「POS机」也疯狂：美团向左，Toast向右

在美国，Toast POS被广泛应用在餐厅和酒吧管理。

Toast POS结合了内置支付处理、前端搭建以及后端维护，为餐厅提供点餐和刷卡支付设备，是一款适用于食品业务的一体化POS系统。具体来说，它通过聚合的方式推出多平台集成管理系统，提供了在线点餐、即时支付、配送到家、员工管理、厨房管理、营销推广等服务，在很大程度上解决餐厅的运营管理问题。

时至今日，Toast已经成为美国*的POS软件系统供应商。

它为全国超4万家餐厅提供服务，遍及美国230多座城市，并将业务拓展至爱尔兰等国家或地区。Toast的快速扩张一度引起了众多资本的投注，它的身价也从2018年估值14亿变成开盘上市首日的312亿，某种程度上，Toast的成功也为美团RMS餐厅管理提供了方向。为此，这篇文章我们将主要探讨：

Toast究竟是如何实现「跨越式」发展的？

聚焦国内外，关于餐饮服务商的主要矛盾讨论。

01 拆分Toast

成立于2011年的Toast，一直专注于发展智慧餐饮业务。

庞大的餐饮市场需求，是Toast业务开展的现实基础。有关数据显示，美国拥有超100万家餐厅，超1560万的相关从业人员，2020年的餐饮板块占美国GDP的4%。在消费升级的大背景下，Toast的出现变得十分必要。

总的来说，Toast的发展经历了2个阶段：

*阶段为2011-2018年，凭借多平台集成管理系统Toast Point Sale在波士顿餐厅社区进行推广：通过推广有奖形式进一步扩大用户市场，推出在线订购系统、ToastGo、Toast Flex，在平台服务和硬件设备支持方面同时推进。

具体来说，多平台集成管理系统为餐厅提供了桌边服务、业绩分析报告、实时菜单管理等功能，Toast让店家可以对库存、厨房、前台以及工作人员进行一体化管理，根据Toast官网数据，82%的客户选择通过网站或APP自助点餐，远程点单完成后，也为商家开辟了外送业务。

第二阶段为2019年后，Toast开始走上了收购道路，StratEx是它完成的*笔收购，也是它对人力资源和薪资服务的新尝试；在原本合作的基础上收购了ctraCHEF，增强了应付账款自动化和库存管理；至于Toast Capital，是它在2019年上线的金融业务，为订阅服务达6个月以上的餐厅提供5000-25000美元的贷款服务，从每日营业额中抽取一定比例作为还款。

疫情时期，不少实体餐厅因经营问题选择闭店，在这个背景下，Toast也裁员近一半（裁员前大约有3000名员工），但数字化的配送和到店自提模式让餐饮店恢复生机，Toast趁势推出了独立的扫描付款功能，到店客户可以自行扫描餐桌上的二维码下单、结算，避免了长时间的等待和不必要的接触。

Toast主打硬件产品和非接触式POS终端Toast Tap，除了硬件销售，Toast还通过内置在餐馆的POS设备收集客户消费信息，将每日的客户互动转化成邮箱列表，针对新顾客、常客和潜在流失顾客发送不同的营销内容。

用户在购买Toast的产品和服务时，有两种套餐可选择：一站式POS系统套餐（包含软件、硬件）和软件服务。硬件设备是一次性付费，软件服务通常是按月付费，包含软件安装、使用培训、维修等，在这个基础上，平台付费分成占据了Toast营收近80%。

02 付费市场下的服务体系

传统大型POS供应商与新兴的POS科技公司，是Toast的主要对手。

传统大型POS供应商以Micros、NCR为代表，占据了近12%餐厅POS市场份额；Square作为新兴的POS科技公司代表，在2015年就完成上市。值得一提的是，同样是向企业提供全额支付和员工管理套件，Square的覆盖范围更广，与零售商和餐厅均有合作。

特定的目标用户让Toast的服务能力变得更加专业化，但也局限了它的市场范围。

与传统大型POS供应商相比，Toast的优势在于在提供设备及服务的基础上打造了一个良性循环机制（软禁、硬件、售前、售后以及成本、库存管理等）。但作为后来者，面对传统POS供应商占据已久的用户市场，短时间内无法让商户抛弃原有的设备转换新设备。

以Vend POS为例，它成立于2009年，是一个老牌玩家，它支持与其他应用的深度集成，比如Shopify、Apple等，还可以在Ipad、Mac或windows上运行实现云同步，多用于出口零售和库存管理，但它的定价要高于市场均价，相比之下，Toast侧重于搭建安卓生态体系，且在同类型应用集成上较少。

