加价、配货、排队，4S店的「爱马仕套路」

农历春节即将到来，按照惯例，不少4S店已经开始装点门面。不过不同于以往，如今不少品牌无需为促销卖车而发愁，反而要为没有现车感到苦恼。

“现在店里没车，下了订单最早也要到年后才能提车。”由于产能紧张，热门车型赛那称得上一车难求。在广汽丰田的4S店里，销售需要反复向客户解释，为什么拿着钱却买不到车。

“主机厂分配到每家4S店的现车数量非常少，销量高的门店可能还会多一些，但一般每家店每个月不到10辆。”因为供不应求，直接催生出不少车型向爱马仕看齐，需要配货、加价才能购买。

上述销售人员透露，现在想要订购一辆赛那，加价4-6万元只是常规操作。即便如此，也不能保证这个数字不会随着市场行情继续上涨。

事实上，受疫情以及芯片短缺影响，不止是赛那，缺货几乎成为大部分明星车型的日常。未来汽车日报在走访多家4S店后发现，不少车型都需要加价，而且大概率都没有现车。

一边是产量不振，一边是购车高峰，当汽车市场向“行情”看齐，那些愈发紧俏的车型，也开始回归到看似更为公平的价高者得的交易规则中去。

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加价的理由五花八门

参照往年的销量走势，春节前往往是汽车销售的传统旺季，而叠加今年更为复杂的产销环境，汽车经销商们，似乎也多了几分加价的底气。

因为产能有限，赛那的订单量却一路上涨，上述销售人员明确表示，“车源非常紧缺，实际价格会跟随市场行情随时波动”。当前，该车型的豪华版或舒适版需要加4万元，而*版或铂金版需要加6万甚至更多。

不过按照4S店销售人员的说法，额外交的钱并不算做是“加价”购车，而是属于装潢费用。具体项目不固定，像是车窗贴膜，客户都可以根据需要选装。“你也可以不选，那就需要等待更长的时间。”

在中大型MPV市场里，另一款赤手可热的车型别克GL8，也和赛那有着一样的处境。如今订购一辆GL8，也需要加价1万元，用于购买车内装饰。

多位别克4S店销售人员表示，目前店内并没有现车，虽然有车辆“在途”（厂家发运状态），但不能保证具体到店时间，“大概率需要等到年后。”

“客户排队买车，其实我们比他们更着急。”在一家合资品牌4S店工作的销售人员王峥表示，加价提车看起来是经销商从中赚钱，但实际上，用户交了定金后，4S店需要支付全款拿车，“多数情况下厂家都是一口价，我们都是贷款买车，在没有利润的情况下，加价提车的确是不得已。”

而一直畅销的进口MPV丰田埃尔法更是需要加价数十万元才能购车。除去重灾区MPV市场，如今包括东风日产、上汽大众等一些经济型轿车的价格也水涨船高。

以11.86万元的轩逸为例，以往通常会有1.5万元左右的优惠，但当前因为缺芯产能不足，导致优惠幅度很小。一位销售表示，着急用车的客户，还需要加价5千到1万不等，和其他客户换单，“这些额外的成本并不包括装潢费用，只是单纯的加价提车。”

王峥透露，如果手里的其他客户不着急提车，销售通常会以一千元到两千元的红包为代价，为其他客户插位，但后者需要付出五千甚至更多的费用。“这些钱需要通过4S店财务审核，成交后再按点返给销售。”

在这个可操作的过程中，让客户加价的理由也五花八门。“如果是在没有现车的情况下，有些人会声称需要从其他城市托运，那么就会产生高达数千元的托运费。”王峥表示，实际情况是，不少4S店只需要从本地其他店调库存车。

还有一些加价的费用，会以整备服务费、金融服务费以及咨询服务费等各种形式呈现。而在加价的重灾区，豪华品牌更是底气十足。

“现在订M4需要加价5万元左右。”一位宝马4S店销售人员表示，宝马M系列全部都要加价。“我们店加的还算少的，有些店能加十几万，还不附赠装潢。”

与此同时，想要购买奥迪的RS系列，也需要加价数万元，而奔驰G系列甚至能达到近百万元。

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品牌出手严控加价

很长一段时间，市场中的加价“神车”并不是少数。从奔驰当家越野车大G，到凭借加价进入百万豪车序列的丰田埃尔法，这些需要进口且产量小的车型，长期都处于“供不应求”的缺货状态，这也导致经销商能够按需涨价。而在缺芯浪潮下，这样的趋势也蔓延至更多的车型。

