华住集团资深酒店合伙人刘兰荣：我在下沉市场找到了新的商机

始于信任，忠于品质

刘兰荣清晰地记得，千禧年刚过没几年，仿佛一夜之间，连锁酒店就在全国范围内遍地开花。当时刘兰荣自己经营着两家单体酒店，能够把这两家酒店开好、管好就几乎耗费了她全部的心神，看到连锁酒店一家接一家的开，她迫切的想知道这背后有什么管理秘诀？这么多家门店又是如何做到统一管理并保证品质的？

带着这样的疑问，刘兰荣在一位朋友的介绍下，知道了汉庭。凭借企业家敢想敢做的精神，她加盟了*家汉庭，也正是这次尝试让她开启了与华住长达15年的合作。“我最初投的几个项目都是出于对华住品牌的信任，也是对华住团队的信任。华住的团队有一股劲儿，特别有凝聚力，这些员工可以每天呆在店里，不满房就不回家。当时我就想，如果这样的团队做不好酒店，恐怕就没有团队可以做好酒店了。”

正是基于这份肯定与信任，这之后刘兰荣没有再加盟过除华住以外的任何酒店公司的品牌。15年来，从最初的汉庭到北京的*家全季加盟店，再到全国的*家漫心，刘兰荣一步一个脚印走来，打造高品质门店是她始终如一的坚持。

“开*家全季的时候，周围已经开了六七家经济型酒店了，但是除了天坛饭店之外，却没有档次更高一些的酒店。全季酒店正好填补了这个区域中档酒店的市场空白。这家全季的基础打的也特别扎实，是完全按照当时华住定下的标准去做的，147间客房的物业，三并二改造成了110间，没想到RevPAR一下子做到了440元。”

刘兰荣的*家全季在北京大获成功，很多投资人慕名前来考察、取经，并紧随其后在北京开出了第二家、第三家全季加盟店。对此，刘兰荣始终保持开放和乐观的心态，在她看来，即使到了2022年，北京作为一线城市，中档酒店的市场容量依然足够大。

“一线城市酒店确实多，但是比拼的更多的其实是产品和品质，在同样的城市和地段，你的品牌比别人好，品质比别人高，自然就能做得比别人更好。”她非常认可华住对品质的严格把控，通过一轮轮的产品升级，更新换代，华住也始终保持着旗下品牌在同档次酒店中的的市场*地位。

2017年，刘兰荣的北京前门四合院漫心府正式开业，这也是*家漫心。四合院物业比较特殊，当时国内并没有特别合适的酒店品牌可以加盟，在与彼时的漫心品牌负责人曹娟深谈过后，刘兰荣决定试一试漫心。“当时国内还没有漫心，我们找了一个非常专业的设计师，用了很多心思，在保留四合院建筑结构及特色的前提下，加入了很多老北京的元素在其中，整体的装修品质可以说做到了当时我们能做到的*。”北京前门四合院漫心府开业后果然在全国一炮打响，全年RevPAR高达1390元，成为漫心品牌真正意义上的标志型门店。如果说她加盟的全季还有直营店经验可以遵循，那么这家漫心是真正意义上从无到有，从0到1做起来的，其背后所承载的是刘兰荣对华住最深切的信任。

品牌成熟了，下沉的时机到了

2021年12月，刘兰荣位于山东德州的桔子酒店正式开业。

这是刘兰荣首次把目光从北京投向下沉市场。

桔子酒店所在的物业位于德州市市中心，有26层高。站在高处能俯瞰德州最美的星湖公园，周边又有人流如织的百货大楼、市政府及人民医院等重要单位。

这么优越的地理位置，刘兰荣当即谈了15年长约。“我本来想做更高档的桔子水晶，但是考虑到疫情，最终才决定做桔子。”

在对几个省份的城市进行周密的考察后，刘兰荣认为，一些三四五线城市的消费者消费能力其实并不低，但是这些城市的酒店连锁化率却很低，很多单体酒店无论是规模还是服务品质都与华住旗下的品牌存在较大的差距，很多城市对于华住来说，还是完完全全的空白市场。而这也恰恰意味着广阔天地，大有可为。

德州的桔子酒店开业后没多久，刘兰荣在四川达州大竹县商贸城投资的全季酒店也正式开业。这一次投资让她真切的感受到了下沉市场对连锁酒店的“热情”。

“大竹县的单体酒店非常多，当地人有一定的购买力和消费需求，但是这里却几乎看不到连锁酒店，我们华住的品牌更是一家都没有，我开的全季，是大竹县乃至整个达州市的*家。”选择在大竹县投资全季，是刘兰荣对大竹县的市场进行充分调研后做出的决定。当其他投资人正在用经济型酒店对下沉市场进行小心翼翼地试探时，刘兰荣却直接一步到位在下沉市场开了两家中档酒店。

