2021年末，经销商最轻松的一个年底

想买现车，全凭运气。

临近年底，汽车4S店早早布置好充满节日氛围的挂饰、摆件，店内一片红火、客流熙攘。不少门店为了迎接双节，推出了各种促销活动。

看上去，这个年末与往常别无二致，但热闹之余，“车”这个关键角色却缺席了。

位于北京五环的一家广汽丰田4S店内，销售人员热情地向未来汽车日报介绍热销车型赛那，但实际上，这款车并未到店，店内甚至连展车都没有。

销售人员也很无奈，“产能不足，展车12月底才能到店。”提车就更遥遥无期了——现在下单，或许明年3月才能到手。

“缺货”并非只存在于热销车型，基本已成为车市的常态。产能不足、“缺芯”、“缺电池”等，种种因素叠加，导致终端市场“一车难求”。

未来汽车日报走访多家汽车经销商门店发现，不管是豪华品牌、合资品牌还是自主品牌，只有少量品牌的特定车型有现车，大部分车型需等待3-5个月才能提车，个别车型甚至要等8-10个月。

对于经销商来说，这个年底不再有清库存的压力，但卖车的收入也相应减少，个中辛酸，恐怕只有他们自己最清楚。

01、年底冲销量，却无车可卖

岁末年初是销售旺季，是经销商“冲业绩”的*时期。一方面，大部分消费者在此期间会收到年终奖，购车预算较充足；另一方面，回家过年产生一些自驾需求，购车便提上了日程。

年末，经销商需要完成车企制定的阶段性销售目标，减轻库存压力，会集中推出一些优惠促销活动吸引消费者购车。

每个春节来临之前，消费者和4S店都维持着这样的默契。但车市黑天鹅事件频发的2021年，一切都不一样了。

现在购车就像“开盲盒”，一位汽车销售告诉未来汽车日报：“（买车）就是碰运气，看哪家正好有现车（就买哪家）”。

位于东四环的某奔驰经销商销售人员表示，受缺芯影响，店内不少车型都没有库存，厂家将尽量保证热卖车型供货，“像C级、E级等热销车型，最近下单可以当天提车，但再往后也许就要等到明年春天了”。

EQC已经出现了短暂的库存紧张，另一位奔驰销售回忆，“七八月份时，店内三款车型因为缺芯、缺电池，完全处于断货状态”。

不少消费者为了尽早买到心仪的车辆，不得不提前出手，用销售的话来说，就是“买车变成了抢车”。有的客户购车指标2022年1月才能到手，今年9月就已经下单了，“先停你们店里，等指标下来我就提车”。

宝马4S店内，缺货情况更为严峻。作为“门面”的宝马3系在店内仅有2、3辆库存，但订单数量却在不断增加，“有个性化定制需求的车，至少需要等3个月才能提车。”销售人员称。

一位经销商体系内部人士徐琛告诉未来汽车日报，不只是BBA缺货，二线豪华品牌也一样，“凯迪拉克和红旗等品牌的畅销车型都需要排队订车，库存压力普遍较小”。

缺货的情况在一些热销车型上尤为凸显。广汽丰田的销售人员告诉未来汽车日报，目前赛那和汉兰达均需要等到明年3、4月才有现车，并且，还需要加价购买。

新车紧俏，为了买到车，加价也变得可以接受了。

时值周末，这家广汽丰田店内人流如织，展厅里的座位几乎座无虚席，坐满了甘愿加价来提车的车主们。

这样的现象也存在于自主品牌身上。一位长城汽车销售人员告诉未来汽车日报，坦克300接受加价订车，加价1.8万元大约可以在两周内提车，“如果不加价则需要等8-10个月。”对于准车主来说，等待8个月实在太漫长，通常都会选择加价尽早提车。

02、下半年利润承压

AutoForecast Solutions最新数据显示，截至12月5日，由于芯片短缺，今年全球汽车市场累计减产量为1012.2万辆，其中，中国汽车市场累计减产量已达198.2万辆，占全球总减产量的19.6%。

