「基因算命」三十年:野心与现实的较量

目前看,许多消费基因检测产品几乎只是昙花一现,全球市场要想达到预期中的百亿量级,任重道远;
2022-06-27 15:42 · 微信公众号:氨基观察  朱来   
   

一口唾液或一管血液,就能检测你的所有基因信息,并以此来预判你的遗传病风险,比如心房颤动、冠状动脉疾病等等。这样一款消费基因检测产品会有市场吗?

答案是有的。2015年,全球市场开始爆发,资本也颇为认可这一赛道。不管是华尔街还是国内,都涌现出一批消费基因检测明星公司。

其中,美国市场*为火爆,23andMe和Ancestry市值/估值均一度突破60亿美金。

烈火烹油,消费基因检测公司们都以成为人类健康管理专家为己任。有野心总归是好的,但野心与现实之间总有一番较量。

目前看,许多消费基因检测产品几乎只是昙花一现,全球市场要想达到预期中的百亿量级,任重道远;资本热情也早已褪去,23andme市值跌*10亿美元附近,国内玩家中完成IPO的也仅有美因基因。

那么问题来了,高开低走的消费基因检测,究竟遇到什么问题了?

01、美国市场规模8亿美金背后,难以复制的祖源追溯产品

我们熟知的基因检测,大多用于临床诊断,比如唐氏筛查、肿瘤诊断等,那么消费基因检测又是什么呢?

解释起来也不难,消费基因检测的目的不是诊断疾病,而是消费者出于好奇心,探究自己的基因秘密、遗传密码。

目前,消费基因检测的核心场景有两个。一个是祖源追溯,也就是通过基因特征圈定特定家族人群;另一个是健康风险评估,通过基因检测来评估你患胆结石、阿尔兹海默症、糖尿病的风险高低等等,也就是“基因算命”。

说到消费基因检测,必然离不开美国。早在1991年,消费基因检测便在美国开始起步,直到2019年市场达到顶峰,规模攀升*9.1亿美元;2020年因疫情有所下滑,但也有7.88亿美元。

虽然整体市场规模不大,但也足以吸引资本的眼光。2017年,美国消费基因检测巨头23andMe完成了2.5亿美元F轮融资,估值达17.5亿美元;2021年借壳上市后,市值一度高达64亿美元。

2020年,美国另一家消费基因巨头Ancestry公司,则获得了投资大鳄黑石的青睐,黑石以47亿美金收购其75%股权,整体估值超过62亿美元。

消费基因检测热度也早已传*国内。2015年开始,美因基因、23魔方、微基因、水母基因等百家初创公司,如雨后春笋般涌现,且不少公司完成融资。

不过,这一次资本有点过于乐观了。目前美股已经上市的消费基因检测巨头只有23andMe,其产品定位主要是健康风险评估。2021年其通过收购勉强维持了业绩增长,但收入只有2.71亿美金。

用户层面,2021年其用户数量为42.5万。看上去还不错,但没有对比就没有伤害。精密科学的结直肠癌早筛产品大肠卫士,2019年全年检测量便已经突破170万例。而相比于结直肠癌早筛,消费基因检测的应用场景要宽泛的多。

对于23andMe的经营表现,美股投资者表示很失望。去年6月份借壳*今,其股价从高点13.68美元,跌**新的2.6美元。

目前来看,自带流量的Ancestry是*“成功”的。根据黑石收购的宣传稿,Ancestry年收入已经突破10亿美元(收入分为基因测序及会员订阅,其中约8亿美元收入来自于会员订阅)。

但即便是Ancestry,成功也不可延续。因为其本质上是利用社交网络,把祖源追溯产品打造成爆款。

Ancestry原本是一个家谱网站,随后顺势引入基因测序技术,*终通过基因检测试剂,帮助用户查看种族结果,达到家谱溯源的目的。

对于祖源追溯产品来说,本质有两个bug。其一,需要特定的文化氛围才可以形成市场。美国因为种族较多,因此产品打开了市场,而国内便不存在这种需求。在成立之初对标Ancestry的国内明星公司23魔方,便遭遇商业化困境,2020年收入只有4730万元。

