告别孙红雷携手罗永浩，杨浩涌的瓜子二手车变成中间商？

“全国好车线上选，送车上门试七天，满意再过户，不满意退全款！瓜子二手车，二手车新买法，新买法！”

雷达财经注意到，伴随着罗永浩的代言，瓜子二手车广告重新出现在了各大楼宇的电梯间，不同的是，此时瓜子的广告已经没有了当初优信和人人车的陪伴。

很多人对瓜子二手车的印象，还停留在那个孙红雷高呼“没有中间商赚差价”的时代，但杨浩涌却要将花重金在全国各大城市铺设的大型卖场——瓜子二手车严选店全部关停，并重新将此前与平台强烈对立的“中间商”，拉入到自己的生态里面。

“我从来不相信一个一成不变的创业者。”杨浩涌认为，再往远看 5 年、10 年，电商化，是二手车行业目前的*解。

这次，瓜子讲述的新故事能成功吗？

01 找罗永浩代言，瓜子已变为赚差价的中间商？

9月14日，罗永浩更新微博，发布了一条自己代言瓜子二手车的视频。而在此之前，瓜子二手车的广告已经借助8月开播的《脱口秀大会》第四季的平台发酵了一段时间。

罗永浩在广告中介绍，瓜子二手车正在推行“二手车新买法”，可用VR看车，“车况透明、价格透明，线上完成交易，坐沙发上就能买。”而当同事质疑自己已经被限消，无法跨地域买车时，罗永浩则称，瓜子可提供送车上门服务，并且售后有保障，试开七天之内可退全款。

此后，罗永浩代言的瓜子二手车广告便开始席卷线下各大写字楼的广告位，而在线上传播方面，品牌方也是不遗余力。目前，抖音瓜子二手车官方账号下，罗永浩现身的广告短视频总点赞量已超122万，李雪琴和小沈阳也加入到了代言人的行列中。

据钛媒体报道，按照创始人杨浩涌的最新计划，瓜子要将二手车的交易全部迁到线上，并且提供全国范围内 7 天无理由退车的售后服务。

“我算了一下，大概会多亏大几亿元，销量也会下降。”杨浩涌坦言，但敢于做这种切换是因为“整个公司的资金状况还不错”。

天眼查显示，6月10日，瓜子二手车旗下车好多集团完成了3亿美元的战略融资，其中2亿美元由H Capital领投，红杉资本中国基金、IDG资本跟投，1亿美元由集团CEO杨浩涌个人出资。

在目前的“纯电商模式”下，瓜子二手车期望打造的是一站式电商购车服务平台，集看车、咨询、下单、金融、保险等于一身。而这也意味着，其要与开放平台上数千家二手车商牵手，作为流量提供者，而此前，瓜子二手车曾誓言消除“中间商”。

在杨浩涌看来，现在车好多的模式接近于京东，因为二者都拥有很多服务的底层能力，比如搭建了一个全国性的拉车物流体系，提供标准化的评估检测项目和快速的交付等。

值得一提的是，瓜子二手车的“新买法”在国外已有对标企业。2020年3月23日开始，一家成立8年的美国二手车电商Carvana的股价一度在17个月的时间里翻了11倍还多，即使目前其市值略有回落，也依然是全球*二手车零售商Carmax的两倍。

而Carvana主推的，也正是纯在线购车模式。有观察人士指出，Carvana之所以能从成立之初市场份额不足Carmax1%的小企业，蜕变为如今市值一度是Carmax三倍的“二手车亚马逊”，主要靠三点：

其一是Carvana颠覆性推出“7天无理由退车”这种洞察人性的服务；其二是Carvana砍掉线下经销店，全力转线上，并把用户满意度和规模当成前线运营人员KPI；其三是通过在置换车辆评估、车辆贷款、以及物流网络等方面的持续投入，建立了精准的定价模型和*供应链。

杨浩涌曾在接受采访时称，自己的战略团队研究Carvana的模式时发现，其用户满意度高达96%，在“愿不愿意推荐给朋友”这项评分中则有83分，而瓜子二手车切换成电商模式前，类似评分还不足Carvana的一半。

02 线下业务过重加大瓜子亏损

在此次转型前，瓜子经历了较长时间的亏损。

2015年，杨浩涌创立的赶集网与58同城正式合并，成立58赶集有限公司，由杨浩涌和姚劲波担任联席CEO。在媒体的记忆中，杨浩涌在这场合并中是心有不甘的那个人，战争已经结束，但他还留在战场上，期待着下一场战斗来实现自己未竟的梦想。

最终，杨浩涌选择的是二手车赛道，在他看来，二手车行业盘子大，很原始，没巨头，有广阔的发展空间，是一个创业者的*模型。

于是，与58合并的当年，杨浩涌就将原有的“赶集好车”独立出来，更名为瓜子二手车直卖网，并以个人投资者身份向其投资6000万美元。而“开战”的方式，依旧是杨浩涌在赶集网时熟悉的广告模式。

规模决定成败，这一概念始终贯穿于杨浩涌的脑海中。2015年9月，其对外宣称，瓜子二手车年底目标是占领二手车C2C（个人对个人）线上80%份额，并就此启动了二手车行业的烧钱大战。

“我如果能投20亿，就投20亿，永远不嫌多。”杨浩涌希望，自己可以用三个月的时间解决战斗。

彼时，整个二手车行业还处在“摸着石头过河”的阶段，除了网民们熟悉的瓜子、优信、人人车三巨头外，平安好车、车易拍等公司也在局中，各家平台尝试的模式均有不同，有行业人士将其总结为B2B、C2B、B2C、C2C四类。