当地政府更是直接拉起了欢迎横幅，对全季酒店的入驻表示了热烈的欢迎。

刘兰荣深切的感受到，下沉市场其实非常欢迎成熟的、高品质的酒店产品，好的酒店品牌与下沉市场之间其实是一种双向的奔赴。

这两座城市没有辜负刘兰荣的期待，疫情期间，当北京的酒店因为封控经营惨淡的时候，她位于德州和达州的酒店却相继交出了“满房”这一极其亮眼的成绩单。而当一线城市面临较为严格的疫情管控时，相信很多投资人也会同样把目光投向下沉市场。

对此，刘兰荣分享了自己宝贵的心得：

1、时机很重要。对于空白市场，谁先进入，就能抢得先机，品牌也能更快的获得当地消费者的认可。华住的品牌经过多年来的发展，已经成熟且具有极强的号召力，选对入场时机，客源不用愁。

2、品质很重要。同样的品牌，同样的地段，谁的品质做得好，谁就能获得更好的发展。以刘兰荣在德州的桔子酒店为例，酒店本身的物业新、地段好，有健身房等硬件设施，装修品质非常高，开业后获得了当地消费者极高的认可，现在几乎天天满房。

3、管理要省心。刘兰荣选择在德州和达州两座城市投资，除了看好当地的经济发展和市场潜力之外，还有一个非常重要的因素：她在当地有值得信任的朋友，可以一起合作。在刘兰荣看来，很多投资人对下沉市场不够了解，不敢去盲目投资。如果能够找到一位熟悉当地市场环境的朋友一起合作，往往事半功倍。

15年相伴，始终值得

在酒店投资人之外，刘兰荣还有着多重身份，她是一名成功的企业家，更是北京东城区人大代表。与华住的15年相伴，让她有更多的机会可以通过酒店业这样一个非常重要的服务行业，深入一线，了解到更多“民之所求、民之所盼”。

2020年疫情伊始，全国各地的旅游业及酒店行业都遭受了重创，防疫物资也一度紧缺，刘兰荣克服重重困难，从国外购买了5000多只口罩，捐赠给社区一线抗疫人员。为了更好的配合政府的防疫工作，刘兰荣积极响应政府号召，把自己的酒店贡献出来做隔离酒店。“现在大家说起被征用做隔离酒店，好像是一件挺幸运的事儿。但是2020年疫情刚开始的时候，提起隔离酒店，投资人更多的会觉得恐惧，因为疫情来势汹汹，当中有很多我们不了解、不确定的东西。我是人大代表，越是这种时候，我更应该挺身而出。”

刘兰荣不但积极调用自己的资源抗疫，更是积极鼓励公司员工参与到社区志愿者服务工作当中，整个疫情期间刘兰荣的公司共计组织了3000多人次参与到社区防疫抗疫工作当中。

刘兰荣当时还身兼北京东城区酒店行业协会会长，了解到同行们的艰难近况后，她决定为更多的中小企业、为酒店投资人发声。她从酒店行业的角度进行了专题调研，撰写了关于疫情当前酒店业的危机及思考专题调研报告，得到了政府的高度重视和采纳，为很多企业和投资人赢得了重生的机会。

在刘兰荣看来，自己所做的一切都是为了用实际行动，践行自己作为人大代表的承诺和社会责任。而在一个更广阔的领域，华住作为中国酒店业的头部企业，也正用种种努力，承担起作为“真善美”企业的社会责任。

刘兰荣认为，疫情对华住也造成了巨大的影响和冲击，但是华住仍然愿意通过各种政策为加盟商减负。而在谈起华住集团最近推出的《华住集团2022年全国加盟店开业支持政策》时，刘兰荣认为，这一政策对整个酒店业市场的恢复有着积极的促进作用。“因为它是一个对赌，如果入住率达不到80%就不收管理费用。”对于一些确实受到疫情影响的项目来说，这一政策无疑雪中送炭。而对于一些真正好的，能赚钱的项目，即使不能享受这些政策，也值得去投。

15年相伴，始终值得。提起与华住合作的过往，刘兰荣用“幸运”这个词结束了本次访谈。她说：“华住一直在努力，从*家店加入华住至今，我从始至终都为我当时的选择自豪而骄傲。我没有走那么多的弯路，也没有考虑过其他酒店旗下的品牌，就是跟着华住一直走到今天，我觉得非常幸运。”