又一个隐形冠军！一件卖几毛钱，年销超1.7亿，给LV、迪奥做代工

“了不起的小生意”栏目

商人的世界，“勿以利小而不为”。小，可以是小商品、小老板，也可以是小企业、小市场。但小未必不可以博大。一根吸管利润8毫，有人年销2亿；一根筷子几毛钱，有人做到上市。看似不起眼的小生意，闯入市场缝隙，同样能成为塔身之钻石。 

《天下网商》推出“了不起的小生意”栏目，探秘“蚂蚁商人”的韧性和机敏。

“你赶紧买票回来！”

2018年上半年的一天，正在国外毕业旅行途中的肖云岳接到父亲肖玉化的电话。听完父亲的讲述，他意识到问题的严重：公司海外营销团队十几人骤然离职，导致上千个外贸客户的对接受阻。

彼时24岁的肖云岳，没有时间慢慢从学生变成企业管理者，他临危受命、上阵拼杀。

如今，肖家父子共同管理的“江苏佳琦超细纤维织品有限公司”，靠着一件售价几毛钱、年销量高达两亿片的眼镜布，成为“眼镜*县”丹阳细分赛道上的一个隐形冠军。去年，“佳琦”的总营收为1.7亿元。

4年间，围绕核心生意、出海打法、品牌升级、企业管理，两代人有磨合、有矛盾，也有相互学习、有彼此交心。

如何让苦心经营17年的家族企业更好地走下去，肖家父子在探索自己的解法。

35岁开厂当老板，给迪奥做代工

1986年，16岁的肖玉化只身闯入丹阳。

“如果我再不出去打工，家里的温饱就顾不上了。”不富裕的小家，让肖玉化读到小学五年级被迫辍学，他在家乡温州打工一段时间后，辗转来到300多公里外的丹阳。

温州人头脑活络，虽只有些小钱傍身，但他想到了从眼镜厂小成本批发眼镜，摆地摊销售。

没想到，卖眼镜赶上了东风。

彼时，丹阳乡镇办眼镜厂的势头很猛。在当地火车站附近，不少民房改建的眼镜手工作坊沿街排开，被人戏称是“窝棚眼镜厂”。后来为了扶持眼镜产业发展，丹阳市人民政府在火车站附近，建起了中国最早专用于眼镜交易的“华阳眼镜市场”和“云阳眼镜市场”。

两年后，混熟市场的肖玉化开始和亲戚合伙，从零售转做眼镜批发。

“刚开始几年生意很好做，全国的商人都来我们这里拿货。”在他的手里，每天有成百上千副眼镜命运如出一辙——从工厂收来，再批发给各地来的零售商。部分热销款式的眼镜当天生产出来，当天就能找到买家、打包送走。

做了十多年眼镜批发生意后，从2000年起，肖玉化发现，这个市场似乎有点“卷”不动了。“旧款式淘汰很快，资金回笼却很慢。”他的前半句话，对应了千禧年过后中国消费需求升级加速的经济环境，后半句则体现了产业带民营经济形式单一和低质量竞争的现实问题。

5年后，35岁的肖玉化拿出攒下的50万元积蓄，决定自己开厂。考虑到眼镜行业投入大、竞争激烈，他选择做眼镜布的代工生产。

从内卷中退下来的肖玉化，野心不减：他想给国际大品牌做中高端眼镜布代工。

一家默默无名的小工厂，想拿到国际大牌的代工订单，通常得有点运气加持。“2005年，迪奥的合作经销商来找我们，提出要看一下样品。”看到机会，完全不懂英语也不懂外贸的肖玉化接下任务，前后打了6次样，花了数万元，终于做出了对方想要的款式。

“后来，迪奥经销商只下了1万元的单。”厂里的工人鸣不平，直言经销商肯定是骗子，肖玉化只能安抚，“我们能接1万就少1万的损失。”

正当大家都觉得打样费打水漂的时候，过了几天，这位经销商又来下单了。“3个月不到，总共带来了30多万的单子，最终的利润有10多万。”

2006年，肖玉化将眼镜布代工业务上线阿里巴巴国际站，开拓线上出海业务；2009年，公司每年营收超1000万元的眼镜布生意中，外贸业务占了6成；之后的六七年间，眼镜布等业务还在以每年30%左右的速度增长。

肖玉化和肖云岳表示，眼镜布业务约占公司总营收的50%，去年各类眼镜布的总销量超过了2亿片。《天下网商》根据去年经营情况估算，“佳琦”的眼镜布平均每片的订单价为几毛钱，却总计创造约8500万元左右的收益。目前，他们的产品已销往全球五十多个国家，其中高档眼镜布的客户包含LV、Dior、Fendi等国际品牌。

外贸、生产环境生变，海归“二代”接班

2018年，24岁的肖云岳被父亲喊回丹阳。

摆在他面前的难题颇为棘手：先是公司海外营销团队主管辞职，随后带来连锁反应，十几位外贸销售员先后离职、部分老客户资源流失。

肖云岳那时刚从英国曼彻斯特大学毕业，他学的是人力资源管理，对外贸并不熟悉。他原本打算慢慢接手父亲的企业，但肖玉化此刻已顾不得太多，认为需要尽快有人稳住公司重要的外贸业务，“至少他在国外生活过、懂英语。”