其二,祖源追溯产品只是一次性需求。Ancestry变现的基础,是基于其多年积累的资深用户,在存量用户需求消耗殆尽后,基因检测增长将难以为继。虽然每年的会员费依然不少,但增长也会遇到瓶颈。

也正因此,Ancestry又将触角伸向健康管理业务,帮用户进行健康风险评估。但这类业务的开拓并不容易,祖源追溯产品之外,没有其他爆款产品吸引用户。近几年来,美国消费基因检测整体用户的增速缓慢。

根据国内消费基因检测头部公司美因基因招股书,2016年美国消费级基因累计用户为2260万人,2020年为2930万人。也就是说,4年时间新增了670万用户,平均每年仅167万,其中还包含祖源追溯产品用户。

这也是为什么,以23andMe为代表的消费基因检测公司,日子都不大好过。

 02、中国市场不足5亿元,起步晚+产品不好卖

我们常说,西方不亮东方亮。那么,经过30年培育,消费基因检测在美国市场仍做不大,在国内会是另一番景象吗?

目前看,可能性并不大。由于整体起步较晚,国内消费基因检测市场相比美国市场,规模更小。

根据美因基因招股书,其市占率稳居*,达34.2%(2020年),但2020年总收入也不过1.61亿元。算下来,国内消费基因检测市场总规模为4.7亿元。

时间回到2018年,彼时市场火热,不少消费基因检测公司趁势完成融资,也开始在营销端发力,但真正跑出来的产品*。

这也不难理解。与Ancestry类似,美因基因在国内的成功也*。这是因为,正如全球早筛巨头Grail一样,美因基因也有一个“大腿”可抱——美年大健康。

目前,美因基因超过50%收入来自体检渠道,其中大部分来自美年大健康。2020年,美因基因总营业收入2.03亿元,美年健康及关联方贡献了1.17亿元;2021年美年健康贡献收入有所下滑,但依然高达1.02亿元。

对于其他消费基因检测公司来说,若没有足够给力的外部销售渠道,大抵只能通过自己开拓市场,销量惨淡。如下图所示,23魔方天猫旗舰店*产品,总售出量只有300+,排名*的产品仅35人付款。

23魔方曾将自己对标Ancestry,要成为中国的祖源分析平台。但是否有有效手段追溯祖源(历史太久)、相关产品又是否符合国人需求,这些都是有争议的。更重要的是,要走互联网平台、社交这条路,用户数量是绕不开的关口。