Toast在2019年、2020年分别获得了6244万美元和1.01亿美元的订阅收入；今年上半年，订阅收入就已经达到了6804万美元，同比增长约52%。归根结底，是国外用户的付费意识让订阅服务获得成功。

反观国内市场，饿了么和美团占据了这个行业的大半江山。

2016年，饿了么外卖登陆淘宝商城，同年年底，美团外卖入驻微信钱包。2017年，饿了么正式接入支付宝与口碑的外卖板块，随后，饿了么和美团外卖以公众号服务和小程序形式接入微信。

C端用户流量是美团的固有优势，对于吸引B端餐厅而言是一个不小的吸引力，在进军B端市场时，美团推出自己的智能收银系统—美团收银，同样是提供硬件和配套系统，但有了C端流量加持和平台化营销，为餐厅增加了曝光度。

美团切入RMS餐厅管理系统时前有强敌客如云（已被阿里并购），后有饿了么强势追赶，在自研还是寻求市场合作时陷入困难抉择，最终还是选择了平台化和适当自研，到2019年，已有超过600家技术服务商加入平台。

美团对于RMS系统的定位是充当B端业务的大脑。

在收银环节，美团RMS可以为餐厅提供点餐、收银、外卖、厨房管理、进销存、会员营销、财务报表等在内的解决方案，实现真正意义上的精细化运营；在收单环节，美团智能POS目前位列国内餐饮市场覆盖*，入驻大量商家的支付设备美团小白盒解决了商家人力收银记账的陈旧模式。

值得注意的是，美团的RMS系统不仅是围绕收银系统，还有库存管理、供应链、营业报表分析等。除此之外，美团金融开通了信用卡、借钱业务，为商家、消费者提供借款、月付等增值功能。

在此之后美团收银，经历了一系列升级迭代，发展出餐饮、零售、茶饮等多款收银服务产品，即美团RMS茶饮版(即美团收银茶饮版)，同时也涉及独立的支付产品。

例如美团推出快驴等一系列B端服务功能，形成一整套围绕餐企前后台的配套系统服务。

另外，在投资层面，美团就领投餐饮信息化服务提供商奥琦玮，而后又全资收购屏芯科技；后美团又入股了另一餐饮头部企业哗啦啦。

近两年，美团创始人王兴又提出“供给侧数字化”的概念，推出了餐饮供应链B2B平台“快驴”，大力推动中小商家在采购、仓储、招聘与融资等业务环节的数字化，旨在成为数字经济时代生活服务产业的基础设施。

总体来看，美团的RMS系统更侧重于平台和生态建设，美团收银也不会局限于餐饮，而是在美团平台的范围内多场景覆盖。

03 生存空间

面对庞大的餐饮服务市场，优化产品是Toast未来的大方向。

在国际市场上，对于付费订阅的接受能力较强，Toast继续提升软硬件的性能，满足商家用户更多新的需求，提升服务效率。这同时要求了Toast要保持体系健全的团队模式，不同的业务模块要有相应的团队负责，导致了人力成本和运营成本增加，降低了利润空间。某种程度上来说，作为Toast的竞争对手，Square在上市4年后首次实现年度盈利正是这一事实的写照。

从POS系统和消费端业务开始，紧接着开发硬件设施和数据分析业务，之后发展商户后台业务，是Toast运营的底层逻辑。

在提供服务的过程中，Toast似乎显露出了平台化的雏形。

对用户而言，当服务范围过于广泛，通常会担心服务质量未必能跟上，Toast似乎也意识到要回归自身的业务重心，美团和阿里都在深耕本地生活领域，而Toast将目光放在了支付硬件的国际市场。

就目前来看，国内消费端的点餐、外卖和客户关系管理业务领域已经形成了寡头趋势，由美团、饿了么、微信小程序瓜分市场，新进入的企业很难在消费端获取足够的市场份额来发展其他业务，再加上付费模式在国内接受度不高，也就难以复制Toast的成功之路，但它的业务模式仍旧可以为智慧餐饮服务和在线支付提供参考。

Toast的核心竞争力在于：为用户提供一站式的解决方案、数据分析功能与售后服务。从餐饮角度来看，国内较大的互联网餐饮平台也可以拓展业务范围，自身研发或借助外部工具，为餐饮商家提供经营数据分析和营销服务，这也正是它们当前的业务发展方向。

相比之下，美团的RMS系统只是美团餐饮业务的B端布局，初衷是搭建完善的餐饮供应链平台，以技术和服务增加用户流量。Toast未来在智慧餐饮和支付系统方面的布局，同样可以为国内竞争激烈的餐饮SaaS市场，提供一定的借鉴意义。

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