披着保险卖药的故事不灵了

冲突是场意外。

两家看上去风马牛不相及的公司，一家对另一家收购不成，试图另立炉灶，最终各执一词，对簿公堂。

故事的一方是含着“金钥匙”出身，与圆心科技、思派健康并称为“医药险”模式的三家独角兽之一——镁信健康；另一方，则是一家于医药健康而言比较陌生的代缴社保公司——北京天笑科技。

半个多月前的6月7日，天笑科技发文指控镁信健康涉嫌通过行贿、利诱天笑科技在职高管，利用不正当的手段窃取核心商业机密，对查悦社保缴费产品进行抄袭复制并上线了“镁数社保”。镁信健康予以否定，指出天笑科技“纯属商业诽谤”。

双方之间的拉锯仍在持续。6月21日晚，天笑科技再次强硬喊话镁信健康创始人张小栋和相关涉案人员主动自首。

事件背后，是一场医药险公司对流量的争夺，以及它们在中国的生存困境。

毫无瓜葛的两个行业，以一种匪夷所思的形式交汇在一起。

曾经也有相似的故事。早在2018年，当年被称为“蓝血独角兽”的平安医保科技同样试图抢占社保的流量入口，但这一计划迅速被深圳市社保局叫停。当年，平安医保科技看中的也是数据价值，它要做的是通过医保数据来开发商保产品和系统。

镁信健康的意图更为直接。天笑科技创始人张天笑告诉深蓝观，两家公司合作的原因是“镁信没有流量，想从我们（社保代缴公司）这里导流，去帮忙卖一些保险。合作时间很短，还没有深入到数据层面的合作”。

医—药—险的商业模式，可以描绘出中国版本的“联合健康”故事。但无论是镁信健康，还是圆心科技、思派健康，在冲击上市的时候，都会被一针见血地质疑为“披着科技的外壳来卖药”。

镁信健康数次对外传达出一种声音：镁信是在保险和医药之间修桥。更通俗地理解镁信的业务底层逻辑，一方面是和药企谈折扣，拿到药企提供的市场推广费用；另一方面是从保险公司拿到服务费用。

一种药费变保费的模式，关键在于患者和流量是否在这个平台之上。

镁信成立之初，是通过对一年花费动辄上百万的“天价特药”金融分期来吸引患者——金融服务无法成为镁信与同行抗衡的*壁垒。镁信要面对的是平台型企业的通病——用户黏性不够，只要另一个平台有更优惠的东西，患者马上蜂拥而上，来去一阵风。

这就导致了镁信不得不严重依赖药企让利。但如果没有广大的流量，那么和用户，和药企、保司谈判的筹码是什么？在集采大刀砍下之后，本就元气大伤的药企又凭什么让利于平台？无形之中，这种商业模式几乎是一个悖论。

无论是哪一种卖药的形式，“镁信们”都需要直面两个核心问题：肿瘤患者买药*是医院；在集采和医保谈判后，天价特药不仅大幅降价，而且有的医保可以覆盖，于是患者买药开始主要刷医保。

如今的局面，*不是镁信最初设定的最圆满的结局——它有上药集团、中国人寿再保险公司（下文称“中再”）这些行业重磅公司金字招牌的背书，也不乏基金公司真金白银的投入，但上市的愿景却一再被搁置。如今，因为和这一家代缴保险公司的矛盾，卷入一场可能的法务纠纷中。

内讧也不断地消解着这家公司的实力，曾经从另一家健康险公司微保挖到镁信的人，陆续又离开了镁信。即便模式面临挑战，但同行是认可镁信的办事效率。“在惠民保的推广上，无论是宣传渠道，还是C端整体设计风格，都很好。系统设计灵活性，决策链比较短。”

01、医—药—险模式打造

2017年8月，张小栋有了一层新的身份，镁信健康创始人。

这不是他*次追随一个初创企业成长。在创办镁信之前，他是上海医药大健康云商股份有限公司（简称上药云健康）的联合创始人兼首席运营官。上药云健康是上海医药旗下的处方药互联网零售平台，也是镁信的孵化股东。

一位行业人士提及，“在过去两年，至少有30家VC找我聊过镁信，他们最看重的是上药这块招牌，但他们对镁信的模式本身，并没有太大把握。”

医药流通领域多年来，由国控、华润、上药三大巨头把持。2021年，国控的总业务收入达到5210.51亿元人民币，华润和上药分别以2368亿人民币和2158亿人民币位列第二、第三。作为*的进口药品代理商和分销商之一，上药的DTP药房在70家左右。

镁信的这一起点之高，令很多公司望尘莫及。凭借上药进口代理商的身份，镁信可以拿到低价药，上药的DTP（特药）药房，也能给镁信带来患者和流量。镁信需要做的只是穿行于药企、商业保险公司和患者之间，去打通壁垒。

