7个月狂开1700家店后，钱大妈模式失灵了

生鲜电商领域越发冰火两重天。

全国范围内，京东七鲜开出66家门店，盒马鲜生门店数突破300家，谊品生鲜实体门店1800家……钱大妈以近4000家门店的成绩一骑绝尘。

但在七鲜加速、盒马传出以100亿美元估值独立融资之际，钱大妈却“水土不服”，彻底撤出北京。

同时告一段落的，还有其声势浩大的全国性复制、扩张计划。

过去很长一段时间里，钱大妈以“不卖隔夜肉”为筹码，指挥加盟商轰轰烈烈铺向市场，没想到有那么一天，连围在大本营周边的护城墙，也现多处裂缝。

北上扩张受阻，是钱大妈草率了，还是模式失灵?

10年仍未真正走出广东

钱大妈是许多猪肉佬的梦想。

2012年，从一家开在东莞长安农贸市场的猪肉专卖店出发，广州、深圳、珠海、佛山……钱大妈的门店开遍广东省10座城。

2018年9月，钱大妈迎来*千家门店的隆重开业。也是在这一年，钱大妈相继完成B、C两轮融资。

资本助推下，钱大妈谋算着走出大本营广东省，开启北上策略。

首要目标是华东市场，2019年4月，钱大妈在上海开出*家店；同年9月，其进军华中市场，武汉*家门店开业。

截至2020年7月，钱大妈的门店数量增加至2000家，分布在长江流域附近的湖南、重庆、四川、湖北、浙江、江苏、上海等省市。

“计划2021年内完成除东北以外所有区域的布局，从而实现真正意义上将门店‘从长江以南开到长城以南’。”差不多这个时候，钱大妈在内部将中国市场划分为12个大区，全国扩张更为激进。

当然了，东北市场并非被“抛弃”。据一位接近钱大妈高层的知情人士对“第三只眼看零售”透露，钱大妈的目标是“全球卖菜，进入中国所有省份”。

2020年12月，钱大妈继成功跨过长江进入郑州后，高调落子北京，接连在通州、大兴、朝阳等区开店。

“在开拓陌生市场的时候，我们会采取相对稳健的策略，用少量的直营及加盟门店，寻找该区域的稳定盈利模型。”对于攻下这座华北市场最重要的城市，钱大妈势在必得。据悉，北京所在的华北地区，是钱大妈开辟的第五大市场。

但仅一年光景，钱大妈全面败退北京。

天眼查信息显示，2021年12月，北京钱大妈生鲜食品连锁有限公司被列入经营异常名录，原因是通过登记的住所或经营场所无法取得联系。

同时，该公司的12家门店目前都已停止营业，其中9家门店注销，门店最短营业时间不足4个月。

目前，原钱大妈（富力尚悦居店）铺位还在，但店名已改成另一生鲜品牌“果多美”，钱大妈（北京三环新城店）也已更名为“蜗牛生鲜”。

“低估了北京市场的难度，更低估了北京市场房屋租金高企带给自身的经营压力。”折戟北京，钱大妈将原因归结为对于市场的“水土不服”，“门店的单日客流量未达到预期水平，如果继续发展北京市场需要更多的投入。”

钱大妈方面认为，在生活习惯和消费行为上，南北市场消费者存在许多区域性差异。

然而“水土不服”的，不止在北京城。

1月5日，据“第三只眼看零售”消息，钱大妈福州区域门店，已从四十余家关停至十几家，关店比例超六成，据加盟商透露，已有加盟商代表赴广东总部协商——这距离钱大妈进驻福州开出首店，还不到一年。

去年11月，据“新安晚报”，合肥钱大妈多店关停，一位加盟商向媒体透露，“开业3个月，合计投入近60万元，最后亏了50多万元。”

一次次的败退，放眼全国的钱大妈还没走出华南。

官网信息显示，钱大妈3000多家门店里，约三分之二在广东地区。

亏损的加盟商

钱大妈没想过会后院起火。

“相当于只买了‘钱大妈’三个字。”从北京撤退的加盟商们纷纷在社交平台上抱怨门店毛利太低不赚钱——场景似曾相识。

2021年7月，钱大妈长沙地区的加盟商张海燕，接连发布视频控诉，其卖掉房子投入170万元加盟的两家钱大妈一直亏损，月均亏损在2.5万元以上，还被强制断货闭店。

在视频中，张海燕“踢爆”钱大妈加盟的诸多内幕：强行加单、压量销售、钓鱼稽查、督导缺位、门店亏损等。

张海燕血本无归的遭遇并非个例。

各大社交平台以及来自央视财经等的报道显示，钱大妈加盟商早已“亏”声一片：有的投入80万，最终十几万低价转让；有的3个月亏了50万元，店子还关着转不出去；还有的做到百店前五，仍然在做亏本生意。

与此同时，“加盟商亏损，钱大妈获益”的话题遭热议。有人戏称，“正是那些‘不差钱的’加盟商们，撑起了钱大妈的生鲜帝国。”