朱曼琳是留下的少数外贸销售岗员工之一。她回忆，当时整个外贸营销团队只剩下3人，她一个人对接了超过100个客商。

“我们外贸有上千个客户，服务上青黄不接，这个情况对于客户的伤害是非常大的。”临时上任的肖云岳认清形势后做出部署，“重要的客户先全部由我来接待，比如占外贸业务订单大头的蔡司和依斯路。”与此同时，肖云岳也开始快速招人、培养和积淀新的人才。

几乎“断层”的外贸业务逐渐有了起色，当年仍然创造了3000万元规模的业绩。肖云岳后又被提到负责整个公司的营销管理，很快，生产环境的新变化也悄然发生。

夏炎在“佳琦”工作5年，从质检主管做到整个生产线的负责人。在他看来，风波不断的2018年到2019年，招工难、客户对生产定制化要求提升等问题，也在那段日子“集中爆发”。“招聘启事一出去，原先一个月就能招满；后来要招到合适的员工得花两倍甚至更长的时间。专业性人才的需求变大、期望薪酬的提高，也促成了生产成本的攀升。”

人工红利减少、微笑曲线底端的利润变薄，是多数中国劳动密集型企业面临的现实情况。“如果说不提前思考产业升级的问题，后面的路可能会越走越窄。”与生产线沟通密切的肖云岳也意识到了这点。

对于品牌化发展，江苏佳琦是陌生的。但肖云岳与业务线、生产线的几位年轻负责人，都在试图“换种玩法”。

在生产方面，“佳琦”近年进行了自动化或者半自动化改造，并通过内部管理、系统管理，提升人力使用的效率；产品方面，肖云岳认为单一产品的打法已不能满足客户全套清洁的需要，所以研发推出了集清洁液、清洁工具等多种用品的眼镜、珠宝清洁套装，并尝试打造清洁品类品牌。

此外，肖云岳想要培养企业对C端市场的认知，因此即使是1000-2000件的小批量外贸订单，他们也会承接。在他看来，摸清外贸客商的“私人化定制”，可以帮助他们尽快了解了海外消费者的主要需求、喜好变化。“比如新开发的防雾型镜布、防雾型清洁液在西班牙等市场关注度很高，这里或许能帮我们找到树立自有品牌、实现国货出海的机会。”

有矛盾、有成全，父子传承中的生意经

从2018年的“救火”式上任起，肖玉化就有意让儿子尽快熟悉公司业务，以年轻化的思维带领企业走向未来。

这是家族企业从创业转向守业最常见的一种模式。麦肯锡的一篇调研中指出，中国目前是全球第二大财富管理市场，超高净值的家族数量增长迅速，但许多中国家族企业的“继任计划”准备尚显不足。

总有人要为决策拍板，但两代人思维模式不同，彼此间的沟通显得尤为重要。

2018年，肖玉化与儿子、儿媳赴美国参展，这是父子间难得的共同“旅行”。期间，阿里巴巴国际站小二的一个电话打来，邀请父子俩参加杭州的外贸商家课程。此时，外贸形势、营销方式，恰恰是肖云岳最需要的。“旅游次要、学习重要”，为了按时听课，肖玉化听取了儿子的意见。一行人又花了几万元重买机票、退订酒店，父子俩回国后，直接带着一个团队赶往杭州。

2021年，为了避免之前高管离职、导致资源人才流失的情况再度发生，肖云岳参考互联网企业管理经验，提出在企业内开办提升培训学院，伸手问父亲要100万元，作为开课与员工的提升激励金。

这一决定一度被肖玉化质疑。“每年投100万问题不大，但发工资的同时还要额外设立学习奖金，我就持不同意见了。”

肖云岳有自己的道理，一方面快速发展的公司需要具有向心力的项目进一步提升认同、发掘人才；另一方面物资奖励是提升课程积极性的保障，也能增加员工的荣誉感、归属感。“那几天，他时不时就到办公室找我聊，把阿里等企业的培训课程效果向我表述。”耐不住软磨硬泡，肖玉化最后决定成全儿子的想法。

去年，肖云岳的佳琦学堂正式开办，所有的高管、核心员工每天有可拆解的学习计划，每周会安排线下的共同学习交流会，从职场所需的时间管理，到与人交流沟通中用到的情绪管理，均有涉及。

《天下网商》发现，目前“佳琦”几乎所有的订单都是代工形式，随着前些年中国市场消费升级，一些国产高端眼镜品牌让企业找到新的生意增量，内外贸比重更为健康，但“如何打造面向C端的自主品牌、提升利润率”，仍是这个17年的家族企业需要突破的难题。

好在，破题虽不容易，但改变正在发生。

“有一次我应酬回家，差不多是凌晨1点，发现客厅的灯亮着，他（肖云岳）趁没有时差，还在忙着和海外客户沟通。”随着儿子和年轻管理层在企业体系中的成长，肖玉化正在慢慢放权，开始只为公司的大方向输送基于商业经验积累的判断。

这或许是一个良好的案例。在中国，约85%的民营企业都属于家族企业——如何更好地传承生意？对江苏佳琦、对其他家族企业来说，依然是一个影响深远的课题。

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