但在行业发展的过程中，相同的一点是，二手车平台们都在越做越重。瓜子成立一周年的发布会上，杨浩涌曾称瓜子不会建立线下店，但不久之后，瓜子不仅开始布局线下，还采取了最重的一种模式——建设特大仓储、提供保卖服务。

“当时我们对车的质量很难做严格把控，在C2C的撮合交易里，我们只能报车况，有消费者说你应该让我买到放心的车，而不是我自己去做判断。还有如果出问题谁来解决？两个问题加在一起，‘做重’是那时自然想到的办法。”杨浩涌称。

据了解，瓜子在北京建设的线下直营店面积达近6000平方米，可容纳数百辆二手车，比起4S店不遑多让。公司还曾立下2017年底将在30余个城市开设线下门店，在80多个城市提供保卖服务的目标。

本来，特大直营店就需要耗费庞大的现金流，而保卖业务，顾名思义，就是卖家有需求后，瓜子先向其支付预付款提车，待到车辆进入实体店后，瓜子再将车卖出去，这无疑也是对企业资金的考验。与此同时，瓜子还要持续贯彻海量投放的营销策略，一系列因素叠加，公司资金链的紧张程度可想而知。

有媒体经计算发现，按一台二手车均价8万元计算，瓜子一家店面因为保卖压货占据的资金就高达1000-2000万元。在全国80多个城市同时推行，则将占据几十亿元的现金流。而这还不包括6000平方米的店面成本和人力成本。

而线下的坑不止于此。

目前我国二手车的买卖，是一个低频高价、高度非标的需求，且交易链条长、产业基础设施薄弱，还存在柠檬效应，即买卖双方信息高度不对称。这种情况下，买卖双方始终将存在信任鸿沟。

这意味着二手车交易面临极高的获客成本和极低的复购率，从而注定中小车商将长期维持市场中的主要地位，这就更加重了市场信息的不透明以及二手车质量的参差不齐。

此外，无论是买主还是二手车商，都有想绕开平台的冲动。即使青睐平台撮合，也会进行多平台比价，这也提升了单一平台占据规模优势的难度。

比如，在拓展交易的过程中瓜子发现，二手车的买家会尝试“贿赂”销售，以省下服务费。具体表现为买家给销售人员大于公司提成的钱，从销售处直接拿到卖家的联系方式，绕开瓜子进行交易。更有甚者，在记下车牌号后直接能自主找到卖家，连销售都不用联系。

而二手车商，也会尝试与销售合谋。2018年大搜车创始人姚军红曾在公开信《瓜子商业模式剖析：50亿美金的谎言》中写道：“每个瓜子检测员和销售身边都围着一群车商，他们会把好车直接拿走，事故车推进瓜子，给检测员和销售人员塞红包。”

保卖模式也有“猫腻”。个人卖家会通过贿赂评估师，让其提高估价，从而多赚公司的钱；评估师在KPI的督促下，也会通过多出高价的方式来提升收车量，而受损的还是公司。

更关键的是，虽然瓜子不断上线车速拍、严选点、瓜子养车等业务，还涉足金融、保险、租车等领域，但这些业务线均无法让瓜子完成自身的“造血”。2017年、2018年和2019年上半年，瓜子二手车的亏损额分别达到了16.17亿元、43.39亿元和17.73亿元。

2019年3月，瓜子还曾尝试推出全国购业务，实现个人对个人的跨区域售车，促进二手车在全国范围内的流通，但彼时相关政策并未改动，交易手续、物流、沟通等环节极为费力。多重原因下，瓜子开始收缩战线。

适逢2020年初新冠疫情爆发，瓜子陆续传出各地关站、大规模裁员等消息，维权群不断有新人涌进，瓜子重新开始由重转轻。

03 纯电商盈利模式仍有待验证

在杨浩涌看来，电商模式在车型方面可以给消费者提供更多的选择，而且当前这个时代，消费者已经变得越来越“懒”，电商的出现则十分契合这种变化。

不过，也有不少观点认为，美国的二手车市场与中国存在巨大差异，因此Carvana的模式能否在中国跑通还有待观察。

有创业者表示，美国二手车市场基础设施（信用体系、物流体系、车辆认证体系、质检体系、查询体系等）较为成熟，因此易于将二手车资产数字化，从而进一步实现商品标准化、交易线上化。

比如，Carvana卖车会附带一个数据详尽的报告，车从出厂到检修、理赔甚至是否有召回都有可追溯的完整链条，但国内没有这样一个数据平台。

而一个不成熟的市场中存在的众多缺乏自律性和职业素养的从业者也是阻碍行业前进的因素之一。

“二手车电商平台说白了在分各地车商的利润，一些中小车商伪装成消费者把车况不好的车卖给平台，甚至在检测阶段用回扣方式腐蚀检验人员，这些事儿在平台急速扩张阶段普遍存在，就算公司有心管，业务层面很难管到那么底层，也很难取证。”有汽车产业资深研究员透露。

此外，Carvana的模式本身也还存在一定问题。时至今日，公司仍处于不断亏损中，2020年，其在营收同比增长41.79%的情况下，归母净亏损仍扩大了49.26%；2021年前三季度，公司营收同比增长140.98%至90.61亿美元，但仍有超1亿美元的净亏损，且资产负债率同比提升了近22个百分点。

况且，想要改变长久以来，国内消费者线下看车、试驾之后再进行消费决策的习惯也是个难题。电商将二手车线上化后，所涉及的售前咨询、检测、评估、售中交易及金融、保险、售后物流、交付等诸多环节，对于瓜子的运营能力都是考验。

这次，杨浩涌能成功吗？

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