在一片空白的市场里，镁信健康构造了一个极度*的故事，打造了药康付和惠民保两大业务。不需要从垂直领域一步步走出来，左手是医疗医药，右手是商业保险，再用金融分期穿针引线。

泰瑞沙是镁信健康针对特药支付问题的最初尝试。用于治疗肺癌的靶向药物泰瑞莎，在上市之初，每盒价格高达5万元。次年大幅降价并成功纳入医保，根据不同地区的报销政策，个人支付额仍达4500元至9000元每盒。镁信健康推出了金融分期、早鸟福利等方式，来减轻患者的现金支付压力。

用创新支付这一敲门砖，镁信打开了一个行业的大门。2018年，药康付上线，它的定位是患者福利平台。张小栋在接受媒体采访时提及，“我们公司的slogan叫‘创新医疗支付专家’，公司从成立的*天开始用的就是这句话。”

在2017年，“医疗+保险”的确是一个陌生形式，两个行业如同两块独立的大陆。张小栋公开场合多次表示，镁信的角色就是“修桥”。

02、殊途同归，卖药为生

圆心科技同样也在修桥，但它的成长路径和镁信健康的“拿来主义”截然不同。

创办圆心科技之前，何涛在健一网担任多年的CEO。健一网是央企华润集团打造的医药流通平台，旗下有华源大药房连锁店。这和上药孵化了上药云健康的故事一样。

2015年，秉持“离处方最近的距离”的理念，何涛从“院边店”开始布局。截至2021年8月底，圆心科技旗下的251家药房覆盖全国30个省份、91个城市。此后，乘着互联网医疗的东风，何涛创立妙手医生平台，开始发展线上问诊业务。2019年，圆心惠保科技成立。

圆心科技的商业版图里，一环扣一环。三大支柱业务分别对应“卖药”“在线问诊”和“保险”，这和镁信健康没有任何差别。

创新支付这一理念，令镁信健康、圆心科技以及思派健康在2021年大放异彩，备受资本青睐。三家公司也成为了这一领域的三只独角兽，它们的商业逻辑几乎一致——开发出连接患者、医药公司以及保险公司三方的创新支付形式。

一方面是通过开设或和DTP药房合作获得足够的患者资源，凭借大量的采购额与医药公司谈判，从而获得药品价格上的优惠；另一方面是通过和商业保险公司的合作，获取相应的费用。

理想的丰满敌不过现实的一记记重锤。从圆心科技和思派健康冲刺IPO时公开数据来看，两家企业的盈利还是依靠卖药。2021年，圆心科技药店收入占比高达94.6%，创新医疗健康服务收入占比只有4.6%。思派健康的招股书显示，2021年，思派健康药店营收贡献约31.67亿元，占营收总额的92.06%。

镁信健康的上市计划迟迟没有提上议程。多位行业人士称，和其他类似模式公司一样，镁信健康同样处于亏损之中。

“药企只可能在部分高价特药上给镁信们较大的利润空间，在社保乙类、丙类药以及较普通的特药上无法给出较大折扣。但高价特药的实际使用人数，可以根据发病率计算出市场规模，扣除无力购买和医保覆盖的患者后，能消费起自费药的人少得可怜。这就造成镁信们和药企谈判时的被动，利润难以高速增长。”一位行业人士指出。

投资人的态度也在发生变化，“过去投的时候是看上药背后的这些资源，现在主要看增长。”

03、为何急于找流量？

相较于圆心科技和思派健康，为何镁信和天笑科技合作的愿望尤为强烈？

DTP药房，是新特药重要销售渠道，它自然成为了“医药险”模式中的重要流量入口。

圆心科技背后是圆心大药房和妙手医生，思派健康有思派大药房。镁信不一样，它背后虽有上药撑腰，但自己旗下并没有一家药店。在对外宣传稿中，镁信也只能说自己合作了超过2000家DTP药房、超过30000家零售药房。

合作和拥有的关系，好比租一辆车和买一辆车，是截然不同的概念。

“开药房的会把圆心当作竞争对手，担心它把用户、流量带跑，而拒绝和圆心合作。但镁信是一个平台，它的性质在于包容更多的药店加入。”一位药店行业资深人士提及，这是镁信的一大优势，当然也是劣势。

同样一个项目中，圆心是非常清楚知道用户的购买习惯、消费频次，这是它自己的数据。但对于镁信来说，它能获取到的数据，只是一笔订单记录。甚至有人认为，镁信在其中承担的角色如同一台POS机。

