为什么你选的总是错的？

企业家最核心的素质，是决策能力。过去二十年来企业界的大小败局，都与判断决策有关。

贾跃亭的乐视为什么会资金链断裂？戴威的ofo为什么错过了*的出售时机？陆正耀的瑞幸咖啡为什么在顶点犯下初级错误从美国被迫退市？在线教育为什么会因为过于激进遭遇全面封杀？

这一切都与对大环境和小生态的判断失误，继而引发的决策失误有关。

经营是一场牌局，决定牌局输赢和大致方向的无非两件事：运气与决策能力，前者超出个人的控制，所以大多数人想把后者握在手里，希望通过不断向高手学习来精进自己的决策能力。

坏消息是，即使是最聪明的人也会做出错误决策。美国兰德公司就统计过，全球每1000家倒闭企业中，有85%都因为管理者决策失误所导致，所以一味地跟那些聪明的头脑学习很可能会让你白忙活一场。不过，也有好消息，好消息是80%的错误决策都是由20%的思维谬误导致的，找到那20%的谬误，你的决策力就至少能提升80%。

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厘清思维谬误和陷阱

认知心理学家认为，最容易影响人判断、决策的三个谬误就是易得性认知谬误、情绪谬误和沉没成本谬误。

易得性认知谬误就是指当我们做决定的时候，那些更生动、更能清楚地回忆起来的事情会影响我们的判断。

卡尼曼曾做过一项实验，他把被试者分为两组，然后给他们读一份包含了很多名字的名单，但两组被试者听到的名单是不同的，*组的名单中，女性比男性更知名，但总体上男性名字更多；第二组名单中男性比女性更知名，但总体女性名字更多。被试者在听完名单后，要判断自己听到的那份名单到底是男性名字多，还是女性名字多。

结果两组被试者都错误地认为，名单中相对知名的那个性别的人数更多。这是因为比起知名度较低的人物，人们更注意、也更容易想起那些知名度高的、家喻户晓的名字，这导致了不准确的判断。

工作中，如果管理者产生易得性认知谬误，可能会导致严重的后果。有一个采购经理，需要从几家供应商里选出一家，这些供应商他都是*次接触，于是他就挑了一家名字听起来很耳熟的供应商，后来他才发现，他之所以熟悉那个名字，是因为那家供应商前段时间被爆出来敲诈了客户的资金。

所以做决策的时候，要警惕那些很生动、很熟悉的事，避免陷入易得性认知谬误里。

“情绪谬误”是指人会受到情绪的影响，做出不正确或不理智的判断。比如社会心理学家珍妮弗·勒纳就发现，一个人的情绪状态对禀赋效应有着显著的影响。禀赋效应是指一个人一旦拥有某件物品后，他对这件物品价值的评价就会比没有拥有之前好很多。

珍妮弗·勒纳发现，当一个人产生厌恶情绪的时候，会引发出排斥欲望，这让他更渴望摆脱自己拥有的东西，并避免获得新的东西；而当一个人处在悲伤中的时候，他会更渴望拥有新东西。这也就是为什么心情不好的人都喜欢不理智地买买买的原因了。

沉没成本谬误是指人们会过分看重已经投入的、收不回的成本，而做出“明知道不理性却还要继续追加”的错误决策。

摩托罗拉公司曾经和美国铱[yī]星公司搞过一个铱星计划，要用77颗卫星覆盖整个地球，客户只要用了这个服务，就可以随时随地打电话给地球上任何一个角落的任何人。

从科技角度来说，铱星计划是非常超前和宏大的。但从商业投资的角度来看，它却是个彻头彻尾的失败案例。这个项目投资高达60亿美元，每年的维护费就要几亿美元。除了摩托罗拉等公司提供的投资和发行股票筹集的资金外，铱星公司还有30亿美元的债务，每个月，光是利息就要几千万。

为了支付高额的成本，铱星公司只好提高手机的定价，新上市的铱星手机价格大约要5000美元，而通话费更是高达每分钟3美元，相当于人民币20块钱，普通人根本负担不起，所以发展的用户很好。

摩托罗拉公司其实很早就发现了铱星计划的弊端，但他们为这个计划投入了太多的成本了，所以公司的决策者就认为，既然已经投入了那么多了，一定不能半途而废，于是一直苦苦坚持。

直到铱星公司宣布破产，摩托罗拉才忍痛承认这个投资项目的失败，但投进去的人力物力财力已经不可挽回了。

所以，提升决策力的*步，就是要识别出这些谬误和陷阱，只有识别出来才有可能跳过去。

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找到科学决策的套路

提升决策力，光靠识别谬误和提升认知可不够，至少还得掌握一套科学决策的流程。

决策领域最权威的著作《决断力》这本书里，就提到了一个经典的决策流程，做出这个经典决策的是氧气和一氧化碳的发现者约瑟夫·普里斯特利。

约瑟夫本来是个牧师，工作稳定，社会地位也高，年薪100英镑。这个薪资在当时的十八世纪中期，已经属于中上水平了，足够保证一个普通家庭的开支。但问题是约瑟夫有8个孩子，钱总是不够花。这时候正好有一位大亨谢尔本伯爵（乔治三世时期的英国首相）找上了约瑟夫，想请约瑟夫全家都搬到他家去，给他当顾问，顺便做他孩子的家庭教师，年薪是250英镑。

