红杉对话ubras创始人：从一个人的勇敢到一群人的力量

Concon（钭雅前）有个习惯，当她一个人在路上的时候，更能深度思考。作为女性舒适贴身衣物品牌ubras的创始人，公司很多大战略都是Concon在车里决定的。她说在行进中，目之所及的眼前随着道路两边的风景飞快向后掠去，影影绰绰中，只剩下自己潜入奔跑着的思绪，可以十分专注和快速的进入思考状态，而大部分事情都是在这样的流动中想清楚的。

“伴随着实感的流移中，会产生强烈的渴望和力量，会去迎接风险，迸发战胜它超越它的信念。”

有人说，内心强大的人，习惯一个人独行。这些车内的时光往往是属于Concon自己一个人的，正如7年前她决定创立一个新品牌时，开发出的产品也在当时被认为是不符合业内共识，甚至打破了传统市场观念。

但红杉中国合伙人邹家佳却觉得这是一种宝贵的财富，她说很多时候真的能够改变世界的，是跳出线性思维的“勇行者”，一个格局稳定的市场，如果没有创新力进行推动，就不可能有破局而出的力量。

而经过了漫长的用心经营和蜕变，在品牌6周年之际，现在Concon所面对的，是要把ubras从“一个人的勇敢”进化为“一群人的力量”的新挑战。她创立ubras的初心是什么？ubras是如何走到今天的？未来这个品牌又将去往何方？

就在近日，Concon向红杉汇娓娓讲述了这一切的心路历程。

01、她要做一款自己想穿的内衣

抱腹、心衣、两当、诃子、抹胸……女性内衣在中国已经有两千多年的历史。20世纪70年代，被称为“中国现代内衣之父”的郑敏泰在香港研发出了中国第一件立体围女性内衣。此后又过了十年，随着一些国外品牌陆续将钢圈内衣带入中国，中国的内衣创业者用了将近30年，将这种让女人更有曲线的产品普及给了中国的绝大多数女性消费者，也收获了巨大的成长，此后又经历了10年的发展，内衣行业的新声音逐渐减少，但是在表面平静的市场背后，一些新的力量正在悄悄萌芽。

创立ubras之前，Concon在行业内已打拼多年。

“那时候我并不喜欢自己穿的内衣，它们不是基于舒适而设计的，产品设计的主线仍是基于‘悦他经济’。我一直在思考，到底什么样的内衣才是女性自己想要穿的。”Concon说，传统的细肩带或蕾丝内衣，感觉“有点勒”，肩带会不时滑落下来，经常有人会不自觉地用手扶一下。而下班回家马上脱下内衣成为了女性在职场和生活过程中的行为习惯。和“是否好卖”相比，“是否好穿”同样值得关心。一直对哲学很感兴趣的Concon认为，对女性而言，内衣不仅仅是一件消费品。作为贴身的衣物，它了解女性所有的肢体语言。所以女性和内衣的关系，其实就是女性和自我的关系。解决问题的第一步是要承认问题的存在，对事物理解的局限性可能是由认知能力带来的，也有可能是由性别的带来的。所以，Concon想要改变过去一直以来的市场和行为习惯，于是她决定去开发一款“女性自己想穿的内衣产品”。

2016年，ubras成立于北京。据介绍，ubras里的“u”，意指“这是你的，而不是其他人的内衣。”

02、她想把女性贴身衣物做到极致

ubras最初的产品形态灵感来自于运动内衣。这种产品的设计有个非常单纯的初衷——主打舒适好穿的同时，肩带还不会滑落。后来火遍全国的无尺码内衣，便是由这种产品进化而来。

一直以来，女性内衣都是极度非标的产品。和成衣不同，女性在购买时要面临多达十几个尺码的选择问题。于是，在通过最早期的产品解决了内衣肩带滑落和穿着无异物感等问题后，Concon又有了新的思考。

“既然所有人都能快速地选购成衣，为什么女性内衣不能一样。是不是可以创造一种产品，让女性买内衣时不需要再问自己到底要穿什么尺码？”Concon决定以问题为导向，采取倒推的方式开始了产品研发。