根据官网，2020年7月-2021年10月，7个月内钱大妈门店数从2000家扩张至3700家，平均每月开店113家，其中加盟店约占90%——这个速度在中国的特许经营领域堪称一流。

不断扩大的加盟队伍，在让钱大妈快速跑马圈地、拓展市场份额、拥有上游更大的溢价权之前，先丰盈着钱大妈的财库。

根据钱大妈的加盟细则，单店加盟门槛不低于30万元，以此推算，光是加盟费就为其带来超过9亿元的现金沉淀。

再叠加5%-30%的商品直采加价，以及每日营业额的1.5%的管理费，数量众多的门店每天都为钱大妈输送巨大的收益。

钱大妈的“变本加厉”，则加剧了加盟商的盈利困境。

多位加盟商反映称，同个品牌门店的最短间隔距离正常为500米以上，但钱大妈为了提升门店密度加速扩张，区域保护范围已从过去的300米缩短至250米，覆盖客流量也从2500户降至1000户。

这是加盟商诟病的重要原因。

过高的门店密度，会蚕食临近的客流量，而过低的消费需求，致使打折促销长期不断，进而培养消费者打折时间再来购物的习惯，如此一来，菜卖越多亏损越大，为了填补流水，只能再打折促销，恶性循环。

加盟商们正在放缓脚步。

据张海燕告诉《潇湘晨报》，其被广州市钱大妈农产品有限公司以诽谤罪告上法庭，并要求赔偿200万元，原因是因其在网上发布的信息，全国有59家加盟商停止加盟。

观望者驻足，陷泥淖者抽身。

在58同城和百度贴吧搜索“钱大妈转让”关键字时，会发现有不少钱大妈加盟商发布了转让信息：以上海为例，有7家钱大妈门店发布了转让信息，转让费1.1万/月到2.8万/月不等；广州、佛山、成都、长沙等南方城市亦有转让。

据极海品牌监测，从2020年10月底到2021年8月底，钱大妈累计闭店276家。

减“负”不容易

钱大妈想方设法灭火。

2021年10月，钱大妈在珠海、中山、江门三市测试新加盟店业态“争鲜小店”。由于加盟费约在15万元左右，比常规门店下调了50%，且开店区域可覆盖乡镇区域，该店型也被称之为“简装店”。

据当地一位招商人员透露称，“简装店”*的变化在于降低装修标准，店铺选址的租金更低，其他方面基本没有变化。

这意味着，简装店的打折规则、SKU数、营收模型等，相比钱大妈标准店本身并无差异。

对此，市场多评价为“新瓶装旧酒”。

对于加盟商而言，新店加盟风险甚至会更大。在简装店目标的下沉市场，价格敏感型消费者更多，可能导致简装店型的毛利更低、盈利周期更长。

和加盟商间的矛盾尚待缓解，如今，钱大妈又有了新的打算。

“我们计划将更多的资源投入在相对稳定且成熟的市场，同时也会在这些成熟市场加大预制菜的研发和投入。”在针对退出北京市场的声明中，钱大妈提出进军新风口。

去年12月，钱大妈在华南总部启动名为“钱大妈大厨菜”的短保类预制菜项目，与老坛子、农耕记、广州酒家等连锁餐饮合作，在门店、线上小程序及旗下生鲜社区无人零售柜“菜吧”上线12款预制菜。

1月以来，钱大妈接连发布11条微博宣传预制菜。

钱大妈加码预制菜的决心显而易见。

根据钱大妈公司总经理冯卫华接受采访时提及的数据，国内的预制菜市场规模已经达到了3000亿元，而且还在以每年20%的复合速度增长。

资本打得火热。“预制菜”概念A股市场躁动不已，多家上市公司短期内股价大幅抬升；Wind数据显示，2022年以来，全文中涉及预制菜内容的券商研报已达上百篇。

入局者渐增，每日优鲜、叮咚买菜、美团、盒马等玩家陆续布局预制菜赛道，西贝董事长贾国龙宣布拟投资20亿元发力预制菜，瑞幸咖啡创始人陆正耀通过舌尖工坊试图再次进军餐饮行业。

天眼查数据显示，目前国内有6.9万家预制菜企业，其中56.6%的相关企业成立于近5年内。

但相比to B端市场的激烈竞争，to C端的消费者对待预制菜大多还处于概念不清晰、需求有待开发的陌生状态，态度颇为“冷淡”。

面对这条处于高速发展前夕的漫漫长路，优势不明显的钱大妈想要突围并非易事。

更为关键的是，以上种种弱化重资产模式的减负行为，需要足够的资金来支撑。

去年4月起，钱大妈上市的消息不断传出，称最快于2021年在香港进行IPO，拟集资4亿-5亿美元，估值可达250亿人民币。

接连不断的负面消息后，其上市计划不确定性增加，而其最新一轮公开融资发生在2019年，迄今近3年空窗期。

钱从哪里来？

【本文由投资界合作伙伴微信公众号：无冕财经授权发布，本平台仅提供信息存储服务。】如有任何疑问，请联系（editor@zero2ipo.com.cn）投资界处理。