事实上，为了避免经销商随意涨价，早在2017年，商务部就印发了《汽车销售管理办法》，规定经销商应当在经营场所以适当形式明示销售汽车、配件及其他相关产品的价格和各项服务收费标准，不得在标价之外加价销售或收取额外费用。

“经销商的加价行为如果符合法律规定，则不构成违法。”太琨律创始合伙人朱界平表示，从上述规定可以看出，国家对于汽车加价销售行为是严厉打击的。但汽车这类商品的价格不是由国家定价，而是商家根据市场情况，随时对商品的价格进行调整，造成汽车加价销售的主要原因是供需关系。

对于目前汽车经销商加价卖车是否违法，朱界平认为还难以界定。“当市场出现供不应求的状况时，经销商会通过各种手段、方式进行变通，这在一定程度上增加了相关执法部门的监管难度。”

因为加价受到处罚也早有案例。2019年12月，由于被举报加价销售、4S店统一售价等原因，雷克萨斯品牌汽车销售存在价格垄断行为，丰田中国被判以罚款8761.3万元。

不过加价的行为并未消失。一位雷克萨斯4S店销售表示，目前各大车型都没有现车，需要加价才能提车。以雷克萨斯ES为例，其300h系列车型，需要加装2-3万元的装饰。

面对加价情况，自主车企们也以更严格的管理来维护品牌形象。

不久前，针对短视频平台用户举报坦克品牌经销商“加价交付”的行为，坦克品牌发布公告称，公司已经下发通知，*取消涉事经销商的坦克品牌经营授权。同时，坦克品牌强调，厂家与经销商串通发车的情况确不属实。

“坦克APP是下定的*渠道，价格非常透明，我们不会增加额外的费用。”一位魏牌4S店销售人员表示，厂家明令禁止4S店加价，官方指导价就是最终售价。“而且也不能插位提车，如果出现提前拿车的情况，只有前面订单取消，以此顺延订单。”

“现在大多数经销商都不会加价，有些车型甚至还有几千元的优惠。”一位领克品牌4S店销售人员表示，厂家对4S店要求很高，价格也是遵循官方指导价，并没有其他强制的费用。早在2017年，领克品牌就宣布停止给加价的经销商发商品车。

在比亚迪的4S店里，一位销售表示现在下定比亚迪秦Plus车型，也要等到年后才能提车。提不过他表示，“这款车并不会出现其他费用，我们还会送隔热贴膜和脚垫。”

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直营能治本吗？

虽然加价的前提在于产品实力，但紧缺的供求关系与经销商和车企也有着莫大的关系。

有意思的是，2019年，丰田汽车社长丰田章男面在被问及埃尔法加价问题时表示，“我们给经销商的埃尔法没有加一分钱，大家可以直接找他们说。”

似乎这位掌门人将“加价”这口锅甩给了国内经销商。而从实际情况来看，作为车企和用户的中间商，为了维护自己的利益，经销商们也确实把更多的希望寄托在热销车型上。

进入新造车时代后，当特斯拉将直营模式推向市场，也让人们看到了汽车销售的另一种可能。安信证券曾分析称，直营可以对产品进行调整使其更适应客户需求，提高产品竞争力，以及用户对品牌的认可度。

2013年6月，特斯拉在加州硅谷举行股东大会，彼时仍处于襁褓中特斯拉，因为坚持采用直营模式遭到经销商的炮轰。“美国汽车经销商协会正发动一场针对你们的战争，你打算怎么应对？”当有人质疑马斯克时，后者的回答非常犀利：“和经销商合作不会有好下场。”

随着其他新造车品牌的跟进，如今一个明显的趋势是，越来越多的企业也开始向特斯拉学习，对销售渠道进行革新。

为了促进ID.系列的销量，大众推出了代理制营销模式，车型实行全国统一零售价。这种销售模式介于传统4S店和品牌直营店之间，可以让厂家和消费者一对一直接接触，这也让ID.系列的价格更为透明。除此之外，包括长城、吉利等车企也开始尝试自营渠道。

相应地，传统的经销模式也表现出萎靡。据中国汽车流通协会数据，截止2020年年底，全国乘用车经销商网络在业数量为28229家，全年网络增速出现5.3%下降，全年累计退网经销商达3920家，平均每天退网超10家。

种种迹象表明，虽然当前的汽车市场仍以4S店销售为主，但授权经销商在2020年首次出现负增长，也意味着直营模式正在逐渐被汽车行业所接受。

不过长远来看，除了没有中间商，汽车价格变得愈发透明，想要真正改变加价买车的局面，最根本的还是要提升力，给予用户更多好的选择。

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