缺芯潮导致汽车产能收紧，很快便波及销售端。

据中国汽车流通协会数据显示，今年11月，汽车经销商综合库存系数为1.35，同比下降21.5%，环比上升4.7%，库存水平回升，但库存系数仍在警戒线下方。

来源：中国汽车流通协会

从今年6月开始，经销商库存指数开始跌破预警线。据中国汽车流通协会的官方解释，库存系数在0.8-1.2之间，反映库存处在合理范围；库存系数大于1.5，反映库存达到警戒水平；库存系数大于2.5，反映库存过高，经营压力和风险都非常大。

也就是说，6月到11月，经销商的库存水平都处于一个合理的范围内。从细分类别来看，高端豪华&进口品牌的库存系数*，为1.07。合资品牌库存系数为1.37，自主品牌库存系数为1.49。

这与往年相比，情形截然不同。2018年车市寒冬，全年的库存系数均在预警线之上，并且下半年系数还高于上半年。2019年也仅有5个月低于预警线，而2020年突发疫情更是把库存系数直线拉升，年底库存系数高达1.8。

没有了清库压力，经销商集团的经营情况普遍向好。

从几大经销商集团发布的2021年中期年报可以看到，中升、广汇、永达等*汽车经销商集团在营收和盈利方面出现了同比提升，只有个别经销商（正通和国机）出现了盈利下滑。

数据显示，2021年上半年，中升集团新车销量为27.6万辆，较2020年同期上升39.7%；营业收入为8.7亿元，较2020年同期增长50.1%。目前，中升集团旗下经营的主要品牌涵盖奔驰、雷克萨斯、宝马、奥迪等豪华品牌。

据中国汽车流通协会发布的《经销商之声行业报告》显示，今年上半年，中国实现盈利的豪华车经销商占比为66.5%，自主品牌经销商盈利占比为35.2%，合资品牌经销商盈利占比为33%。

产能告急、无新车可卖，收入自然下滑，可为何经销商依旧赚得盆满钵满？

徐琛认为，在产能受限的前提下，目前经销商已经不仅仅靠“量”取胜，而是通过减少优惠，达到控制利润的效果。

的确，尽管店里依然有一些促销活动，但与往年相比，已大幅缩减。

一位曾在豪华品牌工作的销售向未来汽车日报坦言，原来豪华品牌经销商向消费者让利20%都不是新鲜事，因为只有达到厂商制定的销售目标，经销商才能拿到相应的返点。

此外，库存车积压也意味着一笔不小的支出，因此，4S店为了冲销量，往往“不择手段”。

今年，由于产能受限，不少车企下调了给经销商制定的销售目标。某自主品牌的销售人员告诉未来汽车日报，今年以来，疫情叠加缺芯影响，厂家给经销商的任务“不太高”，不少厂家的指标在年中便下调了。

因此，尽管现在距离年底还有十天时间，但不少门店已经完成了业绩指标。一位自主品牌销售告诉未来汽车日报，“目前店内已经完成了‘冲业绩’的硬指标，现在继续冲量是为了能让数据更好看一点，好好过年。”

虽然说年底卖车的压力减小，上半年大部分经销商集团实现增收增利，但下半年盈利却面临更大的不确定性。2021年下半年，经济进入平稳运行阶段，需求端回升，但与此同时缺芯潮也愈演愈烈，供需无法实现平衡。并且，2020年下半年疫情恢复后的高基数也成为今年下半年业务增长的挑战。

业内人士安阳分析称，新车产能受限，不少客户无法等待漫长且不确定的提车周期，会选择购买车龄小的二手车，4S店会出现预售订单流失的情况，造成利润受损。

徐琛认为，现阶段下，经销商要想生存，不能一味地追求销量，还要控制利润。

因此，除了优惠力度缩小，还能看到加价的现象。安阳向未来汽车日报分析称，经销商需要采购一定数量畅销车型，才能收到一台紧俏车型（比如赛那）。“由于畅销走量车型利润有限、同时紧俏车型返利点较少，因此要靠紧俏车型加价赚回来。”

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