这个offer对约瑟夫来说很有诱惑力，但问题也不少，首先他和家人已经熟悉了现在的生活环境，不想搬到伦敦去；更重要的是，他不知道这个工作会占用他多少时间，他担心自己没有时间搞研究了；另外这位伯爵脾气好不好？如果将来两人关系不好，闹掰了怎么办？约瑟夫心里都没底。

为了做出最有利于自己的决策，约瑟夫开始积极地寻求更多信息。他询问了很多人的意见，他发现，越是了解伯爵的人，越劝他接受这个工作。

到这里，约瑟夫似乎可以选择接受伯爵的offer了，但他做了一个更积极的选择，这也是他最高明的地方。他没有被动地二选一，而是积极地改变了选项，他向谢尔本伯爵提了两个要求，他说，我能不能不搬去你家里，我指定一位教师在你家教书，我远程“操控”他，等你真正需要我的时候，我再临时去伦敦？另外如果将来我们两人的关系闹僵了，这个工作我不能做了，你能不能保证每年给我150英镑，终生不变？

这要求看起来有点得寸进尺，没想到谢尔本伯爵还真同意了。约瑟夫在给伯爵当了七年家庭教师和顾问，七年以后，谢尔本伯爵仍然按照约定每年给约瑟夫150英镑。

我们可以来总结一下约瑟夫这个经典决策的步骤：

首先，看看自己都有哪些选项。一般人的做法是从现有选项里选，而正确的做法应该想想能不能给自己增加几个选项。

第二步，评估每个选项的优劣。很多人在这一步会犯一个错误，那就是“确认偏误”，如果先入为主已经有了自己的看法，有了自己喜欢的选项，就更有可能不顾事实地坚持这个选项；而约瑟夫的做法是向很多人寻求意见，以求一个客观的评估。

第三步，从这些选项中选择一个。这一步人们常犯的错误是被自己的短期情感左右。比如一份新工作，许诺了你一笔很高的工资，这个高工资就有一个很大的吸引力，你就会特别想拿这笔钱。这时候一定要从长远考虑，避免被短期情感左右。

第四步，对未来不确定性要有一定的准备。任何决策都不可能百分之百正确，如果将来出现变故，我们得有所准备。

这四步决策法其实可以概括成四句话，扩充你的选项；用现实检验你的观点；从长远考虑；为决策错误做好准备。

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找准决策的*时机

决策的方法重要，而决策的时机更加重要。

比如你想在三个月内买一套房子，这三个月里你会随机地遇到各种房子，如果你遇到一个房子决定买下，你就失去了买其他房子的可能性；如果你选择不买，很快别人就会买走，你之后遇到的房子可能都没有之前遇到的好。

这时候该怎么把握决策的时机呢？你需要记住一个重要的数字——37%。

你要把买房的这三个月分成两个阶段。在*阶段，只看不买，根据自己的购买能力，了解一下市场上哪些房子是自己喜欢的，哪些不喜欢。记住在这个阶段内你看到过的最满意的那个房子。

等过了37%的时间以后就进入到第二阶段。如果预先设定的期限是三个月，那么第二阶段就从第33天或34天开始。从这天开始，一旦遇到一个比*阶段那个*的房子还要好，或类似的房子，就要毫不犹豫地买下来。

实际上这是一个随机选择优化问题，人们把这个办法叫作“37%规则”。

37%规则并不能保证你一定能买到*的房子，但是在假定市场上的房子随机出现的情况下，它能让你买到一个足够好的房子。从概率的角度来说，如果你看了不到37%的房子就开始买，你将来很可能后悔买早了；如果你看了超过37%的房子才开始买，你将来很可能会后悔买晚了。

我们生活中有很多情况跟买房类似，好东西过了这个村就没这个店，那你是要还是不要？37%规则能帮你解决很多纠结和痛苦，让你知道什么时候该决策，什么时候该停止。

当然，37%规则是把很多决策的过程理性化、模型化了，但你不得不承认，它确实能在你毫无头绪的时候，帮你做出相对有利的选择。数学家认为，理性的人，应该知道什么时候停止。

人生是一场牌局，手里牌的好坏是运气决定的，你无法干预，你要做的就是区分出什么叫运气不好，什么叫决策失误，然后努力避免失误，在最恰当的时机，打出最正确的牌。

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