虚拟数字人里的生意经

电影《银翼杀手2049》里，每天陪着男主吃饭聊天虚拟数字人joi，仿佛就是他真实存在的一个朋友。

但作为一款科技产品，joi只是电影设定的世界里，无数陪伴型数字人中最普通的一个。

我们在看电影时常常会下意识的猜想，这样的场景会在多少年后发生在现实世界。现在，这个看起来遥远的joi，正从电影走向生活。

类似Joi这样形象逼真，可以提供情感链接的虚拟机器人，是国外数字虚拟人公司关注的重点，三星等公司在这一业务上已布局多年。

相比之下，国内的虚拟数字人厂商似乎更关心娱乐型虚拟数字人。

近两年，柳夜熙、阿喜、翎等数字虚拟人通过精美的照片或视频，在社交媒体上大肆出圈。

众多上市公司也在今年将虚拟数字人作为了自己新的发力点，这其中不乏百度、腾讯、阿里这样的互联网巨头。

这些虚拟数字人在走红后，迅速迈向了商业代言的道路，这也是目前虚拟数字人最为成熟的商业模式。

不过，作为一个24小时不眠不休，没有情绪需求，能与人进行交互的存在，虚拟数字人能做的，可不止是成为被膜拜的偶像。

01、虚拟偶像的尽头是带货

泛娱乐领域是年轻人的集聚地，也是数字虚拟人的关注重点。

无论是美妆博主柳夜熙，还是从央视华彩少年出道的国风少年翎、或者入驻抖音的阿喜，都是通过社交娱乐出圈。

以柳夜熙为例，首先以素人的身份进驻抖音，发布的*条视频通过设置捉鬼、美妆等情节，彰显“会捉妖的美妆达人”的人设。

配合虚拟数字人这一自带流量的话题，柳夜熙在抖音发布*条视频后，24小时内涨粉破百万。

虽然虚拟人的视频内容制作的周期长，其依旧保持着固定的频率，活跃在粉丝视野。

出道至今，柳夜熙已经接下了vivo 、小鹏汽车等多个广告合作；数字人阿喜已经接下了包括京东×OPPO、奇瑞、钟薛高在内的多个个品牌代言；国风少女翎_LING也斩获了特斯拉、宝格丽、雅诗兰黛等多个大牌代言。

似乎稍微有点名气的虚拟数字人，最后都走向了带货这一条路。

这也不难理解，对于数字虚拟人的运营方而言，打造网红，吸引流量，然后通过流量变现，这是一条已经被市场验明的可行路径。

并且目前的技术能够满足视频化的需求，消费者对虚拟数字人这一新事物也充满热情。

而对品牌方而言，数字虚拟人的可控性强，能够避免明星突然人设崩塌带来的品牌危机。

需要注意的是，如果虚拟数字人所代言产品本身质量有问题，会反过来影响到虚拟数字人自身的IP形象，与明星代言问题产品遭反噬同理。

看上去，虚拟数字人似乎是品牌投放广告万无一失的选择，但虚拟数字人的虚拟性却让它在进行代言时，可能因为虚拟与现实的二元对立而招致舆论争议。

去年，国风虚拟数字人翎_Ling发布小红书笔记，称某品牌口红“滋润不干”，随后引发网友的一众讨伐：“AI知道口红好不好吗？”“数字人就不要带化妆品、护肤品了吧。”

虚拟数字人在进行产品带货时，可能会像真人博主那样，试图通过自己的使用感受，呈现一个真实的测评效果。

然而虚拟数字人不是真人，无法真正使用产品，也就谈不上测评。并且目前数字虚拟人也不具备自我意识，无法以一个“人”的角度进行思考，这样的测评反倒会适得其反。

对于带着些许科幻色彩的数字虚拟人而言，它的优势不在于通过真实的经历引起用户信任然后带货，它的优势在于它的神秘属性赋予了用户足够想象空间，使其可以容纳在现实生活中不容易找到的“永恒”“*”“纯粹”。

而这些“永恒、*、纯粹”恰好是品牌在塑造自己形象，彰显自己风格时*用的词。

因此，虚拟数字人在代言过程中，着重渲染产品的品牌价值或许比突出产品质量本身更合适。

这可能也是不少大牌选择虚拟数字人代言的原因之一。

对于喜欢卖产品，更喜欢卖“梦境”的他们而言，无法在现实世界落地的虚拟人无疑更适合造梦。

02、带货之外的想象空间

带货释放了虚拟数字人的部分商业价值，但虚拟数字人可不只是一个漂亮的花瓶。

同样是在文娱行业，除了通过打造网红变现外，还可以赋予虚拟数字人某种能力，将其打造为技能性虚拟数字人。

这就不得不提到初音未来，这位坐拥100亿日元（约合人民币5亿）身家的虚拟歌姬，2012年的年收入就已经与日本偶像团体AKB48中*的前田敦子几乎持平，演唱会门票也是场场告罄。