据媒体2018年报道,23魔方完成了15万例基因检测服务,2020年累计用户数为80万。尽管用户增速快,但这样的用户基数放在互联网平台,明显不够看。

根据美因基因招股书,除了美因基因年收入超过1亿元,其他国内公司都不超过5000万元。市场占有率第六名的基因宝,2020年收入只有1980万元。

需要注意的是,虽然不少人将国内消费基因检测市场规模小归咎于起步较晚,但参考美国市场,剔除“祖源追溯产品”后市场也不大。

显然,这个市场难以爆发背后,还有更多的因素值得探究。

03、产品“量价”双受限,消费基因检测陷入增长瓶颈

对于任何一款消费品来说,很重要的增长逻辑是“量价”。量价齐升是市场*想看到的结果,但遗憾的是,在消费基因检测领域,却是双受限。

首先来看量。

之所以整体检测量一般,原因在于消费基因检测产品解决的痛点并不明确。

诊断类产品,比如结直肠癌早筛产品解决的痛点明确,不仅性能接近“金标准”结直肠镜,依从性还远高于结直肠镜,并且价格便宜,因此需求旺盛。

而消费基因检测产品,除了猎奇,健康评估产品并不能为消费者提供是否会患上疾病的结论性结果,只能提供一个模棱两可的答案:你可能会有更高的风险,患上疾病。

这个检测答案虽也有科学依据,但并不可靠。因为基因存在缺陷并不等于患病概率,而某些疾病的突变基因,目前我们也没有能力检测。

根据一些研究来看,消费基因检测产品对消费者日后的疾病预防方面,也并没有太大的获益。这种情况下,消费基因检测产品没有想象中刚需。这自然限制了其用户天花板。

用户不够,还可以用频次来凑。遗憾的是,在产品频次方面,消费基因检测产品也不占优势。因为大部分产品,使用一次足够,没有必要一个月甚*一年去使用一次。用户数量少、消费频次低,导致消费基因检测产品总用户需求量并不算高。

消费基因检测市场规模之所以难以增长的原因,除了量的因素,还有难以增长的价格。

从全球范围来看,消费基因检测产品售价都不高。在美国,23andMe的基本血统和特征检测试剂盒起价为99美元,医疗服务附加费为100美元。这已经是价格天花板,因为竞争对手的价格要么相同,要么略低。

国内也大抵如此。美因基因大部分产品定价为几十元左右。价格之所以如此低廉,是因为其针对消费频次低的弊端,推出了“低价解锁”服务——将数百个检测项目拆分成不同子项,用户可根据自己的兴趣,以相对低的价格购买某些子项。

但不管怎么说,消费基因检测产品很难卖出高价。核心原因在于两点。其一,临床诊断产品都有商保、医保买单,而消费产品需要自己定价,注定受限;其二,由于不需要经过严格的临床认证就可以以LDT模式销售,进入门槛较低,竞争激烈。

在“量价”双重受制的情况下,消费基因检测市场难以爆发,也就不难理解了。

04、未来在哪里?

消费基因检测公司的未来在哪里?这是全球巨头们都在努力寻找的答案。

即便是贵为10亿美金独角兽的23andMe,收入规模虽已超过2亿美元,但*今仍看不到盈利的可能。2021年,其亏损额高达2.17亿美元。

对于生物科技公司来说,早期亏损很正常,但对于23andMe似乎不仅仅是如此。一方面,受到价格限制,公司毛利率一直不高,2021年为48.7%;

另一方面,为了获客,公司付出的销售费用一直不低,2021年销售费用率已攀升*37%。由于23andMe客户主要通过Facebook和Google等平台和网站上的数字广告获取,居高不下的获客成本使得其销售费用率也很难下降。再加上管理、研发费用,公司一直入不敷出。

这种情况下,仅靠消费基因检测产品盈利的难度看起来不小。为此,23andMe讲起了拓圈的故事,其不仅延伸了互联网医院业务,更是下场研发创新药。

后者是支撑23andMe市值的关键。按照23andMe的说法,自己拥有显著的数据优势,这是制胜关键。目前,23andMe已经有两款创新药进入临床阶段,并拉拢了葛兰素史克合作研发。

相比于23andMe,国内消费基因检测巨头已经率先解决了盈利问题。

2021年,背靠美年大健康的美因基因,因为不需要付出过多的营销费用,在收入2.37亿元的同时,净利润达到7901万元。

不过,国内消费基因检测行业的天花板有多高,如何做大整个市场,依然是美因基因需要探索的。

要知道,未来市场的增长,并不是单纯靠老龄化加速、健康意识提升就能解决的,更核心还是打造更符合市场需求的爆款产品,覆盖到疾病风险更大、更关注健康的人群。

目前看,美因基因已经在消费基因检测之外,开拓了肿瘤检测产品。2019年,肿瘤筛查产品收入还只有687万元,但2021年已经增长*1亿元。产品更为刚需的肿瘤筛查产品,看起来后劲更足。

消费基因检测行业的未来在哪里?期待未来有玩家能够给出答案。

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