但是，这种听上去并不复杂的设想，以前的纺织工艺是做不到的，因为要考虑纱线的弹性以及面料选择等诸多问题。而现在，得益于新技术和新工艺的支撑，女性内衣中传统的钢圈和海绵已经可以被完全摒弃。

同样被省去的，还有女性消费者以前选择内衣尺码时的纠结。

Concon表示，为了避免碎片化的信息干扰导致的认知盲区，她尽量采用认知事物本质的方法进行思考和决策，对品类历史线的研究更有助于看清大的趋势，原始需求可追溯品类诞生的源头，这是最底层也是最基本的供求关系，而ubras的创新则需要在品类的基础属性优先满足的前提下，对需求进化完成品类创新。在完成了产品最初的研发和设计后，ubras花了很长时间做了大量盲测：将无尺码内衣发给很多用户，并告诉他们这就是为他们量身定制的尺寸。之后收到了很多正向反馈：很多用户根本意识不到自己收到的内衣是无尺码的。

之后的问题就是要想办法推广这种从“选择”到“不用选择”的消费新概念。产品最开始推向市场时，很多消费者仍然很在意尺码问题，每天后台客服会受到大量的相关询问。为了让消费者理解，Concon决定把这种形式的产品称为“无尺码”，从字面上直截了当的告诉所有人这款产品无需选择尺码。“

忙碌的解决方案就是无需选择。”她说。正是这款产品，完完全全切中了新时代女性消费者的需求，为ubras带来了百倍级或千倍级的爆发增长机会。2020年，ubras在天猫商城全年的销售额超过15亿元，同比增长超过800%。有人说，90后买走了天猫一半的无尺码内衣。ubras在内衣这个行业里面从此有了爆款，真正的大单品。

而在业内看来，无尺码内衣最大的价值，就是让女性内衣从非标品进入了标品时代，改造了女性内衣产业的供应链。生产无尺码内衣，从供应端可以组织更高效的规模化生产，并让产品的生产效率和成本变得可控。

Concon告诉红杉汇，ubras的“s”指的是“无穷，意味着无限可能”，而无尺码产品的研发就是源自于对这种精神的理解。“不被定义，探索成长，我们希望用这些视角去不断去开拓。人的一生如果能把这一件事情能够做到极致还挺了不起的，我就在想是不是可以把制作女性贴身衣物这件事情做到极致。”

03、成长和牵手

从一个产品人变成一个真正的CEO也充满了挑战。

Concon表示，担任CEO的角色对她而言，是一个“反人性”的过程。她想得最多的是如何超越自己。“每遇到的挫折，都会自我追问，这件事究竟给自己的启示是什么？”

有员工说，很多刻板印象认为，女老板就应该都是性格强势的人，但Concon给人的感觉却非常温婉，而不乏坚定。

例如人们在工作中总是在展现自己最强最擅长的部分，但当她作为CEO时，必须要看到的却是员工的另外一面，包括他们的不足和欲望，因为只有发现这些，才能帮助企业识别风险。而她自己并非这样的性格，所以一开始并不习惯于这样的角色。

Concon说，ubras大部分复杂的决策需要独自完成，但最大的挑战不是事情的难度，而是需要经常要站在事情的对立面挑战团队共识。管理中做好人是最容易的，顺应人心给他想要的即可，鼓励大家去做就可以了；识别关键动作和关键风险要面对“必要的冲突、果断的拒绝”，一方面坚定自己是对的，另一方面也要全盘否定自己。在团队激进时，要保持冷静，而在团队沮丧的时候，要保持积极乐观和坚定，一方面要鼓励大家提出不同的意见，也要努力克制不去纠正别人的耐心。

而在Concon和ubras成长的路上，他们也渐渐不再是独自面对困难，越来越多的伙伴与他们牵手一起成长。

2020年9月，ubras获得了红杉中国投资。“我们和红杉中国牵手，也是因为希望找到一个有正确的价值观的投资机构，有足够的契合度，他们能足够的理解和认同我们做的产品，能站在一起来做出正确的表达。”Concon说。

让Concon觉得眼前一亮的是，红杉中国合伙人邹家佳对这个行业有自己非常深刻的洞察和体感。“家佳甚至和我一样了解ubras的产品，这种执著和热情打动了我。”她表示，红杉中国的投后赋能做了很多工作，包括组织创始人参与“耶鲁-红杉领导力中心”的学习，以及每年的红杉中国CMO Day等各类活动，这些陪伴给了ubras很大的信心，让她觉得很温暖，真的有了一种加入红杉大家族的感觉。