没有人可以胜任一个“任人打扮”的小姑娘，但虚拟数字人可以。

作为一款歌曲合成软件，初音未来一开始并没有明确的人设。是在公司开放了二次创作权，激发了粉丝的创作积极性后，她的形象才慢慢在用户创作的内容中丰满起来。粉丝爱她，更爱以她为蓝本创作的作品。

如同带货的虚拟人可以容纳品牌喜爱的那些永恒概念，初音未来也因为它的虚拟性可以容纳大量同人创作。

不同的是，前者是PGC，后者是UGC。某种意义上，这也算是虚拟偶像的粉丝经济了。

随着元宇宙概念的热炒，分身型虚拟数字人也走进的大众视野。他们以真人数字化的形式存在，代替真人在元宇宙进行探索、社交、生活。

堡垒之夜演唱会说唱歌手在游戏中的分身，便是这一应用。

另外也可以帮助真人完成一些简单的工作，比如半夜有突发新闻需要播报，便可以由虚拟人登场，之前央视以姚雪松为原型创造的虚拟新闻主播姚小松，便承担了紧急新闻播报的任务。

还有一类是面向B端的工具性虚拟人，主要是代替真人在服务业从事一些简单劳动。

浦发银行的智能助手小蒲、光大银行的金融理财顾问阳光小智，都是这样的存在。

小蒲和小智24小时在线，能够对与真人进行简单的问答互动，并且能够感知到客户细微的情绪变化然后采取不同的话术，降低了银行人力成本的同时，也保证了稳定的服务质量。

这类虚拟人的可控性强，不会因为突发情况影响工作，且全年无休，24小时待岗；更重要的是，模型研发成功后，复制多个落地的边际成本几乎为零。

随着我国生育率持续下降，人口老龄化已是不可逆转的趋势。人工智能将代替真人从事基础的服务型劳动，机器人也将取代人类从事各类流水线生产。

有限的劳动力从基础性劳动中解放出来，从事更具有研发性的技术岗位，而这又将进一步促进数字虚拟人技术的发展。

商业之外，在有的领域，虚拟人的存在更多是社会价值大于经济价值。

例如央视冬奥会期间推出的手语机器人，与2780万这一庞大的听障人士数字相比，仅约一万的手语老师，根本无法满足听障人士日常在媒体上获取信息的需要。

虚拟人将手语老师的能力放大，一来服务了更多的听障人士，二来手语老师们更专心于手语词汇的丰富。

在这样因为行业利润有限而供需失衡的市场，虚拟数字人的出现，带来的是一种更更多元的信息获取平等。

03、巨头争相涌入，谁能拔得头筹

数字虚拟人是个好生意，但风险也不低。

制作虚拟人包括建模、驱动、渲染三个环节。目前的技术已经能制作出达到市场要求的虚拟人，但是造价高昂落地难，不具有强大的市场销售能力。

以柳夜熙为例，其制作团队曾对南都记者表示，在推出柳夜熙之前的半年多以来，研发成本、人员成本、技术成本等投入约在百万元级别。

这也是以视频化的形式打造虚拟偶像的一大风险，视频如果没有爆，前期的投入就打了水漂。

细数阿喜、翎_Ling、柳夜熙，这些虚拟数字人的前期投入都高达成百上千万。如果虚拟偶像们还能靠代言的高回报抹平成本，那面向B端的企业就只能通过降低成本才能赢得市场了。

然而目前虚拟人各制造环节分散，信息不对称，人才匮乏，制作成本居高不下，市场渗透率低。

国内虚拟人赛道的玩家，主要分为重研发和重运营两类公司，前者典型代表就是BAT，后者以芒果、哔哩哔哩等为首。

重研发的科技公司注重虚拟人的技术研发和降低应用成本，重运营的则侧重于C端的虚拟人娱乐应用，两者之间的合作多于竞争。

国际市场，则是聚焦于不同的细分领域，各具优势。

国内外科技公司在云计算、AI领域等技术层面的差距正在缩小。但在建模、渲染领域，国外科技公司实力更强。

内容运用层面上，国内外既有相同的发力点，也有不同的侧重点。相同的是虚拟网红包装运营思路：立人设，通过作品圈粉、接商业代言。

Instagram 上虚拟 KOL“ Lil Miquela ”被设定为巴西与西班牙混血 19 岁女孩，擅长音乐与时尚；人物形象上安排了符合其人设的小麦色与小雀斑。

国内像翎_LING 、柳夜熙这样主打国风路线的偶像居多，各自再介入到美妆、摄影等细分领域。虚拟主播、虚拟偶像在国内热火朝天，国外虚拟数字人公司将重点放在了可以提供情感链接的个性化多模态助手上。

虚拟数字人市场正处于快速发展期，国内外市场环境和技术条件的不同让各自选择了不同的落地场景。

无论是个性化多模态助手、还是虚拟KOL，都需要与用户产生情感链接。

相比于冷冰冰的工具，如何让虚拟数字人容纳用户更多的想象和情感，或许才是胜负手的关键。

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