的情况下,不得已而为之的选择,华为一方面希望借此弥补手机销量下滑造成的利润损失,另一方面希望卖车与手机以外业务形成联动,有一定利润保留线下渠道持续存在。因此,卖车对当下的华为来说显得尤为重要。

华为近期对卖车业务进行了重大人事调整,前华为全球生态发展部总裁汪严旻,负责新成立的生态特别项目优化组,据了解,该组与汽车销售业务相关,主要针对华为智选新增的汽车品类,将会在产品规划、渠道售卖以及其他服务等方面获得公司更多投入。足见华为对卖车业务的重视。

华为后续将引入与更多的车企合作卖车。华为终端销售体系员工告诉《深网》,华为后续合作的车企初步确定包括比亚迪、北汽、奔驰和长安等几家,会按照具体的车型来合作,比如比亚迪汉、北汽极狐、奔驰S级等。

“北汽极狐可能是下一款华为智选汽车,大概率下半年就会进门店卖。”该员工说。

从SF5目前的销售数据来看,华为卖车业务似乎进展顺利,但也需要考虑到诸多不利因素。比如,新鲜感过后,消费者对华为智选汽车还能否保持热情;单一城市越来越多的门店开始卖车后,单店销量能否维持盈亏平衡;以及,华为能否平衡好与车企之间的信任关系等等。

在当下智能汽车浪潮下,汽车线下销售模式正在经历一场从4S店到直营店的转型,而越来越多的汽车品牌诞生,也意味着短期内越来越大的竞争压力。目前国内各大城市的核心购物中心,一般都同时会有特斯拉、蔚来、理想、小鹏等等智能汽车品牌店,卖车似乎比卖手机竞争激烈。

同时,华为与车企之间的信任关系也值得关注。车企对华为亲自下场造车有所顾虑,一位传统车企销售负责人曾对《深网》表示,“无论华为怎么解释,大家都不相信华为会一直不下场。”而按照华为目前与车企的合作模式,车企的技术和销售渠道都掌握到了华为手里。

华为终端销售体系员工告诉《深网》,余承东在公司内部定下了明年销售30万台的目标,如果按照每台车1万元的利润核算,这将为华为带来30亿元的新增利润。

华为对开展卖车业务的诸多具体细节还未完全敲定。一位华为终端销售体系员工告诉《深网》,华为目前对卖车业务还没有完全决策完,经营模式还没有完全清晰。

“比如后续渠道会不会完全打开,这些车企的4S店会不会上华为智选汽车?在4S店销售的话怎么定价?更多合作车型出来之后,怎么决定哪个店卖哪款车?这些都不是很清楚。”该员工说。

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