Concon讲述了一个故事。两年前的“双十一”购物节，ubras经历了的一次大爆仓，大批货物在仓库里挤压了快一个月，导致了不少用户投诉。后来，还是红杉中国的投资团队的李晶坐了几个小时的车过去把她从仓库里“捞”了出来，并忙前忙后的沟通，最终才解决了那次危机。“红杉中国投资人的帮助还挺落地的，感受很深刻。”

04、越过丘陵后的变与不变

“在大家的陪伴下，我们的心态也在发生改变，很多以前纠结的事情都释然了，觉得都没多大点事。”回忆往昔，Concon感慨的说道，颇有越过的都是丘陵的释然。Concon所说的改变，体现在品牌的逻辑之中。曾经的“Ubras”的logo已变为现在的“ubras”，过去的U强调的是“你”，从U变为u，则更强调 “us”，从“你”到“我们”，ubras希望联结更多女性，激发更多可能，希望“我们”在一起，锻造出新的故事，开启一段新的旅程。

在Concon看来，这些年ubras的发展和经历让他们看到了一个团队，或者说是一个群体的力量，这也映射到了品牌的世界观上。“一个人是勇敢的，但一群人的力量是更强的，所以我们升级了品牌的内核。”她说，从U到us，看似只有一个字母的区别，却经历了非常多的挣扎与思考，这也是ubras慢慢蜕变的证明，开始变得更加自信。

Concon不再去纠结产品有没有被模仿。她说自己不再捍卫自己作为“小我”的利益，而是更在意有没有能给更多的女性穿到更好的产品。因为自己被模仿，而让更多女性穿上了相似的产品也是好的。在这样的环境中，行业的参与者大家不再是竞争关系，而是一起解决实际的问题。

Concon说，作为一个公司，要站在行业的角度识别对的事情，超越自己所处的位置来看问题，奉行可持续发展的长期主义精神，相信时间的力量，保持当下的耐心和专注，如果拉长时间周期看，事物的运行轨迹都在时间的隧道里有合理的结论。“ubras的初心就是希望做成为女性贴身衣物的专家，而不是销售规模上的专家。我们想要真正成为值得长期被用户，甚至是行业信赖的一个解决方案或一个品牌。”她表示，当ubras做到一定规模时，拥有了数量可观的“用户池”，其实有很多机会进行跨界拓展，但是这也会破坏他们本来的出发点——成为女性成长过程中的陪伴者。

基于初心，依托“一群人的力量”，ubras不仅是无尺码内衣的开创者，同时依托强大的产研力量，洞察女性在内衣穿戴中的痛点和需求，不断开拓贴身衣物的新品类，比如ubras开创了肌底衣，采用创新氨基酸面料，解决了秋冬贴身衣物起静电、不贴身的痛点；同时ubras的软支撑内衣uu撑兼顾了舒适和稳定承托的双重需求，底围使用夹心果冻条代替传统钢圈，使得大动作也不会跑杯，为通勤人群提供了满满安全感。

夏天已经到来，ubras开创了小凉风内衣，使用了品牌创新冰感纤维凉风纱面料，通过特殊织造工艺注入稳定凉感因子，使得体感快速降温，给穿戴者带来凉爽舒适体验，告别闷热感。

“简洁，不是没有设计，而是去掉冗余。”Concon说。

“我们刚接触ubras时，就是被一件她们高品质的内衣所打动找上门去。”在红杉中国合伙人邹家佳看来，ubras能走到今天，首先它抓住了新人群的消费需求——新一代的年轻人更加自信，她们更加追求舒适度，要悦己，但已经成长起来的他们的需求并没有得到完全满足。总是有Concon这样的拓荒者，看到需求，并且不辞劳苦，不打折扣地去做这个事情。

“虽然世界上很难有所谓完美，但是坚持自己的初心去解决好一个痛点，日复一日，年复一年，就会离遥远的伟大越来越近。” 邹家佳说。

本文来源投资界，原文：https://news.pedaily.cn/202205/492943.shtml