有行业人士对比过镁信和其他两家的异同，“都是为药企服务，不同在于圆心和思派可以靠药店继续做大收入，但镁信很难依靠这方面做大收入。”

在构想之中，和上药合作，省略自建药房这一环节，只要能整合多方资源，是一种轻装上阵的投入。但缺失的这一环节，也意味着镁信和医院、科室这一层关系，是相对薄弱的。而中国的现状在于，肿瘤患者购买新特药的决定权，并非由药价便宜作为*衡量标准，很多时候是由疾病发展进展、医生用药习惯来定。

这就导致了药企和这几家公司合作的态度颇为暧昧，并不专一。一位药企负责人直言，“如果是通用型药品，覆盖面大，那就选择和镁信合作。如果是罕见病药，那就要盯着圆心这300家院边店当中的某些医院、某些科室去获客。”

DTP药房供应核心竞争力不够之下，镁信需要流量的急迫性不言而喻。流量是和药企、商业保险公司谈判的重要筹码。而代缴社保平台，它的背后是大量的职工医保人员，对于镁信、平安医保科技来说，这部分流量*价值。

04、低价保险业务，竞争白热化

创新支付的模式有点类似于“空手套白狼”，在技术上并没有太多壁垒，因而被后入局者替代的风险一直存在。要持续保持高速发展，这种模式注定了必须得有流量的入口，不停将新的患者、药企、保险公司吸引进来。

从保险竞争的白热化角度，也可以理解流量入口的重要性。

2018年，在和华夏保险、中再寿险合作中，镁信推出国内*含有特药责任的保险产品“华夏医保通”。之后，它携手微保、泰康在线推出“药神保抗癌特药保障计划”。2020年，它参与了全国各地的惠民保项目。

惠民保项目，是各地政府参与的低价健康险项目，镁信在全国各大城市覆盖的人群近8000万，作为政府参与的惠民项目，一些地区要求90%的保费金额需要赔付，对于许多商业险公司，这很可能是一场“赔本赚吆喝”的项目。这一项目，往往成为多家公司的“招牌”，唯有从数据中挖掘其他商机，才是*的价值。惠民保覆盖人群众多，但其中镁信参与的特药理赔总额份额并不大，离“高价药品的商业化支付”的愿景差距很大。

而且，对惠民保等参保人员数据的使用，有一个“禁区”。一位业内人士谈到，有胆大的公司利用惠民保的参保人理赔额，判断是否带病体，从而避开理赔额度大的人群卖商业保险。“这应该是违规的，规范的公司不敢干。”因此，找到了惠民保这样的大流量，但如何规范地“掘金”成为一个难题。

2020年3月，中再寿险成为了镁信的股东之一。一位知情人透露，镁信能和如此多的保险公司合作，在于中再寿险这家公司的背书。

“保险公司在过去十几年的时候里，已经把金字塔尖的用户‘抓’完了，现在金字塔尖的健康用户没有了，要从塔尖往腰部，然后下沉，去筛选用户。”正因为健康人群保险已经过度饱和，各大保险公司不得不开发健康险。如今，健康险保费规模已经超过8000亿元，到2025年有望增至2万亿元。

基于这个大背景之下，镁信和各家保险公司有了合作的共识。2020年下半年，镁信健康收购了一张保险经纪牌照。但作为第三方经纪公司，镁信在保险领域是纯粹的乙方，只能在费用上被保司压榨。

在特药理赔上，由多家平台共同服务一个项目。镁信要想争取参与或者获得更大的份额，只能以廉价劳动力互相内卷。尽管特药险和惠民保都是轰动一时的爆款，但后入局者极其容易复制。另外，惠民保产品佣金比例低至5％，能否支撑整个商业运营一时成疑。

在一位医疗保险人士看来，“做低价保险服务，用户毫无黏性。”为了“薅羊毛”，用户可以在各个平台之间迁移。

而流量不是自然产生的。新特药的小众性，决定了关注人群的小众，也决定了这块蛋糕，再怎么做也有限。

一位行业人士指出，当保险公司越来越懂药的时候，就不是特别需要对特药相对专业的公司来提出建议，或者只要一家医药经销商就够了。“镁信这种第三方，在初期有它存在的必要性，长期来看，当保险公司越来越懂特药或者是请一个懂行的人，很容易将它们取代。”

2021年8月，镁信“互联网+医+药+险”，在一级市场讲的故事很圆满，完成了三轮30亿元的融资。也就是在那时，镁信准备2021年上市的消息不胫而走，但同样的故事似乎在二级市场那里并没奏效。以科技公司的名义谋求更高估值的上市，但实际上的收入来自于估值低的药品销售公司，这个在一级市场似乎不存在逻辑问题的故事，很可能成为二级市场“讲不通“的硬伤。

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